疫情之下有這樣一些商家，店鋪生意不但沒受到影響，甚至變得更好了。

他們或是早早地布局線上，把門店的損失盡可能降到最低；或是通過線上下單、線下配送，在短時間內(nèi)獲得海量訂單；更有商家及時轉(zhuǎn)化內(nèi)部人員做分銷，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績翻身。

今天為大家介紹的「買菜吧生鮮超市」（以下簡稱「買菜吧」），不僅同時具備這三大優(yōu)勢，還推出了付費(fèi)會員玩法，單月達(dá)成近 100 萬的銷售額。

「買菜吧」位于在廣東汕頭市，主營商品覆蓋了蔬菜、水果、海鮮、肉禽等多個類目。

團(tuán)隊通過改造門店和前置倉，打造出了簡潔整齊的店鋪環(huán)境，讓小區(qū)居民在臟亂的農(nóng)貿(mào)市場和擁擠的百貨超市外有了更好的選擇，很快收攏到一批核心客戶。

團(tuán)隊在 2018 年就開始使用有贊零售，籌建了線上商城，同時借助多網(wǎng)點(diǎn)1功能，設(shè)置了門店和前置倉 2 個網(wǎng)點(diǎn)，讓客戶在線上下單后，可以自行選擇同城配送或上門自提，因此深受周邊小區(qū)上班族的歡迎。

△ 「買菜吧」線上商城

疫情到來后，「買菜吧」沒有「病急亂投醫(yī)」，而是先總結(jié)團(tuán)隊的優(yōu)勢和不足：

優(yōu)勢：

1. 運(yùn)營線上商城已達(dá)一年，擁有一批復(fù)購率相當(dāng)不錯的老客，并在公眾號沉淀了 2 萬多的粉絲。

2. 門店周邊小區(qū)人口密集，在疫情期間，可以利用配送上門服務(wù)吸引新客。

不足：

老客與門店的聯(lián)結(jié)不夠密切，單純依靠公眾號推文產(chǎn)生的訂單轉(zhuǎn)化有限。

為了充分調(diào)動老客的活躍度和積極性，團(tuán)隊決定使用銷售員功能，發(fā)動老客在線上分銷賺錢，很快獲得了可喜的成果。

在 1 月 25 日，「買菜吧」正式開展銷售員業(yè)務(wù)，特意組建社群進(jìn)行專門維護(hù)，逐步把裂變、促單、留存的一系列流程打通：

玩法內(nèi)容：

1. 建立商品展示群，放在店鋪首頁 Banner 位引導(dǎo)老客加入，在群內(nèi)高頻分享最新上架的商品，以及優(yōu)惠活動信息。

2. 推出疫情特殊活動，客戶在線下單滿 38 元就提供免費(fèi)配送到家服務(wù)。

3. 按時效劃分，優(yōu)先配送 3.5 公里以內(nèi)客戶。目前配送團(tuán)隊有 8 個人，可覆蓋整個市中心內(nèi)的大部分小區(qū)，17:30 前下單可在當(dāng)天完成配送。

△ 商品展示群和配送說明

團(tuán)隊考慮：

據(jù)運(yùn)營負(fù)責(zé)人透露，相較于折扣力度，商品的豐富度、新鮮度，配送是否及時等問題才是客戶更關(guān)心的。

建立社群后，可及時向客戶觸達(dá)店鋪活動，也方便他們反饋售后問題，督促團(tuán)隊提升服務(wù)水平，改善消費(fèi)體驗(yàn)。從長遠(yuǎn)來看，絕對是利大于弊。

玩法內(nèi)容：

3. 使用限時折扣2，每日推廣限量超值特價商品，作為強(qiáng)有力的引流手段，結(jié)合發(fā)券寶給進(jìn)店的新客推送優(yōu)惠券，吸引他們下單。

如：4 個土雞蛋，只需 0.9 元就可購買，為店鋪帶來了非?？捎^的瀏覽量。

△ 店鋪的引流商品和新人優(yōu)惠券

4. 全力發(fā)動客戶參與分銷：

① 通過店鋪首頁海報、已有社群、一對一聯(lián)系等方式，向全體新老客戶開放銷售員3申請通道。

② 提供多項福利，如：4 個等級的分銷傭金、專屬優(yōu)惠券，以及首次分享專屬海報到朋友圈，可截圖向客服領(lǐng)取 95 折會員 1 周體驗(yàn)卡。

③ 鼓勵優(yōu)質(zhì)銷售員獨(dú)立建群，并提供專門的優(yōu)惠商品等幫助，促進(jìn)熟人、朋友多次分享，讓裂變效果不斷放大。

△ 銷售員申請和傭金詳情

團(tuán)隊考慮：

對于超市類商家來說，爆品出現(xiàn)的概率不高，相應(yīng)的持續(xù)效果也不會很久。所以，一旦低客單價的商品為店鋪引來大批流量，后續(xù)的轉(zhuǎn)化、留存顯得至關(guān)重要。

利用優(yōu)惠券、會員卡可以有效刺激新老客戶增加消費(fèi)頻次，多渠道招募銷售員則促使大部分人都加入到分銷團(tuán)隊中來，與店鋪產(chǎn)生更多的利益關(guān)系，留存率自然大大提高。

如今，團(tuán)隊沉淀在社群里的客戶數(shù)量累計有 10000 多人。社群運(yùn)營的成功，間接幫「買菜吧」公眾號的粉絲量完成翻倍式增長，現(xiàn)在已超過 55000 人。

至于老客與業(yè)績，近 1 個月店鋪每天都有 500 人以上的新增客戶，最高甚至達(dá)到 1000 多人，月銷售額也達(dá)到近 100 萬。

雖然近期店鋪生意形勢一片大好，但「買菜吧」很有預(yù)見性地看到了背后存在的隱患：不少客戶是因?yàn)橐咔榈木壒逝R時在店鋪消費(fèi)，后續(xù)線下門店恢復(fù)營業(yè)，很可能會產(chǎn)生較大流失。

在以往，「買菜吧」就曾推出過 69 元的付費(fèi)會員卡，但轉(zhuǎn)化效果并不是特別理想。經(jīng)過統(tǒng)計老客們的客單價與消費(fèi)頻次，團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人每月消費(fèi)額度在 500 元以上。

為此，他們通過權(quán)益卡?功能，發(fā)放了新的付費(fèi)會員卡，花費(fèi) 29 元即可獲得，享受當(dāng)月全場商品 9.5 折，從而使折扣帶給老客的優(yōu)惠基本都可抵消掉會員卡的購買金額，轉(zhuǎn)化率因此提升得特別快。

對于高消費(fèi)頻次的核心老客，還增加會員儲值福利，充 1000 元、2000 元可獲得額外儲值金額、現(xiàn)金券獎勵等。

△ 店鋪付費(fèi)會員詳情