春節(jié)期間本是銷售旺季，但突如其來的疫情讓大量線下商家備受打擊。本期要介紹的「蒙小牛到家團(tuán)」（以下簡(jiǎn)稱「蒙小牛」），卻打破了很多人的認(rèn)知。

他們位于疫情嚴(yán)重的武漢，上線微商城后，短短 9 天完成了近 50 萬的銷售額。

一手創(chuàng)造這項(xiàng)佳績(jī)的正是有贊服務(wù)商「漢江網(wǎng)絡(luò)」。以下是團(tuán)隊(duì)分享的 3 大核心玩法：門店導(dǎo)購轉(zhuǎn)型線上銷售員，結(jié)合「社區(qū)團(tuán)購+高效培訓(xùn)」擴(kuò)大分銷規(guī)模，落實(shí)完善的配送方式。

Q1：簡(jiǎn)單闡述下「蒙小?！咕€上商城創(chuàng)建的背景

「蒙小牛」是蒙牛在武漢設(shè)立的分公司，在當(dāng)?shù)卣紦?jù)著龐大的消費(fèi)市場(chǎng)，一年的銷售額可以達(dá)到 9 億。

在以往，團(tuán)隊(duì)的主要業(yè)績(jī)都來自于門店銷售。如今因?yàn)槿欠怄i，不少門店的導(dǎo)購都無法上班，面臨著暫時(shí)歇業(yè)、銷量驟減、庫存積壓，以及用工成本增加等一系列難題。

為了解決當(dāng)下困境，也為后續(xù)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型做嘗試，我們協(xié)助客戶快速搭建起線上商城「蒙小牛到家團(tuán)」。

△ 漢江網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)成員

Q2：針對(duì)疫情，準(zhǔn)備從哪些方向?qū)崿F(xiàn)業(yè)績(jī)突破？

1. 發(fā)動(dòng)門店導(dǎo)購沉淀在微信群、朋友圈里的老客資源，讓他們成為線上銷售員1，通過一鍵轉(zhuǎn)發(fā)商品鏈接、海報(bào)等進(jìn)行售賣、拉新，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型；

2. 把閑置在家的員工、導(dǎo)購動(dòng)員起來，在他們所在的小區(qū)內(nèi)開展社區(qū)團(tuán)購2，方便銷售員快速成單，帶來更多傭金作為激勵(lì)手段；

3. 安排系統(tǒng)化的培訓(xùn)內(nèi)容，提高團(tuán)隊(duì)的成長速度和帶貨能力；

4. 落實(shí)高效、安全的配送流程，爭(zhēng)取客戶自發(fā)傳播，并持續(xù)復(fù)購。

Q3：為什么會(huì)想到把銷售員和社區(qū)團(tuán)購結(jié)合起來？

1. 團(tuán)隊(duì)總計(jì)有 300 多名導(dǎo)購，可以快速組建起一支線上分銷隊(duì)伍，保證店鋪活動(dòng)的初期曝光量；

2. 團(tuán)購和分銷有很強(qiáng)的一帶多、老帶新屬性，導(dǎo)購轉(zhuǎn)發(fā)后，可以快速把新老客戶的需求轉(zhuǎn)化為訂單；

3. 社區(qū)團(tuán)購的額外好處：可以把部分訂單統(tǒng)一集中在一個(gè)小區(qū)，利于保證配送的及時(shí)性。

△ 「蒙小牛到家團(tuán)」店鋪詳情

Q4. 在活動(dòng)過程中，如何結(jié)合「分銷+團(tuán)購」玩法快速提升業(yè)績(jī)？

① 利用團(tuán)購折扣、分銷傭金形成「雙重優(yōu)惠」，對(duì)客戶的吸引力更大，形成批量轉(zhuǎn)發(fā)帶來新客。

如：「蒙小牛」的近期活動(dòng)商品都會(huì)添加主圖水印，突出參與社區(qū)團(tuán)購的超值價(jià)，并對(duì)所有商品統(tǒng)一設(shè)置 5% 的傭金。

△ 「蒙小?！股唐返恼劭蹆r(jià)和分銷傭金

② 打造出稀缺福利，幫助銷售員做引流。將 2~3 個(gè)商品進(jìn)行組合、限時(shí)限量售賣，或者給予更高額度的優(yōu)惠，以團(tuán)購的形式提供給客戶購買，既可以促單，又能提高客單價(jià)。

如：1 箱蒙牛純牛奶和 2 箱純甄酸牛奶限時(shí)價(jià)僅需 119 元，全城限量供應(yīng)，銷售員分享后，訂單量明顯比一般商品高出很多。

△ 組合式商品詳情

③ 與順豐合作，并安排導(dǎo)購、團(tuán)長幫忙分擔(dān)，確保 72 小時(shí)內(nèi)及時(shí)完成配送服務(wù)，讓客戶放心購買，增加訂單量。

如：與順豐合作后，「蒙小牛」的配送區(qū)域可以覆蓋武漢全市，甚至向襄陽等區(qū)域拓展；配送員送貨到小區(qū)后，該區(qū)域內(nèi)的導(dǎo)購、團(tuán)長還會(huì)組織配送上門服務(wù)，或通知客戶到專門的領(lǐng)取點(diǎn)拿貨。

△ 「蒙小?！沟呐渌腿藛T

④ 專門制作海報(bào)，放在店鋪首頁的招募廣告內(nèi)，通過完善的操作引導(dǎo)和高傭金、高返利的商品推薦，吸納新的銷售員和團(tuán)長，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模。

如：售價(jià) 158 元的特侖蘇奶爵 6，返利高達(dá) 13%，每邀請(qǐng)好友完成一單便可獲取 20 元。

△ 招募團(tuán)長的海報(bào)詳情

Q5：近期開展了幾次活動(dòng)？相應(yīng)的效果怎么樣？

「蒙小?！刮⑸坛窃?2 月 6 日正式上線，前后分別舉辦了兩次活動(dòng)，每次活動(dòng)持續(xù) 3 天，到了 9 日，業(yè)績(jī)突破 11 萬。截止 14 日，店鋪銷售額達(dá)到近 50 萬。

在活動(dòng)中，很多新客都成為了店鋪的銷售員，這當(dāng)中甚至有不少人進(jìn)一步組織自己小區(qū)內(nèi)的住戶參與團(tuán)購，享受更高額度的團(tuán)長返利。

因此，我們的團(tuán)隊(duì)人數(shù)增長很快，如今總數(shù)已經(jīng)超過了 2000 人。

△ 店鋪的業(yè)績(jī)和訂單詳情

Q6：從商城上線起，團(tuán)隊(duì)一直在幾百人以上，如何提升整體的帶貨能力？

① 優(yōu)先培訓(xùn)運(yùn)營及管理層人員，保證每個(gè)人都熟悉操作，之后再組建社群，一對(duì)多培訓(xùn)導(dǎo)購人員和新加入的銷售員、團(tuán)長，反復(fù)、重點(diǎn)傳達(dá)傭金、返利的價(jià)值，這是分享裂變的關(guān)鍵。

② 在微信群內(nèi)以「語音+圖文手冊(cè)+操作視頻」等形式進(jìn)行講解，針對(duì)難點(diǎn)和疑問點(diǎn)，最好是發(fā)送測(cè)試鏈接多次展示規(guī)范操作，可以快速提高掌握度。 

③ 將每天的開團(tuán)時(shí)間固定下來，并在群里及時(shí)更新轉(zhuǎn)發(fā)素材，能夠有效提升轉(zhuǎn)發(fā)率和成交效果。 

Q7：作為一家線上新店，如何快速做出成績(jī)？

新店起步階段，最難的就是合理安排有限的人手、流量和資源，尤其是當(dāng)自身團(tuán)隊(duì)欠缺線上運(yùn)營能力時(shí)，尋找優(yōu)質(zhì)服務(wù)商會(huì)是更好的選擇。

「蒙小?！箤⒋舜雾?xiàng)目交給我們幫忙操盤后，團(tuán)隊(duì)很快按照 PDCA 的模式給出了解決方案，把控每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的進(jìn)度。

如：在 Plan（運(yùn)營方向）階段，充分拆解需求，提供了社區(qū)團(tuán)購和銷售員兩個(gè)方案，后來發(fā)現(xiàn)它們各有各的優(yōu)勢(shì)，便決定同步推進(jìn)，從結(jié)果來看，效果相當(dāng)好。

Q8：團(tuán)隊(duì)未來有什么規(guī)劃？

考慮到復(fù)工后的線上運(yùn)營需求，我們還為「蒙小?！挂?guī)劃了新一輪的業(yè)務(wù)內(nèi)容：

分銷+團(tuán)購：

① 劃分銷售員等級(jí)，給予階梯式的傭金獎(jiǎng)勵(lì)，再增設(shè)分銷邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)，提高團(tuán)隊(duì)分銷的積極性；

② 尋找社區(qū)關(guān)鍵 KOL，招募、培養(yǎng)他們成為新的團(tuán)長，讓參與團(tuán)購的人數(shù)獲得更快提升。

在 2020 年，我們計(jì)劃在本地和周邊城市招募 10000 多人的分銷和團(tuán)購隊(duì)伍。

團(tuán)隊(duì)管理：

完善運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，補(bǔ)充人員崗位，打造以「線上商城+千電倉+配送商」三位一體的綜合解決方案：

① 線上商城（前端）：以社區(qū)團(tuán)購的團(tuán)長和銷售員作為渠道基石。根據(jù)庫存產(chǎn)品情況，提前制定預(yù)售方案，回籠現(xiàn)金流。

② 千電倉（中端）：作為前置倉和展示門店存在，一端鏈接總部，另一端鏈接團(tuán)長和分銷員。

③ 配送商（末端）：從社區(qū)收取訂單，并完成貨品配送，可以由團(tuán)長或是社區(qū)商店等扮演。

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