* 全文 1973 字，閱讀需 6 分鐘

不靠旅游旺季引流，不借 5 A級風(fēng)景名勝作噱頭，他們卻在 8 天內(nèi)賣出了 50000 張門票，銷售額達(dá) 300 萬。

「螞蟻親子游」致力于做成都本地吃喝玩樂的一條龍服務(wù)商，團(tuán)隊深耕景區(qū)、游樂園、酒店等各類門票業(yè)務(wù)；用有贊的銷售員功能，發(fā)展了 17000 多名家長一起分銷；再通過定制化服務(wù)，挖掘客戶消費深度，順利收獲 5 萬多會員。

2009 年，還在上大二的陳龍，因為出游購票的契機(jī)，發(fā)現(xiàn)了一家新開業(yè)的連鎖主題公園「歡樂谷」。

眼光獨到的他細(xì)心研究了「歡樂谷」品牌、位置等各方面的優(yōu)勢，開始在學(xué)校里做票務(wù)代理，由于思維活躍、執(zhí)行力高，很快一個月就能拿到一萬多元的提成。

1 年后，陳龍的票務(wù)代理業(yè)務(wù)已經(jīng)越做越大，便在家人的支持下，創(chuàng)辦了自己的公司「西晨票務(wù)」。

△ 「螞蟻親子游」創(chuàng)始人陳龍

之后的幾年時間里，陳龍專注于做包票業(yè)務(wù)，他的策略是一個月只包一個優(yōu)質(zhì)資源，一次包下 3000~5000 張門票，拿到比較實惠的價格后，再拿給其他自媒體做分銷。

和多個景區(qū)、游樂園深入合作后，陳龍常常能獲得不少贈票，起初都選擇送給自媒體，后來他發(fā)現(xiàn)當(dāng)中存在的商機(jī)：可以作為讀者福利，幫公眾號拉新引流，于是在 2016 年開設(shè)了「螞蟻親子游」公眾號。

△ 「螞蟻親子游」公眾號

既然是賣票，網(wǎng)上有那么多的客戶不做，為什么單單往親子游上發(fā)展呢？陳龍說出了他對客戶和市場的洞察：

1. 大學(xué)生客源消費能力有限，粘性不高，一年內(nèi)很可能就消費一兩次；

2. 多數(shù)幫忙分銷且效果好的老客都是大三、大四學(xué)生，會因為畢業(yè)等原因很快流失；

3. 親子家庭有很強(qiáng)的周邊出游需求，并且復(fù)購率高，可以達(dá)到一周一次，甚至多次，而且家長們主動分享、轉(zhuǎn)發(fā)的意愿也較高。

找到了精準(zhǔn)客戶后，陳龍開始主打「包團(tuán)游」，鼓勵親子家庭呼朋喚友集體出行，沒過幾個月，公眾號粉絲便獲得了飛躍式的提升。

創(chuàng)業(yè)初期，陳龍管理訂單的方式比較原始——通過用 QQ 把客戶信息傳給景區(qū)，客戶到景區(qū)后打勾簽字，效率很低。2011 年，他找人開發(fā)了最簡單的 SaaS 系統(tǒng)。

2016 年，「螞蟻親子游」公眾號成立后，客流量越來越大，早先的系統(tǒng)已經(jīng)無法滿足需求。團(tuán)隊開始使用有贊，方便客戶在線上購買后，到線下自動核銷，讓他們的消費體驗感更好。

使用路徑：微商城電腦端后臺—應(yīng)用—配套工具—驗證工具。

另外，與「螞蟻親子游」合作的餐飲、酒店、親子教育機(jī)構(gòu)等，也會使用有贊，方便給客戶發(fā)放美食優(yōu)惠券、酒店入駐體驗券和親子活動券等后，可快速在線下核銷。

如：以門票核銷為例，客戶在「螞蟻親子游」的有贊商城下單，信息同步到景區(qū)系統(tǒng)，景區(qū)向客戶發(fā)送核驗二維碼，到現(xiàn)場可快速核驗入場，極大提高了服務(wù)效率，同時也減少了人工操作的錯誤率。此外，有贊的一系列社交營銷工具，也給團(tuán)隊帶來了很大的運營空間。

△ 商城里的美食、酒店類票券

現(xiàn)在，「螞蟻親子游」公眾號的粉絲已經(jīng)達(dá)到 60 多萬，有贊商城月服務(wù)客戶 6 萬人次，其中老客占比 70%，這要歸功于團(tuán)隊打造爆品的強(qiáng)大能力。

1. 天時：

① 每月的主推新品一定要優(yōu)中選優(yōu)，既做到貼合季節(jié)、時令，又與近期的其他熱門項目有所區(qū)分，形成核心亮點；

② 在社群每天分享優(yōu)惠商品時，附帶發(fā)送「天氣+時事新聞」，培養(yǎng)用戶定時瀏覽的習(xí)慣，也能方便他們根據(jù)天氣狀況，提前安排出行事宜，提高訂單量。

△ 「螞蟻親子游」的社群聊天

2. 地利：

周邊游的消費成本雖然低，但在客戶沒有很強(qiáng)的目的和規(guī)劃時，出行距離越短往往越能吸引他們下單。

為此，商城不但要高頻次上架新品，還要嚴(yán)格遵守就近原則，尤其是 1 小時車程即可到達(dá)的票源，都有成為爆品的可能性。

3. 人和：

與景區(qū)等票源提供方充分協(xié)調(diào)，盡量在爭取優(yōu)惠價格，并保證有一定量的爆點、特殊活動，或稀缺資源等，分享時才更容易形成具有感染力、煽動性的文案，去吸引客戶關(guān)注。

如：諾亞方舟票原價 397 元，優(yōu)惠后只需 109 元，但亮點多多，包含 350 天超長有效期，吃喝玩 18 小時，早中晚夜宵 4 頓自助，還有電影院、健身房、游泳池、兒童游樂區(qū)等特色服務(wù)區(qū)。

△ 諾亞方舟門票詳情

有了優(yōu)質(zhì)的「潛在爆品」后，團(tuán)隊會及時聯(lián)系 200 多個自媒體合作方，適當(dāng)給予他們部分票源同步上線推廣，在短時間內(nèi)快速形成「熱銷」、「搶購」的氛圍。

「賣票這件事，單靠一家永遠(yuǎn)做不大的。大家一起出力，鋪的渠道夠廣，造的聲勢夠大，覆蓋的客戶夠多，爆品成功率才會高?！龟慅埡芴拐\地說出了自己的觀點。

另外，團(tuán)隊還利用有贊的銷售員1功能招募了 17000 名分享達(dá)人，大都是復(fù)購率高的家長；通過籌建社群，制作模板讓他們轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈時更輕松；借助超值或免費增票、周邊免費探店等額外福利，讓帶貨力強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)合伙人能夠長期留存；在推廣爆品時，引導(dǎo)分享達(dá)人同時轉(zhuǎn)發(fā)，可以產(chǎn)生巨大的曝光量。

如：10 月的黃龍溪歡樂田園，上線后立刻讓各個渠道、自家銷售員同步分銷，還提供團(tuán)隊定制服務(wù)，引流效果更加明顯，短短 8 天帶來了 60 萬訪問量、50000 份訂單，銷售額達(dá)到 300 萬。

△ 黃龍溪歡樂田園活動詳情

盡管門票賣得如火如荼，但僅僅做這一項業(yè)務(wù)，帶來的利潤不夠大。

一段時間后，團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)親子家庭除了出游的需求以外，對孩子的教育、體能、興趣愛好等綜合素質(zhì)的培養(yǎng)格外關(guān)注，在這些方面進(jìn)行大額消費的意愿度也更高。

他們還調(diào)查了家庭、班級和學(xué)校對出游和研學(xué)的個性化需求，然后和成都周邊的各類基地合作，開展個性化定制服務(wù)。

如今，團(tuán)隊已經(jīng)成功拓展出消防安全志愿者、城市生存挑戰(zhàn)、垃圾分類體驗和鄉(xiāng)村夏令營等大受歡迎的親子教育體驗形式。

這些服務(wù)讓親子家庭在商城里產(chǎn)生了更多類型的額外消費，老客們的粘性也就更強(qiáng)了。

而且，團(tuán)隊還上線了 99 元的會員權(quán)益卡2，讓會員獲得更多實際福利，如：12 月會員生日禮 ，免費享 180 元川劇變臉門票，促進(jìn)二次及多次購買，目前商城的會員數(shù)量已經(jīng)超過 5 萬。

△ 「螞蟻親子游」的會員福利

「螞蟻親子游」雖然從大學(xué)生市場起家，但很快洞察到親子業(yè)務(wù)的潛力實現(xiàn)轉(zhuǎn)型；通過挑選優(yōu)質(zhì)票源、廣鋪渠道，并發(fā)展銷售員自主分銷，讓業(yè)績有了爆發(fā)性的增長；后續(xù)進(jìn)行定制化服務(wù)和會員營銷，讓老客能進(jìn)一步留存。

創(chuàng)始人陳龍透露，接下來團(tuán)隊將大力拓展餐飲領(lǐng)域，豐富產(chǎn)品線，同時向綿陽、重慶、貴陽等周邊城市擴(kuò)張。

點擊進(jìn)店參觀店鋪

? 本篇案例使用的營銷工具相關(guān)教程：

（1）銷售員使用教程

（2）權(quán)益卡使用教程

點擊閱讀原文可查看教程，馬上學(xué)會