啥是私域流量？

為什么別人都在做私域流量，我應(yīng)該怎么做？

為什么都是做私域流量，別人卻比我做得好那么多？

大家好，我是有贊學(xué)院的認(rèn)證講師許重陽(yáng)，歡迎大家光臨寒舍。云吹散，茶斟滿(mǎn)，今個(gè)，我和大家聊一聊如何運(yùn)營(yíng)私域流量。

大概從 18 年下半年開(kāi)始，私域流量這個(gè)概念和想法就被大家傳開(kāi)了，很多成功的案例藉由優(yōu)秀的操盤(pán)手也都做了出來(lái)。

個(gè)人看來(lái)，在運(yùn)營(yíng)私域流量之前，一件很重要的事情就是要先弄明白什么是私域流量。

顧名思義，有私便有公。私域流量一般是和公域流量拿出來(lái)對(duì)比來(lái)說(shuō)的。屬于自己的，可控的，可發(fā)展的，有延續(xù)的流量，就是自己的私域流量。

實(shí)際上這不是一個(gè)新的概念。仔細(xì)想想，這其實(shí)更像是一個(gè)升級(jí)版本的“單客經(jīng)濟(jì) 2.0”。核心依舊是老客戶(hù)的價(jià)值以及延續(xù)。

但在這個(gè)概念被賦予了太快太急躁的性格之后，很多打著私域流量旗號(hào)的品牌或者商家做得是很不到位甚至是錯(cuò)誤的。

本意是與消費(fèi)者搭建長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，持續(xù)回購(gòu)，結(jié)果成了瘋狂拉群的無(wú)限騷擾；本意是與消費(fèi)者以更加人格化的呈現(xiàn)，結(jié)果變成了個(gè)人微信號(hào)的層疊刷屏。

南轅北轍之事也許能提供一時(shí)的短利，但是無(wú)法為品牌和商家提供可持續(xù)的發(fā)展和價(jià)值

對(duì)于商家與客戶(hù)的關(guān)系這個(gè)命題，我也思考了很長(zhǎng)的時(shí)間，一點(diǎn)一點(diǎn)在實(shí)踐中感受和復(fù)盤(pán)。有方法論，有實(shí)例，也有機(jī)緣巧合的靈感。

像這篇文章的標(biāo)題，“用戶(hù)愛(ài)情故事”，以及核心觀點(diǎn)，實(shí)際上是我在之前有贊門(mén)羅發(fā)布會(huì)的時(shí)候才首次推出來(lái)的。后來(lái)自己不斷持續(xù)推演這個(gè)想法和思路鏈，并且在之后做了不斷的補(bǔ)充。

愛(ài)情故事：真心為王，套路無(wú)效

我將客戶(hù)的關(guān)系類(lèi)比成愛(ài)情，并無(wú)意類(lèi)比愛(ài)情中的套路和策略，而是想將其類(lèi)比成愛(ài)情中的真心。在生理的荷爾蒙和心臟的悸動(dòng)趨于正常波動(dòng)之后，真心可能才是維系兩人能走多遠(yuǎn)的決定性因素。

正如在客戶(hù)關(guān)系中，倘若我們把“會(huì)員福利”“限時(shí)折扣”“社群營(yíng)銷(xiāo)”都看作是“表”的話，那么一顆真正站在用戶(hù)角度考慮的心可能才是“里”。這也就是為什么我在課件中花了那么多的篇幅和大家交流“應(yīng)對(duì)客戶(hù)心態(tài)”方面的內(nèi)容的原因。

愛(ài)情除了甜言蜜語(yǔ)，依舊需要心平氣和的徹夜長(zhǎng)談和真誠(chéng)的溝通。同樣，我們希望客戶(hù)不僅僅給我們提供好評(píng)，也能夠給我們提出建議和反饋。

愈精準(zhǔn)，愈能破除品牌或者商家的自我盲目；愈嚴(yán)苛，愈能讓品牌和商家感受到客戶(hù)認(rèn)可之珍貴，自身?yè)?dān)子之重量。逃避缺陷不可取，正如賭徒悄悄接上的小拇指，只會(huì)讓他越陷越深。

循序漸進(jìn)，螺旋上升

在我接觸的很多案例中，商家都會(huì)模糊的把消費(fèi)者粗暴地以新老客戶(hù)區(qū)分。但如果真的想要自己的私域流量健康發(fā)展，那么就一定要有細(xì)致的分段。不同階段客戶(hù)的訴求和我們提供的產(chǎn)品服務(wù)都是不盡相同的。

以 SAND RIVER 為例，對(duì)首購(gòu)客戶(hù)來(lái)講，產(chǎn)品的品質(zhì)和售后反應(yīng)是最重要的；而對(duì)忠誠(chéng)客戶(hù)來(lái)講，品牌發(fā)展?fàn)顟B(tài)和創(chuàng)始人愿景則又會(huì)占很大的比重。因?yàn)榈搅酥艺\(chéng)客戶(hù)階段，很多客戶(hù)便不由得將自己置入品牌發(fā)展之中，希望自己喜歡的品牌越來(lái)越好。

分階段的另一個(gè)目的，便是“循序漸進(jìn)，螺旋上升”。

這句話的核心概念來(lái)自于 SANDRIVER 之前的一次頭腦風(fēng)暴會(huì)議，我相信這句話也適用于商家的客戶(hù)關(guān)系，不論是在哪個(gè)階段。從初識(shí)，到相知，相戀，攜手，共行。

“循序漸進(jìn)”——每一個(gè)階段都有不同的調(diào)整和方式策略，每個(gè)商家只需要制定一份屬于自己的“客戶(hù)五步走”策略框架，便可以合理的以運(yùn)營(yíng)手段和營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)填充，最后便形成了一份指導(dǎo)自身運(yùn)營(yíng)私域流量的“紅寶書(shū)”。行為目標(biāo)可預(yù)知，結(jié)果數(shù)據(jù)可量化。

“螺旋上升”——沒(méi)有商家制定的客戶(hù)策略是能夠一成不變適用始終的。變化的消費(fèi)者以及消費(fèi)場(chǎng)景，要求我們品牌和商家都要具有自我迭代，螺旋上升的能力。每一項(xiàng)針對(duì)客戶(hù)的策略，都要不斷優(yōu)化，以期最達(dá)到最優(yōu)的效果。

舉例來(lái)講，首次投放各項(xiàng)數(shù)據(jù)都不好，那是否就要考慮，是人群的關(guān)系，還是產(chǎn)品的關(guān)系，是投放策略不夠精準(zhǔn)，還是跳轉(zhuǎn)邏輯沒(méi)有走通。之后針對(duì)性地根據(jù)問(wèn)題去解決去優(yōu)化。與“簡(jiǎn)單復(fù)盤(pán)”相比，“螺旋上升”的特點(diǎn)在于：有錯(cuò)必有糾，不求一蹴而就，只求良性?xún)?yōu)化。

品牌迷思

在我的分享中，可能最與眾不同的一點(diǎn)是對(duì)“品牌”的重視。很多商家可能都會(huì)認(rèn)為我這一觀點(diǎn)有“跑題”的嫌疑，為何放這么大的篇幅在這個(gè)部分。

皆因品牌對(duì)于客戶(hù)關(guān)系的連接以及優(yōu)化無(wú)處不在。當(dāng)我們?cè)谡務(wù)撍接蛄髁?，我們?shí)際上就是在談?wù)撈放?，不論這個(gè)品牌是一個(gè)人還是一個(gè)符號(hào)。

換言之，私域流量就像自己精心呵護(hù)的池塘，而品牌則是這個(gè)池塘的基底。

分享內(nèi)容養(yǎng)分，讓池水生機(jī)勃勃（內(nèi)容 UGC）；提供核心愿景，讓相同志趣魚(yú)兒匯聚一塘（社群）；呈現(xiàn)別樣品格，讓這個(gè)池塘不同于任何一個(gè)池塘（對(duì)標(biāo)差異）。

正如我們提到的差異化，立體化，人格化，不是高不可攀的空中樓閣，而是觸手可及的細(xì)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn)。真誠(chéng)希望所有的商家都帶著品牌思維，去運(yùn)營(yíng)這一份屬于自己的私域流量。

最后，很開(kāi)心能有這個(gè)機(jī)會(huì)和大家分享一些自己對(duì)于運(yùn)營(yíng)私域流量的認(rèn)知和想法。真誠(chéng)希望，不同業(yè)態(tài)不同形態(tài)的商家都可以從我的分享中有一些或多或少的感觸，并能運(yùn)用在自己的日常運(yùn)營(yíng)工作中。哪怕只是一個(gè)簡(jiǎn)單的優(yōu)化，我都會(huì)覺(jué)得自己的這個(gè)分享是有價(jià)值的。行文中有偏差遺漏之處，也希望各位予以指點(diǎn)和建議。感謝大家的時(shí)間，我們江湖再會(huì)。