運(yùn)營(yíng)筆記 | 門店做私域流量，這3個(gè)人做到極致了

關(guān)注我，學(xué)習(xí)實(shí)用電商運(yùn)營(yíng)技巧！教你漲粉絲、漲流量、漲銷量！

2022-04-29 09:56

14.7k 461

1
客戶離開(kāi)你，1%是因?yàn)樗劳觯?%因?yàn)榘峒遥?%因?yàn)榕笥延绊懀?%被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引誘，14%對(duì)產(chǎn)品不滿意，68%因?yàn)椴糠謫T工的冷淡態(tài)度而離開(kāi)。
2
1個(gè)客戶向你投訴，意味著還有另外26個(gè)不滿的客戶保持沉默。
3
平均來(lái)說(shuō)1個(gè)受到不好對(duì)待的客戶，會(huì)告訴8-16其他人。
4
91%的不滿意客戶，不會(huì)再購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。
5
吸引1個(gè)新客戶的成本是保留現(xiàn)客戶的5倍。
9月17日，深圳，有贊門店經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)公開(kāi)課上，私域大學(xué)創(chuàng)始人、有贊講師尹基躍列舉了上述5組實(shí)體零售行業(yè)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。

“列舉這些數(shù)據(jù)，是為了提醒大家：要重視用戶的終身價(jià)值，重視20%超級(jí)客戶，這20%的客戶會(huì)創(chuàng)造80%以上的營(yíng)業(yè)額。”在公開(kāi)課上，尹基躍系統(tǒng)分析了實(shí)體門店商家的流量結(jié)構(gòu)，以及為什么要重視私域流量。并以西貝莜面村為例，分享了門店如何通過(guò)個(gè)人微信號(hào)運(yùn)營(yíng)500萬(wàn)粉絲的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

什么是門店的流量？

不僅是進(jìn)店的人，還有路過(guò)的，周邊的，相信我的，知道我的，都是流量。任何生意的本質(zhì)其實(shí)都是流量，沒(méi)有流量就沒(méi)有成交。

我們的流量從什么地方來(lái)？以餐飲門店為例，線上流量來(lái)源于美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、58同城以及百度，線下流量來(lái)源于周邊小區(qū)、寫字樓、到店的人群，還有靠我們口碑吸引過(guò)來(lái)的人。

經(jīng)營(yíng)一家店，你要思考你的用戶怎么知道你，從什么地方信任你，從什么地方給你付費(fèi)和你成交的，流量來(lái)源只有一兩個(gè)點(diǎn)的話，你的門店就很危險(xiǎn)。比如你的流量都是來(lái)自美團(tuán)，那么你很容易被平臺(tái)方鎖死。

你的潛在用戶可以隨時(shí)觸達(dá)嗎？很多的朋友搖頭，我們開(kāi)門店有一個(gè)很大的局限：門店覆蓋范圍和流量是有限的，比如我深圳的店不能覆蓋北京。我在周邊小區(qū)的人都是我潛在的用戶，我能不能隨時(shí)隨地的觸達(dá)他們？

(有贊門店經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)公開(kāi)課深圳站）

一個(gè)5000人好友的微信號(hào)=一個(gè)商業(yè)綜合體？

來(lái)看一組數(shù)據(jù)：公眾號(hào)的自然打開(kāi)率是0.8%，短信的打開(kāi)率是0.3%，朋友圈的打開(kāi)率是85%，我們很多的人不發(fā)朋友圈，但平均數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)一個(gè)人平均一天可以刷7次朋友圈，要耗時(shí)2個(gè)小時(shí)。那么對(duì)門店來(lái)講，是不是可以通過(guò)這種形式更多的觸達(dá)我們的用戶？

一個(gè)有5000個(gè)好友的微信號(hào)，你覺(jué)得它的價(jià)值有多大？我們來(lái)算一下。比如你發(fā)了一條動(dòng)態(tài)，假設(shè)有80%的人看到了這個(gè)內(nèi)容，就相當(dāng)于你的內(nèi)容曝光了4000次。如果是你做地推達(dá)到這個(gè)影響的話，你要發(fā)多少個(gè)單頁(yè)？我們做一個(gè)保險(xiǎn)的估計(jì)最少是4萬(wàn)的單頁(yè)你才可以觸達(dá)10%的用戶，你一天發(fā)3個(gè)朋友圈，相當(dāng)于你一天發(fā)了12萬(wàn)的單頁(yè)。

大家知道一個(gè)中型的商業(yè)體一天的人流是5000—8000，一個(gè)微信號(hào)如果有5000個(gè)好友的話，就相當(dāng)于你在微信的體系里面構(gòu)建了一個(gè)自己的商業(yè)綜合體。

經(jīng)營(yíng)案例：西貝莜面村采用店長(zhǎng)+總部的模式圈粉500萬(wàn)

給大家分享一個(gè)案例：西貝莜面村。他們是東北發(fā)家的餐飲連鎖品牌，現(xiàn)在門店的粉絲有將近500萬(wàn)，2017年他們開(kāi)始做這個(gè)事情，現(xiàn)在微信后臺(tái)的好友量已經(jīng)有500萬(wàn)，我們一個(gè)微信最多可以加5000個(gè)人，他們有500萬(wàn)。大家想想這是多少個(gè)微信號(hào)？

西貝比較特別的一點(diǎn)是，把每個(gè)微信號(hào)都打造成門店店長(zhǎng)的形象。微信個(gè)人號(hào)，對(duì)門店和品牌有什么影響以及價(jià)值？第一，顧客都在我們自己的手里了，我們隨時(shí)隨地都可以觸達(dá)他們，同時(shí)我們?cè)偃プ龌顒?dòng)的時(shí)候，就可以少印很多的單頁(yè)。

第二個(gè)變化，以前我們是為了賣產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)門店，現(xiàn)在我們經(jīng)營(yíng)人是大于我們的品牌和產(chǎn)品的，也就是整個(gè)的體系里面我們更看重是人的影響。我們以前積累用戶的時(shí)候基本上是你到店之后我給你服務(wù)，你離開(kāi)了就和我沒(méi)有關(guān)系了。

有贊會(huì)議有贊門店經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)公開(kāi)課（上海站）報(bào)名小程序

如何打造高黏性、高轉(zhuǎn)化率的微信號(hào)？

（一）個(gè)人號(hào)4要素：頭像、昵稱、個(gè)性簽名、背景頁(yè)。

（二）朋友圈發(fā)布的10大誤區(qū)

1、幾乎都是產(chǎn)品刷屏

2、符號(hào)滿天飛，花里胡哨

3、沒(méi)有個(gè)人生活展示

4、沒(méi)有價(jià)值輸出

5、沒(méi)有客戶反饋和成功案例

6、經(jīng)常轉(zhuǎn)發(fā)文章鏈接

7、經(jīng)常復(fù)制粘貼一長(zhǎng)串的文字

8、負(fù)能量爆棚、無(wú)痛呻吟的

9、自嗨、炫耀的

10、朋友圈更新斷層的

（三）發(fā)什么樣的朋友圈才有高粘性？提問(wèn)互動(dòng)式、送福利、干貨類、有價(jià)值、生活類、技能類、有意思、用戶見(jiàn)證、成交曬單、正能量等內(nèi)容，將更具有吸引力和用戶粘性。

關(guān)于門店個(gè)人微信號(hào)的打造，每天投資創(chuàng)始人兼CEO彭海濤也很有經(jīng)驗(yàn)。彭海濤專業(yè)從事紅酒進(jìn)口貿(mào)易與零售12年，其創(chuàng)立的大型每天紅酒超市在全國(guó)有直營(yíng)門店43家。他分享了幾點(diǎn)每天葡萄酒實(shí)體門店私域流量運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)：

（1）合伙人模式，給予店長(zhǎng)足夠的利潤(rùn)激勵(lì)。

（2）打造培訓(xùn)體系，一定要給予每個(gè)店長(zhǎng)足夠的工具和可復(fù)制的方法論。

（3）精細(xì)化運(yùn)營(yíng)門店員工的朋友圈。

（左三為每天投資創(chuàng)始人兼CEO彭海濤）

門店客流斷崖式下跌，如何翻盤？

有機(jī)客全球購(gòu)，美妝品牌佰草集最大代理商，由上市企業(yè)河南碧佳實(shí)業(yè)股份有限公司投資創(chuàng)辦，是一家美妝行業(yè)新零售模式的探索和實(shí)踐企業(yè)，旗下有線下直營(yíng)門店50余家，加盟門店200余家，主營(yíng)核心品牌為佰草集、德國(guó)天露芬等有機(jī)護(hù)膚品牌。

在有贊門店經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)公開(kāi)課（深圳站）上，有機(jī)客全球購(gòu)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)朱敏瑞講述了其經(jīng)歷的門店經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)，以及具體的解決方案。

（有機(jī)客全球購(gòu)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)朱敏瑞）

（一）門店客流少。從2009年到2016年，公司都是順風(fēng)順?biāo)?，每年都是高額增長(zhǎng)，一直是佰草集代理商的銷量第一。2018年，遭遇客流嚴(yán)重下降，十幾平方的小店一天做得好的只有4、5個(gè)客戶，基本上是腰斬了。

（二）員工帶走老客戶、新客少。第二個(gè)非常大的問(wèn)題就是：員工流失很高，而顧客都在員工手里，公司層面沒(méi)有統(tǒng)一化的體系承接用戶，導(dǎo)致用戶跟著員工走了。而且有機(jī)客全球購(gòu)老顧客的占比非常高（超過(guò)80%），顧客的客單價(jià)突破了1000塊，如果被離職員工帶走，是重大的損失。

針對(duì)這些問(wèn)題，有機(jī)客全球購(gòu)做了幾件事：

（1）啟用管理系統(tǒng)，將會(huì)員數(shù)字化。之前自己也研發(fā)過(guò)系統(tǒng)，一年投入400多萬(wàn)，但發(fā)現(xiàn)是一個(gè)深坑。2018年年8月16日，有機(jī)客全球購(gòu)開(kāi)始上有贊的管理系統(tǒng)，，將沉淀了12年的會(huì)員數(shù)字化。

（2）利用社交裂變工具，促進(jìn)老帶新。

（3）利用管理系統(tǒng)，提高員工銷售積極性。通過(guò)有贊管理系統(tǒng)，可以更精細(xì)化管理門店導(dǎo)購(gòu)，提高其銷售積極性，同時(shí)也提高員工的收入。“以前我們所有的門店成交了之后都要給商場(chǎng)給16%的傭金，這個(gè)錢我們可以給員工。”

（4）成立大內(nèi)容部，形成了自己的內(nèi)容體系。內(nèi)容運(yùn)營(yíng)策略下，店鋪和店長(zhǎng)日常的行為規(guī)范都會(huì)有改變，以前他們是除了正常的管理就是打電話和發(fā)短信回訪以及建立客戶信息。變革后，他們的工作流程里面加一個(gè)點(diǎn)：朋友圈內(nèi)容輸出、短視頻賬號(hào)運(yùn)營(yíng)。對(duì)他的考核也是完全依照互聯(lián)網(wǎng)的考核方式，就是流量和轉(zhuǎn)化。

剩余文章內(nèi)容， 繼續(xù)閱讀