上面這張圖相信很多人都在朋友圈里看到過，意在“諷刺”當代國內青年手機不離手的社會現(xiàn)象，但從中也體現(xiàn)出了中國移動互聯(lián)網的飛速發(fā)展。

截止到2018年6月，中國手機網民數(shù)已達到7.88億人，其中使用移動支付的比例高達71.9%。隨著微信用戶的日益增多，越來越多的人選擇通過微信進行購物。

基于微信的社交電商正在飛速發(fā)展。筆者想結合自己的經驗和領域內多位專家的意見，對2019年社交電商的小趨勢進行了預測。

一、流量分散、枯竭，必須讓用戶參與裂變

用戶總量逐增與流量分散的現(xiàn)狀。截止到2018年12月7日，微信月活躍用戶數(shù)達到10.83億人，再次打破了記錄。

2018這一年，今日頭條、抖音、快手等眾多app都占用了用戶的大部分時間，從而導致流量越來越分散。這個現(xiàn)狀導致的直接后果就是「公眾號粉絲成本增加和閱讀量逐漸降低」。當下公眾號新增粉絲成本基本為10-20元/個，個別行業(yè)甚至在幾十元到幾百元不等，轉化成付費用戶的成本可想而知是多么昂貴。與之形成強烈對比的是，公眾號頭條圖文打開率平均只有5%（這還是比較早之前的的數(shù)據(jù)了）。

傳統(tǒng)電商和社交電商的流量模型對比。

傳統(tǒng)電商的流量是「漏斗模型」。即流量從上到下遞減，順序是：曝光→瀏覽→下單→付款→復購，呈「漏斗」型。傳統(tǒng)電商的流量是單一鏈路，因為用戶是平臺的，不是商家的，商家想要流量就要向平臺進行付費采買。

傳統(tǒng)電商漏斗模型

社交電商的流量模型則是「裂變模式」。從關注開始（關注公眾號或者添加個人微信），通過第一次購買成為了用戶，進一步成為會員。成為會員后就對品牌有了認可度，進而逐漸參與分銷，帶來流量的進一步裂變。因此，在每一個環(huán)節(jié)都會出現(xiàn)通過用戶帶來新的用戶的可能。因此，社交電商的流量是在推廣時裂變、在裂變中成交、在成交后進一步裂變，常見的營銷玩法如有：好友瓜分券、多人拼團等。

在流量分散、枯竭的現(xiàn)狀下，商家必須通過建立自己的私域流量，通過社交電商玩法，讓老用戶來帶動新用戶的增長。

二、精細化運營，以用戶為中心，提高單客經濟

筆者做淘寶運營的時候，電商老司機就告訴我：做電商很簡單，學會「電商成交公式」就可以輕松做好電商了。電商成交公式即，銷售額=訪客數(shù)×轉化率×客單價。如果從單純的銷售角度來看，這個公式肯定沒錯，現(xiàn)在很多社交電商商家仍在沿用這個公式。這個公式主要是關注「貨」，通過打造爆款來帶動銷售。但是在做社交電商的時候，我們發(fā)現(xiàn)僅僅關注這3個因素已經遠遠不夠了。電商成交公式沒有關注用戶行為、用戶分層（RFM模型）和數(shù)據(jù)驅動，最重要的是忽視了「人」這個在社交電商中最重要的因素。

RFM模型（圖片來源于網絡）

想做好社交電商必須對人群進行細分，從而達到精準的溝通和營銷，要把關注點從「貨」變成「人」。因此，社交電商商家必須重視精細化運營，從「人」出發(fā)，與用戶進行深入溝通、彼此連接，再借助精準營銷達到裂變與轉化的閉環(huán)，這才是商家該走的道路。

單客經濟就是在單個用戶身上提高購買頻次、購買種類，通過用戶來提高社會影響力。比如：我司第一個孵化的品牌：易鍋。剛開始易鍋在公眾號是只售賣鍋具的，同時會附帶推一些菜譜，這時候就有很多用戶問了：哪里可以買到這樣的食材？從中我們得到了啟發(fā)，直接將食譜里的好食材進行上架銷售。這樣一來，用戶購買的品類更豐富了，他們也能通過菜譜直接使用我們的鍋具和食材來進行烹飪（所見即所得）。

三、要素打不過系統(tǒng)，全面的商業(yè)操作

以往做電商，產品、品牌、運營、消費者洞察等優(yōu)勢，具備一個或幾個即可成功。如今的社交電商或私域電商的時代，商家必須具備多種能力，產品、品牌、運營、消費者洞察都必須達到同行行均水平，并且要在某一方面或幾個方面出類拔萃才能在商業(yè)上取得成功。除了以上說到的，其余還有很多要素，比如：倉儲、客服、人員配備等。

四、供應鏈與消費者溝通，需要零售商參與的更深入

在我們接觸的很多做供應鏈的商家中，許多商家會有“自嗨”的心理，總覺得自己的產品很牛逼、能夠滿足用戶的各種需求。與之對應的是，消費者對自己的需求并沒有很清楚的認知，就比如在汽車發(fā)明之前，很多人是想要一輛更快的馬車。因此，這就造成了供應鏈和消費者溝通脫節(jié)的情況。這時候，就需要零售商作為橋梁進行溝通了，他們不僅、僅了解消費者，還可以將消費者的語言和需求反饋給供應鏈，做出真正符合、甚至超出消費者預期的產品。

圖片來源于網絡

五、品銷合一是不得不追求的方向

在傳統(tǒng)的推廣中，商家關注的往往是品牌的曝光，只要在用戶進行購買決策的時候能夠想到自己的品牌就行。殊不知，在同一品類的品牌多則又多的市場現(xiàn)狀下，品牌對消費者來說是多么容易被遺忘。因此，在社交電商的運營中，我們應該關注的是「品銷合一」，不僅僅達到品牌的宣傳，還要讓用戶直接購買，達到銷售的目的。

圖片來源于網絡

在關注「品銷合一」的過程中，我們有兩個驚奇的發(fā)現(xiàn)：

第一個，在華日企開始關注社交電商了。2018年11月，我司組織了40家在華日企在杭州進行了交流，讓他們了解什么是社交電商、有贊是做什么的，并且去「奇客巴士」進行了參觀。這些企業(yè)中不乏一些國際知名的零售商、食品品牌，甚至是銀行。當我們了解這些企業(yè)后發(fā)現(xiàn)，他們其實很早就做了公眾號，甚至小程序，但僅僅是做一些活動的宣傳，并沒有進行直接的銷售轉化，更沒有將流量進行線上線下的相互引導，從而成交（OMO）。其實在國內有很多企業(yè)也是這么做的。

第二點，在外華人在做社交電商。有贊很早就開通了海外手機號注冊賬號的功能。筆者的一位朋友在迪拜運營一個蛋糕的公眾號，她通過公眾號進行推送，引導用戶直接在微信下單，通過同城配送的方式直接達成銷售轉化。

2019年，「品銷合一」注定是企業(yè)不得不追求的方向。

六、回歸營銷本質，深化與用戶的關系，社群是大規(guī)模組織用戶的最佳選擇

目前，很多運營還停留在「爆款」、「多級分銷」、「高額會員費」的思維里，只為了“賺快錢”。這樣做最終的結果只能是傷害了用戶、獲得了短暫的利益。因此，在2019年，筆者認為必須要回歸營銷的本質，與用戶建立深度的連接。

相信大家對「社群」一詞并不陌生，很多人都了解或參與過一些社群，但是真正運營過社群的人卻很少，運營得好的更是少之又少。

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社群能夠幫助品牌方與用戶進行深入的溝通，也能夠給用戶建立信任感，是培養(yǎng)忠實用戶的培養(yǎng)皿。當然，社群也是一把「雙刃劍」，如果用戶對產品或者服務比較滿意那他會主動分享，反之就會出現(xiàn)比較不好的影響。因此，社群對運營的綜合能力是有比較高的要求的。（此文根據(jù)2018年12月31日「時間的朋友」杭州羅友跨年趴分享整理）