一、電腦小白試水電商鎩羽而歸，偶遇人才重燃電商之夢(mèng)

陳掌柜2016年接觸電商，當(dāng)時(shí)就想大展身手，一個(gè)連word都不會(huì)安裝的電腦小白，開(kāi)始嘗試開(kāi)公眾號(hào)、開(kāi)線上商城……，好不容易初具成效，可是沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的人運(yùn)營(yíng)打理，再加上門(mén)店的管理又分身乏術(shù)，只好鎩羽而歸，線上店鋪就此荒廢著。

就在2018年11月3日的一次聚會(huì)上，陳掌柜結(jié)識(shí)了妻子發(fā)小的老公啊雷，兩人對(duì)于門(mén)店轉(zhuǎn)型電商的想法不謀而和。啊雷有多年的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，深通互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)之道，讓陳掌柜重燃電商之夢(mèng)。

陳剛掌柜和老板娘

啊雷夫妻

經(jīng)過(guò)一周高效率、高質(zhì)量的溝通交流，確定了「同福盛」電商發(fā)展策略的第一步。啊雷也不負(fù)期望，10天就完成了線上商城的籌備和搭建工作，11月13號(hào)，商城正式上線。

二、制定社群營(yíng)銷(xiāo)模式，分階段完成引流任務(wù)

1. “社群營(yíng)銷(xiāo)+會(huì)員運(yùn)營(yíng)”的銷(xiāo)售模式

重啟電商之路后，「同福盛」首先確定了“社群營(yíng)銷(xiāo)+會(huì)員運(yùn)營(yíng)”的銷(xiāo)售模式：只要對(duì)產(chǎn)品感興趣、有購(gòu)買(mǎi)意向的顧客，柜員都會(huì)引導(dǎo)他們加入“同福盛醬肉會(huì)員福利群”成為同福盛的會(huì)員。進(jìn)入會(huì)員福利群的顧客即使現(xiàn)在沒(méi)有產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，也是一批潛在用戶(hù)，后期通過(guò)微信群里的會(huì)員專(zhuān)享活動(dòng)來(lái)隨時(shí)觸達(dá)，激發(fā)他們購(gòu)買(mǎi)食品的可能。

“社群營(yíng)銷(xiāo)+會(huì)員運(yùn)營(yíng)”的重點(diǎn)是進(jìn)群才能享受會(huì)員福利，且每周有固定福利，不定期有機(jī)動(dòng)福利。80%左右的顧客愿意進(jìn)群的，而對(duì)商家的好處在于：

① 增加與顧客的聯(lián)結(jié)渠道；

② 收集用戶(hù)買(mǎi)家秀，以顧客見(jiàn)證相互刺激消費(fèi)；

③ 各類(lèi)活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)第一時(shí)間線上推廣；

④ 圈定用戶(hù)，為商城儲(chǔ)備用戶(hù)池。

2. 設(shè)定拉新目標(biāo)，拆解完成各階段引流任務(wù)

「同福盛」首先根據(jù)各門(mén)店每天的客流量，制定了一個(gè)月度目標(biāo)：11月底時(shí)，社群會(huì)員數(shù)需達(dá)到500人。設(shè)定好目標(biāo)后，就開(kāi)始對(duì)目標(biāo)進(jìn)行拆解，算下來(lái)，平均一周要完成拉新近200人的任務(wù)。

明確目標(biāo)之后，「同福盛」就制定了幾個(gè)引流策略：

① 線下導(dǎo)流線上：在8家門(mén)店張貼海報(bào)、打印進(jìn)群二維碼、進(jìn)行店員培訓(xùn)，但凡所有到店客戶(hù)最大限度的導(dǎo)流進(jìn)微信福利群，從群內(nèi)發(fā)購(gòu)買(mǎi)鏈接進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

門(mén)店引流海報(bào)和臺(tái)卡

② 線上導(dǎo)流進(jìn)群：設(shè)計(jì)朋友圈內(nèi)容讓親朋好友轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈、邀請(qǐng)朋友進(jìn)群、朋友再介紹等。

最終，通過(guò)這些最原始的笨方法達(dá)成周200人的目標(biāo)。

三、開(kāi)展多種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，培養(yǎng)用戶(hù)線上消費(fèi)意識(shí)

引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)群之后，「同福盛」緊接著就推出各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，將用戶(hù)引導(dǎo)至商城購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，培養(yǎng)客戶(hù)線上消費(fèi)的意識(shí)。

1. “限時(shí)折扣”活動(dòng)，打響第一炮

第一期會(huì)員活動(dòng)，選擇了「同福盛」明星食品，“經(jīng)典秘制豬蹄”做限時(shí)折扣活動(dòng)，以近乎5折的成本限時(shí)親民價(jià)格，吸引并告知顧客：我們開(kāi)通網(wǎng)店啦！

由于不知道哪種宣傳手段好，「同福盛」就把海報(bào)，長(zhǎng)圖、H5等能想到的展現(xiàn)方式都試著研究看看，期間也經(jīng)常因經(jīng)驗(yàn)不足而狀況百出，但也因?yàn)橛辛诉@些試錯(cuò)，「同福盛」才不斷進(jìn)化，尋找到了最佳的傳播方法，利用海報(bào)做活動(dòng)傳播。

當(dāng)周活動(dòng)吸引到了2個(gè)群，接近200人（由于微信群掃碼限進(jìn)100人），銷(xiāo)售額達(dá)7000元，完成了第一周小目標(biāo)，打響了第一炮。

2. 每期一個(gè)主推活動(dòng)，探索各種營(yíng)銷(xiāo)玩法

微商城營(yíng)銷(xiāo)玩法花樣繁多，為了探索各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)玩法的適用場(chǎng)景，「同福盛」每周選擇一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)玩法來(lái)做主推活動(dòng)。

第三期選擇開(kāi)展“滿(mǎn)減/送”活動(dòng)：全場(chǎng)滿(mǎn)額29送新品鱈魚(yú)一條，69兩條。通過(guò)贈(zèng)品的方式來(lái)拉動(dòng)下單，又巧妙的讓客戶(hù)吃到了新品，一舉兩得，當(dāng)周活動(dòng)下單接近300單。

第四期則開(kāi)發(fā)了“優(yōu)惠券”玩法：活動(dòng)前一天，提前釋放優(yōu)惠券，會(huì)員福利群優(yōu)先搶券?；顒?dòng)開(kāi)始前一天200張優(yōu)惠券，半天搶購(gòu)一空，為活動(dòng)正式開(kāi)啟打下良好的基礎(chǔ)。

四、循序漸進(jìn)提升客單，促進(jìn)復(fù)購(gòu)和增購(gòu)

「同福盛」的目標(biāo)很明確，承包會(huì)員及家人餐桌的肉食，一周一家人50-80元的熟食肉理論上以北京中薪階層是完全可以接受的，所以初期就是不斷通過(guò)活動(dòng)讓會(huì)員和家人都試吃過(guò)，采用“低客單+大力度優(yōu)惠”的策略，讓客戶(hù)以較低的成本試吃、認(rèn)可產(chǎn)品，之后再循序漸進(jìn)的提升客單價(jià)，促進(jìn)用戶(hù)的復(fù)購(gòu)增購(gòu)。

例如，第一周推出9.9元的豬蹄，第二周就換成19.9元的醬豬肘，第三周為29元的滿(mǎn)減活動(dòng)，第四周為48元的優(yōu)惠券活動(dòng)。

這樣每次選擇不同的產(chǎn)品，并結(jié)合新的營(yíng)銷(xiāo)方式，給客戶(hù)持續(xù)的新鮮感，同時(shí)潛移默化的提升了客單，目前客單價(jià)也從9.9-19.9-29-48不斷增加，用戶(hù)復(fù)購(gòu)率也在持續(xù)攀升。