2017年9月，「媽媽心選」在一幫關(guān)注自我成長(zhǎng)的媽媽群主社群中生根發(fā)芽，主要代理新東方、好未來(lái)、百詞斬等品牌在線課程，包括在線英語(yǔ)、在線編程、STEAM等教育課程，目標(biāo)受眾為3~12歲孩子的家長(zhǎng)。

「媽媽心選」依托媽媽群主做社群分銷(xiāo)，通過(guò)群主分享帶貨，使用「微信群+分銷(xiāo)員」相結(jié)合的方法，今年訂單量超10萬(wàn)，銷(xiāo)售額已經(jīng)突破1000萬(wàn)！于今年10月份在微商城上架知識(shí)付費(fèi)專(zhuān)欄，沉淀現(xiàn)有用戶(hù)，59元的拼團(tuán)課程通過(guò)群主在社群分銷(xiāo)，活動(dòng)當(dāng)天售出1000多單。

發(fā)展家長(zhǎng)群KOL，利用社群分銷(xiāo)賣(mài)貨

在親子產(chǎn)品和知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域，KOL帶貨非常強(qiáng)，而各大家長(zhǎng)微信群的群主基本都是自己社群的KOL。所以媽媽心選就從微信群主入手，將微信群和分銷(xiāo)員相結(jié)合，發(fā)展社群群主分銷(xiāo)賣(mài)貨。

心選的顧問(wèn)群，一幫有輸出能力的家長(zhǎng)KOL

家長(zhǎng)群的群主一般都是KOL，因?yàn)樽约汉⒆拥膶W(xué)習(xí)成長(zhǎng)，群主會(huì)研究學(xué)習(xí)很多東西，具備非常好的輸出能力，周?chē)奂粠涂梢浴奥?tīng)她說(shuō)，跟她買(mǎi)”的家長(zhǎng)，微信群又以即時(shí)性和氛圍成為最好的賣(mài)貨場(chǎng)所。

招募精準(zhǔn)分銷(xiāo)員，提高分銷(xiāo)帶貨力

對(duì)于「媽媽心選」來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)是運(yùn)營(yíng)的核心工作。想要獲取好的分銷(xiāo)效果，優(yōu)質(zhì)精準(zhǔn)的群主分銷(xiāo)員必不可少。

1. 【產(chǎn)品代言】活動(dòng)招募精準(zhǔn)分銷(xiāo)員

通過(guò)【產(chǎn)品代言】活動(dòng)招募“媽媽心選顧問(wèn)”（分銷(xiāo)員），并設(shè)置了一些門(mén)檻和考核機(jī)制，提高分銷(xiāo)員的質(zhì)量和精準(zhǔn)度。

招募門(mén)檻：

1. 作為群主的家長(zhǎng)群人數(shù)300人以上， 并上傳家長(zhǎng)群的截圖（要求：帶群主頭像的頁(yè)面）

2. 好友數(shù)2000人以上，并上傳微信好友人數(shù)截圖；

3. 說(shuō)明加入優(yōu)勢(shì)，比如相關(guān)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、用戶(hù)資源等；

4. 回答相關(guān)問(wèn)題，闡明自己的教育理念。

前3條門(mén)檻確保了分銷(xiāo)員有一定的社群資源和影響力，而“教育理念”可以幫助評(píng)估分銷(xiāo)員和自身的三觀是否相似，能否建立長(zhǎng)期合作。

2. 建立“試用期規(guī)則”考量帶貨能力

分銷(xiāo)本質(zhì)是一種共享利益的利益關(guān)系，如果成為沒(méi)有門(mén)檻的人人分銷(xiāo)，本質(zhì)上會(huì)從分銷(xiāo)電商變成會(huì)員電商，會(huì)嚴(yán)重打亂品牌方原有的控價(jià)體系。對(duì)于品牌發(fā)展百害無(wú)一利，對(duì)于有影響力的KOL，也是沒(méi)有了分銷(xiāo)動(dòng)力。所以「媽媽心選」建立了“試用期規(guī)則”，讓分銷(xiāo)員學(xué)習(xí)遵守分銷(xiāo)規(guī)則。

試用期傭金：分銷(xiāo)員在試用期需要達(dá)到1000元傭金（試用期傭金會(huì)打折）；

試用期時(shí)間：一個(gè)自然月；

轉(zhuǎn)正要求：分銷(xiāo)員在試用期內(nèi)達(dá)到傭金要求，也遵守規(guī)則，不亂價(jià)，認(rèn)真做事，方可轉(zhuǎn)正為正式顧問(wèn)（分銷(xiāo)員）。

3. 激勵(lì)“老帶新”，壯大分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

通過(guò)分銷(xiāo)員的推薦有獎(jiǎng)功能激勵(lì)分銷(xiāo)員拉來(lái)更多優(yōu)質(zhì)人員加入。

4. 分銷(xiāo)關(guān)系永久有效，嚴(yán)格保護(hù)分銷(xiāo)員利益

「媽媽心選」將客戶(hù)和分銷(xiāo)員的綁定關(guān)系有效期設(shè)為永久，充分保護(hù)分銷(xiāo)員的利益，確保平臺(tái)不會(huì)和分銷(xiāo)員搶客戶(hù)，讓分銷(xiāo)員安心的在這里分銷(xiāo)商品。

5. 計(jì)劃設(shè)置“考核機(jī)制”，保證分銷(xiāo)員質(zhì)量

未來(lái)會(huì)設(shè)置規(guī)則，定期清退未完成分銷(xiāo)任務(wù)的成員，保證分銷(xiāo)員的質(zhì)量。

通過(guò)以上方式，「媽媽心選」現(xiàn)已招募群主分銷(xiāo)員1000多人，大大擴(kuò)展了銷(xiāo)售渠道，2018年分銷(xiāo)員共帶來(lái)10萬(wàn)訂單量和超過(guò)1000萬(wàn)的銷(xiāo)售額。

數(shù)據(jù)圖片由商家提供

知識(shí)付費(fèi)工具沉淀課程，培養(yǎng)流量池

有贊是集知識(shí)付費(fèi)和商品交易功能于一體的知名商城系統(tǒng)，這也是「媽媽心選」當(dāng)時(shí)選擇有贊的最重要原因，普通的賣(mài)課是生存之本，但是知識(shí)付費(fèi)必然會(huì)成為心選的破局之道。

以前媽媽心選只是一個(gè)流量管道

「媽媽心選」之前都是將第三方課程以“實(shí)物商品”的形式上架銷(xiāo)售，用戶(hù)下單完成后會(huì)收到相關(guān)課程激活碼，然后到相應(yīng)平臺(tái)學(xué)習(xí)課程。

這樣的賣(mài)課方式讓「媽媽心選」成為了一個(gè)單純的流量管道，用戶(hù)都沉淀在各個(gè)分銷(xiāo)員的微信群和個(gè)人微信號(hào)里，沒(méi)法留存自己的用戶(hù)。

知識(shí)付費(fèi)讓「媽媽心選」成為了一個(gè)魚(yú)塘

有了知識(shí)付費(fèi)，單純的音視頻這樣輕量級(jí)的課程，就可以直接上傳到商城后臺(tái)，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后直接到商城內(nèi)收聽(tīng)/看課程，付款和服務(wù)都統(tǒng)一由微商城承載。

利用知識(shí)付費(fèi)，用戶(hù)需要持續(xù)進(jìn)入商城學(xué)習(xí)，相當(dāng)于把用戶(hù)圈定住，「媽媽心選」就不再只是第三方平臺(tái)的銷(xiāo)售管道，而是開(kāi)始培養(yǎng)自己的流量池。

全部靠分銷(xiāo)員，本就是個(gè)弱品牌的運(yùn)營(yíng)方式，這樣通過(guò)知識(shí)付費(fèi)工具沉淀用戶(hù)，「媽媽心選」的品牌性和留存用戶(hù)的能力都可以大大增強(qiáng)。

拼團(tuán)&限時(shí)特價(jià)，引發(fā)分享促轉(zhuǎn)化

拼團(tuán)是“病毒傳播”的不二法門(mén)，限時(shí)特價(jià)是訪客轉(zhuǎn)付費(fèi)客戶(hù)的臨門(mén)一腳。

「媽媽心選」將“拼團(tuán)”和“限時(shí)”相結(jié)合，拼團(tuán)活動(dòng)限時(shí)開(kāi)展3天，三天后就會(huì)下架，給用戶(hù)營(yíng)造一種緊張感和時(shí)間的急迫性，提高購(gòu)買(mǎi)率。

由于分銷(xiāo)系統(tǒng)是基于人人分銷(xiāo)原則下基礎(chǔ)上的，而「媽媽心選」做得是渠道分銷(xiāo)，渠道分銷(xiāo)的分銷(xiāo)員很多時(shí)候自己并不需要這個(gè)產(chǎn)品，但是又需要用拼團(tuán)來(lái)營(yíng)造氛圍和帶貨。實(shí)物商品可以通過(guò)退款來(lái)解決跟分銷(xiāo)員結(jié)算的問(wèn)題，但知識(shí)付費(fèi)類(lèi)型商品不支持退款，為了方便核算，「媽媽心選」將“多人拼團(tuán)”和“優(yōu)惠碼”結(jié)合，對(duì)活動(dòng)做了改良。

活動(dòng)方案：

① 設(shè)置一個(gè)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠碼的拼團(tuán)活動(dòng)，分銷(xiāo)員在社群中發(fā)起“優(yōu)惠碼拼團(tuán)”，用戶(hù)拼團(tuán)成功后可到商城首頁(yè)兌換相應(yīng)課程。

②在每個(gè)商品都設(shè)置了一個(gè)特別備注，分銷(xiāo)員自己下單時(shí)可以在此備注退款，團(tuán)購(gòu)結(jié)束后會(huì)統(tǒng)一退款給大家。

這種結(jié)合既保證了拼團(tuán)活動(dòng)的正常開(kāi)展，又很好地避免了結(jié)算的麻煩。

「媽媽心選」之后會(huì)瞄準(zhǔn)K12市場(chǎng)，豐富產(chǎn)品SKU并提升全程服務(wù)鏈質(zhì)量，歡迎各大品牌方合作。

戳我參觀店鋪