01.IP 矩陣價值

做生意憑借的是信任。我相信你的產(chǎn)品好，你不會騙我，所以我買你的。沒有信任也就沒有交換。

而用戶對企業(yè)的信任，由品牌、產(chǎn)品、社交三個層面結(jié)合構(gòu)建。

品牌層面的信任，需要品牌勢能強，肯真金白銀投入大量資源做營銷推廣，用戶見多了，心智自然就被影響。典型的就如可口可樂、星巴克、麥當勞。

產(chǎn)品層面的信任，需要用戶購買過企業(yè)產(chǎn)品，在使用產(chǎn)品的過程中，感受到產(chǎn)品質(zhì)量好、效果佳，那么自然會對企業(yè)產(chǎn)生信任。

社交層面的信任，由用戶在與企業(yè)員工交往過程中產(chǎn)生。

在線下零售業(yè)態(tài)中，用戶與一線員工面對面接觸，成為朋友，自然會將這一份信任感遷移至品牌。通過相信你，進而相信你背后所在的企業(yè)，最終購買你所在企業(yè)的產(chǎn)品。

那么，激活一個可信任的 IP 呢？下面這個課程有完整 IP 人設搭建教程：

品牌、產(chǎn)品層面的構(gòu)建需要長時間的積累。基于私域與用戶面對面 0 距離接觸的特點，企業(yè)可在私域中搭建人設 IP 矩陣，將線下信任介體線上化，以低成本放大社交層面的信任，實現(xiàn)四兩撥千斤。

通過線上人設 IP 矩陣，企業(yè)與用戶成為朋友。在用戶的購買決策路徑中傳遞感性價值，增強情感鏈接，影響心智。

對低客單、簡單決策的產(chǎn)品，實現(xiàn)快速決策下單，一次成交；對高客單、復雜決策的產(chǎn)品，在業(yè)務的關鍵決策起到「快速推進」。

02.IP 矩陣類型

在線下，用戶會接觸到的企業(yè)成員有老板、服務員、導購、專家等等。人設 IP 矩陣搭建，就是將這些成員線上化。

IP 不同，職責不同。很多企業(yè)的私域體系，往往只存在 1～2 個 IP ，彼此間定位不清晰，職責不明確，用戶看了稀里糊涂。 IP 無法塑造，信任關系的構(gòu)建也就極為困難。

私域的人設IP分為5類：品牌 IP 、專家 IP 、創(chuàng)始人 IP 、銷售 IP 、助理 IP 。

不同產(chǎn)品類目、不同發(fā)展階段的企業(yè)，所需要搭配的人設矩陣不同，以上 5 類 IP 并不是每個企業(yè)都需要具備。

舉幾個例子：

初創(chuàng)、規(guī)模較小、簡單決策的零售企業(yè)，需要創(chuàng)始人 IP 講情懷。

初創(chuàng)、規(guī)模較小、復雜決策的寵物企業(yè)，需要創(chuàng)始人 IP 講情懷，銷售 IP 進行 1 對 1 跟進銷轉(zhuǎn)。

美妝、母嬰這類需要教育、提升認知的品類，在創(chuàng)始人 IP 、銷售 IP 的基礎上，還需要搭配專家 IP ，根據(jù)業(yè)務線，甚至要搭配多個專家 IP 。

等到企業(yè)發(fā)展到了一定階段，還需要打造品牌IP，塑造品牌調(diào)性、價值觀。

那么，以上幾個 IP 之間他們具體分工、職責、調(diào)性有什么區(qū)別呢？

一：品牌 IP

在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，用戶面對同質(zhì)的產(chǎn)品，買不買，更多的是品牌調(diào)性是否符合胃口、價值觀是否一致。

在私域中，企業(yè)可以將冷冰冰、看不到摸不著的品牌，化為有溫度，有感情的 IP，通過與用戶的互動，傳遞品牌價值、調(diào)性、格調(diào)。

IP 化作「人」，用「人」去接近用戶，服務用戶，更易被接受，也更易產(chǎn)生好感。

品牌 IP，一般為虛擬形象。設計需符合品牌調(diào)性、格調(diào)、價值觀。

用戶與企業(yè)線上、線下接觸的多維度觸點、宣傳推廣素材、產(chǎn)品包裝都可與品牌IP形象結(jié)合。用戶一見到這個 IP 形象，就會想到這個品牌。

比如，三只松鼠的「鼠小賤、鼠小酷、鼠小美」，企業(yè)也為「三只小松鼠」賦予了人格化特征，并把消費者稱為「主人」。

這樣的設定不僅吸引用戶眼球，而且升級了品牌與消費者之間的關系，形成一種更為親密的互動，讓用戶擁有更為優(yōu)質(zhì)的體驗感。

此外，基于品牌 IP 衍生的表情包，也是擴大 IP 知名度的一個利器。

二：專家 IP

用戶對于某些品類的認知天生就很低、決策鏈路長且復雜，這時，就需要專家 IP，向用戶傳遞品類相關的專業(yè)知識。對于專業(yè)人士，用戶天然容易產(chǎn)生信任感。

在決策購買前，讓用戶覺得專家是可靠的，是專業(yè)的，是值得信賴的，進而將這份信任關系轉(zhuǎn)移到品牌上，從而購買產(chǎn)品；

在決策購買后，通過專業(yè)知識，增進私域價值感，延長用戶留存率，拉長生命周期價值。

典型的就像母嬰、美妝、寵物行業(yè)。

塑造行業(yè)專家人設，有多年從業(yè)經(jīng)驗，有一系列榮譽權(quán)威背書。

在社群內(nèi)，分享干貨日歷、Tips；

在公眾號上，分享行業(yè)見解、專業(yè)知識；

在朋友圈內(nèi)，分享自己高逼格的生活，記錄工作中的所思所悟；

在視頻號上，分享知識，解答用戶問題。

專家 IP 的核心是塑造專業(yè)逼格。因此，當用戶有問題的時候，非必要不回答，或偶爾回答；不做，少做銷售轉(zhuǎn)化。這些動作由專門的助理IP、銷售IP來執(zhí)行。

三：創(chuàng)始人 IP

在當今的激烈競爭環(huán)境下，很多時候人們已不是在為你的產(chǎn)品而買單，也不是為你在這產(chǎn)品上付出了怎樣的匠心和努力而買單，而是，為你做這件事情的動機和情懷而買單。

如果說，專家IP是理性的，那么創(chuàng)始人IP則是在此基礎上增加了感性層面。

講品牌的情懷、創(chuàng)立的初衷、創(chuàng)業(yè)的故事、人生的價值觀、事情的觀點、社會的思考，來吸引同頻、認可的人。

隨著時間的遷移，不管后端賣得產(chǎn)品如何變，用戶相信你這個人，認可你這個人，只要有需求，就會買你的產(chǎn)品。

比如，為了「讓全球每個人都能享受科技帶來的美好生活」而創(chuàng)辦小米的雷軍；「理想主義者」羅永浩；「硅谷鋼鐵俠」馬斯克。

「創(chuàng)始人 IP 的核心是你要在某方面是專業(yè)的，不能本末倒置，覺得光憑感性層面就能吸引用戶，除非你有極強的觀點輸出能力?！?/p>

四：助理 IP

助理 IP 的存在，是與專家、創(chuàng)始人、品牌 IP 配合協(xié)同的。

專家、創(chuàng)始人、品牌 IP 偶爾發(fā)發(fā)廣告，用戶可以理解，畢竟出來混，都是要吃飯的。

但是，在絕大多數(shù)的用戶認知里，專家都是清高的，都是不食人間煙火的，轉(zhuǎn)化動作一頻繁，用戶就會覺得日常的干貨分享只是為了賣東西，人設也就無法立起來。創(chuàng)始人、品牌 IP 也是同理。

其次，發(fā)廣告很容易使用戶感到厭煩，被拉黑，白白損失用戶 。

所以，各司其職，變現(xiàn)、打廣告的事情就交給專門的助理 IP 去做。

社群、1 對 1 私聊、朋友圈的內(nèi)容皆以轉(zhuǎn)化為目的。社群進行日常的產(chǎn)品推薦、發(fā)起主題促銷活動；1 對 1 私聊做銷轉(zhuǎn)，問題 QA 答疑；朋友圈用倒計時、限時限量做轉(zhuǎn)化逼單。

五：銷售 IP

對于用戶體量大、產(chǎn)品需要1對1重度跟進的企業(yè)，特別是線下連鎖業(yè)態(tài)，需要將助理IP的運營、轉(zhuǎn)化職責進行拆分。

助理IP只負責群內(nèi)的運營動作，銷售IP負責1對1私聊轉(zhuǎn)化。

這種情況下，總部（中臺）執(zhí)行創(chuàng)造性、一致性的工作，運營品牌 IP 、創(chuàng)始人 IP 、專家 IP 、助理 IP ；一線員工則釋放精力，回歸有溫度的服務，專心用銷售IP做轉(zhuǎn)化。

3.IP即標簽

當有人要我們形容一個人的時候，脫口而出的是一個個印象最深的標簽詞。

比如，這個人年輕很輕，但是做事很老練；這個人很逗比，經(jīng)常喜歡開玩笑；這個人在 XX 方面很專業(yè)。

IP 是由一個個標簽構(gòu)成的。通過朋友圈、社群、公眾號、視頻號等平臺輸出符合標簽定位的內(nèi)容，強化標簽體系。

IP 標簽體系分為以下 5 類，一個 IP 一套標簽體系，在規(guī)劃時可進行參考：

基礎標簽：昵稱、年齡、身高、體重、婚戀狀態(tài)、教育背景、地理坐標、公司身份、社會身份、興趣愛好……

價值標簽：如果一個IP沒價值，那么沒有任何必要花時間、花精力去打造。IP的價值分為：對品牌的價值、對用戶的價值、對整個私域體系的價值。

內(nèi)核標簽：IP的人生觀、價值觀；對待事物、生活、工作的看法；性格脾氣（暴躁、乖巧、逗比……）。

故事標簽：故事標簽對IP的打造至關重要，能使人設豐滿現(xiàn)貨，快速拉近與用戶之間的距離。

比如，賣貓糧的，那么可以講經(jīng)常去流浪貓救助站幫忙的故事；做培訓的，可以講屌絲逆襲的傳奇故事。

情懷標簽：我做生意，賣產(chǎn)品，不是為了掙錢，而是為了一個很宏大、很有情懷的目標。

比如，雷軍常說的「小米利潤不超過5%，讓全球每個人都能享受科技帶來的美好生活?！?/p>

04.人設IP要點

一：符合品牌調(diào)性

品牌調(diào)性是什么，人設調(diào)性就是什么。

品牌走的是文藝路線，人設每天做一些抽煙、喝酒、燙頭、打架的行為不利于品牌認知打造。

二：符合用戶圈層

品牌的目標用戶有什么特征，人設就要有什么特征。

品牌的目標用戶是寶媽，人設是一個鋼鐵直男的程序員會引起用戶反感。好的人設，具有溫度感，能夠讓用戶瞬間感同身受。

既IP懂我，知我心。

三：符合正面認知

每個人的性格、做事風格不一樣，有逗比、隨和、靠譜、深沉、陽光、真實、憤青、偏激……

人們喜歡跟什么樣的人交朋友？不做作、不端著、陽光正面、真實、接地氣。IP 與用戶之間的互動也是同理。

四：符合運營身份

IP 是一般是由做社群/用戶的同學來具體運營的。如果 IP 規(guī)劃的定位與實際運營者身份、認知相差很大，會產(chǎn)生不協(xié)調(diào)、錯亂感。

讓一個應屆生去運營創(chuàng)始人的 IP ，就像直男運營美女賬號一樣，他的認知閱歷、生活習性完全不匹配。所理解的事物，所講的話，所做的動作完全不一樣，根本沒辦法做好 IP 。

以上就是關于私域人設 IP 矩陣搭建的方法論。