在視頻號(hào)直播間為什么能讓用戶(hù)快速下單，原因直播間下單離不開(kāi)的一個(gè)關(guān)鍵詞：信任。

一筆交易的產(chǎn)生，就是一次信任建立完成帶來(lái)的結(jié)果。尤其是在直播間短平快的節(jié)奏里，更加需要重視這一點(diǎn)。直播類(lèi)目的不一樣，建立信任的方式也不太一樣。

目前直播的商家，考驗(yàn)的其實(shí)是品牌力，比如當(dāng)你進(jìn)到阿迪達(dá)斯的直播間，可能是喜歡這個(gè)品牌，認(rèn)可這個(gè)品牌，是品牌對(duì)你有感召力，或者是信任品牌的售后體系、省事避免麻煩。

如果是無(wú)標(biāo)的工廠(chǎng)、批發(fā)商，按照我們之前做白牌、0粉開(kāi)播時(shí)的經(jīng)驗(yàn)與結(jié)論，最重要的還是主播自身的能力，以及運(yùn)營(yíng)在整個(gè)賬號(hào)定位、場(chǎng)景的構(gòu)建能力。

純靠「性?xún)r(jià)比」和「便宜」確實(shí)能提供價(jià)值點(diǎn)，但是離信任的形成還很遠(yuǎn)，「低價(jià)白牌」只是降低了沖動(dòng)消費(fèi)的決策門(mén)檻，沒(méi)有降低信任建立的難度，客單價(jià)稍微高一點(diǎn)就根本行不通。一味播低客單產(chǎn)品大概率利潤(rùn)率、投產(chǎn)比都上不來(lái)，必然會(huì)面臨項(xiàng)目腰斬的情況。

如果主播是一個(gè)素人，跟用戶(hù)之間沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)信任關(guān)系，在全網(wǎng)也沒(méi)有很強(qiáng)的IP屬性，那就要在直播間里去拼你的親和力，通過(guò)親和力和整體場(chǎng)景，讓用戶(hù)相信你的誠(chéng)懇，讓用戶(hù)能被你感染，在你的直播間待著很舒服，通過(guò)直播來(lái)完成人設(shè)的構(gòu)建。

IP類(lèi)達(dá)人要輸出一個(gè)高客單價(jià)的東西，就要打破用戶(hù)原有認(rèn)知，讓他建立新的認(rèn)知，來(lái)樹(shù)立你的專(zhuān)業(yè)形象，從而建立他對(duì)你的信任關(guān)系。

不同直播間的戰(zhàn)術(shù)大不相同，但是戰(zhàn)略都是一致的：解決信任問(wèn)題。先做信任，后做轉(zhuǎn)化，沒(méi)有信任做基礎(chǔ)，轉(zhuǎn)化是非常困難的。

（2） 如何提升視頻號(hào)直播間的轉(zhuǎn)化率？

說(shuō)完了轉(zhuǎn)化的底層邏輯，我們來(lái)談?wù)劸唧w的執(zhí)行策略。在8號(hào)倉(cāng)直播間達(dá)成近百萬(wàn)GMV后，總結(jié)了4 個(gè)提升轉(zhuǎn)化率的可執(zhí)行點(diǎn)：

1. 把產(chǎn)品講明白。比如賣(mài)一個(gè)圣羅蘭的包包，要說(shuō)清楚這個(gè)包包適合什么年齡段背，是小女生還是媽媽輩？適合小個(gè)子還是大個(gè)子？要讓要讓用戶(hù)很直觀(guān)地知道是什么樣的產(chǎn)品。

2. 讓產(chǎn)品可量化、可視化。可量化就是用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，比如包包的尺寸、重量是多少；可視化就是直接試用，讓用戶(hù)親眼看到能不能裝下手機(jī)、雨傘等隨身物品，讓主播上身展示效果，親身體驗(yàn)后說(shuō)出自己的感受。我們屢試不爽的一個(gè)招，就是主播上身款通常都會(huì)成為當(dāng)場(chǎng)爆款。

3. 學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品的價(jià)值。我們?cè)?jīng)也犯過(guò)這個(gè)錯(cuò)誤，經(jīng)常進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比，其實(shí)用戶(hù)不只是為價(jià)格買(mǎi)單，而是為價(jià)值買(mǎi)單。比如買(mǎi)大牌包包，除了設(shè)計(jì)上的考究，更多是為了滿(mǎn)足自己的小虛榮，主播要表現(xiàn)的是擁有之后喜悅的心情，如果能把場(chǎng)景描述得很清楚，塑造出價(jià)值感，轉(zhuǎn)化率會(huì)比花大把時(shí)間強(qiáng)調(diào)性?xún)r(jià)比高很多。

4. 用滿(mǎn)減/贈(zèng)來(lái)促進(jìn)用戶(hù)下單轉(zhuǎn)化。通過(guò)在直播中設(shè)置購(gòu)物滿(mǎn) 4000 元減 300 元的優(yōu)惠券，如在雅戈?duì)柕闹辈ブ性O(shè)置了滿(mǎn) 5** 元送小米音響，驗(yàn)證了這個(gè)方法的可行性，部分用戶(hù)會(huì)為了得到這個(gè)滿(mǎn)減門(mén)檻進(jìn)行湊單，客單價(jià)也可以進(jìn)一步拉升。