創(chuàng)立于2019年的每日黑巧不太像一個新消費(fèi)品牌。

論打法，別的品牌在圈子冷啟動，低成本聯(lián)名，而它利用頭部資源高舉高打；論渠道，別的品牌大多開線上店，節(jié)省成本，而它重渠道投入，竟然鋪設(shè)了10萬個零售終端；論產(chǎn)品，它竟然能在巧克力高糖的刻板印象中突圍而出，成功讓消費(fèi)者接受了它的健康概念。 

而且，成績還不錯。 

自上線以來，每日黑巧連續(xù)三年位列天貓黑巧類目TOP1，月均銷售額超千萬元，成立一年營收過億。2020年雙十一期間賣出了688萬片巧克力，一舉跑進(jìn)了全巧克力品類銷量前三，與德芙、費(fèi)列羅站在同一梯隊。而最新的2021雙十一銷售數(shù)據(jù)顯示，比去年同期增長了400%。

團(tuán)隊前身為渠道商，卻能成功轉(zhuǎn)型為品牌商，并且憑著一款“0糖”黑巧，在一個被國外巨頭壟斷的巧克力帝國硬是撬開了一道口子。 

這個故事，并不簡單。 

在深入了解這個品牌后，我們認(rèn)為，每日黑巧做對了以下幾點：

一個事實是，國內(nèi)的巧克力糖果市場長期被巨頭壟斷著，瑪氏、費(fèi)列羅、雀巢、好時和億滋等五家國際品牌就占據(jù)了72%的市場份額，還是中高端市場。低端市場原本是國產(chǎn)品牌的，只是隨著金絲猴被好時收購，金帝停產(chǎn)，徐福記則被雀巢控股，于是沉寂下來。 

以致于消費(fèi)者印象中的巧克力品牌，如德芙、士力架、M&M、健達(dá)和怡口蓮等，都隸屬于國際巨頭。 

這片市場，好久沒有能打的本土品牌了。 

歸根結(jié)底，巧克力從來就不是帶有中國基因的食品，好的原料場地和高效的供應(yīng)鏈都不在中國。可可原產(chǎn)地在非洲和南美洲，種植園被國際巨頭深度綁定著；高效的供應(yīng)鏈則在瑞士和荷蘭，國內(nèi)品牌也想造出品質(zhì)更好的巧克力，無奈力有不逮。 

這片被壟斷的市場看似密不透風(fēng)，有著6年渠道經(jīng)驗的每日黑巧創(chuàng)始人卻發(fā)現(xiàn)了一個缺口。 

在推出這個品牌之前，創(chuàng)始人周彧和林希成立了一家代理進(jìn)口零食的渠道性公司，6年間幾乎把所有食品飲料品類都做了一遍：從果汁、餅干、巧克力到茶、咖啡、酒。多年代理經(jīng)驗讓他們積累了國外供應(yīng)鏈資源，也敏銳觀察到國外的巧克力市場趨勢，功能性巧克力產(chǎn)品在2016年后逐漸出現(xiàn)在日本市場上。 

例如，日本樂天公司推出乳酸菌強(qiáng)化的Sweets Days巧克力，幫助維持腸道健康，因此收獲了大批關(guān)注健康的消費(fèi)者的喜愛，到次年9月已經(jīng)售出了2千萬份。 

另外，森永推出的高蛋白牛奶巧克力，有助于增強(qiáng)蛋白質(zhì)功能；北彩推出的LIFE SMART記憶力維持巧克力，添加了銀杏葉提取物；格力高也推出了Libera牛奶巧克力，添加了抗性糊精和膳食纖維，據(jù)稱可以幫助抑制身體對糖和脂肪的吸收。 

不斷出現(xiàn)的產(chǎn)品表明，日本巧克力市場呈現(xiàn)著一種健康化，細(xì)分化的趨勢。 

與此同時，國內(nèi)的巧克力市場一切如舊，商家在巧克力營銷上切入節(jié)日送禮場景、補(bǔ)充能量場景，原料卻不變，都是高糖高熱量。 

而且，一個新奇現(xiàn)象也引起了每日黑巧創(chuàng)始人的注意：在進(jìn)口巧克力中，可可含量更高的“黑巧”增速飛快，超過了其他類型巧克力。 

原來國內(nèi)消費(fèi)者對健康的巧克力是有需求的，而行業(yè)巨頭竟然沒有一個注意到。 

每日黑巧團(tuán)隊馬上意識到這其中大有可為，于是他們利用多年代理積攢下的供應(yīng)鏈資源，在接觸瑞士高效的巧克力工業(yè)體系后，決定把研發(fā)和生產(chǎn)設(shè)在瑞士工廠，從源頭上解決了以往本土品牌的供應(yīng)鏈痛點。從巧克力的品質(zhì)開始，就與國際巨頭站在同一起點上。 

產(chǎn)品就緒，于是每日黑巧在2019年推出一款“0糖”黑巧克力，成為市場上第一個主打健康概念的巧克力品牌。 

干凈的配料表標(biāo)明了98%的可可含量，并且創(chuàng)行業(yè)之新——用菊粉代替白砂糖，不僅平衡了黑巧的苦味，還含有高膳食纖維。 

對于這片黑巧的味道，我司全員深有體會：

• 知道要寫這個選題后（并且可以公費(fèi)吃喝），我興沖沖去711買了一盒98%含量的每日黑巧原味回來，然后發(fā)現(xiàn)……

• 于是秉承著不能讓我一個人品（chi）嘗（ku）的初衷，我把剩余的分給同事，同事吃過紛紛表示：巧克力很好，下次不要分享了……

• 然后我想，老板作為一名資深市場人，應(yīng)該有獨特的視角，于是也分享給他，后來我收到了老板的拒絕報銷通知……

• 哎，大家怎么這樣呢？

真正的黑巧，是不甜的。味道很反人性，也很犀利，借用創(chuàng)始人的話，如尖刀般切入了巧克力壟斷市場缺口。

巧克力市場被稱為“甜蜜王國“，是因為大部分人默認(rèn)巧克力是甜的，而每日黑巧憑著這款健康黑巧打入市場，上線兩周就賣了30000單、成立一年營收過億，不僅證明了消費(fèi)者對巧克力的健康需求，還給團(tuán)隊帶來信心。

于是上線一年后，每日黑巧推出受眾面更廣的牛奶巧克力。數(shù)據(jù)也證實黑牛奶巧克力比純黑巧更大眾友好，2020年只銷售了4個月，已經(jīng)占到了總銷售的65%。

后續(xù)他們不斷延展產(chǎn)品線，推出不同口味，如香蕉牛奶黑巧、果粒藍(lán)莓黑巧以及燕麥奶黑巧克力系列等，但始終不變的是健康概念。

而且，在宣傳文案上，還頗有心機(jī)地標(biāo)出“減碳水、減能量”，很明顯，是要精準(zhǔn)打擊凡事追求低糖的Z世代了。  

沒錯，每日黑巧清楚知道它的用戶畫像：95后、以女性為主、注重體重管理的人群。 

那么，如何為產(chǎn)品找到客群？

① 圈層營銷核心客群

作為小眾品類，每日黑巧深知“0糖”巧克力在國內(nèi)的市場教育遠(yuǎn)未完成，因此一開始并未做大型推廣，而是從核心客群圈層營銷起步，傳播健康概念。 

Z世代中最追求健康的是哪一類型的用戶？健身黨沒跑了。 

在2019年，每日黑巧和Keep聯(lián)名推出了一款巧克力，在宣傳文案上就強(qiáng)調(diào)了“刷脂期也能吃的黑巧克力”，瞄準(zhǔn)的就是更關(guān)注控糖控脂的健身運(yùn)動愛好者。 

另外，品牌在線下通過與瑜伽館品牌合作課程，觸達(dá)健身人群；線上則在微信公眾號、小紅書等重點平臺上，選擇瑜伽類別的腰部KOL，吸引瑜伽愛好者。 

觀察小紅書上的分享，每日黑巧在以“好吃不胖”、“無反式脂肪酸”、“無糖”等特點觸達(dá)核心用戶，做健身圈層滲透，形成口碑傳播。

正如上文提及，一片0糖巧克力在普通人看來無甚口感，可是在健身愛好者眼中，不僅低熱量，膳食纖維的添加更有利于健康，自然成了補(bǔ)充能量的最佳選擇。

② 高舉高打擴(kuò)大影響力

在垂直圈層做出美譽(yù)度，得到市場認(rèn)可后，每日黑巧就開始破圈了，采用“高舉高打”的品牌傳播方式，進(jìn)一步打出知名度。 

觀察這種打法，說一聲激進(jìn)毫不過分。 

頭部主播直播帶貨：2020年4月，每日黑巧出現(xiàn)在羅永浩的直播間，以40萬盒、近 600萬的銷售額成為了銷量TOP5的產(chǎn)品，成功出圈。隨后開始頻繁出現(xiàn)在頭部主播的直播間，比如李佳琦。 

流量明星代言：每日黑巧首位代言人，是愛奇藝綜藝《青春有你2》中的冠軍劉雨昕。后續(xù)簽下一線流量明星王一博為全球品牌代言人。 

贊助愛奇藝S級綜藝節(jié)目：2020年贊助了《中國新說唱2020》、《潮流合伙人2》、《非日常派對》等頭部綜藝，基本鎖定了愛奇藝青春潮流向的熱門資源，在年輕人聚集的綜藝頻繁刷臉。 

贊助頂級時尚雜志活動：成為《ELLE》、《VOGUE》、《嘉人》、《時尚先生》等TOP時尚雜志各大盛典的贊助商。 

說到這里，可能有讀者疑惑了，圈層營銷和高舉高打不是矛盾的嗎？ 

非也，新品牌初期無人識，為節(jié)省資金，在確定核心客群后，選擇以客群匹配度更高的圈層切入，是更省力，更準(zhǔn)確的做法。這一步是打頭炮，也是市場驗證。 

得到市場反響后，結(jié)合巧克力的快消品屬性，流通性高，要被更多潛在消費(fèi)者看到，通過各維度造勢理性不過。 

加上中國的社交媒體分散度高，如果像DTC品牌那樣在某個社媒平臺重度投入，觸達(dá)的受眾面始終有限。 

而且，觀察每日黑巧的投放策略，都是更靠近年輕人的綜藝節(jié)目和代言人，緊緊圍繞著Z時代營銷，做規(guī)模化的品牌露出，構(gòu)建消費(fèi)品的品牌認(rèn)知，從而縮短消費(fèi)者的決策路徑。 

用人話講，每日黑巧需要你“看到”它。 

這種策略與其說應(yīng)該，更恰當(dāng)是必要。一方面，立住了品牌的時尚、年輕化調(diào)性；另一方面，能夠最大程度上覆蓋受眾。 

定位很重要，渠道鋪設(shè)也很重要，用商超貨架打比方，好定位和渠道優(yōu)勢能得到上貨架的機(jī)會，到位的營銷才能讓消費(fèi)者購買。 

根據(jù)品牌新榜YOUNG的報道，“品牌新榜樣”監(jiān)測中國所有主流新媒體、社交媒體平臺，挖掘各品牌被KOL提及的次數(shù)、熱度，總結(jié)了近3個月巧克力品牌新媒體聲量榜，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，“每日黑巧”是國產(chǎn)品牌中唯二進(jìn)入前十的，比成立于1992年的好利來還靠前。 

它確實殺出了一條血路。 

而且，最大的肯定可能不是來自消費(fèi)者，而是對手。今年6月，德芙推出了零糖黑巧克力，在每日黑巧成立兩年之后。

③ 私域運(yùn)營忠實用戶

忽然記起一句話：用流量代言，那么你的用戶就是流量的，不是你的。（同時也get到董小姐親自代言格力的原因了?。?nbsp;

用戶經(jīng)營時代，每日黑巧也很懂這個道理，從品類出發(fā)請代言人還是要請的，只是，可以把用戶變成自己家的。 

1、引流 

在邀請愛奇藝S級綜藝《青春有你2》冠軍劉雨昕作為品牌首位代言人后，公告發(fā)布的第一天，隨著朋友圈廣告投放，便為公眾號帶來3萬粉絲關(guān)注，引流5000人沉淀至企業(yè)微信。 

2、轉(zhuǎn)化 

用戶被朋友圈廣告吸引，通過小程序購買產(chǎn)品后，每日黑巧在消費(fèi)者購買后即時推送“入群即獲30元優(yōu)惠券”的彈窗頁面，以福利引導(dǎo)用戶加入社群。其中，點擊廣告并購買的轉(zhuǎn)化率在6%左右，轉(zhuǎn)化率在25.7%。

3、運(yùn)營 

到了社群這一步，品牌終于把用戶吸引到自己的池子里。那么，客戶關(guān)系管理就成為核心，品牌到底有沒有為用戶創(chuàng)造價值，是做好LTV的關(guān)鍵。 

對此，每日黑巧有一套內(nèi)容規(guī)劃。 

周一、三、五通過KOC種草，周二通過科普知識輸出價值，周四推出限時秒殺活動，周五提出話題，帶起群內(nèi)成員互動，提高活躍率。 

除了朋友圈廣告之外，每日黑巧還做了不少動作來運(yùn)營私域，例如通過DM卡、一物一碼、社群合作和裂變活動來引流。 

其實，用戶在進(jìn)社群之前，都不算是品牌的忠實用戶，要么為偶像而來，要么為優(yōu)惠券而來。一個品牌要真正經(jīng)營好用戶，必須給予用戶留在社群的價值，為他們創(chuàng)造優(yōu)越感、稀缺感。 

再看每日黑巧的私域用戶專屬福利，除了社群有獎活動與秒殺外，小程序上的商品價格比其他平臺低上1-10元；新品嘗鮮，社群用戶可以提前試吃，早于所有其他電商平臺用戶。 

什么是人無我有的，就是價值所在，同時也能為品牌帶來忠誠度，據(jù)公開資料，每日黑巧社群的復(fù)購率為38%。

營銷解決了如何賣給用戶的問題，那么，重渠道鋪貨就是在解決如何賣得更多。

每日黑巧的渠道布局之多，超出了我對一個新消費(fèi)品牌的想象。 

線上，除了天貓、京東、拼多多、小程序商城等標(biāo)配平臺外，還布局了社區(qū)團(tuán)購，比如在美團(tuán)買菜、叮咚買菜。 

線下，每日黑巧入駐了10萬+零售終端（截止2020年），不僅包括屈臣氏、萬寧、家樂福、永輝等商超，還有盒馬、ole等高端精品超市，更多的則是全國主流便利店和部分區(qū)域型便利店，如7-11、全家、全家、羅森、山西的唐久、金虎、西南的紅旗等。 

一個新消費(fèi)品牌在成立2年內(nèi)鋪了10萬終端，不太對勁。 

要知道，在線下鋪渠道終端，比線上開店難太多了。一個新品牌要進(jìn)入商超和便利店貨架，需要交很多“稅”：進(jìn)場費(fèi)、條碼錄入費(fèi)、陳列費(fèi)…… 

巨頭才有議價能力，每日黑巧團(tuán)隊即使有渠道經(jīng)驗，也需要一個一個經(jīng)銷商去聯(lián)絡(luò)，一家一家商超去敲門。 

對比其他重線上渠道的新消費(fèi)品牌，如完美日記，每日黑巧竟然如此重視線下渠道鋪設(shè)，我想，這事還得回到品類上研究。 

用FCB方格分析，在4類消費(fèi)者中，右下角的反應(yīng)者注重自我滿足，感性決策，因此商品的外觀和易得性起著重要作用?？煜啡缙垦b水、零食因為客單價低，對消費(fèi)者來說決策成本低，也在反應(yīng)者的決策范圍內(nèi)。 

FCB方格是1980年Foote Cone & Belding（博達(dá)大橋廣告公司）公司的Richard Vaughn開發(fā)的的一個廣泛用來描述消費(fèi)者購買決策行為特征的工具。 

在品牌力還不足的情況下，每日黑巧在外觀和易得性上下了不少功夫。 

用大白話說，作為一個新品牌，消費(fèi)者還沒認(rèn)識“你”的前提下，一看好不好看，二看能不能買到。 

道理說得輕巧，要實現(xiàn)非常困難。 

外觀上，每日黑巧的產(chǎn)品包裝是值得一提的優(yōu)勢。 

我第一次知道這個品牌就是在711，往日一片棕色的巧克力貨架上，突然出現(xiàn)一個鮮明的顏色包裝，跟其他巧克力包裝相比，顯得特別“互聯(lián)網(wǎng)”。 

原來每日黑巧的設(shè)計來自跟其他網(wǎng)紅品牌如蕉內(nèi)、Moody、天真藍(lán)同一家設(shè)計公司，風(fēng)格簡潔、明快、視覺沖擊力強(qiáng)，辨識度高。 

而易得性，內(nèi)化為品牌的行動就是渠道鋪設(shè)，鋪設(shè)的終端越多，越能觸發(fā)更多消費(fèi)者，這也是方便食品嚴(yán)重依賴渠道驅(qū)動的原因之一。 

同為快消品品牌，農(nóng)夫山泉有243萬個終端，元氣森林在成立第一年已經(jīng)鋪設(shè)了9.4萬個終端，德芙幾乎占據(jù)了國內(nèi)一二線市場的巧克力貨架。 

而每日黑巧團(tuán)隊借助過往積攢的100個經(jīng)銷商和10000個銷售終端資源，在上線4個月后，就已經(jīng)覆蓋了2.5萬個終端，到2020年鋪設(shè)到了10萬渠道終端。據(jù)創(chuàng)始人說，今年會把終端數(shù)量提升至20萬。

很上道嘛。 

對快消品來說，線下渠道是基本盤，通過提升渠道滲透率，把產(chǎn)品鋪在消費(fèi)者1km之內(nèi)的距離，讓他們觸手可及，這樣，由營銷而來的知名度得到了更高的轉(zhuǎn)化。 據(jù)了解，在每日黑巧銷售中，線下渠道占比為60%。

在一個談糖色變的時代，每日黑巧打“0糖”標(biāo)簽，很討巧，但能不能走下去，還得靠自身實力。 

回看品牌成長歷程：首先敏銳捕捉到市場空白，以“0糖”黑巧切入巧克力細(xì)分市場；然后在營銷上，通過圈層營銷觸達(dá)核心客群，繼而高舉高打構(gòu)建品牌認(rèn)知，擴(kuò)大品牌影響力，再把用戶吸引到私域，給予用戶獨特價值提高忠誠度；最后重渠道鋪貨，為用戶解決易得性問題。 

作為新品牌，每日黑巧對經(jīng)營用戶有獨特理解： 

圈層營銷：用戶在哪里，我們就去哪里露出； 

私域運(yùn)營：用戶為什么留下，我們對應(yīng)創(chuàng)造什么價值； 

重渠道鋪貨：用戶想隨手可及，我們需要怎么做。

在以用戶為中心的趨勢中，新品牌即使面對的是近乎被壟斷的市場，只要敏銳洞察到市場缺口，找準(zhǔn)用戶需求，以足夠犀利的產(chǎn)品切入市場，為用戶創(chuàng)造價值，再新的品牌也能立住陣腳，搶占市場地位。

這也是每日黑巧作為一個成立兩年的品牌，能夠蟬聯(lián)天貓黑巧類目TOP1，成立一年內(nèi)營收過億，并在巨頭壟斷的巧克力帝國殺出重圍的根本原因。