這是“連線新零售”系列第2篇文章，由有贊新零售提供案例支撐。

數(shù)字化轉型，是未來的趨勢。而傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)字化轉型，更加迫切。

新希望集團旗下的集團化乳品企業(yè)——新希望乳業(yè)是城市聯(lián)合型低溫乳企。公司旗下有57家控股子公司、15個主要乳品品牌、16家乳制品加工廠，13個自有牧場。

最近，我們和新希望乳業(yè)旗下子公司【安徽新希望白帝乳業(yè)】好好聊了聊，發(fā)現(xiàn)他們有不少的思考。尤其，是在私域的方面。

乳業(yè)行業(yè)，有一些眾所周知的痛點。

消費者對于乳業(yè)品牌的忠誠度，相對來說并不高，很多時候是跟著促銷走。有促銷活動，我就買點。如果沒有，可能就換一家。

而乳業(yè)的復購周期，也相對較長。消費者買了之后，下次會不會來，不知道。

怎么辦？

大象如何轉身，也是很多人在思考的問題。

新希望白帝，決定做私域。新希望白帝乳業(yè)的同學說，他們做私域運營的初衷——想離客戶更近一點。

第一，從用戶的角度，從賣貨思維到用戶思維的轉變中，要洞察客戶的需求。所以，需要離客戶近一點。

第二，從品牌和費用的角度。公域流量越來越貴，如果每次活動都要付費推廣，就無法掌握自己的內(nèi)容和節(jié)奏，需要有一片自己的陣地。這樣，能離客戶更近一點。

第三，從內(nèi)部管理和客戶留存的角度。內(nèi)部人員具有流動性，一個人員的離職往往帶來客戶的流失，如果不能及時交接，用戶的體驗和信任都會被消耗，因此要將客戶資產(chǎn)管理的權利收回到公司做賦能管理。這樣，又能離客戶再近一點。

所以，新希望白帝，在2020年開始做私域，和有贊新零售合作。

有贊新零售，是有贊旗下剛成立的新品牌，致力幫助傳統(tǒng)零售門店商家實現(xiàn)數(shù)字化轉型。有贊新零售，也希望幫助商家能強化全域營銷能力，私域運營能力，成交轉化能力，組織迭代能力。

合作之后，截止到今年10月份，新希望白帝的私域獲客，增長了10倍。銷售額，也同比去年全年增長了269%，同比增長絕對值1556萬。

應該說，這是不錯的成績。

那么，他們是怎么做的？我們能學到點什么？

做私域，首先要沉淀私域用戶。

新希望白帝，是如何強化了自己的全域營銷能力，從企微起步是0，到積累了自己的第一波用戶資產(chǎn)？

新希望白帝的同學告訴我，主要是從線上，線下也會有部分入口。

咱們先說線上。

在線上，新希望白帝有很多線上店鋪，很多其他的平臺和渠道。這些，都是公域平臺的流量。

但是，這些流量太分散了。要想辦法把他們集中起來，沉淀在企業(yè)微信上。

所以，新希望白帝，使用了有贊企業(yè)微信助手的“漲粉組件”功能，在用戶可能路過的節(jié)點，比如產(chǎn)品的展示詳情頁，比如支付訂單后的彈窗，都配置了企微二維碼。

這樣，用戶在購買前、購買中、購買后，不管哪一個環(huán)節(jié)，都可以看到企微的入口，實現(xiàn)有效導流和沉淀。

新希望白帝的同學還告訴我，其中有贊企業(yè)微信助手的一個功能——讓利漲粉，給首次添加企微的客戶定向發(fā)放新人券，對用戶的吸引力較大，有效且精準將流量從公域轉化到私域。

為什么？

因為新希望白帝的價格管控非常嚴格，不會輕易變動價格。而給用戶發(fā)放優(yōu)惠券，是實打實的折扣，操作上也比較簡單，也因此較容易被轉化到企業(yè)微信。

剛剛說的是線上，那線下呢？

在線下，在接觸用戶多個場景中投放物料做觸達。

新希望白帝的同學，給我舉了幾個例子。

比如說，奶瓶的瓶標，不能浪費啊，這是一個多好的觸點，在瓶標上，印著企微二維碼。

比如說，大促活動期間，給客戶發(fā)放傳單時，傳單上也印著企微二維碼。

比如說，用戶自己到線下的奶站時，站長也會邀請用戶添加企業(yè)微信，希望能更好地服務他們。

這些方法，都可在公域流量池中，把用戶導流到私域的企業(yè)微信中。

新希望白帝，完成了0-1，又是如何從1到10實現(xiàn)私域流量池的繼續(xù)增長？

裂變。

裂變，又有兩個增長來源。

第一，是鮮推官（外部分銷員）帶來的用戶增長。

鮮推官是從群內(nèi)的用戶中招募，他們原本就是新希望白帝產(chǎn)品和服務的忠實粉絲。因此在推廣客戶時更具說服力、親和力。推廣來的客戶又會經(jīng)過商城的獲客漏斗進入到私域。

第二，是社群內(nèi)的互動裂變。

每個月，新希望白帝都會做一些活動，比如拼團購、朋友圈集贊、邀請好友助力得紅包等等。這些活動，也能帶來更多的互動裂變。

那么，這樣的做法，效果如何？

新希望白帝的同學告訴我，在2021年初，將有贊店鋪與企業(yè)微信打通后，企微私域池得到了快速的增長。截止到今年10月，沉淀客戶數(shù)是去年的10倍。

新希望白帝，就在有贊新零售的幫助下，強化了自己的全域營銷能力，觸達到更多用戶，沉淀了自己的私域流量。

把公域沉淀到私域，只是第一步。

后面，還有運營和轉化。這就需要企業(yè)強化私域運營能力，和成交轉化能力。

新希望白帝，是怎么做的？

他們也總結了兩點：內(nèi)容運營和氛圍設計

內(nèi)容運營，怎么做？

關鍵點，是提供有價值的內(nèi)容。

在私域運營能力中，內(nèi)容生產(chǎn)是核心，運營觸達是手段。給用戶提供有溫度有價值的內(nèi)容，是最重要的。

新希望白帝打造“黑小優(yōu)”IP鮮推官形象。

他們?yōu)楹谛?yōu)，配置統(tǒng)一的頭像、名稱、專屬定制表情包、定制話術，并為其打造“專業(yè)營養(yǎng)師”人設，作為和客戶交流的窗口。每一個黑小優(yōu)IP背后，都一個真實的人在交流，實時收集客戶的需求，并反饋至相關部門整改并追蹤進度。

然后，設置社群運營SOP，黑小優(yōu)鮮推官會分享關于牛奶的知識、親子育兒的知識、天氣提醒小貼士等內(nèi)容。而關于產(chǎn)品或服務的疑問，對于黑小優(yōu)的回復速度，內(nèi)部要求也是十分嚴苛，秒回。

新希望白帝的同學說了一句話，我覺得特別好：私域運營的時候，還是要想清楚能給用戶帶去什么價值。干什么，買什么。很多人都把心思放在最后的讓客戶“買什么”，但是忽略了我們要“干什么”。

他們選擇提供有價值的內(nèi)容，讓用戶有獲得感，拉近與用戶的距離。

可是，這么多群，怎么運營？他們通過有贊企業(yè)微信助手的“快捷回復”和“客戶畫像”功能，能輕松管理很多消息。

只要把圖文內(nèi)容上傳到素材庫，員工就能一鍵發(fā)送。此外加上企微自帶的自動小助理回復等功能，這樣，效率就大大提升了。新希望白帝的同學說，在日常情況下，一個人就能管理140個社群。

有了好的內(nèi)容，才能產(chǎn)生信任。

那氛圍設計呢？

營銷活動設計，是為了強化成交轉化能力。干了什么之后，才是買點什么。

新希望白帝十分注重氛圍感的營銷。一場活動之前，會做長達一周甚至更久的蓄水，讓群里慢慢熱鬧起來，等待活動開始的時候爆發(fā)。

就像燒水，你把一切準備好了，開始加熱，溫度逐漸升高，最后水沸騰起來。

在群里，他們會辦“周三鮮奶日”的搶券活動，會做“早餐7天打卡”的活動，然后鼓勵客戶分享自己的喝奶日常，分享自己的訂單。這些分享，反映了客戶真實的生活狀態(tài)和產(chǎn)品體驗，這些真實的分享，也更容易打動其他的人。

但是，如果還有用戶沒下單怎么辦？

新希望白帝的同學說，很多人做社群，活動僅僅在線上，和客戶是網(wǎng)友關系。我們除了線上社群的互動，還有定期的線下的體驗交流活動。線上和線下相結合，情感的連接會更緊密。

我們會每月辦“鮮寶生日會”的免費福利活動，邀請家長和孩子們來到我們的工廠，看看牛奶是怎么一步步生產(chǎn)出來的。

新希望白帝的同學，和我分享了一組數(shù)據(jù)，他們的銷售額，今年1-9月，同比去年全年+248%。新客占比47%，老客復購提升明顯，比如今年9月的開學季活動，復購間隔30天內(nèi)客戶占比41%，復購間隔在90天內(nèi)客戶占比84%，復購間隔120天內(nèi)占比90%，多數(shù)客戶都選擇了繼續(xù)購買。

新希望白帝，也在有贊新零售的幫助下，強化了自己的私域運營能力、成交轉化能力，提供有溫度有價值的內(nèi)容，實現(xiàn)更好的轉化。

我問新希望白帝的同學，你們才做私域不久，有這么大的突破，還有什么心得，是非常值得分享的？

他們想了想說，主要有兩點：

組織保障，和工具選擇。

其實，就是強化組織迭代能力。

組織保障，是什么意思？

新希望白帝的同學說，組織保障，對上，是要獲得領導層的支持。

傳統(tǒng)企業(yè)的轉型，有時會遇到阻力。所以，爭取1號位，爭取領導的支持很關鍵。

一把手工程，特別重要。

那么，對下呢？

對下，是對人員的考核。

新希望白帝的同學和我分享，考核，是一個重要的抓手。他們的考核，其實經(jīng)過了兩個階段。

一開始，在0-1的階段，注重私域用戶的增長，考核的重點在新增客戶方面。

但是，1-10有了一定的私域用戶基數(shù)之后，要把這些用戶服務好，需要注重強化自己的私域運營能力和成交轉化能力。

你想想，如果客戶咨詢一個問題，半小時都靜悄悄的沒人理，這樣的服務，客戶的舒適感和信任感在哪里？

于是，考核的重點放在黑小優(yōu)的服務質量方面，將考核指標細致到每周的會話次數(shù)&會話時長、月度平均回復時長。目的都是為了提升服務質量。

然后，是選擇合適的工具。

高效的工具，才能保障組織的迭代。

新希望白帝和有贊新零售合作，取得了很好的效果。

在合作之前，新希望白帝各個平臺的數(shù)據(jù)，是不互通的。就像摸著石頭過河，蒙著眼睛走路。沒有即時的數(shù)據(jù)同步，沒辦法做到精準地分析和運營。

但是和有贊新零售合作之后，有贊企微解決了用戶交易可視化這個關鍵問題，通過企微客戶聊天側邊欄的客戶畫像，實現(xiàn)消費行為數(shù)據(jù)實時互通，根據(jù)每個客戶的狀態(tài)可以針對性分析和采取即時措施。

比如有個用戶領了優(yōu)惠券，忘記使用了，通過有贊企微的“精準營銷”，就能自動給未用券的客戶生成提醒消息，有一張優(yōu)惠券待使用。新希望白帝的同學說，這相當于一次激活和喚醒，能更好提高轉化率。

用戶也會覺得，你特別關心他，服務特別好。

所以，強化組織迭代的能力，需要有組織保障，以及選擇合適的工具。這樣，私域運營的效率，才會更高。

數(shù)字化，是趨勢。私域，是方向。

但是，轉型的過程中，會遇到很多困難。傳統(tǒng)企業(yè)的轉型，可能更是如此。

今天，我們分享了新希望白帝和有贊新零售合作的案例，應該能給你很多啟發(fā)。

做私域，很重要的，是要有系統(tǒng)的能力。這個系統(tǒng)能力，其實就是我們前面提到的，強化自己的全域營銷能力、私域運營能力、成交轉化能力、組織迭代能力。

只有這樣，才能更好實現(xiàn)全域業(yè)績增長、有效客戶增長、客戶LTV增長。

轉型，既要有敢于轉型的勇氣，也需要有轉型的智慧。

強化能力，突破增長。

希望所有的傳統(tǒng)企業(yè)，都能做好私域。也祝福所有傳統(tǒng)企業(yè)，都能成功轉型。