站在私域運營的角度，如果要說哪個行業(yè)最適合做私域？那服裝行業(yè)一定位居前三。

為什么呢？因為服裝行業(yè)的特性就天然適合做私域，簡單說來就是6個高：高復購、高忠誠度、高分享、高受眾精準度、高頻上新、高毛利。

而且在這個行業(yè)里，無論是受眾更廣的大品牌，還是小眾領(lǐng)域的小品牌都適合做私域。毫不夸張地說，私域幾乎成為了今天服裝行業(yè)的標配，大家都在做，區(qū)別在于你做得好或不好。

那么，在服裝行業(yè)中，做好私域的關(guān)鍵是什么呢？我認為除了保障好產(chǎn)品本身的質(zhì)量以外，最關(guān)鍵的就是要做到3個“高”：高質(zhì)量，高留存，高轉(zhuǎn)化。

這里指的高質(zhì)量并非產(chǎn)品的質(zhì)量，而是私域服務(wù)的質(zhì)量。

我們在談?wù)摰?strong style="box-sizing: border-box;">私域運營其實就是客戶管理和維護的過程，本質(zhì)就是服務(wù)。所以，你的服務(wù)質(zhì)量也決定了你私域質(zhì)量的高低。

而事實情況是，很多商家做私域沒有運營重心，服務(wù)質(zhì)量參差不齊。關(guān)鍵就是沒有做好用戶分層，在會員用戶和非會員用戶身上投入一樣的精力，自然無法得到好的成效。

據(jù)有贊2020年數(shù)據(jù)顯示，服裝類目會員客單價是非會員客單價的2.6倍；服裝類目會員復購率也比非會員的復購率高出30%。 

因此，商家要做好“用戶分層”，找出“重點”客戶，集中資源關(guān)注重點客戶才是最優(yōu)解。

除了可以資源投入最大化之外，用戶分層還有一個好處就是，對不同需求、不同偏好、不同購買原因的用戶，對癥入藥，針對性、多樣化的滿足他們。

這里可以用 RFM 模型，它是將 Rencency（最近一次消費），F(xiàn)requency（消費頻率）、Monetary（消費金額）三個維度進行組合后，來對用戶進行等級的劃分。

實現(xiàn)用戶分層之后，商家就可以針對性地對用戶開展“高質(zhì)量”服務(wù)了。拿服裝品牌江南布衣舉例來說，它們的會員權(quán)益包括4個維度：

• 產(chǎn)品類：先試后買、限量搶購、退貨免運費

• 服務(wù)類：專屬搭配定制服務(wù)，洗護服務(wù)

• 活動類：會員價、會員日、會員生日特權(quán)

• 福利類：折扣特權(quán)，積分抵扣，積分兌換

正是通過這種高質(zhì)量的服務(wù)，讓高級用戶更有尊貴感和身份優(yōu)越感，也會給其他用戶造成動力，鼓勵他們通過更多、更持久的消費擁有更多的用戶特權(quán)。

大部分做私域的商家都會遇到這幾個問題：

• 無活躍：社群活躍度越來越低，很多社群淪為廣告、紅包群；

• 無累積：企微好友刪除率高，個人微信私域流量添加緩慢；

• 無轉(zhuǎn)化：私域轉(zhuǎn)化低，無法轉(zhuǎn)化精準用戶；

• 無沉淀：除此之外，沒有尋求其他工具，完成私域內(nèi)容沉淀和累計。

久而久之，社群越做越死，用戶也流失的越來越快。原因在于，這些商家運營私域的重心都在引流上，后續(xù)的運營留存被忽視。

所以從公域里轉(zhuǎn)化來的私域流量并不意味著永遠固定不會流失，我們不僅要流量，也要做到能“留”量。

那么我們應該如何提升私域用戶的留存呢？以下幾種方法可以供為參考：

1、簽到打卡

簽到打卡可以極大地提升用戶的留存和活躍，打卡的時間和頻率最好依據(jù)短時高頻的原則，這樣用戶才會有新鮮感。

例如設(shè)置一個「30天打卡挑戰(zhàn)」，連續(xù)簽到30天后可以領(lǐng)取福利。

2、穿搭推薦

通過文字+圖片或者文字+視頻的形式進行單品/穿搭推薦。根據(jù)季節(jié)或者職業(yè)區(qū)分進行不同同的推薦?？晌脩絷P(guān)注產(chǎn)品信息，促進下單。

同時在用公眾號或視頻號進行推薦時，可引導用戶關(guān)注，也起到了促進增粉的作用。

3、早安問候

每天早上在群內(nèi)進行早安問候。問候的形式為文字+產(chǎn)品圖片，同時圖片上附帶小程序商城的二維碼，可讓用戶直接進入商城選購。

可以對產(chǎn)品起到宣傳，同時也引導客戶進行加購的作用。

4、抽獎活動/福利發(fā)送

在社群里發(fā)送優(yōu)惠券或抽獎活動等福利，促進社群的活躍度。例如服裝品牌ONLY每周五會有一個會員日抽獎活動，活動形式在公眾號中進行抽獎。

定期的抽獎互動活動可提升與用戶之間的粘性，同時也引導了用戶對公眾號進行關(guān)注。

5、內(nèi)容分享

每周會在群內(nèi)進行幾次影視、美食、音樂等分享，可提升用戶對群的關(guān)注度，同時通過非產(chǎn)品類的內(nèi)容非常也可以促進社群的留存。

總的來說，想要切實提升用戶的粘性，就是要為他們提供有價值的內(nèi)容，并提供超預期的服務(wù)，真正讓你的私域成為“有效私域”。

如果要說私域里哪種方式的轉(zhuǎn)化效果是最好的，那么我回答你是：直播。

品牌進行私域直播有3點優(yōu)勢：

1、微信日活躍用戶超過12億，小程序日活躍用戶超過4億，有著龐大的用戶群體。

2、私域直播可以通過微信號、朋友圈、微信群、公眾號無縫跳轉(zhuǎn)到直播間，引流更容易和更高效。

3、“社群+私域直播”可以互相支持。社群做變現(xiàn)，直播做轉(zhuǎn)化，直播需要社群進行預熱，社群需要直播進行變現(xiàn)。

拿完美日記舉例：

完美日記在私域中擁有龐大的用戶數(shù)量，看完美日記私域直播的用戶，本身就對品牌有信任感，所以品牌用私域直播來做銷售，效率自然更高。它們私域直播的轉(zhuǎn)化率比公域直播還要高2-3倍。

況且服裝這個品類天然適合直播帶貨，不僅在價格上具有優(yōu)勢，而且主播可以對產(chǎn)品進行實穿展示，解決了用戶線上購買的弊端。

所以，關(guān)鍵就在于想不想做，怎么做了。借助微信“公眾號、微信群、小程序、視頻號”一體生態(tài)， 在私域直播中，我們可以做好以下幾個動作：

1、預熱+抽獎+社群

在正式直播之前需要進行預熱推廣，比如通過公眾號推文預熱+轉(zhuǎn)發(fā)抽獎，通過福利來吸引人自發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)，并公布直播間的活動如紅包、秒殺、優(yōu)惠券等，吸引用戶提前關(guān)注，鼓勵用戶轉(zhuǎn)發(fā)。

2、互動+福利

在直播中，企業(yè)還可以通過一些互動抽獎小活動，以活躍直播間氣氛，進一步促進用戶下單，比如直播間人數(shù)達到多少時，就會發(fā)送相應的福利。

同時，在每一波抽獎之前，再轉(zhuǎn)發(fā)直播間到社群中，配合相應話術(shù)，刺激用戶參與抽獎。

3、直播+排行榜

企業(yè)可以通過邀請卡的邀請人數(shù)來給予獎勵，鼓勵用戶主動轉(zhuǎn)發(fā)直播間內(nèi)容，邀請好友參與，從而高效裂變，持續(xù)引流。

比如排行榜第一名可以獲得超值大禮包，第二到第五名可以獲得紅包，第六到第二十名可以獲得大額優(yōu)惠券等，這樣可以激勵用戶主動分享直播海報到社交圈進行拉新。

未來，服裝品牌商家更應積極構(gòu)建自播能力，重視對直播渠道的整合，同時持續(xù)提升直播運營能力，達到觸達和轉(zhuǎn)化目的。

總結(jié)一下，服裝品牌要做好私域有3點：

高質(zhì)量：做好用戶分層，集中資源給高價值用戶提供高質(zhì)量服務(wù)；

高留存：重視私域運營，通過各種方式達到促活和留存的目的；

高轉(zhuǎn)化：做好私域直播，通過直播技巧持續(xù)優(yōu)化直播流程和方式。

最后說一句話，服裝行業(yè)從疫情開始，經(jīng)歷了從線下到線上的變革。不管購買方式如何變化，品牌想要長久發(fā)展下去，核心還是要抓住用戶，了解他們真正的需求。