寵物店如何做私域？這可能是講的最細(xì)致的文章了?。ㄉ希?/h1>
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2022-09-05 10:30
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導(dǎo)讀：寵物店如何做私域, 詳細(xì)拆解具體策略
“寵物門(mén)店如何做私域，這篇可能是最詳細(xì)、最實(shí)操的文章了！”
前段時(shí)間，看了一份報(bào)告，艾瑞咨詢出品的《2021年中國(guó)寵物消費(fèi)趨勢(shì)白皮書(shū)》。
里面提到幾個(gè)數(shù)據(jù)，震驚到我了：
1.2020 年寵物行業(yè)規(guī)模高達(dá) 2988 億，接近 3000 億。
2.寵物行業(yè)未來(lái) 3 年將呈現(xiàn) 14.2%的復(fù)合高速增長(zhǎng)，到 2023 年規(guī)模將達(dá)到 4456 億。
可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái) 3 年國(guó)內(nèi)將誕生大量新的寵物品牌、新的寵物門(mén)店。
一直有關(guān)注我的小伙伴可能注意到了，我創(chuàng)辦了「門(mén)店私域增長(zhǎng)圈」，專注研究門(mén)店私域打法和案例，賦能門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
所以，就以這個(gè)報(bào)告為契機(jī)，深度研究了大量寵物門(mén)店私域運(yùn)營(yíng)案例，最終撰寫(xiě)成這篇 1.5 萬(wàn)字的寵物門(mén)店私域運(yùn)營(yíng)打法。
希望對(duì)你開(kāi)展私域運(yùn)營(yíng)有所幫助，也非常歡迎你將這篇文章分享給身邊正在開(kāi)或打算開(kāi)寵物店的朋友。
這篇文章主要包括 3 個(gè)部分，分別是：寵物店是否適合做私域、寵物店為什么要做私域、寵物店應(yīng)該如何做私域。
下面，逐個(gè)跟你探討。
寵物店是否適合做私域？
我們先來(lái)看第一個(gè)問(wèn)題：寵物店是否適合做私域？
雖然一直倡導(dǎo)所有門(mén)店都要做私域，但是相對(duì)來(lái)說(shuō)，具有高客單價(jià)、高復(fù)購(gòu)率、高話題性的門(mén)店更適合做私域。
而寵物門(mén)店就完美符合這 3 個(gè)特點(diǎn)。
1.高客單價(jià)
養(yǎng)寵家長(zhǎng)們對(duì)待寵物的心態(tài)，就跟父母對(duì)待孩子的心態(tài)一模一樣，希望自己的毛孩子吃得更好、穿得更好、用得更好、長(zhǎng)得更好，所以很多養(yǎng)寵家長(zhǎng)都愿意花錢給自己的毛孩子買更好的產(chǎn)品和服務(wù)。
以貓為例，貓糧、貓砂、驅(qū)蟲(chóng)藥等都是客單價(jià)比較高的產(chǎn)品，一旦遇到打折活動(dòng)，養(yǎng)寵家長(zhǎng)們大多都會(huì)一次性買好多囤起來(lái)。
而洗護(hù)美容等寵物服務(wù)，因?yàn)橐徽琢鞒滔聛?lái)需要很多道工序，每一道工序的服務(wù)員工可能都不一樣，所以客單價(jià)也就相對(duì)比較高。
2.高復(fù)購(gòu)率
寵物跟人一樣，衣食住行都是必不可少的，所以需求量也是非常大的，復(fù)購(gòu)率自然也就很高。
艾瑞咨詢的報(bào)告顯示：
81% 的養(yǎng)寵用戶一個(gè)季度購(gòu)買 2-3 次主糧；78% 的養(yǎng)寵用戶一個(gè)季度購(gòu)買 2-3 次零食。
而寵物用品的平均購(gòu)買頻次則為：日用2.7 次/季，洗美2.5 次/季，玩具 2.4 次/季，出行 2.2 次/季。
3.高話題性
一方面，跟父母?jìng)儫嶂杂跁裢抟粯?，養(yǎng)寵家長(zhǎng)們也熱衷于曬自家毛孩子。
另一方面，由于養(yǎng)寵家長(zhǎng)們?nèi)狈θ绾翁幚砣伺c寵物的關(guān)系、如何科學(xué)養(yǎng)寵等方面的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，他們有很強(qiáng)的交流、分享、討論、學(xué)習(xí)需求。
所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，寵物群和寶媽群一樣，基本都是最活躍的。而活躍的結(jié)果就是，會(huì)產(chǎn)生大量素材。
再加上寵物店在日常養(yǎng)護(hù)寵物的過(guò)程中，也會(huì)產(chǎn)生大量素材。
這些素材通過(guò)社群、朋友圈、視頻號(hào)、公眾號(hào)、抖音、小紅書(shū)等渠道傳播出去后，又能吸引大量新來(lái)的養(yǎng)寵家長(zhǎng)，從而形成良性循環(huán)。
綜上所述，寵物店是非常適合做私域的。
寵物店為什么要做私域？
我們?cè)賮?lái)看第二個(gè)問(wèn)題：寵物店為什么要做私域？
關(guān)于這點(diǎn)，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)、有贊、見(jiàn)實(shí)聯(lián)合出品的《2021連鎖私域經(jīng)營(yíng)白皮書(shū)》中總結(jié)了四點(diǎn)原因：
1.私域能夠幫助連接和觸達(dá)用戶
以前，門(mén)店是唯一服務(wù)場(chǎng)所，觸達(dá)手段單一，服務(wù)方式單一，缺少互動(dòng)機(jī)制，成本高昂，效率低下，而且一旦用戶離開(kāi)了門(mén)店，基本上就等于斷了聯(lián)系。
而通過(guò)私域，門(mén)店可以低成本地實(shí)現(xiàn)用戶的反復(fù)觸達(dá)、即時(shí)互動(dòng)、高效反饋。
2.私域能夠打破時(shí)間和空間限制
以前，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)時(shí)間只有十幾個(gè)小時(shí)，覆蓋范圍只有周邊3公里。
而通過(guò)私域，門(mén)店可以實(shí)現(xiàn) 7*24 小時(shí)全天候不打烊運(yùn)營(yíng)，同時(shí)也可以把生意做到3 公里以外。
3.私域能夠提升門(mén)店銷量和利潤(rùn)
通過(guò)私域，門(mén)店可以提升復(fù)購(gòu)率，最大化單客價(jià)值，從而提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)、現(xiàn)金占用和售罄率，帶來(lái)銷量和利潤(rùn)的提升。
4.私域能夠促進(jìn)門(mén)店數(shù)字化轉(zhuǎn)型
私域是門(mén)店數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要組成部分，對(duì)于連鎖品牌來(lái)說(shuō)，門(mén)店端的數(shù)字化，對(duì)于實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景轉(zhuǎn)換、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、決策支持等都非常關(guān)鍵。
除了以上 4 點(diǎn)普適原因之外，對(duì)于寵物店來(lái)說(shuō)，還有一個(gè)原因：
寵物產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，同行競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。
在這種行業(yè)背景下，門(mén)店要想脫穎而出，就必須牢牢抓住養(yǎng)寵家長(zhǎng)們的心，就必須建立起養(yǎng)寵家長(zhǎng)們對(duì)門(mén)店的信任。
所以，對(duì)于寵物店來(lái)說(shuō)，做私域勢(shì)在必行、刻不容緩、迫在眉睫！
寵物店應(yīng)該如何做私域？
我們最后來(lái)看第三個(gè)問(wèn)題，也是本文最重要的問(wèn)題：寵物店應(yīng)該如何做私域？
關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，門(mén)店店主/連鎖店總部的基本邏輯應(yīng)該是這樣的：調(diào)研現(xiàn)狀→制定目標(biāo)→確定模式→組建團(tuán)隊(duì)→開(kāi)展運(yùn)營(yíng)→選擇工具
下面，我們逐個(gè)展開(kāi)。
1.調(diào)研現(xiàn)狀
主要目的是為了更全面地了解當(dāng)下門(mén)店的真實(shí)運(yùn)營(yíng)情況。
主要包括 3 個(gè)部分：
1.1門(mén)店運(yùn)營(yíng)情況（僅供參考）
1.2私域運(yùn)營(yíng)情況（僅供參考）
1.3用戶需求情況（僅供參考）
這里要注意，如果旗下有多家門(mén)店，需要分別進(jìn)行調(diào)研。調(diào)研做得越細(xì)致，發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題越多，后續(xù)運(yùn)營(yíng)舉措才能越有針對(duì)性，也才越容易出效果。
2.制定目標(biāo)
常見(jiàn)的目標(biāo)維度有營(yíng)業(yè)總額、線上 GMV 占比、復(fù)購(gòu)率、會(huì)員數(shù)、私域用戶數(shù)、社群用戶數(shù)、個(gè)微好友數(shù)、企微好友數(shù)等。
在總目標(biāo)的基礎(chǔ)上，還可以拆分出年度、季度、月度、周度、日度目標(biāo)和單次活動(dòng)目標(biāo)等。
具體以哪個(gè)或哪幾個(gè)目標(biāo)為北極星指標(biāo)，需要門(mén)店結(jié)合前面調(diào)研出的報(bào)告進(jìn)行認(rèn)真論證。
但不管最終選擇哪個(gè)或哪幾個(gè)目標(biāo)，一定要符合 smart 原則。即：具體、可衡量、可達(dá)到、與其他目標(biāo)相關(guān)、有明確截止期限。
3.確定模式
這里的模式包含 2 個(gè)維度：
第一個(gè)維度：自己運(yùn)營(yíng)還是找第三方代運(yùn)營(yíng)。
如果門(mén)店數(shù)量較少或經(jīng)營(yíng)狀況較差，建議自己運(yùn)營(yíng)即可，畢竟代運(yùn)營(yíng)的成本對(duì)這樣的寵物店來(lái)說(shuō)會(huì)相對(duì)較高，而且現(xiàn)在私域代運(yùn)營(yíng)行業(yè)魚(yú)龍混雜，割韭菜比較嚴(yán)重，需要仔細(xì)甄別才行。
如果門(mén)店數(shù)量較多，建議可結(jié)合整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃（如運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀、計(jì)劃達(dá)到的目標(biāo)、能夠投入的人力和預(yù)算等）進(jìn)行靈活選擇，核心是更少投入、更多產(chǎn)出。
第二個(gè)維度：個(gè)微、企微、社群、公眾號(hào)、視頻號(hào)、小程序、私域直播，具體布局哪些。
如果是夫妻店或門(mén)店較少、人力有限，公子建議可以只做個(gè)微、社群，有條件的可以再做個(gè)私域直播。
如果也想做線上下單的話，推薦使用“微信收款助手”商家版，微信官方專門(mén)為中小門(mén)店開(kāi)發(fā)的小程序，可以發(fā)動(dòng)態(tài)、設(shè)會(huì)員、加微信，功能很強(qiáng)大。
△微信收款助手中有詳細(xì)功能介紹
如果是連鎖門(mén)店，可以做企微、個(gè)微、微信群、小程序、私域直播。如果有內(nèi)容團(tuán)隊(duì)的話，也可以考慮加上公眾號(hào)、視頻號(hào)。
這里有一個(gè)問(wèn)題非常現(xiàn)實(shí)，就是：很多寵物店之前對(duì)私域不了解，不知道自己適合什么模式，該怎么布局。
如果你也是這種情況，建議先重點(diǎn)看下“5.開(kāi)展運(yùn)營(yíng)”，然后先實(shí)操起來(lái)，邊實(shí)操邊優(yōu)化，慢慢你就知道自己該怎么布局了。如果實(shí)在不行，可以找我咨詢。
4.組建團(tuán)隊(duì)
如果是夫妻店，店長(zhǎng)和老板娘需要親力親為，學(xué)習(xí)各種私域運(yùn)營(yíng)知識(shí)。
如果有員工的話，可以培養(yǎng)其中的 1-2 名兼職負(fù)責(zé)社群運(yùn)營(yíng)、直播運(yùn)營(yíng)等相關(guān)工作。
如果是小型連鎖店的話，總部可以考慮組建內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，包含管理層、設(shè)計(jì)、文案、優(yōu)秀店長(zhǎng)等，統(tǒng)一輸出朋友圈和社群內(nèi)容。
如果是中大型連鎖店的話，總部可以考慮在內(nèi)容團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，額外再配備直播團(tuán)隊(duì)、小程序電商團(tuán)隊(duì)甚至短視頻團(tuán)隊(duì)。
以下是寶島眼鏡和某品牌智慧零售團(tuán)隊(duì)的框架，適合大型連鎖寵物店，僅供參考。
5.開(kāi)展運(yùn)營(yíng)
門(mén)店線上線下一體化運(yùn)營(yíng)包括很多部分，根據(jù)順序不同可形成多條鏈路。
這里就按照其中的一條鏈路來(lái)展開(kāi)分享：基礎(chǔ)建設(shè)→引流到店→店內(nèi)轉(zhuǎn)化→引導(dǎo)加微→私域運(yùn)營(yíng)→復(fù)購(gòu)增購(gòu)
這一部分，會(huì)結(jié)合大量實(shí)操案例逐個(gè)展開(kāi)。
5.1基礎(chǔ)建設(shè)
所謂的基礎(chǔ)建設(shè)，指的是在養(yǎng)寵家長(zhǎng)們被引流到店之前應(yīng)該做好的準(zhǔn)備工作，線上主要是個(gè)微/企業(yè)設(shè)置，線下主要是店內(nèi)布置。
5.1.1個(gè)微/企微設(shè)置
主要包括IP定位、人設(shè)打造四件套和朋友圈運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，公子在《8000 字長(zhǎng)文，講透私域流量之朋友圈運(yùn)營(yíng)心法！》中有詳細(xì)展開(kāi)，這里就不重復(fù)了，以案例分享為主。
IP定位
是打造一個(gè)統(tǒng)一 IP？還是打造多個(gè) IP？具體又如何定位？
由于每家寵物店的背景、基因、文化都差異較大，因此在進(jìn)行 IP 定位時(shí)一定要結(jié)合自身情況深度思考以上問(wèn)題。
在這里舉 2 個(gè)案例，供你參考：
第 1 個(gè)案例是豆柴寵物，他們的 IP 定位是你身邊的專業(yè)朋友，也就是寵物顧問(wèn)、寵物管家。為了給養(yǎng)寵家長(zhǎng)們提供更專業(yè)的服務(wù)，他們招募了很多寵物醫(yī)生和寵物營(yíng)養(yǎng)師。
第 2 個(gè)案例是八爪吉，他們的 IP 定位是新生代養(yǎng)寵意見(jiàn)領(lǐng)袖，也就是愛(ài)寵達(dá)人，為此他們起了一個(gè)非常好的 IP 名稱“寵姐姐”。
以下是八爪吉 IP 定位策略：
另外，如果你們家是夫妻店的話，還可以準(zhǔn)備一下創(chuàng)始人故事，然后結(jié)合創(chuàng)始人故事思考 IP 名稱和定位。
比如將在下文提到的長(zhǎng)沙奈熊媽媽寵物店，他們的 IP 名稱就是創(chuàng)始人本人姓名。
人設(shè)打造四件套
分別是頭像、昵稱、個(gè)性簽名、相冊(cè)封面。
在這里舉 3 個(gè)案例：
第 1 個(gè)案例是長(zhǎng)沙奈熊媽媽寵物店，頭像、昵稱、個(gè)性簽名都不錯(cuò)，但相冊(cè)封面有點(diǎn)丟分。
第 2 個(gè)案例是成都恰恰瑪魯寵物公園，整體非常不錯(cuò)，不僅展示了環(huán)境還設(shè)置了進(jìn)群提醒。
第 3 個(gè)案例是屋虎貓館，頭像、昵稱問(wèn)題不大，但個(gè)性簽名、相冊(cè)封面待優(yōu)化。
朋友圈規(guī)劃
主要包括什么時(shí)間發(fā)？間隔多長(zhǎng)時(shí)間發(fā)？發(fā)什么？一天發(fā)幾條？發(fā)給誰(shuí)？最好能夠提前一周制作朋友圈內(nèi)容策劃表，并準(zhǔn)備好相應(yīng)素材。
這里重點(diǎn)以發(fā)什么為例進(jìn)行舉例說(shuō)明。
西西@恰恰瑪魯寵物公園的朋友圈主要有萌寵日常、服務(wù)過(guò)程、店內(nèi)環(huán)境、店內(nèi)活動(dòng)、尋寵啟事等幾類內(nèi)容。而留心@屋虎寵物顧問(wèn)的朋友圈則以萌寵視頻為主，店內(nèi)活動(dòng)、知識(shí)分享為輔。
另外還建議可以適當(dāng)加一些養(yǎng)寵家長(zhǎng)們的服務(wù)體驗(yàn)反饋，比如聊天截圖之類，如果是愛(ài)寵達(dá)人人設(shè)的話，則需要再補(bǔ)充一些個(gè)人生活內(nèi)容，這樣才會(huì)顯得更加真實(shí)、有溫度。
5.1.2店內(nèi)布置
主要包括店內(nèi)裝潢、商品陳列、店員著裝、店內(nèi)音樂(lè)、店內(nèi)衛(wèi)生等。
因?yàn)轭櫩瓦M(jìn)店后的第一感覺(jué)會(huì)直接影響他們是否留在店內(nèi)、是否消費(fèi)，所以這些細(xì)節(jié)要隨時(shí)做好準(zhǔn)備。
丨店內(nèi)裝潢和商品陳列
建議盡量年輕化、場(chǎng)景化、個(gè)性化，要符合新一代 95 后的審美需求。比如唯美、溫馨的韓式，淡雅、簡(jiǎn)約的日式，愜意、浪漫的歐式。而且整體要明亮、整潔、有序。
丨店員著裝
盡量統(tǒng)一穿印有店名、logo、特色等信息的工裝，配帶好口罩。
看到顧客進(jìn)店后要主動(dòng)上去招呼，并與顧客、寵物互動(dòng)，耐心詢問(wèn)其具體需求，并針對(duì)性推薦適合的產(chǎn)品和服務(wù)。
丨店內(nèi)音樂(lè)
一項(xiàng)關(guān)于店鋪背景音樂(lè)對(duì)顧客消費(fèi)行為影響的研究報(bào)告指出：慢節(jié)奏背景音樂(lè)會(huì)使消費(fèi)者在店內(nèi)產(chǎn)生較慢的步伐，較長(zhǎng)的停留時(shí)間和較高的消費(fèi)金額。
所以店內(nèi)背景音樂(lè)千萬(wàn)不要根據(jù)個(gè)人喜好選擇，要盡量選一些清新、幽靜、舒緩的音樂(lè)，同時(shí)音量不要太大，盡量不要帶歌詞。
但是也要注意，店內(nèi)音樂(lè)要綜合考慮店鋪定位、季節(jié)、節(jié)日氛圍等因素。
丨店內(nèi)衛(wèi)生
衛(wèi)生管理，尤其是氣味管理，是寵物店的重中之重，畢竟誰(shuí)都不想一進(jìn)店就撲面而來(lái)一股惡臭異味。
夏天寵物店的異味主要來(lái)自 4 個(gè)方面：寵物自身產(chǎn)生的氣味、在售產(chǎn)品的氣味、寵物排泄物和嘔吐物產(chǎn)生的氣味、空調(diào)環(huán)境空氣不流通產(chǎn)生的氣味。
為了解決這個(gè)問(wèn)題，可以采取以下措施：
及時(shí)清潔寵物排泄物和嘔吐物，定期給寵物洗澡美護(hù)，用夾子封緊開(kāi)袋的寵食，放置熏香，保證室內(nèi)空氣流通等。
丨店內(nèi)展示
可以將門(mén)店的主要特色通過(guò)做成印刷物料的形式在店內(nèi)展示，如果有多媒體設(shè)備的話，也可以播放一些店內(nèi)寵物日常、店員與顧客及寵物的溫馨互動(dòng)、服務(wù)過(guò)程等視頻，也可以播放店主的創(chuàng)業(yè)故事、養(yǎng)寵心得等。
這樣一整套下來(lái)，會(huì)給養(yǎng)寵家長(zhǎng)們留下比較深刻的印象，他們會(huì)覺(jué)得店鋪正規(guī)、專業(yè)、衛(wèi)生、安全，會(huì)更愿意把毛孩子交給店鋪來(lái)服務(wù)。
屋虎貓館是深圳首家入駐高端商場(chǎng)的貓館連鎖品牌，他們的首家廣州融創(chuàng)分店裝修風(fēng)格以原木簡(jiǎn)約為主，營(yíng)造出大氣且有質(zhì)感的環(huán)境，給人的感覺(jué)非常溫暖舒適。
本地商家微信群：很多本地商家都會(huì)建自己的微信群，比如水果店、餐飲店、便利店、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等，你可以安排員工在周邊幾公里內(nèi)掃群。
小區(qū)閑置轉(zhuǎn)讓群：一般在小區(qū)單元樓的電梯口，經(jīng)常會(huì)有人張貼小區(qū)閑置轉(zhuǎn)讓群海報(bào)，我的樓下就有，已經(jīng)掛了個(gè)把月，我也進(jìn)了群，群里有幾百號(hào)人。類似的群，每個(gè)小區(qū)都有很多，可以安排員工把周邊幾公里的小區(qū)重點(diǎn)掃一下。
找到本地群之后該怎么做呢？也分享一個(gè)很簡(jiǎn)單很實(shí)用的小技巧。
在前文有提到寵物行業(yè)具有高話題性，即使很多人不養(yǎng)寵，也會(huì)云吸寵，所以平時(shí)可以多在群內(nèi)曬寵物萌照或視頻，引發(fā)群內(nèi)討論，跟風(fēng)曬照的、討論養(yǎng)護(hù)問(wèn)題的，可以重點(diǎn)留意，等在群內(nèi)互動(dòng)熟悉幾天之后，可以主動(dòng)添加好友，這樣通過(guò)率會(huì)更高一些。
另外，這些活躍的養(yǎng)寵家長(zhǎng)們也是極具傳播潛力的 KOC，可以跟他們合作，讓他們成為你的小 B。
最后，要提醒一下，千萬(wàn)不要短時(shí)間內(nèi)頻繁進(jìn)群（尤其是企業(yè)微信群）和加好友，這樣很容易違規(guī)被限制功能甚至封號(hào)；也不要一進(jìn)群就大量曬圖，這樣意圖太明顯，容易被群主踢出。
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里面提到幾個(gè)數(shù)據(jù)，震驚到我了：
1.2020 年寵物行業(yè)規(guī)模高達(dá) 2988 億，接近 3000 億。
2.寵物行業(yè)未來(lái) 3 年將呈現(xiàn) 14.2%的復(fù)合高速增長(zhǎng)，到 2023 年規(guī)模將達(dá)到 4456 億。
可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái) 3 年國(guó)內(nèi)將誕生大量新的寵物品牌、新的寵物門(mén)店。
一直有關(guān)注我的小伙伴可能注意到了，我創(chuàng)辦了「門(mén)店私域增長(zhǎng)圈」，專注研究門(mén)店私域打法和案例，賦能門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
所以，就以這個(gè)報(bào)告為契機(jī)，深度研究了大量寵物門(mén)店私域運(yùn)營(yíng)案例，最終撰寫(xiě)成這篇 1.5 萬(wàn)字的寵物門(mén)店私域運(yùn)營(yíng)打法。
希望對(duì)你開(kāi)展私域運(yùn)營(yíng)有所幫助，也非常歡迎你將這篇文章分享給身邊正在開(kāi)或打算開(kāi)寵物店的朋友。
這篇文章主要包括 3 個(gè)部分，分別是：寵物店是否適合做私域、寵物店為什么要做私域、寵物店應(yīng)該如何做私域。
下面，逐個(gè)跟你探討。
寵物店是否適合做私域？
我們先來(lái)看第一個(gè)問(wèn)題：寵物店是否適合做私域？
雖然一直倡導(dǎo)所有門(mén)店都要做私域，但是相對(duì)來(lái)說(shuō)，具有高客單價(jià)、高復(fù)購(gòu)率、高話題性的門(mén)店更適合做私域。
而寵物門(mén)店就完美符合這 3 個(gè)特點(diǎn)。
1.高客單價(jià)
養(yǎng)寵家長(zhǎng)們對(duì)待寵物的心態(tài)，就跟父母對(duì)待孩子的心態(tài)一模一樣，希望自己的毛孩子吃得更好、穿得更好、用得更好、長(zhǎng)得更好，所以很多養(yǎng)寵家長(zhǎng)都愿意花錢給自己的毛孩子買更好的產(chǎn)品和服務(wù)。
以貓為例，貓糧、貓砂、驅(qū)蟲(chóng)藥等都是客單價(jià)比較高的產(chǎn)品，一旦遇到打折活動(dòng)，養(yǎng)寵家長(zhǎng)們大多都會(huì)一次性買好多囤起來(lái)。
而洗護(hù)美容等寵物服務(wù)，因?yàn)橐徽琢鞒滔聛?lái)需要很多道工序，每一道工序的服務(wù)員工可能都不一樣，所以客單價(jià)也就相對(duì)比較高。
2.高復(fù)購(gòu)率
寵物跟人一樣，衣食住行都是必不可少的，所以需求量也是非常大的，復(fù)購(gòu)率自然也就很高。
艾瑞咨詢的報(bào)告顯示：
81% 的養(yǎng)寵用戶一個(gè)季度購(gòu)買 2-3 次主糧；78% 的養(yǎng)寵用戶一個(gè)季度購(gòu)買 2-3 次零食。
而寵物用品的平均購(gòu)買頻次則為：日用2.7 次/季，洗美2.5 次/季，玩具 2.4 次/季，出行 2.2 次/季。
3.高話題性
一方面，跟父母?jìng)儫嶂杂跁裢抟粯?，養(yǎng)寵家長(zhǎng)們也熱衷于曬自家毛孩子。
另一方面，由于養(yǎng)寵家長(zhǎng)們?nèi)狈θ绾翁幚砣伺c寵物的關(guān)系、如何科學(xué)養(yǎng)寵等方面的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，他們有很強(qiáng)的交流、分享、討論、學(xué)習(xí)需求。
所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，寵物群和寶媽群一樣，基本都是最活躍的。而活躍的結(jié)果就是，會(huì)產(chǎn)生大量素材。
再加上寵物店在日常養(yǎng)護(hù)寵物的過(guò)程中，也會(huì)產(chǎn)生大量素材。
這些素材通過(guò)社群、朋友圈、視頻號(hào)、公眾號(hào)、抖音、小紅書(shū)等渠道傳播出去后，又能吸引大量新來(lái)的養(yǎng)寵家長(zhǎng)，從而形成良性循環(huán)。
綜上所述，寵物店是非常適合做私域的。
我們?cè)賮?lái)看第二個(gè)問(wèn)題：寵物店為什么要做私域？
關(guān)于這點(diǎn)，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)、有贊、見(jiàn)實(shí)聯(lián)合出品的《2021連鎖私域經(jīng)營(yíng)白皮書(shū)》中總結(jié)了四點(diǎn)原因：
1.私域能夠幫助連接和觸達(dá)用戶
以前，門(mén)店是唯一服務(wù)場(chǎng)所，觸達(dá)手段單一，服務(wù)方式單一，缺少互動(dòng)機(jī)制，成本高昂，效率低下，而且一旦用戶離開(kāi)了門(mén)店，基本上就等于斷了聯(lián)系。
而通過(guò)私域，門(mén)店可以低成本地實(shí)現(xiàn)用戶的反復(fù)觸達(dá)、即時(shí)互動(dòng)、高效反饋。
2.私域能夠打破時(shí)間和空間限制
以前，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)時(shí)間只有十幾個(gè)小時(shí)，覆蓋范圍只有周邊3公里。
而通過(guò)私域，門(mén)店可以實(shí)現(xiàn) 7*24 小時(shí)全天候不打烊運(yùn)營(yíng)，同時(shí)也可以把生意做到3 公里以外。
3.私域能夠提升門(mén)店銷量和利潤(rùn)
通過(guò)私域，門(mén)店可以提升復(fù)購(gòu)率，最大化單客價(jià)值，從而提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)、現(xiàn)金占用和售罄率，帶來(lái)銷量和利潤(rùn)的提升。
4.私域能夠促進(jìn)門(mén)店數(shù)字化轉(zhuǎn)型
私域是門(mén)店數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要組成部分，對(duì)于連鎖品牌來(lái)說(shuō)，門(mén)店端的數(shù)字化，對(duì)于實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景轉(zhuǎn)換、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、決策支持等都非常關(guān)鍵。
除了以上 4 點(diǎn)普適原因之外，對(duì)于寵物店來(lái)說(shuō)，還有一個(gè)原因：
寵物產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，同行競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。
在這種行業(yè)背景下，門(mén)店要想脫穎而出，就必須牢牢抓住養(yǎng)寵家長(zhǎng)們的心，就必須建立起養(yǎng)寵家長(zhǎng)們對(duì)門(mén)店的信任。
所以，對(duì)于寵物店來(lái)說(shuō)，做私域勢(shì)在必行、刻不容緩、迫在眉睫！
寵物店應(yīng)該如何做私域？
我們最后來(lái)看第三個(gè)問(wèn)題，也是本文最重要的問(wèn)題：寵物店應(yīng)該如何做私域？
關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，門(mén)店店主/連鎖店總部的基本邏輯應(yīng)該是這樣的：調(diào)研現(xiàn)狀→制定目標(biāo)→確定模式→組建團(tuán)隊(duì)→開(kāi)展運(yùn)營(yíng)→選擇工具
下面，我們逐個(gè)展開(kāi)。
1.調(diào)研現(xiàn)狀
主要目的是為了更全面地了解當(dāng)下門(mén)店的真實(shí)運(yùn)營(yíng)情況。
主要包括 3 個(gè)部分：
1.1門(mén)店運(yùn)營(yíng)情況（僅供參考）
1.2私域運(yùn)營(yíng)情況（僅供參考）
1.3用戶需求情況（僅供參考）
這里要注意，如果旗下有多家門(mén)店，需要分別進(jìn)行調(diào)研。調(diào)研做得越細(xì)致，發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題越多，后續(xù)運(yùn)營(yíng)舉措才能越有針對(duì)性，也才越容易出效果。
2.制定目標(biāo)
常見(jiàn)的目標(biāo)維度有營(yíng)業(yè)總額、線上 GMV 占比、復(fù)購(gòu)率、會(huì)員數(shù)、私域用戶數(shù)、社群用戶數(shù)、個(gè)微好友數(shù)、企微好友數(shù)等。
在總目標(biāo)的基礎(chǔ)上，還可以拆分出年度、季度、月度、周度、日度目標(biāo)和單次活動(dòng)目標(biāo)等。
具體以哪個(gè)或哪幾個(gè)目標(biāo)為北極星指標(biāo)，需要門(mén)店結(jié)合前面調(diào)研出的報(bào)告進(jìn)行認(rèn)真論證。
但不管最終選擇哪個(gè)或哪幾個(gè)目標(biāo)，一定要符合 smart 原則。即：具體、可衡量、可達(dá)到、與其他目標(biāo)相關(guān)、有明確截止期限。
3.確定模式
這里的模式包含 2 個(gè)維度：
第一個(gè)維度：自己運(yùn)營(yíng)還是找第三方代運(yùn)營(yíng)。
如果門(mén)店數(shù)量較少或經(jīng)營(yíng)狀況較差，建議自己運(yùn)營(yíng)即可，畢竟代運(yùn)營(yíng)的成本對(duì)這樣的寵物店來(lái)說(shuō)會(huì)相對(duì)較高，而且現(xiàn)在私域代運(yùn)營(yíng)行業(yè)魚(yú)龍混雜，割韭菜比較嚴(yán)重，需要仔細(xì)甄別才行。
如果門(mén)店數(shù)量較多，建議可結(jié)合整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃（如運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀、計(jì)劃達(dá)到的目標(biāo)、能夠投入的人力和預(yù)算等）進(jìn)行靈活選擇，核心是更少投入、更多產(chǎn)出。
第二個(gè)維度：個(gè)微、企微、社群、公眾號(hào)、視頻號(hào)、小程序、私域直播，具體布局哪些。
如果是夫妻店或門(mén)店較少、人力有限，公子建議可以只做個(gè)微、社群，有條件的可以再做個(gè)私域直播。
如果也想做線上下單的話，推薦使用“微信收款助手”商家版，微信官方專門(mén)為中小門(mén)店開(kāi)發(fā)的小程序，可以發(fā)動(dòng)態(tài)、設(shè)會(huì)員、加微信，功能很強(qiáng)大。
△微信收款助手中有詳細(xì)功能介紹
如果是連鎖門(mén)店，可以做企微、個(gè)微、微信群、小程序、私域直播。如果有內(nèi)容團(tuán)隊(duì)的話，也可以考慮加上公眾號(hào)、視頻號(hào)。
這里有一個(gè)問(wèn)題非常現(xiàn)實(shí)，就是：很多寵物店之前對(duì)私域不了解，不知道自己適合什么模式，該怎么布局。
如果你也是這種情況，建議先重點(diǎn)看下“5.開(kāi)展運(yùn)營(yíng)”，然后先實(shí)操起來(lái)，邊實(shí)操邊優(yōu)化，慢慢你就知道自己該怎么布局了。如果實(shí)在不行，可以找我咨詢。
4.組建團(tuán)隊(duì)
如果是夫妻店，店長(zhǎng)和老板娘需要親力親為，學(xué)習(xí)各種私域運(yùn)營(yíng)知識(shí)。
如果有員工的話，可以培養(yǎng)其中的 1-2 名兼職負(fù)責(zé)社群運(yùn)營(yíng)、直播運(yùn)營(yíng)等相關(guān)工作。
如果是小型連鎖店的話，總部可以考慮組建內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，包含管理層、設(shè)計(jì)、文案、優(yōu)秀店長(zhǎng)等，統(tǒng)一輸出朋友圈和社群內(nèi)容。
如果是中大型連鎖店的話，總部可以考慮在內(nèi)容團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，額外再配備直播團(tuán)隊(duì)、小程序電商團(tuán)隊(duì)甚至短視頻團(tuán)隊(duì)。
以下是寶島眼鏡和某品牌智慧零售團(tuán)隊(duì)的框架，適合大型連鎖寵物店，僅供參考。
5.開(kāi)展運(yùn)營(yíng)
門(mén)店線上線下一體化運(yùn)營(yíng)包括很多部分，根據(jù)順序不同可形成多條鏈路。
這里就按照其中的一條鏈路來(lái)展開(kāi)分享：基礎(chǔ)建設(shè)→引流到店→店內(nèi)轉(zhuǎn)化→引導(dǎo)加微→私域運(yùn)營(yíng)→復(fù)購(gòu)增購(gòu)
這一部分，會(huì)結(jié)合大量實(shí)操案例逐個(gè)展開(kāi)。
5.1基礎(chǔ)建設(shè)
所謂的基礎(chǔ)建設(shè)，指的是在養(yǎng)寵家長(zhǎng)們被引流到店之前應(yīng)該做好的準(zhǔn)備工作，線上主要是個(gè)微/企業(yè)設(shè)置，線下主要是店內(nèi)布置。
5.1.1個(gè)微/企微設(shè)置
主要包括IP定位、人設(shè)打造四件套和朋友圈運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，公子在《8000 字長(zhǎng)文，講透私域流量之朋友圈運(yùn)營(yíng)心法！》中有詳細(xì)展開(kāi)，這里就不重復(fù)了，以案例分享為主。
IP定位
是打造一個(gè)統(tǒng)一 IP？還是打造多個(gè) IP？具體又如何定位？
由于每家寵物店的背景、基因、文化都差異較大，因此在進(jìn)行 IP 定位時(shí)一定要結(jié)合自身情況深度思考以上問(wèn)題。
在這里舉 2 個(gè)案例，供你參考：
第 1 個(gè)案例是豆柴寵物，他們的 IP 定位是你身邊的專業(yè)朋友，也就是寵物顧問(wèn)、寵物管家。為了給養(yǎng)寵家長(zhǎng)們提供更專業(yè)的服務(wù)，他們招募了很多寵物醫(yī)生和寵物營(yíng)養(yǎng)師。
第 2 個(gè)案例是八爪吉，他們的 IP 定位是新生代養(yǎng)寵意見(jiàn)領(lǐng)袖，也就是愛(ài)寵達(dá)人，為此他們起了一個(gè)非常好的 IP 名稱“寵姐姐”。
以下是八爪吉 IP 定位策略：
另外，如果你們家是夫妻店的話，還可以準(zhǔn)備一下創(chuàng)始人故事，然后結(jié)合創(chuàng)始人故事思考 IP 名稱和定位。
比如將在下文提到的長(zhǎng)沙奈熊媽媽寵物店，他們的 IP 名稱就是創(chuàng)始人本人姓名。
人設(shè)打造四件套
分別是頭像、昵稱、個(gè)性簽名、相冊(cè)封面。
在這里舉 3 個(gè)案例：
第 1 個(gè)案例是長(zhǎng)沙奈熊媽媽寵物店，頭像、昵稱、個(gè)性簽名都不錯(cuò)，但相冊(cè)封面有點(diǎn)丟分。
第 2 個(gè)案例是成都恰恰瑪魯寵物公園，整體非常不錯(cuò)，不僅展示了環(huán)境還設(shè)置了進(jìn)群提醒。
第 3 個(gè)案例是屋虎貓館，頭像、昵稱問(wèn)題不大，但個(gè)性簽名、相冊(cè)封面待優(yōu)化。
朋友圈規(guī)劃
主要包括什么時(shí)間發(fā)？間隔多長(zhǎng)時(shí)間發(fā)？發(fā)什么？一天發(fā)幾條？發(fā)給誰(shuí)？最好能夠提前一周制作朋友圈內(nèi)容策劃表，并準(zhǔn)備好相應(yīng)素材。
這里重點(diǎn)以發(fā)什么為例進(jìn)行舉例說(shuō)明。
西西@恰恰瑪魯寵物公園的朋友圈主要有萌寵日常、服務(wù)過(guò)程、店內(nèi)環(huán)境、店內(nèi)活動(dòng)、尋寵啟事等幾類內(nèi)容。而留心@屋虎寵物顧問(wèn)的朋友圈則以萌寵視頻為主，店內(nèi)活動(dòng)、知識(shí)分享為輔。
另外還建議可以適當(dāng)加一些養(yǎng)寵家長(zhǎng)們的服務(wù)體驗(yàn)反饋，比如聊天截圖之類，如果是愛(ài)寵達(dá)人人設(shè)的話，則需要再補(bǔ)充一些個(gè)人生活內(nèi)容，這樣才會(huì)顯得更加真實(shí)、有溫度。
5.1.2店內(nèi)布置
主要包括店內(nèi)裝潢、商品陳列、店員著裝、店內(nèi)音樂(lè)、店內(nèi)衛(wèi)生等。
因?yàn)轭櫩瓦M(jìn)店后的第一感覺(jué)會(huì)直接影響他們是否留在店內(nèi)、是否消費(fèi)，所以這些細(xì)節(jié)要隨時(shí)做好準(zhǔn)備。
丨店內(nèi)裝潢和商品陳列
建議盡量年輕化、場(chǎng)景化、個(gè)性化，要符合新一代 95 后的審美需求。比如唯美、溫馨的韓式，淡雅、簡(jiǎn)約的日式，愜意、浪漫的歐式。而且整體要明亮、整潔、有序。
丨店員著裝
盡量統(tǒng)一穿印有店名、logo、特色等信息的工裝，配帶好口罩。
看到顧客進(jìn)店后要主動(dòng)上去招呼，并與顧客、寵物互動(dòng)，耐心詢問(wèn)其具體需求，并針對(duì)性推薦適合的產(chǎn)品和服務(wù)。
丨店內(nèi)音樂(lè)
一項(xiàng)關(guān)于店鋪背景音樂(lè)對(duì)顧客消費(fèi)行為影響的研究報(bào)告指出：慢節(jié)奏背景音樂(lè)會(huì)使消費(fèi)者在店內(nèi)產(chǎn)生較慢的步伐，較長(zhǎng)的停留時(shí)間和較高的消費(fèi)金額。
所以店內(nèi)背景音樂(lè)千萬(wàn)不要根據(jù)個(gè)人喜好選擇，要盡量選一些清新、幽靜、舒緩的音樂(lè)，同時(shí)音量不要太大，盡量不要帶歌詞。
但是也要注意，店內(nèi)音樂(lè)要綜合考慮店鋪定位、季節(jié)、節(jié)日氛圍等因素。
丨店內(nèi)衛(wèi)生
衛(wèi)生管理，尤其是氣味管理，是寵物店的重中之重，畢竟誰(shuí)都不想一進(jìn)店就撲面而來(lái)一股惡臭異味。
夏天寵物店的異味主要來(lái)自 4 個(gè)方面：寵物自身產(chǎn)生的氣味、在售產(chǎn)品的氣味、寵物排泄物和嘔吐物產(chǎn)生的氣味、空調(diào)環(huán)境空氣不流通產(chǎn)生的氣味。
為了解決這個(gè)問(wèn)題，可以采取以下措施：
及時(shí)清潔寵物排泄物和嘔吐物，定期給寵物洗澡美護(hù)，用夾子封緊開(kāi)袋的寵食，放置熏香，保證室內(nèi)空氣流通等。
丨店內(nèi)展示
可以將門(mén)店的主要特色通過(guò)做成印刷物料的形式在店內(nèi)展示，如果有多媒體設(shè)備的話，也可以播放一些店內(nèi)寵物日常、店員與顧客及寵物的溫馨互動(dòng)、服務(wù)過(guò)程等視頻，也可以播放店主的創(chuàng)業(yè)故事、養(yǎng)寵心得等。
這樣一整套下來(lái)，會(huì)給養(yǎng)寵家長(zhǎng)們留下比較深刻的印象，他們會(huì)覺(jué)得店鋪正規(guī)、專業(yè)、衛(wèi)生、安全，會(huì)更愿意把毛孩子交給店鋪來(lái)服務(wù)。
屋虎貓館是深圳首家入駐高端商場(chǎng)的貓館連鎖品牌，他們的首家廣州融創(chuàng)分店裝修風(fēng)格以原木簡(jiǎn)約為主，營(yíng)造出大氣且有質(zhì)感的環(huán)境，給人的感覺(jué)非常溫暖舒適。
本地商家微信群：很多本地商家都會(huì)建自己的微信群，比如水果店、餐飲店、便利店、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等，你可以安排員工在周邊幾公里內(nèi)掃群。
小區(qū)閑置轉(zhuǎn)讓群：一般在小區(qū)單元樓的電梯口，經(jīng)常會(huì)有人張貼小區(qū)閑置轉(zhuǎn)讓群海報(bào)，我的樓下就有，已經(jīng)掛了個(gè)把月，我也進(jìn)了群，群里有幾百號(hào)人。類似的群，每個(gè)小區(qū)都有很多，可以安排員工把周邊幾公里的小區(qū)重點(diǎn)掃一下。
找到本地群之后該怎么做呢？也分享一個(gè)很簡(jiǎn)單很實(shí)用的小技巧。
在前文有提到寵物行業(yè)具有高話題性，即使很多人不養(yǎng)寵，也會(huì)云吸寵，所以平時(shí)可以多在群內(nèi)曬寵物萌照或視頻，引發(fā)群內(nèi)討論，跟風(fēng)曬照的、討論養(yǎng)護(hù)問(wèn)題的，可以重點(diǎn)留意，等在群內(nèi)互動(dòng)熟悉幾天之后，可以主動(dòng)添加好友，這樣通過(guò)率會(huì)更高一些。
另外，這些活躍的養(yǎng)寵家長(zhǎng)們也是極具傳播潛力的 KOC，可以跟他們合作，讓他們成為你的小 B。
最后，要提醒一下，千萬(wàn)不要短時(shí)間內(nèi)頻繁進(jìn)群（尤其是企業(yè)微信群）和加好友，這樣很容易違規(guī)被限制功能甚至封號(hào)；也不要一進(jìn)群就大量曬圖，這樣意圖太明顯，容易被群主踢出。
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