視頻號(hào)直播帶貨，單場(chǎng)破千萬(wàn)案例誕生！

根據(jù)夜聽劉筱發(fā)布的戰(zhàn)報(bào)，2021年3月12日的直播，單場(chǎng)帶貨金額達(dá)1026萬(wàn)，直播間點(diǎn)贊數(shù)達(dá)2030萬(wàn)，成交單數(shù)達(dá)14081單。這也是我們接觸到的視頻號(hào)帶貨直播中，首個(gè)單場(chǎng)破千萬(wàn)的案例。

這是劉筱發(fā)力視頻號(hào)直播帶貨的第5個(gè)月。很多人或許仍記得，2020年11月9日，劉筱的視頻號(hào)直播帶貨首秀，最高2.6萬(wàn)人在線，甚至火爆到讓視頻號(hào)服務(wù)器一度崩潰，一時(shí)間成為自媒體圈最熱話題。

5個(gè)月過去了，劉筱都做了哪些嘗試，有了哪些心得？近日，我們和夜聽劉筱聊了聊。

夜聽從公眾號(hào)起步，并打造了劉筱這一情感類頭部IP。根據(jù)劉筱透露的數(shù)據(jù)，截至目前，夜聽公眾號(hào)粉絲已超3400萬(wàn)，主要用戶群體是來自三四五線城市的25-40歲的女性。

針對(duì)這部分用戶的需求，同時(shí)為了避開三八節(jié)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，劉筱團(tuán)隊(duì)策劃了3月12日“女神返場(chǎng)季，從心寵愛”的活動(dòng)。

為了給這場(chǎng)帶貨預(yù)熱，劉筱一方面在“夜聽”連續(xù)4天推文號(hào)召粉絲預(yù)約，另一方面在自己的視頻號(hào)上打廣告，預(yù)熱視頻的內(nèi)容主打送福利。通過私域流量喚醒，最終有6萬(wàn)人預(yù)約了這場(chǎng)直播。

3月12日，下午4點(diǎn)，劉筱出現(xiàn)在了直播間。長(zhǎng)達(dá)8個(gè)小時(shí)的直播，劉筱上架了60余款商品。這些商品中，一類是護(hù)膚品等滿足女性本身需求的商品；另一方面，他考慮到很多女性同時(shí)也是母親和妻子，上架了生活用品、食品等品類。

根據(jù)戰(zhàn)報(bào)，本場(chǎng)直播銷售總額最高的單品是iPhone12 ，達(dá)462萬(wàn)元，天氣丹、雪花秀、Ulike藍(lán)寶石冰點(diǎn)脫毛儀、歐詩(shī)漫珍珠白禮盒分別位列銷售額Top2-Top5，銷售額分別達(dá)133萬(wàn)、64萬(wàn)、52萬(wàn)、40萬(wàn)。同時(shí)，韓束面膜、藍(lán)月亮洗衣液組合、蘇菲衛(wèi)生巾組合、金龍魚五常稻花香大米、冰希黎香水、金六福榮耀小蠻腰項(xiàng)鏈，也都是本場(chǎng)帶貨的明星爆款。

按照單場(chǎng)帶貨金額1026萬(wàn)，成交單數(shù)14081單計(jì)算，本場(chǎng)客單價(jià)約為728元。

劉筱視頻號(hào)直播帶貨首秀中的商品包括東方之謎修護(hù)面膜、樂范護(hù)眼儀等十余款商品。

劉筱視頻號(hào)直播帶貨首秀中的商品

對(duì)比兩場(chǎng)帶貨的商品可以發(fā)現(xiàn)，本場(chǎng)帶貨的商品，不僅豐富度更高，同時(shí)有了更多的大牌商品，客單價(jià)也隨之提高了。

當(dāng)被問及是否擔(dān)心用戶對(duì)高客單產(chǎn)品接受度的問題，劉筱坦言，肯定有這樣的擔(dān)心。不過，他在嘗試后發(fā)現(xiàn)，三四線城市用戶的購(gòu)買力很強(qiáng)?！芭c一線城市群體有著過大的生活壓力相比，三四五線城市的人群可能沒有房貸、車貸，人均可支配收入較多?！?/p>

他特別提到了銷售額占本場(chǎng)直播近半的iPhone手機(jī)。在直播前，劉筱曾擔(dān)心三四五線城市的用戶會(huì)不會(huì)更喜歡用華為手機(jī)，但事實(shí)證明，劉筱多次上架iPhone手機(jī)都秒空。

從情感大V，到單場(chǎng)帶貨破千萬(wàn)的主播，劉筱的轉(zhuǎn)型之路走得并非一帆風(fēng)順。

期間他遇到的最大的一次直播危機(jī)，要屬2020年12月的“衣架事件”——由于供應(yīng)商的疏忽，原本賣了4586單衣架漏發(fā)198單，同時(shí)，有部分用戶收到的衣架和直播間推薦的款式不一致。這招致了用戶的極大不滿，很多用戶因此惡語(yǔ)相向。

由于檢測(cè)不到是哪些用戶沒有收到貨品，劉筱決定自掏腰包，給所有用戶再發(fā)兩單。收到衣架后，又有很多用戶跑來跟劉筱道歉。

這件事給劉筱敲響了警鐘，未來在與供應(yīng)商合作時(shí)，要更加明確責(zé)任邊界，更加敬畏合作。

同時(shí)，這件事也給了他很大的啟發(fā)?！昂芏嘤脩粢婚_始來罵我，后來又來跟我道歉，這是非常典型的熟人社交場(chǎng)景，也是視頻號(hào)與其他平臺(tái)的不同。在其他平臺(tái)，用戶可能會(huì)因?yàn)樾纳粷M去罵主播，但很少會(huì)去道歉?！?/p>

“在視頻號(hào)，用戶不僅僅把你當(dāng)成一個(gè)博主，也是朋友?！眲Ⅲ阏f道。

由于視頻號(hào)直播間的用戶大多是基于信任，而非流量推送而來，這也讓劉筱在3月12日的直播中（這也是他在衣架事件后首次帶貨直播），更加明晰了自己的個(gè)人風(fēng)格。他稱自己為隔壁鄰居的“筱哥哥”，還稱直播間的粉絲是“筱朋友”。

直播時(shí)，他會(huì)向給朋友介紹自己使用過的東西那樣，介紹直播間的產(chǎn)品。

此外，他還會(huì)特別提醒粉絲：“如有需要可以購(gòu)買，如果家里有的話就不要沖動(dòng)消費(fèi)，特別是不要因?yàn)轶愀缤扑]就購(gòu)買?！?/p>

劉筱曾有8年民生新聞主持人經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)報(bào)道的很多都是短雞毛蒜皮、家長(zhǎng)里短的小事，又做了多年的情感主播。對(duì)他來說，是將自己最熟悉的狀態(tài)用在了直播帶貨上，并形成了自己的獨(dú)特風(fēng)格。

不過，其中的難點(diǎn)在于，劉筱帶貨的很多都是女性用品，如何將距離自己生活場(chǎng)景較遠(yuǎn)的產(chǎn)品講好？劉筱表示，為了更好地講解產(chǎn)品，他在直播前向女同事請(qǐng)教護(hù)膚品的使用步驟、了解香水的使用場(chǎng)景等，并提前多次試用產(chǎn)品，從而加深了對(duì)產(chǎn)品的理解。

通過現(xiàn)身說法，講清每個(gè)產(chǎn)品的具體使用場(chǎng)景的方式，劉筱由此贏得了女性用戶的青睞。

復(fù)盤這五個(gè)月來的視頻號(hào)帶貨試驗(yàn)，劉筱總結(jié)了兩點(diǎn)心得：

心得一：主播一定要做自己。

劉筱強(qiáng)調(diào)，主播可以向其他優(yōu)秀主播學(xué)習(xí)，但最終一定要做自己，找到自己的風(fēng)格。至于如何找到自己的風(fēng)格，則可以結(jié)合自己的過往經(jīng)歷和特點(diǎn)，以及跟用戶交流時(shí)最舒服的狀態(tài)相結(jié)合的方式。

心得二：私域流量+個(gè)人IP+供應(yīng)鏈資源=一場(chǎng)好的視頻號(hào)帶貨直播

劉筱認(rèn)為，除非本身有產(chǎn)品和服務(wù)，只把視頻號(hào)作為線上銷售的工具，或者本身有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)和資本實(shí)力，否則不要輕易嘗試視頻號(hào)直播。

“視頻號(hào)直播單兵作戰(zhàn)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，正規(guī)軍開始進(jìn)場(chǎng)。”他認(rèn)為，做視頻號(hào)直播也要進(jìn)行資本化運(yùn)作，且私域流量、個(gè)人IP、供應(yīng)鏈資源三者缺一不可。

目前，劉筱在私域流量、個(gè)人IP兩方面都有了一定的積累，但供應(yīng)鏈資源是他還需要補(bǔ)課的部分。對(duì)于未來在視頻號(hào)上的發(fā)展，劉筱稱，除了會(huì)繼續(xù)完善供應(yīng)鏈，還會(huì)加強(qiáng)與明星資源的聯(lián)動(dòng)。他希望，今年11月前，單場(chǎng)帶貨GMV可以比肩其他平臺(tái)的頭部主播。

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