大家好，我是元寶。今天和大家分享的，是關(guān)于直播電商的內(nèi)容，我會(huì)重點(diǎn)講一下快手。

首先我想跟大家說(shuō)一件非常有意思的事，也是我認(rèn)為接下來(lái)的一個(gè)重要機(jī)會(huì)，就是在快手這個(gè)平臺(tái)上——依然有大家沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的價(jià)值。

1、快手電商的三波流量紅利

兩年多前，我在講快手平臺(tái)價(jià)值的時(shí)候，大家還不知道上面有誰(shuí)。從去年開(kāi)始，大家知道有辛巴、散打哥，快手6大家族。

大家熟知的這些網(wǎng)紅，在我看來(lái)，都是上一個(gè)時(shí)代的玩家了。他們之所以在當(dāng)時(shí)能夠起來(lái)，是有一個(gè)天時(shí)地利人和的機(jī)會(huì)，可是卻很難復(fù)制。

后來(lái)，快手進(jìn)入了第二個(gè)階段?？赡芎芏嗳藳](méi)有聽(tīng)過(guò)這些垂類(lèi)電商賬號(hào)，他們以銷(xiāo)售服裝為主。

早期這些人在快手上十分稀少，到現(xiàn)在堅(jiān)持做下來(lái)、質(zhì)量不錯(cuò)的賬號(hào)，都在快手算法里，被打上了標(biāo)簽，而且越推越精準(zhǔn)，權(quán)重越高。

剛開(kāi)始的時(shí)候，這些賬號(hào)是靠打榜起量的，后來(lái)平臺(tái)推出了粉條等推廣工具，才不斷地放大。

這些賬號(hào)的銷(xiāo)售效果如何？

有的銷(xiāo)售額是50億，聽(tīng)上去很夸張的一個(gè)數(shù)字。50億分?jǐn)偟矫恳惶?，你只要每天開(kāi)播，其實(shí)就是一場(chǎng)1000多萬(wàn)的銷(xiāo)售額。其他幾家服裝工廠(chǎng)商家也都達(dá)到了10-15億的銷(xiāo)售成績(jī)。

這一類(lèi)賬號(hào)的崛起，是在垂類(lèi)電商的窗口期，從兩年前就已經(jīng)開(kāi)始了。

今天我在饅頭商學(xué)院這個(gè)平臺(tái)上，想跟大家說(shuō)的是第三波紅利。

第三波紅利，是真正能夠讓大量的中小商家、品牌和正規(guī)玩家入場(chǎng)的一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)，也是我認(rèn)為的：2021年會(huì)是快手電商的爆發(fā)期。

2019年快手電商交易額是1000億GMV（成交總額），2020年最新的數(shù)據(jù)是3300多億。

從2020年開(kāi)始，我們看到整個(gè)電商格局已經(jīng)被打破了。過(guò)去是721格局，但如今阿里慢慢萎縮，拼多多等平臺(tái)崛起。

而快手電商，是時(shí)代的機(jī)會(huì)。如今快手不只是全中國(guó)，還是全球第一大直播平臺(tái)；是第二大短視頻平臺(tái)、直播電商平臺(tái)，前天快手已經(jīng)上市，今年的增長(zhǎng)勢(shì)頭會(huì)更加迅猛。

分享一個(gè)復(fù)購(gòu)數(shù)據(jù)，我們自己做的一些快手電商賬號(hào)，平均復(fù)購(gòu)率是60%~70%。

很多快手老鐵們第一次進(jìn)入直播間，后面還會(huì)再來(lái)。我們服務(wù)許多企業(yè)客戶(hù)、幫他們提升快手上的銷(xiāo)量時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的事：

由于快手上的老鐵心智還沒(méi)有被占領(lǐng)，即使貨品質(zhì)量上不是最佳，依然能獲得非常好的銷(xiāo)售效果。這也是我認(rèn)為特別是一些新銳的好品牌，布局新渠道的好機(jī)會(huì)。

在這樣高復(fù)購(gòu)的環(huán)境之下，才能夠產(chǎn)生一些非常特別的電商號(hào)，包括高客單、高質(zhì)量的賬號(hào)。

2、高客單價(jià)，高復(fù)購(gòu)率的商品在快手是可以做的

一提起快手，很多人存在一個(gè)認(rèn)知誤區(qū)，就是覺(jué)得快手很low，好像都是下沉市場(chǎng)，高客單價(jià)的商品做不了。

所以大部分人做快手電商，往往會(huì)選擇先做一個(gè)低客單價(jià)的店。但其實(shí)，如果你能找到一些打法，是可以從中脫穎而出的。

快手的電商，很像早期的淘寶。早期的淘寶就有很多小商家去賣(mài)低客單的貨，但是后來(lái)，從淘寶長(zhǎng)出來(lái)了很多金冠店、皇冠店。你想一想，這些商家是怎么賣(mài)貨，如何定價(jià)的？

這里我有一個(gè)比較好做對(duì)標(biāo)的案例，這個(gè)賬號(hào)是一個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商。一開(kāi)始，這個(gè)賬號(hào)是靠打榜賣(mài)貨，單場(chǎng)GMV是1萬(wàn)到2萬(wàn)，不打榜就沒(méi)辦法持續(xù)開(kāi)播。

什么意思？就是說(shuō)你不跟大哥連麥，大哥不給你流量，你是不可能開(kāi)播的。所以當(dāng)時(shí)我們這位客戶(hù)，就特別喜歡抱大哥的大腿。

后來(lái)客戶(hù)找到我們做了調(diào)整，運(yùn)營(yíng)了兩個(gè)月后，他現(xiàn)在每一場(chǎng)的銷(xiāo)售額，穩(wěn)定超過(guò)15萬(wàn)。

他的退貨率，也是個(gè)很漂亮的數(shù)字。這樣同類(lèi)型的商店，退貨率在天貓大概是13%~15%，在快手上一般是11%，而這家店做到了8%。

一方面，是退貨率在下降；另一方面，這個(gè)客戶(hù)的商品客單價(jià)也在提升。

他剛開(kāi)始做的是9塊9包郵、十幾塊錢(qián)的洗護(hù)沐浴液等，后來(lái)提升到了客單價(jià)平均160塊錢(qián)。200-400多塊錢(qián)的貨，很容易做到庫(kù)存秒空。目前2000塊錢(qián)以上的單品，也能夠順利銷(xiāo)售。

原來(lái)他一年只能掙幾百萬(wàn)，現(xiàn)在一年銷(xiāo)售額預(yù)期能夠破億，這是能看到的增長(zhǎng)曲線(xiàn)。

那個(gè)客戶(hù)做的是一個(gè)知名品牌，大家都知道，那沒(méi)有品牌的非標(biāo)品怎么辦？下面我們的這個(gè)案例，是杭州的一個(gè)輕奢女裝號(hào)。她賣(mài)的商品，就不是知名的品牌。

以前這個(gè)號(hào)的客單價(jià)已經(jīng)很高了，大概四五百塊錢(qián)，調(diào)整了兩個(gè)月后，現(xiàn)在它的平均客單價(jià)，提到了1500塊錢(qián)。最近因?yàn)槎?，她賣(mài)3000~6000塊錢(qián)的皮草，一樣賣(mài)得很好。

你看她的銷(xiāo)售額提升的很歡快，單場(chǎng)成交20多萬(wàn)，也就100多筆訂單數(shù)。這樣穩(wěn)步攀升，其實(shí)只用了一個(gè)半月的時(shí)間， 復(fù)購(gòu)率達(dá)到了70%。

分享上面這兩個(gè)案例就是想告訴大家，無(wú)論是銷(xiāo)售額、客單價(jià)，還是復(fù)購(gòu)率，快手電商是能夠提升的。

像上面這樣的小商家其實(shí)非常多，只是他們沒(méi)有找到可復(fù)制的方法實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

各位老鐵要做快手電商，如果沒(méi)有真正掌握方法，往往會(huì)踩坑。這些坑我先列下來(lái)，大家做的時(shí)候，千萬(wàn)不要再犯同樣的錯(cuò)誤。

1、你要漲的是直播電商粉，不是短視頻段子粉

第一，90%的商家進(jìn)入快手平臺(tái)，都會(huì)問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題：“我要做一個(gè)賬號(hào)，拍什么段子能火？”我每次聽(tīng)到這種話(huà)，都會(huì)感覺(jué)有點(diǎn)心塞。

拍段子、做劇情號(hào)，真的是最快的漲粉方式嗎？

沒(méi)錯(cuò)，你要是拍一個(gè)美女跳舞，或者拍一個(gè)搞笑的段子，的確漲粉漲得很快。

但是我想問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，你有沒(méi)有想過(guò)短視頻粉和直播粉，哪個(gè)更值錢(qián)？段子粉和電商粉，哪個(gè)更值錢(qián)？

有一些經(jīng)驗(yàn)的老鐵會(huì)說(shuō)，肯定是直播粉比短視頻粉更值錢(qián)，電商粉比段子粉更值錢(qián)，確實(shí)如此。

從快手的大盤(pán)數(shù)據(jù)看，如果短視頻段子粉，能夠做到一塊錢(qián)一個(gè)粉絲，那也是很ok的。我們自己做段子粉，大概幾分錢(qián)一個(gè)粉絲，長(zhǎng)出一個(gè)100萬(wàn)粉絲的賬號(hào)不算困難。

但是直播電商粉就不一樣了，在整個(gè)大盤(pán)上的數(shù)據(jù)中，他非常值錢(qián)。

比如珠寶玉石類(lèi)目，平均漲粉的成本是一個(gè)粉絲35~45塊錢(qián)。這樣的成本，跟幾分錢(qián)、1塊錢(qián)的短視頻段子粉能比嗎？這樣的粉絲群體產(chǎn)生的消費(fèi)力，肯定也不一樣。

我想強(qiáng)調(diào)的是，在快手算法分發(fā)當(dāng)中，它是會(huì)去看粉絲行為的。

如果你是一個(gè)平時(shí)喜歡看直播，并且在直播間買(mǎi)東西的人，你就會(huì)有更大的概率，被推到賣(mài)貨的直播間；如果你不喜歡在直播間買(mǎi)東西，你可能大概率被推到內(nèi)容型的賬號(hào)里。

這就是我為什么說(shuō)直播電商粉更值錢(qián)，因?yàn)檫@樣過(guò)來(lái)的粉絲是有消費(fèi)力的。如果你的賬號(hào)能夠吸引更多的直播電商粉，說(shuō)明你這個(gè)賬號(hào)被歸到了一個(gè)對(duì)的池子里。

回過(guò)頭來(lái)說(shuō)，假如你上來(lái)就想先拍段子先漲粉，我舉雙手反對(duì)。千萬(wàn)不要這么干，一定要想辦法把你的賬號(hào)，歸到一個(gè)電商的池子里。

這樣的錯(cuò)誤，不是新手會(huì)犯，一些快手的老玩家也會(huì)犯?？焓帜炒蠹易宓呐笥迅覀兺κ欤麄冇幸粋€(gè)最痛苦的地方，就是娛樂(lè)主播轉(zhuǎn)不了電商主播，一賣(mài)貨就掉粉。

以前大家都喜歡看你的段子，怎么一賣(mài)貨就跑了呢？于是你只能“憋憋憋”賣(mài)一場(chǎng)，“憋憋憋”賣(mài)一場(chǎng)，然后你發(fā)現(xiàn)人氣掉光了。

有個(gè)我個(gè)人很喜歡看的段子號(hào)，1000萬(wàn)的粉絲，但她直播賣(mài)貨時(shí)，同時(shí)在線(xiàn)只有196人，為什么？

因?yàn)樗澈笥幸粭l邏輯：當(dāng)一個(gè)用戶(hù)進(jìn)入快手，本質(zhì)上他是在用自己的時(shí)間，去交換好的內(nèi)容。但是一個(gè)電商粉，它本質(zhì)上是要拿自己的錢(qián)，去交換好的貨。

用時(shí)間交換好內(nèi)容和用錢(qián)交換好貨，這兩個(gè)邏輯是不相通的。這就是很多所謂的段子號(hào)，變不了現(xiàn)，或者變現(xiàn)能力差的原因。

所以這是我想強(qiáng)調(diào)的第一點(diǎn)，你要耐得住寂寞，不要去追求短時(shí)間的虛榮指標(biāo)。漲粉，粉和粉是不一樣的，你要漲的是直播電商粉。

2、如何把你放進(jìn)直播電商的池子里？

剛才說(shuō)了，你要想辦法讓機(jī)器把你放到直播電商的池子里。那么，怎么才能讓系統(tǒng)知道你是一個(gè)電商號(hào)？

記住，快手分發(fā)內(nèi)容的時(shí)候，它有一些機(jī)制去識(shí)別。我們看下面兩張圖，如果你現(xiàn)在是機(jī)器，你覺(jué)得左邊這張圖，你會(huì)把它分在哪個(gè)類(lèi)型和興趣標(biāo)簽的賬號(hào)上？

左邊這張圖，很多人會(huì)說(shuō)那是一個(gè)美食號(hào)對(duì)吧？吃東西的，吃播。

再看右邊這張圖，你覺(jué)得機(jī)器會(huì)把它放在哪個(gè)興趣標(biāo)簽上？我們仔細(xì)看一下，封面標(biāo)題寫(xiě)著暗黑、可樂(lè)雞精、奧利奧加老干媽……，這是一個(gè)黑暗料理賬號(hào)對(duì)吧？那么它大概率會(huì)被分在一群叫做獵奇、惡搞、搞笑等興趣類(lèi)目里。

這兩個(gè)賬號(hào)是當(dāng)時(shí)我們做測(cè)試的賬號(hào)，內(nèi)容其實(shí)一模一樣，就是一個(gè)黑暗料理的賬號(hào)。

但是因?yàn)?strong style="box-sizing: border-box;">不同的包裝，不同的運(yùn)營(yíng)手段，你看它們的封面圖、標(biāo)題以及標(biāo)題和背景的反差度，都不一樣，它們被機(jī)器抓取視頻上的信息，然后分發(fā)到不同的興趣標(biāo)簽池里。

可以想象一下，如果一個(gè)吃黑暗料理的賬號(hào)，被發(fā)到一群美食的用戶(hù)當(dāng)中，美食的用戶(hù)打開(kāi)是不是覺(jué)得很惡心？這樣造成的結(jié)果就是，你不會(huì)在美食的用戶(hù)池子里面上熱門(mén)。

但是如果你被分發(fā)到一群喜歡看搞笑、惡搞視頻的用戶(hù)池里，他們會(huì)覺(jué)得你這個(gè)東西真好，真贊。所以右邊這個(gè)賬號(hào)就跑通了。

大家明白我的意思吧？你要想辦法去拎出你的關(guān)鍵字，讓機(jī)器識(shí)別你是誰(shuí)。只有先被機(jī)器識(shí)別，才能被人所喜歡。

所以你現(xiàn)在做一個(gè)電商號(hào)，你可以叫「王姐在廣州開(kāi)女裝工廠(chǎng)」「王姐教穿搭」「王姐女裝鋪」等等都可以。

這里面包含了，你要在視頻內(nèi)容當(dāng)中，去拍攝去強(qiáng)調(diào)商品，而不是強(qiáng)調(diào)人，因?yàn)橥七M(jìn)來(lái)的人是不一樣的。

舉一個(gè)很好玩的例子，一個(gè)珠寶玉石的賬號(hào)。這個(gè)賬號(hào)主特別喜歡用漂亮姑娘去賣(mài)貨，評(píng)論區(qū)很活躍。很多男粉在下面說(shuō)，這個(gè)小姐姐真好看，能不能起來(lái)轉(zhuǎn)個(gè)圈，都是這樣的評(píng)論。

很明顯，這個(gè)直播間比純粹拍珠寶玉石的直播間要活躍的多。于是老板就很糾結(jié)，不知道應(yīng)不應(yīng)該繼續(xù)堅(jiān)持讓美女去賣(mài)貨。

我當(dāng)時(shí)給他講了一個(gè)邏輯，后來(lái)這個(gè)賬號(hào)就改變了。

我說(shuō)你這個(gè)賬號(hào)，當(dāng)你有10個(gè)粉絲的時(shí)候，7個(gè)粉絲是來(lái)買(mǎi)貨的，3個(gè)粉絲是來(lái)看美女的。沒(méi)關(guān)系，你看上去很活躍對(duì)吧？

但是當(dāng)你10個(gè)粉絲長(zhǎng)成10萬(wàn)粉的時(shí)候，你是不是要去加大你的投放？你中間7萬(wàn)粉絲是來(lái)買(mǎi)貨的，但是你需要為3萬(wàn)不買(mǎi)或者看美女的人，去付出流量費(fèi)用。

當(dāng)你這個(gè)模型變得越來(lái)越大的時(shí)候，你就開(kāi)始收不住了。

所以最重要的，是把你的基礎(chǔ)模型做清晰，不要被短期的類(lèi)似活躍度、漲粉數(shù)等這些東西給蒙蔽住雙眼。

這些東西，對(duì)于大部分的做賬號(hào)的人來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)很難拒絕的誘惑。特別是如果你要給領(lǐng)導(dǎo)做匯報(bào)，領(lǐng)導(dǎo)可能會(huì)抱怨說(shuō)，你做了半天怎么才漲1000粉絲？

可是你自己要明白，什么樣的粉絲是你真正需要的。

后來(lái)這個(gè)賣(mài)珠寶玉石的老板聽(tīng)了我們的建議，就摒棄“美女賣(mài)貨”的路線(xiàn)，專(zhuān)注賣(mài)好他的翡翠。

我們?cè)偃ソo他推流，它的轉(zhuǎn)化率就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于從前，從轉(zhuǎn)化率只有一比零點(diǎn)幾，之后ROI單場(chǎng)能達(dá)到1:8。

所以一定要記?。?strong style="box-sizing: border-box;">先被機(jī)器識(shí)別才能被人喜歡，然后漲的粉絲，一定是要和你的賬號(hào)息息相關(guān)。

1、低客單轉(zhuǎn)賣(mài)高客單的過(guò)程

我再講一個(gè)很重要的點(diǎn)，一定要提升客單價(jià)。你可能會(huì)問(wèn)9.9元包郵、薄利多銷(xiāo)不行嗎？這其實(shí)是很多人開(kāi)號(hào)賣(mài)貨后，會(huì)犯的第一個(gè)錯(cuò)誤，就是貪圖賣(mài)低客單價(jià)的貨。

舉一個(gè)例子，我一個(gè)朋友跟我說(shuō)他打算開(kāi)快手號(hào)賣(mài)義烏的小商品，因?yàn)榱x烏的小商品非常便宜。

我一聽(tīng)就覺(jué)得不對(duì)，但他說(shuō)他想好了一整套的賺錢(qián)邏輯：用足夠低的客單價(jià)去吸引用戶(hù)，這樣流量大，復(fù)購(gòu)率也會(huì)很高。即使單品不賺錢(qián)，但一件商品的運(yùn)費(fèi)收2塊錢(qián)，如果一個(gè)人來(lái)下個(gè)5、6單，運(yùn)費(fèi)是不是就凈賺了。

乍聽(tīng)上去很合理，但是他沒(méi)有考慮到一個(gè)問(wèn)題，賣(mài)低客單的貨，直播間怎么辦？直播間本質(zhì)上是個(gè)店鋪，由算法推流過(guò)來(lái)的人，很多都是為了“占便宜”來(lái)的。長(zhǎng)此以往，你的直播間會(huì)形成低客單的模型，就很難再去賣(mài)高客單的東西。

這位仁兄當(dāng)時(shí)沒(méi)有聽(tīng)我的勸告，后來(lái)果然效果不好，之后他又聯(lián)系我，能否合作、幫他提升？

我說(shuō)，辦法簡(jiǎn)單粗暴，要么把現(xiàn)有的號(hào)棄了，重新開(kāi)號(hào)，要么把這個(gè)號(hào)洗了。

洗號(hào)的過(guò)程必定很痛苦：流量大跌，主播可能會(huì)因?yàn)槭艿街貏?chuàng)，不愿意直播下去……你自己也可能會(huì)崩潰，但一定要忍住。只有你自己形成了很強(qiáng)的自信心，才能度過(guò)洗號(hào)期。

所以，從低客單轉(zhuǎn)賣(mài)高客單的過(guò)程中，要做的第一件事是度過(guò)洗號(hào)期。此外，一定要記住，在這個(gè)過(guò)程中，數(shù)據(jù)下跌是正常的，同時(shí)也是十分有意義的。

2、組貨邏輯

第二個(gè)很重要的是組貨邏輯。組貨邏輯不對(duì)，直播間的平均客單價(jià)肯定上不去。

我之前見(jiàn)過(guò)很多人，他們很喜歡把價(jià)格區(qū)間接近的商品放在一起賣(mài)，或者永遠(yuǎn)9.9元包郵。因?yàn)樗X(jué)得便宜就有流量，秒殺就有流量，但這并不是有戰(zhàn)略的打法。

一個(gè)科學(xué)的組貨邏輯是什么樣的？貨其實(shí)分為4種款，分別是：福利款、前端款、后端款和利潤(rùn)款。

其中，福利款是用來(lái)當(dāng)作誘餌引流的，它不賺錢(qián)甚至有時(shí)候是虧本的；前端款目的是吸引人進(jìn)入直播間；后端款是用來(lái)提升粘度的；利潤(rùn)款則是高毛利的商品，基本上毛利達(dá)到60%以上。

這跟線(xiàn)下門(mén)店的邏輯是共通的。當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)線(xiàn)下店時(shí)，擺在最顯眼位置的，一定是福利款，用來(lái)吸引關(guān)注。

當(dāng)你買(mǎi)過(guò)福利款，覺(jué)得產(chǎn)品很好，對(duì)門(mén)店產(chǎn)生信任，甚至成為門(mén)店粉絲的時(shí)候，就會(huì)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)前端款、后端款和利潤(rùn)款的商品。

所以，當(dāng)你要組貨的時(shí)候，先把你的貨盤(pán)拿出來(lái)，去調(diào)整組貨單，直到符合組貨邏輯，才算是比較科學(xué)的賣(mài)貨方式。

除了確定前面賣(mài)什么、后面賣(mài)什么，還要根據(jù)你的直播時(shí)長(zhǎng)，改變組貨邏輯。

比如，第一次組貨單上了之后，是不是要投放，投放之后的數(shù)據(jù)怎樣，你都要去記錄。

再比如，第一次直播時(shí)，把福利款放在開(kāi)始作為暖場(chǎng)，然后發(fā)現(xiàn)僅僅暖場(chǎng)還不夠，利潤(rùn)款要搭配誘餌款才更好賣(mài)。

那第二次直播時(shí)，你就可以去測(cè)試組貨單改變后的效果，這才是有戰(zhàn)略的打法。

3、過(guò)款邏輯

第三件重要的事是過(guò)款邏輯，也就是直播間從上一款商品介紹到下一款商品的節(jié)奏。

實(shí)際操作中，直播間的過(guò)款節(jié)奏過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短都不好。當(dāng)然，售賣(mài)不同的商品，過(guò)貨節(jié)奏也不同。

比如你是賣(mài)原石的，它可能15分鐘都介紹不完，這時(shí)候投放就要控量，因?yàn)樵枪缕?，就要按照孤品的投放?guī)律走。

但如果你是賣(mài)女裝這類(lèi)樣式多的商品，你的過(guò)款節(jié)奏就一定要快，介紹一件商品的時(shí)間最好不要超過(guò)2分鐘，才能把直播間的效率提高。

其實(shí)直播賣(mài)貨的邏輯跟貨架很像，在直播中，時(shí)間就是你的貨架，你要控制好用戶(hù)的時(shí)間，讓他進(jìn)來(lái)之后不需要?jiǎng)幽X筋。

什么叫不需要?jiǎng)幽X筋？

我舉個(gè)例子，店主都希望進(jìn)來(lái)直播間的用戶(hù)多買(mǎi)貨，但如果不注重過(guò)款順序，可能就會(huì)變成這樣：8點(diǎn)到9點(diǎn)只賣(mài)帽子，9點(diǎn)到10點(diǎn)只賣(mài)褲子。

這樣造成的問(wèn)題就是，用戶(hù)不會(huì)在直播間停留太久，他可能只買(mǎi)一頂帽子就劃走了，根本不會(huì)等到你賣(mài)褲子，這就造成了流量的巨大浪費(fèi)。

如果把貨款邏輯調(diào)一調(diào)，帽子+鞋子+褲子+衣服，搭配著賣(mài)，就會(huì)發(fā)生很大的改變，一個(gè)用戶(hù)進(jìn)到直播間，可能會(huì)下單三四件商品才離開(kāi)。

所以，你的目的永遠(yuǎn)是讓進(jìn)來(lái)的人多多買(mǎi)貨，這是過(guò)款邏輯非常重要的一個(gè)要點(diǎn)。

4、價(jià)格錨點(diǎn)

最后一個(gè)提升客單的要點(diǎn)叫價(jià)格錨點(diǎn)。

價(jià)格錨點(diǎn)的意思是，你的貨架中，一定要有一個(gè)遠(yuǎn)高于你目前商品價(jià)格的優(yōu)質(zhì)商品，起到對(duì)比作用。

大家可能會(huì)注意到，星巴克也有水賣(mài)，是30元一瓶的依云礦泉水。但買(mǎi)的人很少，為什么還要放在那里？

其實(shí)，這瓶礦泉水起到的就是價(jià)格錨點(diǎn)作用，它會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得，這里一瓶水都要賣(mài)30塊錢(qián)，咖啡賣(mài)三四十塊錢(qián)，似乎也沒(méi)那么貴了。

我們也使用過(guò)價(jià)格錨點(diǎn)，在直播間放上一雙價(jià)格幾千元的正品椰子鞋，雖然不見(jiàn)得有人買(mǎi)，但能拔高整個(gè)直播間的格調(diào)和定位，下次再直播的時(shí)候，也許就會(huì)有人購(gòu)買(mǎi)了。這是提升客單價(jià)需要注意的事情。

接下來(lái)，我要講的內(nèi)容也非常重要，我認(rèn)為是未來(lái)商家必備的打法，那就是店播。

所謂店播，就是不依賴(lài)主播直播，用自己店鋪的IP去做線(xiàn)上流量。

相信很多做直播的商家都有過(guò)這樣的擔(dān)心，簽了一個(gè)主播，如果他不播了該怎么辦。換句話(huà)說(shuō)，主播是不可控的，當(dāng)他做出成績(jī)的時(shí)候，可能就不愿意工作了。店播就能真正解決這個(gè)問(wèn)題。

首先，店播能讓你不再依賴(lài)個(gè)人，也就是主播。

主播具有很大不確定性，因?yàn)樗鸩换?，是沒(méi)辦法控制的。即使他火了，也往往是幸存者偏差（幸運(yùn)兒），這對(duì)做生意來(lái)說(shuō)，非常不友好。因?yàn)椴豢蓮?fù)制、不能規(guī)模化，永遠(yuǎn)做不大。

所以說(shuō)，依靠個(gè)人主播，風(fēng)險(xiǎn)很高。店播就不同了，它不用靠幸存者偏差，而且可復(fù)制可規(guī)?；?。一個(gè)店做起來(lái)，可以復(fù)制這個(gè)模式去做其他的店。

其次，采用店播模式，店鋪的員工就可以代替主播。

當(dāng)你把整個(gè)鏈條搭起來(lái)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，直播間賣(mài)貨根本不需要主播，優(yōu)秀的員工就可以勝任。比如許多線(xiàn)下店，店長(zhǎng)可能賣(mài)貨更厲害，但店長(zhǎng)離職之后，這些品牌依然存在，還賣(mài)得更好，就是這個(gè)道理。

所以商家一定要去培養(yǎng)店，而不是培養(yǎng)一個(gè)紅人主播。

最后，店播模式可以建立穩(wěn)定的出貨渠道。

很多商家喜歡用投放KOL的出貨模式，但實(shí)際上，這筆錢(qián)投放出去，并沒(méi)有為你的品牌形成用戶(hù)沉淀。

除非是大品牌，還有可能通過(guò)商品來(lái)觸達(dá)用戶(hù)。否則投放之后，你對(duì)用戶(hù)的觸達(dá)就結(jié)束了，用戶(hù)還是在KOL自身的渠道內(nèi)，并不劃算。

如果是店播賬號(hào)就不一樣了，假設(shè)你的賬號(hào)一個(gè)月能夠賣(mài)600萬(wàn)到1000萬(wàn)的銷(xiāo)售額，就已經(jīng)是一個(gè)很好的出貨渠道了，更重要的是，它的增長(zhǎng)是可預(yù)期、可計(jì)算的。

店播模式可以讓你的業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)，同時(shí)能夠避免依賴(lài)主播的風(fēng)險(xiǎn)。那么我們?cè)撛趺醋觯?/p>

有三個(gè)步驟，第一步要養(yǎng)號(hào)，第二步要用好投放工具，第三步做好輪播體系，接下來(lái)我們一一介紹。

1、養(yǎng)號(hào)

舉一個(gè)我們從零到一搭建起來(lái)的快手號(hào)「醉鵝娘」。醉鵝娘是強(qiáng)個(gè)人IP，在第一階段，我們的目的是打造個(gè)人IP，也就是漲粉，所以針對(duì)她個(gè)人做了100萬(wàn)粉絲。

當(dāng)她開(kāi)始賣(mài)貨的時(shí)候，就出現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題：因?yàn)樽睐Z娘是個(gè)人IP，所以她本人賣(mài)貨賣(mài)得非常好，但是換做她的助理或者其他人直播，成單量就大跌。

后來(lái)，她變成了店播的模式。剛剛啟動(dòng)的時(shí)候，ROI大概是1:0.5，然后在第一個(gè)周末是1:2，到近兩場(chǎng)，是1:6~1:8了。也就是說(shuō)，即使不是她本人直播，賣(mài)貨效果可能比她本人還要好。

所以醉鵝娘現(xiàn)在已經(jīng)從原來(lái)的個(gè)人IP賬號(hào)變成了一個(gè)店，叫做“醉鵝娘小酒館”，店里賣(mài)貨的人都是我們自己的員工，都是素人。

這就是我想告訴大家的第一點(diǎn)，先養(yǎng)號(hào)。具體如何養(yǎng)號(hào)？我給大家提供幾個(gè)思路：

視頻內(nèi)容上，可以一開(kāi)始就拍商品，讓系統(tǒng)識(shí)別你；

店鋪運(yùn)營(yíng)時(shí)，回復(fù)速度是很重要的，我們的規(guī)定是要在5分鐘之內(nèi)回復(fù)；

直播時(shí)，開(kāi)播時(shí)間、直播時(shí)長(zhǎng)以及直播頻率的穩(wěn)定性，這些都是養(yǎng)號(hào)的細(xì)節(jié)。

大家要明確，養(yǎng)快手號(hào)是在養(yǎng)資產(chǎn)。很多人覺(jué)得投放是最重要的，但投放不是萬(wàn)能的，最重要的是把自己的賬號(hào)權(quán)重養(yǎng)高，這時(shí)你再去投放，效果才能放大100倍、1000倍，甚至10000倍。

這就是為什么同樣是投放1塊錢(qián)，你投在普通賬號(hào)上，它的價(jià)值只是1塊錢(qián)，但投在大號(hào)上，可能價(jià)值30塊。

因?yàn)榭焓仲~號(hào)是一個(gè)有權(quán)重的資產(chǎn)，官方平臺(tái)推流會(huì)給大號(hào)更多流量?jī)A斜，所以養(yǎng)號(hào)是在養(yǎng)資產(chǎn)，養(yǎng)號(hào)是1，投放是后面的很多0。

2、投放

前面我已經(jīng)說(shuō)過(guò)，快手的賬號(hào)是資產(chǎn)，所以大家要把它當(dāng)成投資，而不是短期的薅羊毛。既然是資產(chǎn)，那么運(yùn)營(yíng)是很重要的，不能指望短時(shí)間內(nèi)立馬出成效。

多長(zhǎng)時(shí)間是合理的呢？我認(rèn)為至少需要6個(gè)月，才能真正有步驟有打法地把賬號(hào)運(yùn)營(yíng)起來(lái)。第一個(gè)月冷啟動(dòng)，第二個(gè)月加投放，第三個(gè)月加大投放，第四到第六個(gè)月用來(lái)追投。

根據(jù)我們的測(cè)算，要想每月賣(mài)600w的貨，前期投入就需要80w，跑通ROI就需要3個(gè)月。

如果你只想做一個(gè)月，投入幾千塊，覺(jué)得收不到效果就退出，這件事根本就做不起來(lái)，因?yàn)樵诳焓謳ж浺彩怯幸欢ㄩT(mén)檻的。

3、輪播

輪播的意思是，不能只看單場(chǎng)ROI，而忽略整體復(fù)購(gòu)。

做電商很容易只看到成交額，大家要記住，成交額只是一個(gè)數(shù)字，可以通過(guò)很多手段實(shí)現(xiàn)，比如促銷(xiāo)、發(fā)優(yōu)惠券等等。

但只看到數(shù)字上升了，卻不知道為什么上升，是沒(méi)有意義的。

大家要去看底層邏輯，讓機(jī)器識(shí)別賬號(hào)、建立模型、放大模型，這才是賬號(hào)能夠?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的根本。

最后我想總結(jié)一下，在快手上不要幻想一夜暴富。它是一個(gè)資產(chǎn)，需要日積跬步去做積累。

這點(diǎn)跟我們建立渠道是一樣的，需要慢慢運(yùn)營(yíng)和打磨。同時(shí)，在它成型之前，要給自己留出足夠的時(shí)間去養(yǎng)成賬號(hào)。

在實(shí)際操作中，直播電商又需要強(qiáng)配合和強(qiáng)把控，播前梳理、播中控場(chǎng)、播后復(fù)盤(pán)，你才能夠形成自己的一套打法。這些都是我們團(tuán)隊(duì)無(wú)數(shù)個(gè)日日夜夜積累起來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。

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