如今，做私域的企業(yè)浮現(xiàn)出了不少，好的、值得參考的案例，以及具有很強代表性的標桿企業(yè)，也有不少。

如果從正準備上馬私域和正在四處學習私域方法論的企業(yè)來看，“理解得了-學到手-拿回去應用實踐-做出效果”，能做到的企業(yè)是極少數(shù)，甚至是沒有。

這意味著，當大家學習某些私域優(yōu)秀案例的時候，需要掌握一些必要的方法。

剛上市的《數(shù)字突圍》一書，就詳細講到：當我們學習那些優(yōu)秀企業(yè)的方式方法時，需要使用私域流量運營的體系方法來進行拆解和學習，這樣才能夠真正學懂那些優(yōu)秀企業(yè)為什么要這么做，以及如何在自己的企業(yè)進行落地。

《數(shù)字突圍》一書的作者之一是華秉科技CEO程大剛。見實和程大剛也有深聊，這本書正是他服務了二百多家實體企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級后撰寫完成。

程大剛在服務實體連鎖企業(yè)的時候，深深感受到私域流量的建設能夠給實體連鎖企業(yè)帶來盈利能力上的超強增長，到店人數(shù)、提單率、客單價、復購率、轉(zhuǎn)介紹率等核心盈利指標都會有超猛的增長。

但市場上卻極度缺乏能夠?qū)嶓w企業(yè)的私域流量進行數(shù)字化運營的人才，很多實體企業(yè)老板長期高薪求賢而不可得。

早年間程大剛是騰訊賽格科技園時代的老員工，從事了十幾年的數(shù)據(jù)分析挖掘及用戶個性化運營等方面的工作。此外，他先后還撰寫了100余項發(fā)明專利，20余項人工智能專利，10余項國際專利。

實體企業(yè)如何做好私域流量的用戶數(shù)字化運營？這本書中既包含私域流量的用戶數(shù)字化運營的方法論、實體企業(yè)用戶運營案例，也包括私域流量的用戶數(shù)字化運營的詳細步驟和落地工具，能夠很好的幫助實體企業(yè)搭建自身的私域流量體系，實現(xiàn)盈利增長。今天，就先讓我們快他人一步看到書中的部分內(nèi)容。希望你能學到。如下：enjoy：

華秉科技CEO 程大剛

以實體企業(yè)為例，私域流量的運營分為六大步驟：

私域流量運營的第一步是梳理資源，首先要清楚我們運營私域流量究竟需要哪些資源，要運營的是哪一個層面的私域流量資源？

很多人會想當然的認為，私域流量就是運營C端消費者資源。實際上對應不同的企業(yè)，這些資源是不同的。

在不同的企業(yè)中，我們需要通過數(shù)字化的方式進行運營并形成私域流量的資源可能是用戶資源，可能是渠道資源，可能是專家資源。

對于油鹽醬醋這類品企業(yè)，除了用戶資源外，渠道資源可能更核心一些。對于家居建材行業(yè)，除了用戶資源外，設計師等專家資源可能更核心一些。

在做私域流量的時候，企業(yè)首先要清楚，自己要運營的私域流量到底是哪一類資源。其次，在私域流量的運營過程中總是會覺得預算不夠、人手不夠。

那么在缺乏資金和人力的情況下，如何發(fā)現(xiàn)隱而不見的資源，從而降低運營的成本？

顯而易見的資源是所有人都能看到的，這些往往需要花很大的成本去搶。

我們常說，“公域流量靠搶、私域流量靠養(yǎng)”，公域流量的資源就是需要我們想盡辦法去搶的。但如果我們發(fā)現(xiàn)了公域流量中被普遍忽略的資源，那我們的獲取成本就會降低很多。

梳理資源之后，就需要進行資源聚集。在資源聚集環(huán)節(jié)，首先要聚集到初始的資源。

以用戶資源為例：著名的母嬰連鎖企業(yè)孩子王的私域流量中90%用戶來自于線下門店，這些都是通過活動、掃碼有禮等等門店流量收割的方案進行聚集起來的。

孩子王一個門店一年要做1000多場活動。用戶想要參加這些活動，必須要通過孩子王app、孩子王小程序、孩子王公眾號等進行參與。通過這些數(shù)字化工具，把用戶資源很好的積累到了孩子王的私域流量中。

很多餐飲企業(yè)有著非常好的線下客流，比如西貝一年的線下客流有6000多萬人次，西貝進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級后，很快就聚集起了2000多萬的私域流量普通會員和200多萬付費VIP。

有實體門店的企業(yè)，可以通過“門店流量收割畫布”來輔助制定用戶的聚集策略。其次，當資源聚集之后，還需要學會如何用已有的資源撬動更多資源。比如喜茶、農(nóng)夫山泉、網(wǎng)易云音樂等都利用已有的IP和用戶資源進行了一些跨界合作，進一步的擴張了自己的品牌邊界，獲取到更多的私域流量用戶。

把用戶聚集到了企業(yè)的數(shù)字化平臺上之后，如果用戶不活躍，還不能稱之為是企業(yè)的私域流量，因為此時的用戶和企業(yè)還沒有有效的互動，也缺乏基礎的信任，對于后期的商業(yè)轉(zhuǎn)化和資源裂變的價值還很小。此時，需要找到用戶的興奮點，讓用戶感受到價值，從而激活和留住用戶。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，很多產(chǎn)品都強調(diào)“愉悅時刻”，希望通過愉悅時刻讓用戶活躍和留存。但對于實體企業(yè)來說，除了“愉悅時刻”外，更重要的可能是通過線下門店為用戶提供良好的“峰終體驗”。

此外，如何在不騷擾用戶的情況下進行精準的高頻送達也非常重要。朗姿股份、茜茜公主的回店運營策略在這方面就做得非常優(yōu)秀，既讓用戶感覺被尊重、被關懷又達成了用戶的多觸點激活。

經(jīng)過了資源的梳理、聚集和激活之后，我們還需要把用戶規(guī)模做大，黏性做強。

在規(guī)模和黏性階段，最重要的是企業(yè)要有一個自己的數(shù)字化平臺來進行承載和連接資源。我們在聚集和激活兩個階段所作的工作都需要落腳到數(shù)字化平臺上進行承載和連接。積累用戶等資源，能夠?qū)ζ溥M行連環(huán)運營、精準運營和全生命周期運營。

其次企業(yè)還需要建立直播體系、內(nèi)容運營體系、活動運營體系、連環(huán)運營體系，以及價值體系和用戶忠誠度運營體系。直播和圖文等內(nèi)容都是非常好的為用戶提供價值、增強和用戶的互動，提高用戶黏性的良好工具。

孩子王的私域流量直播矩陣有幾百個直播間，發(fā)動數(shù)千個育兒師進行企業(yè)的全員直播。用戶可以提前進行預約直播，可以看直播回放。

尚品宅配通過對用戶分層和需求分層，建立了內(nèi)容覆蓋矩陣，并覆蓋了不同年齡層用戶的700多個需求場景。這些優(yōu)秀的內(nèi)容不但是私域流量運營中非常好的黏性工具，也是聚集用戶的引流工具。

在規(guī)模和黏性階段對用戶進行策略式運營首先需要對用戶進行分層和打標簽。

著名的母嬰零售連鎖孩子王在這方面做得很系統(tǒng)化。首先按照小孩兒年齡，從產(chǎn)前到14歲分為了9個階段，其次公司統(tǒng)一制定了常規(guī)屬性標簽、消費相關標簽、消費偏好標簽等二百多個標簽，由育兒顧問負責給顧客打上對應的標簽。后臺的精準營銷系統(tǒng)根據(jù)這些用戶所處的階段和對應的屬性標簽來推薦解決方案，實現(xiàn)千人、千時、前面的精準營銷。

再如，著名的兒童教育集團幸福泉旗下的蜜罐兒親子教育，從父母和兒童兩個維度來對人群進行分層，并針對性的提供兒童的成長訓練計劃，比如創(chuàng)造力培養(yǎng)、閱讀能力培養(yǎng)等等。目前經(jīng)過創(chuàng)造力培訓的孩童已經(jīng)申請了200多項專利。

規(guī)模和黏性階段對用戶進行策略式運營還需要設計用戶的價值體系，以及忠誠度運營的各種激勵政策。

在用戶價值體系設計方面，最近幾年，除了等級積分體系外，付費VIP的方式也取得了非常好的成績。例如京東的plus會員，淘寶的88vip。一些線下企業(yè)也發(fā)展了數(shù)量龐大的付費vip。

比如孩子王目前已經(jīng)發(fā)展了100多萬的黑金plus會員，這些會員需要支付199元或399元的年費。比如西貝的VIP尊享會員年費299元，目前也發(fā)展了200多萬的會員。

這些付費會員的黏性遠遠超出普通會員和普通用戶，西貝的200萬vip尊享會員貢獻了西貝堂食40%的銷售額，孩子王黑金plus會員的訂單量是普通會員的3.9倍。

商業(yè)轉(zhuǎn)化分為首單和復購兩個層面。在首單轉(zhuǎn)化層面，建立信任、提供價值、降低門檻、便捷行動四個環(huán)節(jié)非常重要。

信任是一切商業(yè)行為的基礎。通過知識傳播、品牌塑造等方式贏得用戶的信任之后，就需要為用戶提供價值，滿足用戶的需求。在這個環(huán)節(jié)，客戶見證能夠很好的提高用戶的購買轉(zhuǎn)化。

而在復購方面，通過數(shù)字化提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力，提高用戶的服務體驗就非常重要。比如著名的峰終體驗定律就告訴了我們?nèi)绾斡米钚〉馁Y源投入獲取用戶最好的體驗感受。

宜家家居在用戶離場前的“一元冰激凌”就是在最后給用戶一個更好的體驗以及留下便宜的印象。

資源裂變就是讓資源帶來更多的資源。在私域流量運營上就是老帶新裂變，讓老用戶推薦更多的新用戶。以往的流量營銷采用的是漏斗模型更注重增加曝光、提高ROI來得到更多購買用戶。

而私域流量運營時代采用的是程火山模型，在和用戶接觸的每一個環(huán)節(jié)都努力的提高轉(zhuǎn)化和傳播裂變。最終讓底部形成一個寬厚的火山基座，而不是一個三角形的尖頂。

例如某著名零售品牌，針對無購買的用戶推出0元拼團、0元試用、1元包郵等互動，讓游客用戶也積極參與到分享裂變中。

每一家企業(yè)都希望自己的老用戶能帶來更多的新用戶。但我們要考慮，用戶因為什么幫我們分享拉新，以及我們?nèi)绾谓o用戶提供一個便捷的分享工具。

這就需要我們給用戶提供一個理由、一個工具。

在老帶新裂變方面,《數(shù)字突圍》一書還介紹拆解了營銷裂變的七種武器和三個關鍵點，可以有效的提高用戶的裂變效率。

此外，企業(yè)的員工做為一個重要的連接者，起著非常重要的作用。寶島眼鏡、夢潔家紡都提出了全員營銷構(gòu)建私域流量。飛美地板在直播、知識分享、達人社區(qū)等多個柔性場景下實現(xiàn)了銷售歸因，鼓勵全員參與私域流量建設。

私域流量運營是一個完整的用戶數(shù)字化運營體系，片面的強調(diào)讓員工通過微信、企業(yè)微信等進行營銷，只是玩兒了微商玩剩下的東西而已，不是真正的私域流量運營。

當我們掌握了，資源梳理、資源聚集、資源激活、規(guī)模黏性、商業(yè)轉(zhuǎn)化、資源裂變這套私域流量的數(shù)字化運營體系的時候，每當看到那些優(yōu)秀的企業(yè)案例，就知道正在進行哪一環(huán)節(jié)的運營，目的是什么，優(yōu)缺點是什么，企業(yè)如何借鑒和落地。

而當我們不掌握私域流量的運營體系方法的時候，看了那些優(yōu)秀的案例，往往只是聽了一個別人家的故事。

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