優(yōu)惠券是常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式，我們每天都會(huì)充斥著來(lái)自美團(tuán)，淘寶等企業(yè)的優(yōu)惠券，有合適的優(yōu)惠券，我們也會(huì)使用消費(fèi)，還有部分消費(fèi)者已是無(wú)優(yōu)惠券不消費(fèi)的情況。

但在實(shí)際調(diào)查中，不少企業(yè)電子優(yōu)惠券的兌換率不到 1%（數(shù)據(jù)來(lái)自CMS公司），與之相反的是，部分平臺(tái)的優(yōu)惠券兌換率超過(guò) 60%，更有甚者，做到了 92%。

為什么同樣的優(yōu)惠券，兌換率天差地別呢？

我們來(lái)看一組對(duì)比案例，案例1與案例2相比，沒(méi)有明確告知消費(fèi)者券的性質(zhì)、有效期、剩余數(shù)量等信息，單單告知消費(fèi)者面額，這樣的優(yōu)惠券很難影響消費(fèi)者使用。

類(lèi)似的錯(cuò)誤，很多失敗的優(yōu)惠券都存在，其根本原因是對(duì)優(yōu)惠券的本質(zhì)理解和設(shè)計(jì)執(zhí)行上存在問(wèn)題，導(dǎo)致不能很好的設(shè)計(jì)優(yōu)惠券和影響消費(fèi)者使用優(yōu)惠券。

包括但不限于：先提價(jià)后促銷(xiāo)，沒(méi)有明顯時(shí)間或數(shù)量限制等種種問(wèn)題，導(dǎo)致很多企業(yè)的優(yōu)惠券兌換率低于 1%。

在這篇文章，我們來(lái)解決：消費(fèi)者為什么不使用優(yōu)惠券消費(fèi)？

原因錯(cuò)綜復(fù)雜，但是我們可以通過(guò)人、物、場(chǎng)3個(gè)因素來(lái)剖析問(wèn)題：人是消費(fèi)者，物包括商品和優(yōu)惠券，場(chǎng)是消費(fèi)場(chǎng)景。

一、人和物的問(wèn)題

這里的物包括商品和優(yōu)惠券，所以人和物的問(wèn)題拆分成兩類(lèi)問(wèn)題：

1. 消費(fèi)者和商品

消費(fèi)者和商品之間的問(wèn)題主要有 2 個(gè)，即：

商品的目標(biāo)用戶(hù)和收到優(yōu)惠券的消費(fèi)者是否相同？

商品的價(jià)格是否在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)穩(wěn)定？

1）商品的目標(biāo)用戶(hù)和收到優(yōu)惠券的消費(fèi)者

企業(yè)在定位商品時(shí)，會(huì)有明確的使用用戶(hù)。

實(shí)際促銷(xiāo)活動(dòng)中，企業(yè)往往采用粗放式派發(fā)優(yōu)惠券，導(dǎo)致很多不是目標(biāo)用戶(hù)的消費(fèi)者收到了優(yōu)惠券，有消費(fèi)潛力的目標(biāo)用戶(hù)，卻沒(méi)有優(yōu)惠券進(jìn)行引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，這樣的優(yōu)惠券最后結(jié)局就是過(guò)期。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？

原因很簡(jiǎn)單：企業(yè)在優(yōu)惠券投放的環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題。

問(wèn)題是理想和現(xiàn)實(shí)之間的差距，我們需要了解企業(yè)在投放優(yōu)惠券時(shí)面臨的現(xiàn)實(shí)。

企業(yè)投放優(yōu)惠券最理想的情況是：精準(zhǔn)的發(fā)放優(yōu)惠券給有購(gòu)買(mǎi)意向的目標(biāo)用戶(hù)，促使優(yōu)惠券的兌換率為 100%。

現(xiàn)實(shí)情況是：企業(yè)不知道哪些用戶(hù)是有購(gòu)買(mǎi)意向的目標(biāo)用戶(hù)，在這樣場(chǎng)景下，企業(yè)能做的投放選擇就十分受限，粗放式的投放成了企業(yè)常見(jiàn)的選擇。

清楚問(wèn)題，解決方案的方向顯而易見(jiàn)：找到有購(gòu)買(mǎi)意向的目標(biāo)用戶(hù)。

在這個(gè)方向下，解決思路就有很多了：

利用優(yōu)惠券容易復(fù)購(gòu)屬性，將優(yōu)惠券派發(fā)給老用戶(hù)，增加優(yōu)惠券兌換率，常見(jiàn)的做法：短信優(yōu)惠券鏈接，電話(huà)銷(xiāo)售等。如果增加返傭規(guī)則，可以促使部分老用戶(hù)推薦優(yōu)惠券給身邊目標(biāo)用戶(hù)，增加兌換率；

如果沒(méi)有老用戶(hù)，或者商品更換頻率不高，企業(yè)將優(yōu)惠券交付給擁有目標(biāo)用戶(hù)的平臺(tái)來(lái)派發(fā)，例如電商平臺(tái)的付費(fèi)投放，專(zhuān)業(yè)的派發(fā)券平臺(tái)等。利用對(duì)方完善的大數(shù)據(jù)用戶(hù)系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行精準(zhǔn)銷(xiāo)售，減少投放的浪費(fèi)。

專(zhuān)門(mén)找擁有目標(biāo)用戶(hù)第三方渠道商投放，比如擁有目標(biāo)用戶(hù)的KOL、APP、公眾號(hào)等，但是需要比較高的鑒定能力，建議前期少量投放嘗試效果。

2）商品價(jià)格是否在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)穩(wěn)定

在電商領(lǐng)域，企業(yè)面臨同類(lèi)竟品，或同類(lèi)商品的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，價(jià)格戰(zhàn)是企業(yè)不得面臨情況；面對(duì)比自己低價(jià)的竟品，為了保持商品的價(jià)格，同時(shí)也能與竟品競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)會(huì)采取各種促銷(xiāo)手段來(lái)吸引消費(fèi)者消費(fèi)。

但是經(jīng)常搞促銷(xiāo)，或經(jīng)常調(diào)價(jià)的商品，由于價(jià)格不穩(wěn)定，所以很難在消費(fèi)者心理形成穩(wěn)定的參考價(jià)格。

多數(shù)情況下，商品的參考價(jià)格等同于消費(fèi)者的心理價(jià)值。

不穩(wěn)定的價(jià)格會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者在使用優(yōu)惠券購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，感知價(jià)值很難提升，容易對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生懷疑，產(chǎn)生 “是不是套路”，”感覺(jué)沒(méi)有很便宜” 的想法，影響了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。

如此循環(huán)，對(duì)于企業(yè)收入是一種很難解決的損害。

我們來(lái)看兩組品牌案例：

COACH從2015年追求收入提升，開(kāi)始1周~2 周1次，1次持續(xù)5天的促銷(xiāo)行為，頻繁打折導(dǎo)致消費(fèi)者不認(rèn)可COACH商品標(biāo)價(jià)，只接受打折后的價(jià)格。

頻繁促銷(xiāo)沒(méi)有帶給COACH想要收入提升，反而是品牌從高端成為低端和連續(xù)兩年銷(xiāo)售收入下降，消費(fèi)者再不再會(huì)為標(biāo)正價(jià)商品買(mǎi)單。

而相反的，優(yōu)衣庫(kù)在促銷(xiāo)上就做得十分出色，甚至有人在知乎求攻略。

優(yōu)衣庫(kù)促銷(xiāo)方式分為兩種：全場(chǎng)促銷(xiāo)和限時(shí)促銷(xiāo)。

全場(chǎng)促銷(xiāo)1年只有2場(chǎng)~3場(chǎng)，這樣的頻次不會(huì)像COACH傷害品牌價(jià)值和利潤(rùn)。

限時(shí)促銷(xiāo)則是日常促銷(xiāo)，但是優(yōu)衣庫(kù)將其分散到不同商品，比如某商品只有紅色促銷(xiāo)，其他顏色正價(jià)，在不影響商品在消費(fèi)者心理參考價(jià)值同時(shí)，做到了收入增長(zhǎng)。

要解決這個(gè)問(wèn)題，我們的思路要放在 “在減少優(yōu)惠券促銷(xiāo)同時(shí)，保證商品在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性”上。

減少優(yōu)惠券促銷(xiāo)活動(dòng)的次數(shù)，避免影響消費(fèi)者對(duì)商品的心理參考價(jià)值。

使用不影響商品價(jià)格穩(wěn)定性的促銷(xiāo)方式，來(lái)代替減少優(yōu)惠券促銷(xiāo)的次數(shù)，如送贈(zèng)品，購(gòu)買(mǎi)后抽獎(jiǎng)等。

可以適當(dāng)將優(yōu)惠券活動(dòng)放在特定節(jié)日，或者熱點(diǎn)事件上，讓消費(fèi)者將商品優(yōu)惠認(rèn)為是節(jié)日或熱點(diǎn)導(dǎo)致，跟商品關(guān)系不大，對(duì)商品價(jià)格影響比較小。

2. 消費(fèi)者和優(yōu)惠券

即使商品的目標(biāo)用戶(hù)和消費(fèi)者是統(tǒng)一的，消費(fèi)者和優(yōu)惠券之間也存在著問(wèn)題，主要體現(xiàn)在2個(gè)方面：

優(yōu)惠券設(shè)計(jì)問(wèn)題，對(duì)消費(fèi)者影響??；

優(yōu)惠券獲取和兌換難度問(wèn)題，消費(fèi)者不愿兌換消費(fèi)。

1）優(yōu)惠券的設(shè)計(jì)問(wèn)題

優(yōu)惠券設(shè)計(jì)問(wèn)題，主要體現(xiàn)在企業(yè)對(duì)優(yōu)惠券原理不了解，優(yōu)惠券細(xì)節(jié)的缺失，導(dǎo)致優(yōu)惠券在兌換場(chǎng)景下對(duì)消費(fèi)者影響力少。

我們先看一個(gè)案例，來(lái)看下具體細(xì)節(jié)影響：

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對(duì)于第一點(diǎn)，企業(yè)容易忽略引導(dǎo)動(dòng)作，僅把優(yōu)惠券關(guān)鍵信息進(jìn)行展示，當(dāng)消費(fèi)者看到優(yōu)惠券時(shí)，僅僅知道自己有優(yōu)惠券，但是不知道如何去使用，很容易放棄兌換消費(fèi)。

第二點(diǎn)，指引導(dǎo)消費(fèi)者到優(yōu)惠券使用的頁(yè)面，這取決企業(yè)的目的。舉個(gè)例子，優(yōu)惠券引導(dǎo)按鈕”立即領(lǐng)取” 和 “立即使用”，一詞之差給予消費(fèi)者的感覺(jué)和引導(dǎo)動(dòng)作就有不同。

如果是單個(gè)商品的優(yōu)惠券，”立即使用”會(huì)增強(qiáng)消費(fèi)者在使用上的決策，引導(dǎo)路徑直接到商品購(gòu)買(mǎi)頁(yè)面，如果是滿(mǎn)減券，有對(duì)應(yīng)促銷(xiāo)專(zhuān)區(qū)，更加注重消費(fèi)者消費(fèi)頻次，”立即領(lǐng)取”會(huì)更加合適。

③ 優(yōu)惠券的性質(zhì)和使用條件

很多消費(fèi)者在領(lǐng)取優(yōu)惠券的時(shí)候沒(méi)有太在意券的使用條件，部分企業(yè)也不會(huì)在領(lǐng)取時(shí)進(jìn)行告知，如果在使用時(shí)，不清楚券的性質(zhì)和使用條件，消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)候會(huì)很難確定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是否能使用優(yōu)惠券，造成取消購(gòu)買(mǎi)不兌換優(yōu)惠券的情況。

2）優(yōu)惠券獲取和兌換難度

獲取難度，指消費(fèi)者獲取商家優(yōu)惠券難易程度；兌換難度，指消費(fèi)者達(dá)成優(yōu)惠券兌換條件的難易程度。

優(yōu)惠券券獲取和兌換難度，是商家衡量促銷(xiāo)成本和收益后的結(jié)果。

在相關(guān)調(diào)研表明，企業(yè)給予消費(fèi)者優(yōu)惠力度超過(guò)商品價(jià)格15%以上，優(yōu)惠券對(duì)于消費(fèi)者影響力才會(huì)顯著增加。

一般情況下，普通商品的毛利率在20%~40%，優(yōu)惠力度超過(guò)商品價(jià)格15%，毛利率相應(yīng)會(huì)降低到 10%~30%；商家為了減少利潤(rùn)的損失，增加優(yōu)惠券獲取和兌換難度是大概率會(huì)出現(xiàn)的情況。

真實(shí)情況往往是：企業(yè)并沒(méi)有給予超過(guò)商品價(jià)格15%金額的優(yōu)惠券。單純從金額上認(rèn)為優(yōu)惠力度足夠和優(yōu)惠成本大，從而提高優(yōu)惠券獲取和兌換的難度，希望通過(guò)優(yōu)惠券價(jià)格歧視的特點(diǎn)來(lái)區(qū)分消費(fèi)者，從而獲取最大化利益。

這樣導(dǎo)致從消費(fèi)者的角度上，優(yōu)惠券的獲取和兌換成本≥優(yōu)惠券價(jià)值；消費(fèi)者實(shí)際價(jià)值感知可能是負(fù)值，很難引發(fā)消費(fèi)行為。

例如2019年的雙11購(gòu)物節(jié)，淘寶提供滿(mǎn)400減50優(yōu)惠券，優(yōu)惠額度12.5%，但是優(yōu)惠券獲取和兌換難度大，導(dǎo)致很多消費(fèi)者放棄了在雙11領(lǐng)劵消費(fèi)，或者湊單后退貨增加優(yōu)惠額度，這樣的情況在大電商平臺(tái)將會(huì)越來(lái)越明顯。

但是，問(wèn)題是否解決，需要看企業(yè)定位。大企業(yè)和小企業(yè)的解決思路是不同的。

如果是淘寶京東等大平臺(tái)，擁有大基數(shù)用戶(hù)的情況下，通過(guò)提高優(yōu)惠券獲取和兌換難度，區(qū)分不同購(gòu)買(mǎi)水平的消費(fèi)者，有利于自身平臺(tái)的利益最大化。

如果是一般企業(yè)，受限于用戶(hù)基數(shù)，單純提高或降低優(yōu)惠券獲取和兌換難度，都是有風(fēng)險(xiǎn)的行為，前者容易讓消費(fèi)者覺(jué)得企業(yè)在耍猴，降低信任；后者，容易遭受羊毛黨的攻擊，給企業(yè)造成不必要的損失。

所以解決思路并不是在于降低優(yōu)惠券獲取和兌換難度，而是將優(yōu)惠券的獲取和兌換難度進(jìn)行拆分成多個(gè)階梯難度，讓消費(fèi)者盡量不意識(shí)到獲取和兌換難度。

目前主流的做法，是企業(yè)搭建自己的會(huì)員體系，將部分高額優(yōu)惠券設(shè)定為會(huì)員專(zhuān)屬；但是將優(yōu)惠券獲取和兌換難度降低，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，獲取高額優(yōu)惠券的難度，從單純與很多消費(fèi)者和羊毛黨競(jìng)爭(zhēng)少數(shù)的優(yōu)惠券，變成成為會(huì)員 + 與少數(shù)會(huì)員競(jìng)爭(zhēng)多數(shù)的優(yōu)惠券，將部分難度通過(guò)會(huì)員進(jìn)行轉(zhuǎn)移，同時(shí)提高消費(fèi)者的感知價(jià)值。

另外，通過(guò)會(huì)員體系可以規(guī)避部分的羊毛黨，和增加自己的用戶(hù)基數(shù)，為后續(xù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)打下基礎(chǔ)。

目前大型的淘寶賣(mài)家已經(jīng)采取會(huì)員優(yōu)惠券的解決思路，部分電商平臺(tái)也提供類(lèi)似的功能，未來(lái)可能是主流趨勢(shì)。

在采用會(huì)員+會(huì)員優(yōu)惠券的同時(shí)，可以提供無(wú)差別的的小額的優(yōu)惠券，一是可以吸引部分消費(fèi)者，二是可以通過(guò)小額優(yōu)惠券作為錨點(diǎn)，突出會(huì)員優(yōu)惠券的價(jià)值。

二、人和場(chǎng)的問(wèn)題

消費(fèi)者和消費(fèi)場(chǎng)景的問(wèn)題在線(xiàn)下很少出現(xiàn)，但是在線(xiàn)上是很?chē)?yán)重的問(wèn)題，即：使用錯(cuò)誤優(yōu)惠券類(lèi)型，導(dǎo)致消費(fèi)者不在相應(yīng)的消費(fèi)場(chǎng)景。

無(wú)論在日常購(gòu)物場(chǎng)景，還是節(jié)日活動(dòng)，商家都會(huì)將促銷(xiāo)區(qū)域獨(dú)立劃分，根據(jù)發(fā)放不同優(yōu)惠券類(lèi)型突出顯示，讓消費(fèi)者快速進(jìn)入促銷(xiāo)消費(fèi)場(chǎng)景，了解優(yōu)惠商品，使用優(yōu)惠券進(jìn)行消費(fèi)。

在線(xiàn)上，企業(yè)受到入駐平臺(tái)功能的限制，沒(méi)辦法像線(xiàn)下商店自由地給予消費(fèi)者明確的消費(fèi)場(chǎng)景，要求企業(yè)必須根據(jù)平臺(tái)特性選擇優(yōu)惠券類(lèi)型，優(yōu)惠券選擇受限——選擇錯(cuò)誤的優(yōu)惠券類(lèi)型容易出現(xiàn)消費(fèi)者無(wú)法在對(duì)應(yīng)消費(fèi)場(chǎng)景消費(fèi)的情況。

舉個(gè)案例：淘寶店鋪，除了特定節(jié)日外，代金券會(huì)比滿(mǎn)減券發(fā)放次數(shù)多，而在美團(tuán)外賣(mài)，情況恰恰相反，基本上以滿(mǎn)減券為主，代金券會(huì)偏少，這里主要是在推薦主體上有區(qū)別。

淘寶主要以商品推薦為主，消費(fèi)者在淘寶大部分情況是直接進(jìn)入商品的詳情購(gòu)買(mǎi)頁(yè)，繼而再進(jìn)入店鋪主頁(yè)，店鋪主頁(yè)是店鋪?zhàn)钪匾黉N(xiāo)專(zhuān)區(qū)。

如果消費(fèi)者領(lǐng)取到滿(mǎn)減券，在商品頁(yè)可能完成不了滿(mǎn)減的條件，還需要點(diǎn)擊進(jìn)入店鋪促銷(xiāo)專(zhuān)區(qū)了解哪些商品符合優(yōu)惠券范圍，多增加的步驟會(huì)引發(fā)消費(fèi)者取消購(gòu)物的情況。

相反在美團(tuán)外賣(mài)，主要以商家推薦為主，消費(fèi)者進(jìn)入商家的店鋪主頁(yè)，滿(mǎn)減券有了合適的消費(fèi)場(chǎng)景，比代金券更適合，也更能帶給商家更高的收益。

當(dāng)企業(yè)錯(cuò)誤選擇優(yōu)惠券類(lèi)型來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，就容易出現(xiàn)優(yōu)惠券兌換率低的問(wèn)題。

所以，問(wèn)題的解決方案很簡(jiǎn)單：觀(guān)察銷(xiāo)售前 10% 或等級(jí)較高的竟品店鋪日常的派發(fā)的優(yōu)惠券類(lèi)型，發(fā)現(xiàn)合適平臺(tái)的優(yōu)惠券類(lèi)型，派發(fā)相同類(lèi)型的優(yōu)惠券，保證入駐平臺(tái)的消費(fèi)者收到優(yōu)惠券可在對(duì)應(yīng)的消費(fèi)場(chǎng)景上使用。

三、物和場(chǎng)的問(wèn)題

商品/優(yōu)惠券和消費(fèi)場(chǎng)景之間的問(wèn)題，相較于上面兩種問(wèn)題來(lái)說(shuō)，影響程度比較小，主要問(wèn)題體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

1. 商品和消費(fèi)場(chǎng)景不匹配

商品和消費(fèi)場(chǎng)景不匹配的問(wèn)題，主要原因是企業(yè)流量至上的思維下導(dǎo)致的。

企業(yè)為了追求流量，刻意追求熱點(diǎn)，吸引人群關(guān)注，會(huì)主動(dòng)進(jìn)行熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)。

但一味追求熱點(diǎn)，忽略自身商品是否與消費(fèi)場(chǎng)景合適，很容易適得其反。

我們舉個(gè)例子：比如母親節(jié)促銷(xiāo)，女性用品和花店都可以搞優(yōu)惠券促銷(xiāo)；但是男性用品在母親節(jié)搞優(yōu)惠券促銷(xiāo)，由于流量集中在熱點(diǎn)相關(guān)產(chǎn)品，男性用戶(hù)的優(yōu)惠券兌換率就比較低——這就是典型商品和消費(fèi)場(chǎng)景不匹配。

想要解決這個(gè)問(wèn)題，企業(yè)可以將有限的資源投入適合自己的節(jié)日或熱點(diǎn)促銷(xiāo)，將熱點(diǎn)促銷(xiāo)的勢(shì)能最大化，從而帶給企業(yè)的利益最大化。

2. 優(yōu)惠券和多種促銷(xiāo)方式混合，增加消費(fèi)者決策成本

優(yōu)惠券和多種促銷(xiāo)方式混合，是不少企業(yè)喜歡一種促銷(xiāo)方案，為的是讓消費(fèi)者感覺(jué)很優(yōu)惠，盡可能的產(chǎn)生消費(fèi)。

消費(fèi)者結(jié)果上獲得很多優(yōu)惠，但中間所花費(fèi)時(shí)間精力成本會(huì)讓消費(fèi)者輕易取消消費(fèi)，或者忽視部分促銷(xiāo)手段。

舉個(gè)例子：

拼多多的”百億補(bǔ)貼”活動(dòng)，除了直接補(bǔ)貼外，拼多多還有提供滿(mǎn)減券和現(xiàn)金券，部分的商家也提供優(yōu)惠券來(lái)提高銷(xiāo)量，但是很多消費(fèi)者在 “百億補(bǔ)貼” 的消費(fèi)場(chǎng)景下，著重關(guān)注補(bǔ)貼優(yōu)惠力度，還有拼團(tuán)優(yōu)惠，平臺(tái)的優(yōu)惠券在消費(fèi)環(huán)境里很容易就被忽視了，甚至很多消費(fèi)者都不知道拼多多有發(fā)優(yōu)惠券這個(gè)事情。

并不是說(shuō)優(yōu)惠券+其他促銷(xiāo)方式不好，相反合理利用，企業(yè)可以進(jìn)一步榨干消費(fèi)者的錢(qián)包。

我們?cè)诓邉澊黉N(xiāo)活動(dòng)時(shí)，一定要分清主次，以?xún)?yōu)惠券為主，輔助拼團(tuán)，抽獎(jiǎng)，贈(zèng)品等一種促銷(xiāo)方式，可以進(jìn)一步提高消費(fèi)者的價(jià)值感知，促使完成最終消費(fèi)。

例如，在主流電商平臺(tái)的店鋪，經(jīng)常采用優(yōu)惠券+贈(zèng)品的混合促銷(xiāo)的方式，來(lái)刺激消費(fèi)者消費(fèi)已經(jīng)成為主流的標(biāo)配。

四、物和場(chǎng)的機(jī)會(huì)

雖然物和消費(fèi)場(chǎng)景的問(wèn)題影響面比其他兩種問(wèn)題小，但不是說(shuō)物和消費(fèi)環(huán)境的問(wèn)題可以被輕視，里面存在很多提高優(yōu)惠券使用率的機(jī)會(huì)。

比如美團(tuán)在去年上線(xiàn)的湊單功能：當(dāng)消費(fèi)者使用滿(mǎn)減券購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，價(jià)格不足使用條件時(shí)，美團(tuán)會(huì)提供符合條件商品給消費(fèi)者選擇湊單，從而提高消費(fèi)者使用優(yōu)惠券概率，這就是很好通過(guò)解決物和場(chǎng)的問(wèn)題，提高優(yōu)惠券使用方式的案例。

五、總結(jié)一下

當(dāng)我們了解消費(fèi)者為什么不使用優(yōu)惠券的原因，我們可以形成問(wèn)題清單，一項(xiàng)一項(xiàng)排除優(yōu)惠券模塊的問(wèn)題，從細(xì)節(jié)上解決優(yōu)惠券設(shè)計(jì)的問(wèn)題。

商品的目標(biāo)用戶(hù)和收到優(yōu)惠券的消費(fèi)者是否相同？

商品價(jià)格是否在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)穩(wěn)定？

優(yōu)惠券設(shè)計(jì)是否存在問(wèn)題？

優(yōu)惠券獲取和兌換難度是否過(guò)大？

消費(fèi)者是否在對(duì)應(yīng)的消費(fèi)場(chǎng)景？

商品和消費(fèi)場(chǎng)景是否匹配？

優(yōu)惠券是否和多種促銷(xiāo)方式混合，增加消費(fèi)者決策成本？

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