中國(guó)古代商人的社會(huì)地位有多低呢？

據(jù)傳宋太宗執(zhí)政期間，規(guī)定以下幾類人——庶民、伶人（藝人）、差役、商人只能身著黑、白顏色的衣服。

而到了明朝，限制進(jìn)一步擴(kuò)大到衣料上，商人只能穿絹布縫制的裝扮，下雨時(shí)連斗笠和蓑衣都穿不得，論待遇甚至不如農(nóng)民。并且一旦家中有一人經(jīng)商，那全家老小也要共此涼熱，揮手與絹布以外的衣料告別。

對(duì)各階層在服飾上的限制，在《燕翼詒謀錄》里被解釋為“以別貴賤”，由此可見(jiàn)商人在古代社會(huì)的尷尬地位。不僅如此，《燕翼詒謀錄》還認(rèn)為用服飾區(qū)別身份的做法，最終目的是統(tǒng)一思想，各階層接受現(xiàn)狀的同時(shí)，也需監(jiān)督彼此的合法性，這樣一來(lái)商人們?cè)趦?nèi)外擠壓下便成了不折不扣的弱勢(shì)群體。

這種歷史氛圍往前可以追溯至春秋戰(zhàn)國(guó)末年，人稱營(yíng)國(guó)巨商的呂不韋擁有多重身份，不過(guò)他自己最希望被人記住的大概率不是商人，謀官以洗去商人底色的做法貫穿了呂不韋的一生。

而到了近代，憑借“戒欺”與“真不二價(jià)”的經(jīng)商原則換來(lái)“商圣”之稱的胡雪巖，看似擺脫了魔咒，但終究沒(méi)能改變潮水方向。胡雪巖的故事是中國(guó)古代商人的縮影，成為紅頂商人比具備出眾的商業(yè)智慧或經(jīng)營(yíng)理念更為重要。

盡管一些學(xué)術(shù)研究證實(shí)，中國(guó)古代商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)程度與西方極為接近，譬如《中國(guó)經(jīng)濟(jì)思想史》這本書(shū)就寫(xiě)道，“在十八世紀(jì)西方資產(chǎn)階級(jí)經(jīng)濟(jì)學(xué)成為科學(xué)以前，中國(guó)的古典經(jīng)濟(jì)思想敢于與世界上同一時(shí)期任何國(guó)家的經(jīng)濟(jì)思想比較?！?/p>

但他們也不得不承認(rèn)，中國(guó)商人的從屬狀態(tài)與依附性，在過(guò)去上千年間并未得到實(shí)質(zhì)性改變，進(jìn)而造成了中國(guó)企業(yè)注重倫理與思想建設(shè)（比如家國(guó)情懷、非義不取的儒商思想），但是缺乏系統(tǒng)性知識(shí)和理論基礎(chǔ)的一條腿走路怪狀。

然而有趣的是，改革開(kāi)放40多年來(lái)，中國(guó)企業(yè)的表現(xiàn)反倒令人大跌眼鏡，在起步較晚、缺乏傳承的不利開(kāi)局下，中國(guó)企業(yè)的發(fā)展速度不僅夠快，甚至還在某些領(lǐng)域擊退了一批經(jīng)驗(yàn)豐富的外國(guó)企業(yè)。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？

如果排除外部環(huán)境等因素，事情恐怕還得從中國(guó)老板愛(ài)研究兵法這件事上說(shuō)起。

由解放軍出版社出版的《中國(guó)軍事史》系列叢書(shū)中所集《中國(guó)古代戰(zhàn)爭(zhēng)年表》一書(shū)，統(tǒng)計(jì)了自公元前二十一世紀(jì)~公元一九一一年清朝滅亡的歷次戰(zhàn)爭(zhēng)，發(fā)現(xiàn)我國(guó)歷史上有文字記載的戰(zhàn)爭(zhēng)共有3791次。

這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)超Wikipedia上對(duì)西方各國(guó)歷經(jīng)戰(zhàn)爭(zhēng)次數(shù)的統(tǒng)計(jì)（比如英法兩國(guó)各有千余次，已屬鳳毛麟角）。除此之外，在中外歷史著名戰(zhàn)役的兵力投入規(guī)模對(duì)比上，中國(guó)同樣占優(yōu)。

更多的戰(zhàn)爭(zhēng)次數(shù)、更為龐大的戰(zhàn)斗規(guī)模，催生出兩個(gè)直接結(jié)果——

• 一個(gè)是中國(guó)各朝歷史下大量涌現(xiàn)的名將，以及由這些名將所率領(lǐng)的一流兵團(tuán)，他們基本上都代表了各自時(shí)空里的人類最高戰(zhàn)力；

• 另一個(gè)結(jié)果則是，中國(guó)很早就誕生了對(duì)于軍事理論的系統(tǒng)研究。

誕生于春秋時(shí)期的《孫子兵法》是中國(guó)古代軍事思想的開(kāi)山之作，也是迄今為止影響力最大的一部。從時(shí)間上看，《孫子兵法》比出版于1832年的《戰(zhàn)爭(zhēng)論》提前了2300年，后者由被譽(yù)為西方兵圣的卡爾·馮·克勞塞維茨所著。

有意思的是，在可考的歷史資料里，《孫子兵法》的作者孫武被認(rèn)為曾幫助齊國(guó)帶兵戰(zhàn)勝過(guò)楚國(guó)，也就是說(shuō)，孫武本人不僅僅一名偉大的理論家，還兼具實(shí)戰(zhàn)能力，這點(diǎn)與純理論著稱的卡爾·馮·克勞塞維茨又有不同。

孫子兵法之后，探索戰(zhàn)爭(zhēng)本質(zhì)與戰(zhàn)爭(zhēng)起源的《吳起兵法》、提出利用戰(zhàn)爭(zhēng)手段解決社會(huì)混亂根源的《孫臏兵法》、厘清戰(zhàn)爭(zhēng)與政治關(guān)系的《太白陰經(jīng)》等一系列書(shū)籍相繼問(wèn)世。

有意思的是，無(wú)論是來(lái)自戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的《吳起兵法》，還是唐朝誕生的《太白陰經(jīng)》，都在不同角度闡述了政治與戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)系。《太白陰經(jīng)》指出將帥用兵時(shí)，要考慮從政治上制勝敵人，《吳起兵法》則強(qiáng)調(diào)政治和軍事緊密結(jié)合起來(lái)。這些論調(diào)與《戰(zhàn)爭(zhēng)論》中“戰(zhàn)爭(zhēng)無(wú)非是政治通過(guò)另一種手段的繼續(xù)”的觀點(diǎn)不謀而合，時(shí)間上卻要更早。

可以說(shuō)，中國(guó)古代軍事思想與中國(guó)古代軍事能力的發(fā)展之超前是有目共睹的，做到了既有理論指導(dǎo)，又有實(shí)踐落地。

老祖宗們很早就意識(shí)到了商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與軍事行動(dòng)的內(nèi)在一致性。

據(jù)《史記·貨殖列傳》記載，“商祖”白圭要求經(jīng)營(yíng)者必須具備戰(zhàn)略家的素養(yǎng)，提出“吾治生產(chǎn)，猶伊尹，呂尚之謀。孫吳用兵，商鞅行法是也。是故其智不足與權(quán)變，勇不以決斷，仁不能取予，強(qiáng)不能有所守，雖欲學(xué)吾術(shù)，終不告之矣?！?/p>

翻譯過(guò)來(lái)就是，“我做生意就像商朝開(kāi)國(guó)的伊尹、周朝開(kāi)國(guó)的姜子牙、用謀略大兵法家孫子吳起用兵、秦國(guó)大政治家商鞅執(zhí)行法律那樣，如果智勇仁強(qiáng)這四個(gè)性格有一不足，那就算想和我學(xué)做生意，也是學(xué)不會(huì)的。”

依然是《史記·貨殖列傳》，司馬遷還對(duì)先秦到西漢的經(jīng)營(yíng)管理理論進(jìn)行了總結(jié)，共有十條，其中第九條的“樂(lè)觀時(shí)變”、“取予以時(shí)”，第十條的“富者必用奇勝”再次展現(xiàn)了軍事思想到商業(yè)智慧的轉(zhuǎn)換銜接。

古人對(duì)商業(yè)與戰(zhàn)爭(zhēng)的理解遠(yuǎn)不止此，論文《試論我國(guó)古代商人文化》中就指出，管仲及其思想繼承者桑弘羊、劉晏等政治家，均運(yùn)用商業(yè)管理理論用于治國(guó)安邦，對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)生活施行宏觀調(diào)控，并在一定歷史條件下獲得巨大成功。而且管仲本人還將“商戰(zhàn)”作為對(duì)外爭(zhēng)霸的謀略，用摧毀對(duì)方經(jīng)濟(jì)能力的方式實(shí)現(xiàn)上兵謀罰的目的。

把中國(guó)古代軍事思想與現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營(yíng)直接對(duì)比，答案可能會(huì)更加明顯。

像戰(zhàn)略咨詢顧問(wèn)常用來(lái)幫助企業(yè)檢閱的PEST分析模型，其核心步驟在2000多年前的孫子兵法中就已經(jīng)提到了，孫子兵法提出，戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)是由政治、經(jīng)濟(jì)、天時(shí)、地利、人事等因素所決定的，正好逐一對(duì)應(yīng)PEST中的P（政治），E（經(jīng)濟(jì)），S（社會(huì)），T（技術(shù)）。

改革開(kāi)放對(duì)經(jīng)商行為解禁之后，中國(guó)老板們很快想到了用軍事思想來(lái)武裝企業(yè)。

有著中國(guó)企業(yè)家“教父”之稱的柳傳志曾對(duì)自己經(jīng)歷過(guò)的軍營(yíng)生涯給了極高評(píng)價(jià)，“是軍營(yíng)塑造了我?！彼J(rèn)為自己在軍事學(xué)院受到的教育為他帶領(lǐng)聯(lián)想?yún)⑴c市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)給了極大啟發(fā)。

另一位德高望重的企業(yè)家任正非同樣是軍人出身，而他對(duì)軍事書(shū)籍的涉獵已經(jīng)不局限于老祖宗們，而是希望向西方取長(zhǎng)補(bǔ)短。

《失去的勝利》一書(shū)曾被任正非所推薦，這本由德國(guó)陸軍元帥馮·埃里?！ぢ┨┮蛩谑龅亩?zhàn)回憶錄，詳細(xì)地描述了他親自指揮的幾次重大作戰(zhàn)行動(dòng)。萬(wàn)科的創(chuàng)辦人王石甚至稱任正非為“北非之狐”，“北非之狐”隆美爾是德國(guó)二戰(zhàn)期間的著名軍事家。

有人曾戲言，每個(gè)中國(guó)老板的辦公室書(shū)架都會(huì)放著一套《毛澤東選集》，這話雖然有些夸張，倒也問(wèn)題不大。作為融合了中國(guó)古代軍事思想的《毛選》，是雷軍、任正非、馬云、宗慶后等一大批著名企業(yè)家的心頭好：

• 宗慶后說(shuō)哇哈哈的崛起離不開(kāi)“農(nóng)村包圍城市”、”避實(shí)就虛“戰(zhàn)略影響；

• 周鴻祎則把《毛選》開(kāi)篇“誰(shuí)是我們的朋友，誰(shuí)是我們的敵人，這個(gè)問(wèn)題是革命的首要問(wèn)題”魔改成了“誰(shuí)是我們的用戶，誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這個(gè)問(wèn)題是從事互聯(lián)網(wǎng)的首要問(wèn)題”。

近兩個(gè)世紀(jì)，各項(xiàng)戰(zhàn)略理論接連在西方率先誕生。比如德魯克的《成果管理》（出版前叫做《戰(zhàn)略管理》），再比如提出了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、五力模型、價(jià)值鏈的邁克爾·波特。

這些理論隨著西方咨詢公司進(jìn)入中國(guó)而一并被應(yīng)用到中國(guó)企業(yè)身上，并在入華的前10年里展現(xiàn)出極大的市場(chǎng)魅力。

不過(guò)隨著中國(guó)市場(chǎng)在整體競(jìng)爭(zhēng)烈度上的日趨嚴(yán)酷，諸多戰(zhàn)略理論開(kāi)始失效。這種因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)烈度加大，加速原有知識(shí)體系失靈，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)動(dòng)作變形的市場(chǎng)環(huán)境被君智戰(zhàn)略咨詢稱為“大競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”。

“大競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的到來(lái)就像互聯(lián)網(wǎng)的浪潮一樣，令一些傳統(tǒng)的秩序、理論、方法、經(jīng)驗(yàn)難以奏效。”君智戰(zhàn)略咨詢董事長(zhǎng)謝偉山表示，而價(jià)格血戰(zhàn)、利潤(rùn)刀片則是伴隨而來(lái)的企業(yè)變形動(dòng)作。

君智戰(zhàn)略咨詢董事長(zhǎng)謝偉山

謝偉山和君智戰(zhàn)略咨詢的觀察并非空穴來(lái)風(fēng)。

浙江大學(xué)管理學(xué)院教授郭斌曾在一篇論文中直指這種現(xiàn)象，他認(rèn)為，改革開(kāi)放以來(lái)，隨著外資企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)的大量進(jìn)入，中國(guó)企業(yè)客觀上獲得了一個(gè)巨大的外部知識(shí)潛在來(lái)源，可以通過(guò)溢出效應(yīng)來(lái)學(xué)習(xí)外資企業(yè)所帶來(lái)的先進(jìn)技術(shù)與管理經(jīng)驗(yàn)。

但由于知識(shí)溢出效應(yīng)的存在，使得一些企業(yè)可能會(huì)采取“拿來(lái)主義”，直接獲取和利用源自于外部的知識(shí)，從而減弱自身在內(nèi)部技術(shù)發(fā)展上的動(dòng)機(jī)和努力。一旦企業(yè)的能力未能達(dá)到一定門(mén)檻，競(jìng)爭(zhēng)和吸收能力效應(yīng)反而會(huì)導(dǎo)致這些企業(yè)變得更為短期化——價(jià)格血戰(zhàn)和利潤(rùn)刀片正是如此。

在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡化、傳統(tǒng)理論失靈的不利局面下，如何扭轉(zhuǎn)企業(yè)的困境，君智戰(zhàn)略咨詢率先提出了從中國(guó)古代思想與智慧尋求答案的口號(hào)，而他們的做法恰恰是借用以《孫子兵法》為代表的軍事思想來(lái)幫助企業(yè)在用戶心中發(fā)動(dòng)一場(chǎng)看不見(jiàn)的戰(zhàn)爭(zhēng)，一旦這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)被發(fā)動(dòng)，企業(yè)很大幾率上可以避開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)意義的纏斗（比如價(jià)格戰(zhàn)），將自己立于不敗之地。

君智戰(zhàn)略咨詢董事長(zhǎng)謝偉山

謝偉山是《孫子兵法》的超級(jí)擁躉，這本書(shū)已經(jīng)被他倒背如流，但他每一次重讀，都能有新發(fā)現(xiàn)。

當(dāng)然萬(wàn)變不離其宗的是，如何借用孫子兵法的策略幫企業(yè)找到自己的目標(biāo)用戶，就像書(shū)里說(shuō)的，“統(tǒng)治階級(jí)要修明政治，順應(yīng)民心”。企業(yè)同樣如此，如果不得民心（找不到自己的用戶），后面的戰(zhàn)略布局再嚴(yán)謹(jǐn)都沒(méi)用。

結(jié)合《孫子兵法》的視角，謝偉山認(rèn)為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有五個(gè)維度——

• 最底層的是法，就是管理、企業(yè)文化、成本及質(zhì)量控制等；

• 法上面是將，就是管理團(tuán)隊(duì)；

• 再上面是地，就是市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)布局及經(jīng)銷(xiāo)商等；

• 然后是天，就是時(shí)機(jī)，所謂時(shí)間窗口；

• 最后也最重要的是道，“道在人心”。

道的成功施展，是后續(xù)一系列西方經(jīng)典商業(yè)理論能發(fā)揮作用的先決條件。

“西方理論往往不擅長(zhǎng)，或者說(shuō)不懂得如何調(diào)動(dòng)人心。”謝偉山認(rèn)為中國(guó)人相較于西方人更加感性，“這點(diǎn)上我們有先天優(yōu)勢(shì)，中國(guó)人得民心者得天下，史記一上來(lái)就說(shuō)，道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危?！苯邮芫菓?zhàn)略咨詢服務(wù)的諸多公司——飛鶴奶粉、波司登羽絨服、竹葉青峨眉高山綠茶、雅迪電動(dòng)車(chē)等在疫情期間率先進(jìn)行的捐助行為贏得了一致好評(píng)?！澳阏f(shuō)這樣的企業(yè)能不得人心嗎？”謝偉山說(shuō)。

在如何結(jié)合西方理論與東方智慧上，可以以一種比較常見(jiàn)的做法為例，君智將特勞特及里斯的“定位理論”，與邁克爾·波特的“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”理論相結(jié)合。傳統(tǒng)定位理論強(qiáng)調(diào)用營(yíng)銷(xiāo)手段在用戶心中搶占心智，但往往缺乏了產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、渠道等全方位因素的建設(shè)。邁克爾·波特的“戰(zhàn)略就是形成一套獨(dú)具特色的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，去創(chuàng)建一個(gè)價(jià)值獨(dú)特的定位”，恰恰在用戶心智層面的影響不夠。將二者結(jié)合，至少看上去要比其中任何一種都更可能形成閉環(huán)。

比如兩輪電動(dòng)車(chē)公司雅迪在2015年引入由君智戰(zhàn)略咨詢提供的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，開(kāi)始鎖定“更高端的電動(dòng)車(chē)”這一戰(zhàn)略方向（基于顧客認(rèn)知差異化），并在定價(jià)策略、門(mén)店裝修、供應(yīng)鏈、設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售、傳播等環(huán)節(jié)跟進(jìn)（構(gòu)建一套運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)），一改往日形象。3年時(shí)間，雅迪一躍成為國(guó)內(nèi)兩輪電動(dòng)車(chē)領(lǐng)域老大。

依靠這套組合拳和理念，君智在過(guò)去幾年里已經(jīng)成功幫助5家企業(yè)獲得了營(yíng)收破百億的佳績(jī)。對(duì)大部分中國(guó)公司而言，這是一個(gè)實(shí)現(xiàn)難度較大的計(jì)劃。證券日?qǐng)?bào)的《2018年中國(guó)民營(yíng)上市公司發(fā)展報(bào)告》顯示，在A股3558家上市公司之中，營(yíng)收達(dá)到百億規(guī)模的只有169家。如果刨去國(guó)營(yíng)企業(yè)，這個(gè)數(shù)字可能還要降低。

疫情是否打斷了君智接下來(lái)幫助更多企業(yè)實(shí)現(xiàn)破百億目標(biāo)的計(jì)劃？

這是謝偉山身邊人最近向他問(wèn)得最多的問(wèn)題。每個(gè)人都覺(jué)得，面對(duì)這種級(jí)別的災(zāi)難，君智很難獨(dú)善其身，甚至?xí)挥绊懙截?cái)務(wù)健康。但謝偉山的回答卻出乎意料，他說(shuō)當(dāng)時(shí)看到新聞的第一反應(yīng)是，中國(guó)企業(yè)怎么辦？接受自己服務(wù)的企業(yè)怎么辦？

經(jīng)歷了最初的焦慮過(guò)后，謝偉山和團(tuán)隊(duì)很快發(fā)現(xiàn)，接受君智服務(wù)的企業(yè)基本上都可以采取一個(gè)相對(duì)完美的應(yīng)對(duì)措施，這讓企業(yè)方面也很意外，他們沒(méi)想到一家咨詢公司能做到這份上。

竹葉青通過(guò)“非常時(shí)刻多喝竹葉青”（綠茶中富含增強(qiáng)體質(zhì)的元素）的傳播訴求反而增強(qiáng)關(guān)注，提升品牌；雅迪電動(dòng)車(chē)則進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)與公共交通的差別，提出“一人一車(chē)，安心出行騎雅迪”的理念，成功應(yīng)對(duì)疫情沖擊。

但最重要的是，謝偉山的底氣來(lái)自于對(duì)疫情終將過(guò)去的判斷?！?strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box; word-wrap: break-word !important; overflow-wrap: break-word !important;">短期影響對(duì)大家都是同樣的，你要做的是能否比別人更快恢復(fù)。”他語(yǔ)氣堅(jiān)定，“從西漢到現(xiàn)在，歷經(jīng)了那么多次大大小小的疫情，民族還存在，沒(méi)有滅亡。”

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