“一天喝8杯水”，不知它有沒(méi)有出現(xiàn)在你的每日清單上。

但，就是一個(gè)這么小小的需求，其實(shí)并不容易達(dá)成。水質(zhì)、水溫、不同飲料的沖泡條件……喝水這件事情，似乎也存在不少痛點(diǎn)。

與“水”打了多年交道的李文珺早就意識(shí)到這件事?！爸袊?guó)人對(duì)喝水是有剛需的。”

也因此，從某飲用水凈化企業(yè)離職后，她創(chuàng)立“熊小夕”，希望能讓用戶(hù)“隨時(shí)隨地喝到任何溫度任何口味的飲品”。圍繞水場(chǎng)景，熊小夕接連推出了凈飲機(jī)、奶茶機(jī)、氣泡機(jī)等。主推單品“獨(dú)角獸凈飲機(jī)”月銷(xiāo)量超過(guò)3000臺(tái)。奶茶機(jī)上線(xiàn)天貓1個(gè)月爆賣(mài)超1.5萬(wàn)臺(tái)，登上類(lèi)目第一。

今年第一次參與天貓雙11，熊小夕團(tuán)隊(duì)從9月份就開(kāi)始備貨，連國(guó)慶假期都沒(méi)有休息。相比今年618，熊小夕預(yù)售翻了近4倍。今年雙11，熊小夕目標(biāo)突破2000萬(wàn)，今年將沖刺破億大關(guān)。

值得注意的是，熊小夕創(chuàng)立不到一年就已經(jīng)獲得3輪融資，都是千萬(wàn)元級(jí)別。投資方GGV紀(jì)源資本合伙人李浩軍說(shuō)：“疫情以來(lái)小家電市場(chǎng)快速發(fā)展，隨著年輕一代成為家庭消費(fèi)的主力，相信更具場(chǎng)景化創(chuàng)新能力的小家電品牌有廣闊的市場(chǎng)空間。”

在蓬勃生長(zhǎng)但廝殺激烈的小家電市場(chǎng)，熊小夕是怎么跑出來(lái)的？它還有多大的機(jī)會(huì)？

越來(lái)越多年輕人希望實(shí)現(xiàn)“喝水自由”。

一個(gè)細(xì)節(jié)是，現(xiàn)在很多年輕人裝修房子，會(huì)在家中設(shè)計(jì)一個(gè)吧臺(tái)，泡茶、喝咖啡、喝酒。這說(shuō)明，“喝水”這個(gè)場(chǎng)景正在擴(kuò)大。從廚房向客廳、臥室、工作室等延伸。

“這個(gè)賽道玩家并不多，但是‘水’這門(mén)生意本身是很大的?！边@是李文珺在現(xiàn)代年輕人生活方式上看到的機(jī)會(huì)。

很多家庭喝水是通過(guò)飲水機(jī)、廚下凈水器等，一般都需要有人安裝、服務(wù)，是設(shè)備型的賣(mài)法。熊小夕推出的凈飲機(jī)，插電即可使用，3秒即熱，可以放在家里任何一個(gè)位置——是消費(fèi)品的方式。由此，熊小夕切入了一個(gè)新品類(lèi)：水家電，即與水直接相關(guān)的設(shè)備和電器。

消費(fèi)品創(chuàng)業(yè)，人、貨、場(chǎng)都要對(duì)。但其中什么才是最重要的？

李文珺的理解是“人”，她說(shuō)，“流量布局的前提是人群要對(duì)”。

熊小夕的目標(biāo)用戶(hù)，除了年輕，還以“女性”為主，集中在25-35歲的精致媽媽和新銳白領(lǐng)。她們往往掌握著一個(gè)家庭的“經(jīng)濟(jì)大權(quán)”，還最關(guān)心家人的喝水健康。

“這波女性對(duì)于生活是有追求的。”李文珺說(shuō)，他們不光追求功能，還有使用場(chǎng)景，且一定要好看。也因此，熊小夕在外觀設(shè)計(jì)上更清新自然，另外一方面，在易用性上也做了很多細(xì)節(jié)的優(yōu)化。

作為女性創(chuàng)業(yè)者，李文珺覺(jué)得自己的優(yōu)勢(shì)在于同理心和洞察力，她認(rèn)為女性消費(fèi)者們想要的產(chǎn)品，操作上必須簡(jiǎn)單、順暢。于是，熊小夕的凈飲機(jī)上清晰地標(biāo)明功能，比如“沖奶”“泡茶”“開(kāi)水”等，而不是像同類(lèi)產(chǎn)品一樣，把水溫設(shè)置成每一度都可以調(diào)節(jié)。另外，熊小夕凈化后的純水箱是可以抽出來(lái)放到冰箱的，不僅增加了功能性，而且凈水過(guò)程可視，喝水更安心。

相比市面上充滿(mǎn)科技感有點(diǎn)“冷酷”的品牌名，熊小夕更像個(gè)人名，更親切。它還打造了個(gè)IP叫”小夕姐姐”，就是希望拉進(jìn)與用戶(hù)的距離?！拔磥?lái)的消費(fèi)品牌應(yīng)該學(xué)會(huì)跟用戶(hù)做朋友”。

雖然產(chǎn)品創(chuàng)新是熊小夕的強(qiáng)項(xiàng)，但，深刻洞察場(chǎng)景，找到用戶(hù)沒(méi)有講出來(lái)的話(huà)，然后做出一個(gè)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，仍然很難。技術(shù)出身的李文珺說(shuō)，自己腦子里充滿(mǎn)了無(wú)數(shù)個(gè)想法，每天都在琢磨用戶(hù)的需求。

自打創(chuàng)業(yè)以來(lái)，李文珺每天都泡在社區(qū)、直播間內(nèi)，收集用戶(hù)的反饋。因此雖然熊小夕成立時(shí)間不長(zhǎng)，但產(chǎn)品迭代很快，譬如凈飲機(jī)就推出了“適老版”，水箱做的更大，滿(mǎn)足多人場(chǎng)景下更多需求的飲水。

小家電名目繁多，但閑置率也很高。李文珺一直在思考，“水”這門(mén)生意時(shí)，還可能有哪些高頻需求？

她想到了奶茶。

網(wǎng)紅奶茶活躍在年輕人的日常，更頻頻出現(xiàn)在社交媒體上。在小紅書(shū)上，關(guān)于奶茶的筆記數(shù)甚至比口紅還多。“奶茶續(xù)命”是年輕人的口頭禪，但在這之外，痛點(diǎn)也很明顯。譬如，價(jià)格過(guò)高、不夠健康。

李文珺決定做一款可以在家就能制作，健康又好喝的奶茶機(jī)。

去年10月，熊小夕奶茶機(jī)開(kāi)始啟動(dòng)工業(yè)設(shè)計(jì)，經(jīng)歷近30次修改迭代，于當(dāng)年12月正式上線(xiàn)天貓。從立項(xiàng)到量產(chǎn)，不過(guò)兩個(gè)月。

上線(xiàn)天貓一個(gè)月后，熊小夕奶茶機(jī)售出15000臺(tái)。在當(dāng)月的天貓年貨節(jié)中，它登上奶茶機(jī)單品銷(xiāo)量第一。

熊小夕還會(huì)不斷推出不同口味的茶料包。例如，最近一款冷萃茶賣(mài)得很火，熊小夕就順勢(shì)推出了冷泡茶包。

奶茶機(jī)屬于耐用小家電，茶料包帶動(dòng)高頻消費(fèi)，不僅帶來(lái)長(zhǎng)期的復(fù)購(gòu)，還可以培養(yǎng)用戶(hù)的粘性。熊小夕凈飲機(jī)也類(lèi)似，凈飲機(jī)使用期限較長(zhǎng)，但是內(nèi)部?jī)羲疄V芯則需要定期更換。

而奶茶機(jī)對(duì)于熊小夕的意義，不僅是真正意義的第一個(gè)新品類(lèi)爆款，更重要的是，幫助品牌擴(kuò)開(kāi)了用戶(hù)群體。相比于凈飲機(jī)動(dòng)輒2000元左右的價(jià)格，奶茶機(jī)兩三百元的價(jià)格門(mén)檻更低，只相當(dāng)于10杯奶茶的價(jià)格，讓小姐姐們實(shí)現(xiàn)了“奶茶自由”。而這款奶茶機(jī)又通過(guò)更多功能的加持，譬如煮養(yǎng)生茶、打奶泡等，極力降低了“閑置”的可能。

“之前做水家電非常痛苦，因?yàn)槲覀冋也坏骄W(wǎng)紅的話(huà)題跟用戶(hù)溝通?！崩钗默B說(shuō)，奶茶機(jī)對(duì)熊小夕來(lái)說(shuō)是“流量產(chǎn)品”，它能帶動(dòng)用戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)知，以及更多產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)。

“在這個(gè)行業(yè)，只做一款單品想打遍世界、做大規(guī)模是不可能的。”李文珺對(duì)此早有認(rèn)識(shí)，因此，熊小夕雖成立不久，就快速出新。熊小夕目前有三條產(chǎn)品線(xiàn)，一條是主打深度凈化水的專(zhuān)業(yè)線(xiàn)；第二條是速熱產(chǎn)品線(xiàn)，主打方便，除了即熱型小家電，還在布局速冰產(chǎn)品線(xiàn)；另外一條是飲品線(xiàn)，代表著各種各樣口味的可能，奶茶機(jī)便是其中一個(gè)探索。

李文珺認(rèn)為，圍繞目標(biāo)場(chǎng)景打造產(chǎn)品矩陣，形成品類(lèi)覆蓋是真正樹(shù)立品牌的過(guò)程。也因此，熊小夕不斷延展出新品，比如氣泡水機(jī)、料理機(jī)等，而冰塊機(jī)、可樂(lè)機(jī)等正在路上。它們?cè)趲椭苄∠?gòu)建起品牌心智的同時(shí)，也能搶占更多市場(chǎng)份額。

對(duì)于一個(gè)新品牌來(lái)說(shuō)，在快速增長(zhǎng)過(guò)程中，一定免不了巨頭的“狙擊”。事實(shí)正是如此。如今九陽(yáng)、飛利浦、小米等紛紛入局凈飲機(jī)市場(chǎng)。

如何面對(duì)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)？

李文珺認(rèn)為，熊小夕的競(jìng)爭(zhēng)力在于專(zhuān)業(yè)。團(tuán)隊(duì)十幾人都在“水”行業(yè)深耕十幾年，在技術(shù)研發(fā)與供應(yīng)鏈方面有較深積累。另一方面，熊小夕也更聚焦“水”這一場(chǎng)景，切口更細(xì)。相比于做全品類(lèi)的巨頭來(lái)說(shuō)，除了能更深洞察用戶(hù)需求外，面對(duì)市場(chǎng)更靈活，迭代速度也更快。

“我們是與巨頭打時(shí)間差?！崩钗默B說(shuō)，當(dāng)熊小夕推出升級(jí)版時(shí)，市面上很多產(chǎn)品還是他們一代的樣子。

不過(guò)，李文珺曾表示，熊小夕要學(xué)習(xí)的對(duì)象，并非AO史密斯這樣的傳統(tǒng)巨頭，他們真正要對(duì)標(biāo)的是農(nóng)夫山泉、喜茶，“我們?cè)谂W(xué)習(xí)他們對(duì)消費(fèi)者的洞察，以及消費(fèi)趨勢(shì)上的一些判斷?！?/p>

相比而言，眼下如何獲取用戶(hù)信任是一件更緊急的事。畢竟凈水是一件十分專(zhuān)業(yè)的事，在沒(méi)有任何認(rèn)知的情況下，如何讓消費(fèi)者信任一個(gè)新品牌？

在熊小夕天貓店鋪的詳情頁(yè)介紹上，除了有專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告外，還有海外名人、小紅書(shū)大V的推薦。李文珺說(shuō)，熊小夕確實(shí)走過(guò)一段艱難的路，譬如在找一些KOL合作的時(shí)候，屢屢遭到拒絕。但它也正迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)，如今已進(jìn)入薇婭直播間。消費(fèi)者的好評(píng)以及頭部大V的推薦，可以不斷強(qiáng)化這種信任感。

品牌出圈第一步，借力。除了獲得KOL推薦外，熊小夕也積極參與天貓活動(dòng)，譬如合作寶藏新品牌，列入“張柏芝爆款清單推薦”等，借此打造品牌聲勢(shì)。

相比于快消品，熊小夕的產(chǎn)品屬于科技消費(fèi)品的范疇。在新消費(fèi)投資熱潮趨于冷靜的當(dāng)下，李文珺卻感受到了市場(chǎng)更多的關(guān)注?！拔覀兦捌谌谫Y就比較順，最近一段時(shí)間投資者對(duì)我們的興趣變得更高了?！?/p>

據(jù)悉，熊小夕今年將沖擊GMV破億，完成從0到1的進(jìn)化。