先問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，以下兩個(gè)商品，大家會(huì)選擇買(mǎi)哪個(gè)？

1、商品價(jià)格90元，郵費(fèi)10元；

2、商品價(jià)格100元，免郵費(fèi)；

商品一模一樣的情況下，絕大多數(shù)的人都會(huì)選擇第2個(gè)，甚至在選擇1中將郵費(fèi)降低為8元，也有更多的人將選擇第2個(gè)。

按照”市場(chǎng)理性“假設(shè)來(lái)看，需要消費(fèi)者付出的總價(jià)格一樣的，選擇1和2的人應(yīng)該差別不大；在總價(jià)更低的情況下，應(yīng)該有更多的人傾向于第1個(gè)，而不是第2個(gè)。

但凡有過(guò)網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的人也一定深有同感，產(chǎn)品不包郵，心里那是一萬(wàn)個(gè)不痛快，產(chǎn)品包郵哪怕是總價(jià)提高，也好過(guò)產(chǎn)品收費(fèi)+物流收費(fèi)。消費(fèi)者心里都清楚，包郵的產(chǎn)品其實(shí)都把運(yùn)費(fèi)加進(jìn)去了，但還是不爽，還是會(huì)在下單的時(shí)候猶豫甚至直接放棄。

這是為什么呢？

因?yàn)猷]費(fèi)另算引發(fā)了消費(fèi)者二次"厭惡損失"，換句話(huà)說(shuō)，就是付了兩次錢(qián)，讓消費(fèi)者覺(jué)得這下虧大了。

從這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，可以看出由于“厭惡損失”心理的存在，消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)其實(shí)并不總是理性的，甚至可以說(shuō)，大多數(shù)時(shí)候都是不理性的。而人的“厭惡損失”心理也被廣泛應(yīng)用于營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域內(nèi)，潛移默化的改變和引導(dǎo)著消費(fèi)者的行為。

因此，不管是作為營(yíng)銷(xiāo)人員還是作為消費(fèi)者，我們都有必要好好認(rèn)識(shí)一下這個(gè)影響我們至深的“厭惡損失”而人的“厭惡損失”心理也被廣泛應(yīng)用于營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域內(nèi)，潛移默化的改變和引導(dǎo)著消費(fèi)者的行為。

因此，不管是作為營(yíng)銷(xiāo)人員還是作為消費(fèi)者，我們都有必要好好認(rèn)識(shí)一下這個(gè)影響我們至深的“厭惡損失”。

一、損失即成本，營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵在于降低損失感

要理解營(yíng)銷(xiāo)和“厭惡損失”的關(guān)系，首先得理解營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。

營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)人工干預(yù)的手段，提高品牌/產(chǎn)品（貨）與消費(fèi)者（人）的連接與匹配效率，從而獲取更高收益。其主要行動(dòng)方向只有2個(gè)：

一是提升品牌/產(chǎn)品的吸引力，以及降低消費(fèi)者的行為阻力。前者就是提高品牌或者產(chǎn)品的價(jià)值感，后者則是降低消費(fèi)者的成本。

這個(gè)成本，則是指“厭惡損失”心理中的“損失”。

所以，歸根結(jié)底我們可以看出，不管是提高價(jià)值感，還是降低成本，本質(zhì)上都是在對(duì)抗寫(xiě)在消費(fèi)者基因里的“損失厭惡感”。