關(guān)聯(lián)閱讀：深度訪談：拼多多3年前也做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，我不看好這件事（一）

從轉(zhuǎn)化角度看社區(qū)團(tuán)購(gòu)

再看轉(zhuǎn)化情況?，F(xiàn)在一個(gè)500人的群，按10%的活躍算就是50人，最后每天也就是10多單交易。你想想1千戶以上的小區(qū)有多少個(gè)？以長(zhǎng)沙蘇州南京為例，這種規(guī)模的絕對(duì)不會(huì)超過(guò)1500個(gè)。1千戶的小區(qū)你拉滿了也就兩個(gè)群，何況還有人不進(jìn)來(lái)。一線城市你又做不了，因?yàn)橐痪€城市都是30分鐘配送，用戶被盒馬、每日優(yōu)選教育完了。

不同城市的人力配送成本沒(méi)有太大區(qū)別，主要是租金不一樣。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的成本集中在哪幾個(gè)地方？第一，分給團(tuán)長(zhǎng)的返傭，第二是優(yōu)惠券。你不優(yōu)惠人家也不一定買(mǎi)，他還要跟小區(qū)樓下夫妻店比個(gè)價(jià)。然后還有配送成本、倉(cāng)儲(chǔ)損耗、總部人員成本，你要算10個(gè)點(diǎn)能不能cover這些成本。

從市場(chǎng)下沉角度看社區(qū)團(tuán)購(gòu)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)不能太下沉，用戶消費(fèi)能力達(dá)不到。省會(huì)、二線城市，再加上一些經(jīng)濟(jì)不錯(cuò)的三線城市還行，再往下四五線城市都賣(mài)不動(dòng)。當(dāng)然如果你只選擇一個(gè)縣也能活下去，全面下沉不太現(xiàn)實(shí)。

大家總在講拼多多下沉，但他不是團(tuán)長(zhǎng)返傭的履約模式。拼多多玩的是拼團(tuán)裂變，而且他是電商，上游的供應(yīng)商負(fù)責(zé)發(fā)貨。拼多多跟淘寶一樣是一個(gè)平臺(tái)，賺的其實(shí)是Feed流廣告費(fèi)，整個(gè)交易和供應(yīng)鏈的錢(qián)不是大頭，這個(gè)是最nb的地方。中國(guó)現(xiàn)在賺錢(qián)的模式全都是廣告，所以我還蠻看好拼多多。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)不是終極形態(tài)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的終極形態(tài)要考慮三個(gè)事：第一是品類(lèi)，你賣(mài)什么；第二前端流量怎么來(lái)；第三供應(yīng)鏈怎么支配。

所有社區(qū)團(tuán)購(gòu)都從生鮮切入，因?yàn)樗_實(shí)是傳統(tǒng)電商的一個(gè)短板，本地采購(gòu)模式帶來(lái)的體驗(yàn)也更好。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的前端流量獲取是微信社群運(yùn)營(yíng)，跟微信生態(tài)電商一樣。供應(yīng)鏈有一些差別，需要本地落倉(cāng)。

基于這三面的考慮，社區(qū)團(tuán)購(gòu)不是一個(gè)終極形態(tài)。就是因?yàn)榈谝簧r品類(lèi)毛利太低，只有20個(gè)點(diǎn)，未來(lái)一定要擴(kuò)品類(lèi)。第二模型太依賴頭部團(tuán)長(zhǎng)，這是一個(gè)重運(yùn)營(yíng)的事兒，不是有錢(qián)就可以砸出來(lái)。美團(tuán)今年也在做賣(mài)菜，但美團(tuán)擅長(zhǎng)的是線下掃街，他的強(qiáng)勢(shì)渠道是餐館。社區(qū)團(tuán)購(gòu)是在社區(qū)的老百姓，需要重度運(yùn)營(yíng)支撐。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)未來(lái)兩個(gè)發(fā)展方向

我覺(jué)得社區(qū)團(tuán)購(gòu)未來(lái)有兩個(gè)發(fā)展方向：一種是往微信生態(tài)電商形態(tài)發(fā)展，現(xiàn)在是通過(guò)KOL面向鄰居，未來(lái)通過(guò)社群關(guān)系面向全網(wǎng)賣(mài)給更多的人。從在群里賣(mài)水果升級(jí)到微信生態(tài)電商，拼多多的發(fā)展軌跡就是一個(gè)參考。

還有一種是賦能頭部團(tuán)長(zhǎng)，幫他們開(kāi)門(mén)店，并提供強(qiáng)大的供應(yīng)鏈擴(kuò)大銷(xiāo)售。為什么一定要開(kāi)門(mén)店？因?yàn)閱蝹€(gè)團(tuán)長(zhǎng)的能力有限，沒(méi)法服務(wù)太多的用戶和品類(lèi)，所以也導(dǎo)致現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)只能賣(mài)爆品，開(kāi)門(mén)店就是要增強(qiáng)頭部團(tuán)長(zhǎng)的服務(wù)能力。

百果園的開(kāi)店模式還是很有價(jià)值，門(mén)店形態(tài)目前還是人們?nèi)粘Ｉ钪猩r品類(lèi)的主流渠道。百果園一個(gè)店一個(gè)月銷(xiāo)售20萬(wàn)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)你一個(gè)人管一兩個(gè)小區(qū)也就兩三萬(wàn)，說(shuō)明還是一個(gè)市場(chǎng)補(bǔ)充。百果園可以做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，但我想他不會(huì)把獲客重心變成社群。就跟喜茶一樣不會(huì)把精力放到外賣(mài)上，因?yàn)榫€下店面已經(jīng)排隊(duì)很長(zhǎng)。

這其實(shí)有點(diǎn)像基因論。為什么社區(qū)團(tuán)購(gòu)都不愿意找夫妻店合作，因?yàn)樗麤](méi)工夫去干這個(gè)事，店面的銷(xiāo)售額比費(fèi)心費(fèi)力做社區(qū)團(tuán)購(gòu)還大，還是動(dòng)力不足。

現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)開(kāi)始見(jiàn)高低了，你我您最近也談到社區(qū)團(tuán)購(gòu)將向門(mén)店化、前置倉(cāng)迭代，所以幫頭部團(tuán)長(zhǎng)開(kāi)店是一條路。如果想要做輕，就變成微信生態(tài)電商。獲客銷(xiāo)售還不能局限于LBS，LBS是個(gè)封閉的流量池，但微信生態(tài)的流量池是無(wú)限的。

后面沒(méi)有什么機(jī)會(huì)了

社區(qū)團(tuán)購(gòu)我們看了十幾家，都是這些頭部團(tuán)隊(duì)，感覺(jué)后面的都沒(méi)什么機(jī)會(huì)了，月流水1億以上就那么幾家。

現(xiàn)在一些不錯(cuò)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，前端流量還是在微信群里玩。社區(qū)團(tuán)購(gòu)就是一個(gè)半熟人關(guān)系，最終解決的是信任問(wèn)題。微信生態(tài)電商跟社區(qū)團(tuán)購(gòu)其實(shí)沒(méi)有什么本質(zhì)區(qū)別，只不過(guò)后者多個(gè)LBS維度，拓展一下自己的鄰居。如果你已經(jīng)通過(guò)微信也好，微博也好，抖音也好，建立了KOL與粉絲的關(guān)系，那為什么一定要糾結(jié)他是不是鄰居呢？

微信紅利和小程序

我現(xiàn)在會(huì)看一些線下連鎖業(yè)態(tài)的項(xiàng)目，因?yàn)榧僶nline的獲客紅利確實(shí)不多了，微信生態(tài)可能是最后一波，除非手機(jī)被顛覆。

但微信紅利也是有限的?，F(xiàn)在連做教育的項(xiàng)目都在薅寶媽羊毛，所有人都在找寶媽。我覺(jué)得微信生態(tài)的紅利也就再過(guò)半年，到2019年6月份差不多就結(jié)束了。所以大家對(duì)整個(gè)2C都比較悲觀，現(xiàn)在是小機(jī)會(huì)多大機(jī)會(huì)少，燒錢(qián)的模式資本會(huì)很謹(jǐn)慎。

我個(gè)人覺(jué)得小程序不存在單一完整的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，我們更多還是從整個(gè)微信生態(tài)的角度看，比如小程序和微信公眾號(hào)再加上APP這種矩陣式的打法。

小程序的好處是獲客成本確實(shí)低，很容易輕量型地做MVP（注：最簡(jiǎn)可行產(chǎn)品）驗(yàn)證。但你不能純靠它，還是得想辦法把用戶拉到公眾號(hào)、APP里面做留存，因?yàn)樾〕绦蜃约翰痪哂刑烊坏牧舸鎸傩浴?/p>

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