我們再想象一下B端（賣家）最舒服的狀態(tài)是什么。

如果是有限供給的情況，也就是所謂的賣方市場下，企業(yè)最舒服的狀態(tài)，肯定是希望出現(xiàn)在坐標(biāo)的左上角，產(chǎn)品下了生產(chǎn)線消費(fèi)者自己來拿，果子自己來摘，消費(fèi)者為了成交需要付出時間成本和溢價，而對應(yīng)的商家即不需要履約也能坐地起價。過去的集市其實就是這么一個狀態(tài)，每周一次，還得專門去趟縣里，東西也不便宜。而消費(fèi)者希望對方出現(xiàn)在自己面前，又方便又便宜，又快又省，也不用去議價。但這兩個是矛盾的，成不了交易。我們把這個叫做企業(yè)起點(diǎn)。

推演下去，當(dāng)供給逐漸放開時，當(dāng)賣方市場逐步轉(zhuǎn)向買方市場，只要有企業(yè)挪出所謂的企業(yè)起點(diǎn)，稍微往右下角挪一些（賣得便宜一點(diǎn)、距離離消費(fèi)者近一點(diǎn)），消費(fèi)者就會被截流，我們假定標(biāo)記為”B1”。所以對于B端來說，就會不斷地往前去繞，這樣就有了B2、B3等等。

是俺還原現(xiàn)場的手繪，字越來越難看了，別介意，只是補(bǔ)這張圖會更利于理解

只是，“B”端到了一定程度再也下不去了，因為再往下提供更好的體驗時，即使效率到了極致，成本也承受不了，這就會形成一個邊界線，在當(dāng)下時間點(diǎn)內(nèi)，所有的B端都超不了這條線，超過這個線就意味著虧損。這條線就像是給定的歷史條件下，企業(yè)的能力邊界。

在體驗，成本和效率之間平衡最好的企業(yè)都壓在能力邊界上，一些服務(wù)型和體驗型的業(yè)態(tài)可以越過其他零售業(yè)態(tài)的截流，把消費(fèi)者拉出來，而很多過度強(qiáng)調(diào)“消費(fèi)者體驗”的業(yè)態(tài)，如過去的O2O，無人貨架實際上都跑到了企業(yè)供給能力邊界外。

我們認(rèn)為長期來看，企業(yè)能力邊界往右下方移動更多是社會底層能力的進(jìn)步，這里面主要包括了履約和流通能力、管理能力、技術(shù)能力等等，短期內(nèi)不是一兩家企業(yè)努力的結(jié)果。已經(jīng)站在邊界上的企業(yè)，為了繼續(xù)向消費(fèi)者起點(diǎn)移動，一定要自建某些核心能力來跳出社會底層能力的限制。

它將會享有與同行不一樣的供給能力邊界，這就是前面提到，先進(jìn)業(yè)態(tài)需要支付的額外成本。比如京東自建物流就是一個很好的例子。不然所有環(huán)節(jié)都用社會化資源，都有第三方，效率提升會見頂?shù)母臁?/p>

零售企業(yè)進(jìn)化的兩個方向

但今天我們看到特別興奮的一點(diǎn)，是移動互聯(lián)網(wǎng)以及最后一公里基礎(chǔ)設(shè)施成熟后，使得原來壓在邊界上的企業(yè)有機(jī)會直接連接到消費(fèi)者起點(diǎn)的可能。我們原來叫“截流在街頭”，現(xiàn)在變成“截流在床頭”。消費(fèi)者躺在床上就可以下單，商流端直接結(jié)束戰(zhàn)斗了。從原來單一的空間上的截流，變成了時間上的截流。

我們自己畫的這個圖之后對演繹就比較清晰了，作為VC去投先進(jìn)零售模式，我們認(rèn)為要堅決地在多快好省打穿某一點(diǎn)，并且最好能在成本結(jié)構(gòu)上有所變化。

比如，我們投的叮咚買菜，堅決地走用金錢換時間的路，極致的方便，極致的快。滿足一線城市即時性的場景訂單，我們也堅信在這個市場中，在同等商品質(zhì)量的前提下，快會是越來越重要和主流的要素。同時我們也認(rèn)為在三線以下城市，生活節(jié)奏相對緩一些，用戶愿意等待多一些時間，但商家要給最好的性價比，甚至能出現(xiàn)一些在當(dāng)?shù)貨]有的供給。這是今天我們討論到的社區(qū)團(tuán)購。

想明白這些后，我們就要在這幾個區(qū)域找創(chuàng)業(yè)項目來實現(xiàn)這個事情。通過生鮮去占領(lǐng)女主人的錢包，過程中一定不要丟掉渠道信任。所以有幾個指標(biāo)特別關(guān)鍵。

一是生鮮占比。生鮮占比過高，意味著用戶對商家的信任沒有轉(zhuǎn)移到別的商品，錢包份額沒有開始被打穿，百分百的生鮮表明用戶把你當(dāng)做一個菜市場，沒有人去菜市場買絲襪。

鄰鄰壹的生鮮占比為60%，已經(jīng)證明了鄰鄰壹在用戶中建立了強(qiáng)信任，但鄰鄰壹又不是一個生鮮店，他更像是用戶家門口的小型會員店，滿足用戶家庭消費(fèi)多種需求。 

第二是頻次。我們非常驚喜地發(fā)現(xiàn)，這兩種模式老客單月頻次都可以達(dá)到6-8次以上的購買，甚至更高。

6-8次意味什么呢？用戶在小區(qū)便利店購買的大頻次為月5-6次，這比去店面頻次還高。

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