念奴嬌服飾集團是一家已經深耕傳統(tǒng)電商多年的服飾企業(yè)，旗下?lián)碛序湺?、念奴嬌兩個女裝品牌，主要定位30歲及以上的高收入白領女性。目前在線下?lián)碛?00家門店，覆蓋北京、山東等北方市場，已經積累了不少優(yōu)質客群。

今年念奴嬌服飾集團通過有贊開通小程序店鋪“念奴嬌服飾集團商城”，開始私域流量的運營。“念奴嬌服飾集團商城”以有贊的分銷員功能，發(fā)動線下100家門店的導購成為分銷員，針對老顧客和外地顧客進行召回與維護。開店五個月，“念奴嬌服飾集團商城”的月成交額超50萬元，其中有95%的購買來自老用戶。

將門店導購都變成分銷員

線下門店往往有很多顧客來買了一次就不再回購，用導購的微信個人號加其為好友，進行定期的維護和召回其實可以有效地將顧客轉化為老客。念奴嬌集團通過有贊小程序的分銷員功能，將線下門店導購綁定為小程序店鋪的分銷員并鼓勵其幫助店鋪做分銷。目前，“念奴嬌集團商城”的老客在50%。

獎勵機制：公司給分銷員按月設置一定百分比的提成，直接給分銷員展現(xiàn)百分比其實無法切實地激勵到分銷員。在話術上，管理人員會比較直觀地將提成轉換為獎勵金額傳達給分銷員。日常為積極分銷員的積極性，公司會設置開單紅包以資獎勵。同時也會在月度評選排名，給表現(xiàn)優(yōu)秀的分銷員額外獎勵。

設置硬性規(guī)則：在分銷員開展的前期，其實會有很多導購沒有養(yǎng)成做分銷員的意識，去運營維護微信上的老客。因此制定一些硬性規(guī)定是十分有必要的，但是硬性規(guī)定不能定的太過嚴格，會打壓導購們的積極性。根據(jù)公司產品的價位，念奴嬌集團設置了硬性規(guī)定，根據(jù)產品價格，設置了較低的門檻。

提供素材：為分銷員們組建社群，每天在群里發(fā)當日商品和文案，分銷員只需要一鍵轉發(fā)即可。內容形式為帶小程序碼的海報。

定期培訓：制定分銷員手冊，詳細列清各個操作方法，發(fā)放給分銷員隨時查閱。同時按照季度、月度給分銷員做培訓。分銷員最常遇到的問題大多集中在發(fā)貨、退換貨、郵費等操作方面。

小程序店鋪：內容+優(yōu)惠結合做營銷

產品設置：基于小程序店鋪的老客運營定位，店鋪內的商品基本與其他渠道同步。但是會除卻掉一些太過便宜的產品，因為大部分分銷員帶來的都是老客，比較熟悉線下門店的價格，如果線上店鋪賣的太過便宜，會傷害品牌在老客心中的形象。另外，高價的產品也只在線下專柜出售，一方面產品要區(qū)別與線上，另一方面高價產品的受眾更加傾向于在線下試穿過后再下決策購買。

開辟內容版塊：念奴嬌在小程序店鋪首頁，專門開辟版塊做主題內容，包括人氣產品集結和穿搭推薦。同時開展買家秀，篩選顏值高的買家秀圖片和評論展示給用戶。

優(yōu)惠設置：定期開展優(yōu)惠活動，可以讓老客養(yǎng)成定期進店的習慣，從而提高小程序店鋪的轉化率。

1、店鋪常年開展兩種不同維度，3個階梯的滿減活動（滿799減100、滿1399減200、滿2399減400；滿2件9折、滿3件8.5折、滿6件7.5折）。其實在價格上，兩種維度的優(yōu)惠門檻可以一一對應，用戶購買很容易獲得雙重優(yōu)惠。

2、同時在店鋪內，每周都會挑選一些產品舉行秒殺活動。為保護用戶體驗，秒殺優(yōu)惠不會設定地太低，8折是底線。秒殺活動的商品可以選擇一些舊款，用戶其實對新舊款的感知并不明顯，反而可能過季的爆款會比新款更加搶手。目前秒殺產品一期可以賣到2萬元銷售額。

3、店鋪會針對一些進店但沒有成交的顧客發(fā)定向優(yōu)惠券，再度刺激用戶在活動期間下單。

打通系統(tǒng)訂單，倉庫門店共同發(fā)貨

目前念奴嬌一方面有自己的倉庫，主要承擔電商款產品的發(fā)貨，專柜款產品則通過門店發(fā)貨。對此，公司打通了有贊店鋪系統(tǒng)與線下門店管理系統(tǒng)，并在門店建立發(fā)貨模塊。總部可以直接查看各個門店庫存情況，并據(jù)此給門店發(fā)配訂單，門店系統(tǒng)接收到訂單后，員工就可以直接根據(jù)訂單發(fā)貨，并錄入發(fā)貨情況。

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