如何解決門店拓客難題？

想來(lái)很多商家都嘗試過(guò)老帶新，但真正執(zhí)行下來(lái)，就是幾家歡喜幾家愁了：

有的門店快速吸引了大批新客，比如有贊美業(yè)的合作商家「Wakeme容顏管理中心」（后文簡(jiǎn)稱Wakeme），一場(chǎng)為期 8 天的老帶新拼團(tuán)活動(dòng)，就帶來(lái)了 200 多新客，還有 8 萬(wàn)多的銷售額。

有的門店卻沒什么效果，明明推出了相應(yīng)的福利活動(dòng)，可老客不愿意轉(zhuǎn)介紹，員工也不積極宣傳，整個(gè)活動(dòng)基本無(wú)人問(wèn)津。

這中間究竟是哪里出了問(wèn)題呢？

#「老帶新」成功的關(guān)鍵 

「Wakeme容顏管理中心」成立于2013年，主要為客戶提供一對(duì)一定制的皮膚管理、半永久定妝等服務(wù)。

所謂老帶新，如果沒有老客戶的認(rèn)可，再多的活動(dòng)技巧都是紙上談兵，難以落地。

老客戶們對(duì) Wakeme 品牌的喜愛，對(duì)門店品項(xiàng)的了解和價(jià)值認(rèn)可，正是老帶新活動(dòng)成功的關(guān)鍵。

有了這項(xiàng)共識(shí)之后，我們從客戶視角，感受一下Wakeme老帶新活動(dòng)的整體流程↓

縱觀活動(dòng)流程，不難發(fā)現(xiàn)有三個(gè)核心環(huán)節(jié)幾乎決定了整個(gè)活動(dòng)的成敗↓

#活動(dòng)宣傳

如何讓老客心甘情愿幫你轉(zhuǎn)介紹？

整個(gè)活動(dòng)鏈路的第一環(huán)，是老客戶看到活動(dòng)宣傳后，愿意轉(zhuǎn)介紹參與到活動(dòng)中，而后才有新客或老客的進(jìn)店，才能進(jìn)行后續(xù)的項(xiàng)目體驗(yàn)和升單轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)。

那么，如何讓老客戶心甘情愿地轉(zhuǎn)介紹，就是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

這其中有三個(gè)核心原則：

技巧1：

利益點(diǎn)足夠誘惑

在前文所說(shuō)：老客了解門店卡項(xiàng)價(jià)值、認(rèn)可信任門店的基礎(chǔ)上，做好活動(dòng)選品就足以挑起老客的活動(dòng)興趣——

活動(dòng)品項(xiàng)，優(yōu)先選擇門店的王牌爆款項(xiàng)目，尤其是老客高復(fù)購(gòu)的項(xiàng)目；

活動(dòng)定價(jià)，對(duì)比日常價(jià)格有較大的折扣力度；

這對(duì)老客來(lái)說(shuō)，就是最好的利益點(diǎn)。

比如，Wakeme直接將門店王牌項(xiàng)目和應(yīng)季項(xiàng)目進(jìn)行組合，包裝成節(jié)日福袋，原來(lái)1500+的項(xiàng)目，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹后只需要380元。

技巧2

降低參與門檻：

首先，老帶新核心目的是拓展新客，活動(dòng)價(jià)格不能太高，價(jià)位在引流品和低位儲(chǔ)值卡之間為佳。

其次，客戶參與活動(dòng)的路徑要盡可能短并且簡(jiǎn)單，最好是傻瓜式操作，比如wakeme就用有贊美業(yè)小程序進(jìn)行操作：

技巧3

全渠道全客戶觸達(dá)：

一般來(lái)講，宣傳方式包括以下幾種：

①群發(fā)渠道：

所有的官方賬號(hào)，比如公眾號(hào)、視頻號(hào)、抖音、小紅書等；然后是所有的私域渠道：門店小程序、門店積累的客戶群、門店員工微信、企微的朋友圈等。

②1V1觸達(dá)渠道：

門店員工微信/企微上添加的客戶，進(jìn)行微信1V1觸達(dá)；

門店積累的客戶電話，進(jìn)行電話1V1觸達(dá)；

近期所有進(jìn)店客戶，進(jìn)行1v1告知。

③其他渠道：

近期通過(guò)地推、公域投放等方式，吸引的客戶，也需要進(jìn)行觸達(dá)告知。

#活動(dòng)氛圍

如何把營(yíng)銷變成福利？

美業(yè)門店做活動(dòng)時(shí)，必須時(shí)刻牢記：不要把客戶當(dāng)傻子。

現(xiàn)在的營(yíng)銷活動(dòng)五花八門，客人一旦覺得你在推銷，抵觸感就會(huì)大大加強(qiáng)，再想讓她轉(zhuǎn)介紹或者升單，就會(huì)難上加難。

所以，做活動(dòng)必須站在客戶視角考慮，全程關(guān)注客戶的體驗(yàn)，讓客戶在愉快或興奮的狀態(tài)下成交，才是上上之策。

仔細(xì)看 Wakeme 的活動(dòng)鏈路，其中有2個(gè)環(huán)節(jié)，在其他門店的活動(dòng)里幾乎是沒有的，卻起到了拉進(jìn)與客戶的距離，消減營(yíng)銷感，放大消費(fèi)&過(guò)節(jié)的愉悅體驗(yàn)的重要作用。

環(huán)節(jié)一

進(jìn)店禮

客人進(jìn)店后，門店會(huì)送上「進(jìn)店禮」——精美花束，花束內(nèi)附贈(zèng)一張小賀卡，?？腿伺窆?jié)快樂(lè)。

環(huán)節(jié)二

信封抽獎(jiǎng)

客人體驗(yàn)項(xiàng)目后，可以抽一張?bào)@喜信封。

信封正面是「女神節(jié)祝?！梗趁鎰t是 Wakeme 送給客人的女神節(jié)福利↓

女神節(jié)福利包含5種不同類型，在營(yíng)造消費(fèi)氛圍的同時(shí)，為后續(xù)升單做鋪墊：

1. 皮膚咨詢檢測(cè)券

2. 眼部凝時(shí)祛皺管理券 

3. 女神皮膚管理券【門店項(xiàng)目隨機(jī)】

4. 產(chǎn)品兌換券【門店產(chǎn)品隨機(jī)】

5. 現(xiàn)金抵用券 【金額隨機(jī)】

對(duì)客人來(lái)說(shuō)，自己抽獎(jiǎng)得來(lái)的福利券，對(duì)它的認(rèn)可度和珍惜程度，遠(yuǎn)勝于門店直接發(fā)放的人人都一樣的優(yōu)惠券。

試想一下：

一家店，在你進(jìn)門后就急于介紹活動(dòng)，讓你消費(fèi)；

另一家店，先送上節(jié)日花束和祝福，而后帶你去體驗(yàn)項(xiàng)目，然后告訴你有門店活動(dòng)可以抽獎(jiǎng)，你發(fā)現(xiàn)可以享受折上折，這時(shí)再加上門店員工進(jìn)行的項(xiàng)目和優(yōu)惠介紹……

你更可能在哪一家店消費(fèi)？

其實(shí)，人們往往更容易被細(xì)節(jié)打動(dòng)，所以我們做活動(dòng)的時(shí)候，不防設(shè)計(jì)一些驚喜環(huán)節(jié)，它往往不會(huì)花費(fèi)很高的成本，卻能在成交轉(zhuǎn)化上收到奇效。

#活動(dòng)成交

當(dāng)天不成交就沒辦法了嗎？

正式進(jìn)入到轉(zhuǎn)化成交的環(huán)節(jié)時(shí)，自然會(huì)出現(xiàn)2種結(jié)果：

一是客人順利進(jìn)行了購(gòu)買升單，后續(xù)自然要進(jìn)行客戶的長(zhǎng)期維護(hù)；

二是客人因?yàn)榉N種原因，不愿意繼續(xù)消費(fèi)。

這時(shí)多數(shù)門店會(huì)放棄這個(gè)客戶，轉(zhuǎn)而關(guān)注其他客人。

但Wakeme不同，她們會(huì)給客戶送上一個(gè)小禮物，然后邀請(qǐng)客戶填寫服務(wù)體驗(yàn)反饋，作為門店后續(xù)改進(jìn)的依據(jù)。

同時(shí)，也會(huì)向客人的進(jìn)店體驗(yàn)表示感謝，希望客人日后有需要的時(shí)候，能夠再次到店。自然，門店員工也會(huì)持續(xù)跟進(jìn)這個(gè)客戶。

我們需要明白的是，客人不愿意升單，無(wú)非以下幾種原因：

項(xiàng)目問(wèn)題：不符合客戶需求，解決不了客人的問(wèn)題；

價(jià)格問(wèn)題：現(xiàn)有價(jià)格超出了客人當(dāng)前的接受范圍；

體驗(yàn)問(wèn)題：服務(wù)流程讓客人不滿意；

其他問(wèn)題：已經(jīng)購(gòu)買的項(xiàng)目（本店或其他門店）還沒用完；

其實(shí)這些問(wèn)題，通過(guò)上述的對(duì)接基本都能解決或者緩解。最關(guān)鍵的是，要和客人建立良好的關(guān)系，給客人二次進(jìn)店的理由。

如果在后續(xù)的持續(xù)觸達(dá)中，發(fā)現(xiàn)客人確實(shí)不是門店的精準(zhǔn)客戶，再舍棄也不遲。

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以上就是本期案例拆解的全部?jī)?nèi)容，希望能對(duì)商家朋友有所啟發(fā)。