也許你已經(jīng)聽過(guò)很多次：讓忠實(shí)客戶重復(fù)購(gòu)買的成本比尋找一個(gè)新客戶更便宜，這已經(jīng)是被驗(yàn)證的事實(shí)，尤其在當(dāng)下的電商領(lǐng)域，通過(guò)投放增加流量并轉(zhuǎn)化的成本在持續(xù)增加，這意味著經(jīng)營(yíng)你的老客戶相比獲取新客更能讓你生意做得長(zhǎng)久。

那么，如何讓用戶重復(fù)購(gòu)買你的商品呢？

如果單從產(chǎn)品的角度來(lái)說(shuō)，只要你的產(chǎn)品足夠吸引人，且具備高頻復(fù)購(gòu)的屬性，那只要運(yùn)營(yíng)好你的私域渠道，比如社群、公眾號(hào)、企微等，時(shí)不時(shí)地推送優(yōu)惠信息、與私域用戶互動(dòng)，即可提升不錯(cuò)的復(fù)購(gòu)率。

但除了這種常規(guī)的手段，我們是否還有其他方法來(lái)提升復(fù)購(gòu)率呢？

今天的文章，我們將為你分享兩個(gè)提升復(fù)購(gòu)的小技巧，如果你覺得文章對(duì)你有用，歡迎轉(zhuǎn)發(fā)、分享！

如下：

#在復(fù)購(gòu)周期內(nèi)做一些「小動(dòng)作」

提高用戶復(fù)購(gòu)頻次，是提升品牌整體 GMV 的有效運(yùn)營(yíng)手段。

復(fù)購(gòu)跟首單轉(zhuǎn)化不同，首單針對(duì)的是新用戶，復(fù)購(gòu)針對(duì)的是那批有需求、已經(jīng)買過(guò)產(chǎn)品、認(rèn)可價(jià)值的用戶。其頻次的提升，需要根據(jù)產(chǎn)品的消耗復(fù)購(gòu)周期來(lái)定。在用戶剛好快用完產(chǎn)品的時(shí)候推薦，其復(fù)購(gòu)的概率最高。

對(duì)此，首先得清楚用戶對(duì)產(chǎn)品從下單購(gòu)買、使用體驗(yàn)、到消耗完畢整一個(gè)周期有多長(zhǎng)。

在計(jì)算出復(fù)購(gòu)周期后，可在產(chǎn)品消耗完畢前的1周（考慮快遞時(shí)效、備貨習(xí)慣），向用戶推薦產(chǎn)品，通過(guò)復(fù)購(gòu)優(yōu)惠劵、促銷活動(dòng)、積分消耗提醒促進(jìn)用戶下單。

提升復(fù)購(gòu)的動(dòng)作，可與服務(wù)搭配，顯得更自然，功利性更低，用戶體驗(yàn)也更好。

比如，針對(duì)用戶第一次購(gòu)買產(chǎn)品的「1、3、7、n」法則。

在用戶下單的第1天，詢問用戶的收貨地址是否正確，提醒用戶查收。

第3天，一般用戶的快遞已經(jīng)拿到。這時(shí)可詢問用戶快遞、產(chǎn)品是否有破損、紕漏，如果有問題則第一時(shí)間處理，并告知用戶產(chǎn)品的使用方法以及需要注意的事項(xiàng)，體現(xiàn)品牌的溫度。

第7天，用戶使用產(chǎn)品已經(jīng)一段時(shí)間?？稍儐栐谑褂玫倪^(guò)程中是否遇到了困難，有沒有不明白的地方。若用戶沒有問題，則可問用戶的使用反饋，覺得使用不錯(cuò)的，可邀請(qǐng)分享使用體驗(yàn)生產(chǎn) UGC，并給予對(duì)應(yīng)的分享激勵(lì)。這些素材，品牌方可用在社群、朋友圈做真實(shí)體驗(yàn)種草。

當(dāng)然，若產(chǎn)品效果見效慢，則可將周期拉長(zhǎng)，比如第7天的時(shí)候詢問使用中是否遇到困難，第14天了解使用反饋。

第n天，即產(chǎn)品的消耗復(fù)購(gòu)周期前 1 周，這時(shí)用戶的產(chǎn)品已經(jīng)使用差不多了，可詢問用戶產(chǎn)品的使用效果如何，借勢(shì)以復(fù)購(gòu)優(yōu)惠劵、促銷活動(dòng)、積分消耗提醒，促進(jìn)用戶復(fù)購(gòu)，備貨。

如果用戶已經(jīng)購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品 2 次以上了，說(shuō)明其對(duì)該產(chǎn)品的使用方法、注意事項(xiàng)已經(jīng)有了充分的了解，為避免過(guò)度打擾用戶，只要在復(fù)購(gòu)周期前提醒即可。

如果用戶購(gòu)買過(guò)品牌下 A 產(chǎn)品多次，但第一次購(gòu)買 B 產(chǎn)品，那么重新進(jìn)入「1、3、7、n」法則，可去掉第 1 天的快遞確認(rèn)。

以上是標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制的步驟，可通過(guò) SOP （標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序）工具，基于預(yù)設(shè)條件，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化的觸達(dá)，減少人工。

基于復(fù)購(gòu)周期的推薦可提高復(fù)購(gòu)頻次，那么提高客單價(jià)，可從產(chǎn)品組合的搭配進(jìn)行入手，分別為賣組合、賣高價(jià)、賣拓展。

賣組合：將用戶有需求、已多次購(gòu)買的產(chǎn)品打包組合，通過(guò)優(yōu)惠刺激推薦一次性多購(gòu)買囤貨。比如，單件購(gòu)買打9折，一次性購(gòu)買三件打8折，購(gòu)買五件打7折。

這種做法，適用大促、沖業(yè)績(jī)期間，在短時(shí)間內(nèi)快速提升GMV，但也因?yàn)橛脩舻男枨笥邢蓿约爱a(chǎn)品消耗周期是恒定的，從長(zhǎng)期看，對(duì)整體GMV提升價(jià)值不大。缺點(diǎn)也很明顯，容易打亂價(jià)格體系，傷害品牌，甚至是被用戶認(rèn)為割韭菜。

賣高價(jià)：顧名思義，就是在推薦常規(guī)品之外，向有需求的用戶推薦高價(jià)品。

賣拓展：除了原有的產(chǎn)品體系，根據(jù)用戶需求、市場(chǎng)情況，拓展品類。這樣就不用局限于單一品類的復(fù)購(gòu)周期，對(duì)原有價(jià)格體系影響也小。比如，品牌之前是賣咖啡液的，拓展品后可以賣掛耳、咖啡粉，甚至再拓展后，可以賣咖啡豆、咖啡糖、咖啡杯。

#招募核心會(huì)員為KOC，幫你賣貨

每一個(gè)忠實(shí)客戶都是你來(lái)之不易的流量，如何利用好他們，是你著重需要思考的問題。

這背后不僅僅是讓他們產(chǎn)生復(fù)購(gòu)那么簡(jiǎn)單，而是將他們發(fā)展為 KOC 幫你賣貨，你可以理解為老帶新或轉(zhuǎn)介紹。

不過(guò)，品牌調(diào)性、勢(shì)能、對(duì)渠道掌控程度不同，其轉(zhuǎn)介紹分銷的打法也不同。

一：轉(zhuǎn)介紹

通過(guò)對(duì)成交用戶的重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)，發(fā)展成為KOC、超級(jí)用戶，讓他們自發(fā)替品牌發(fā)聲，帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹。適用于勢(shì)能強(qiáng)、知名度高、價(jià)格透明度高、渠道價(jià)格體系管控嚴(yán)格的品牌。

要做好轉(zhuǎn)介紹，口碑是結(jié)果，激勵(lì)是加速器。

營(yíng)銷的核心是產(chǎn)品，口碑的核心也是產(chǎn)品。口碑是用戶在使用產(chǎn)品、體驗(yàn)服務(wù)的過(guò)程中，用得好、用得爽，自然形成的。

絕大多數(shù)轉(zhuǎn)介紹場(chǎng)景，都是用戶推薦身邊的朋友購(gòu)買或在論壇、社群內(nèi)做推薦，這時(shí)他就相當(dāng)于給品牌做背書，做擔(dān)保。

特別是現(xiàn)實(shí)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中，推薦的產(chǎn)品如果不好，還會(huì)被朋友在背后指指點(diǎn)點(diǎn)，沖淡關(guān)系。因此，產(chǎn)品本身不好，口碑不佳，用戶是不敢做推薦的。

除了產(chǎn)品本身，基于產(chǎn)品延伸的超預(yù)期服務(wù)，也能夠產(chǎn)生好口碑。

比如國(guó)產(chǎn)汽車品牌蔚來(lái)汽車，他們?cè)谟脩糍?gòu)買汽車后相當(dāng)于獲得了一張入場(chǎng)劵，能每周免費(fèi)參加品牌在當(dāng)?shù)亻T店舉辦的線上、線下活動(dòng)；包機(jī)票、包住宿參加年度活動(dòng)；在生日、節(jié)假日、紀(jì)念日享受到品牌驚喜關(guān)懷……

在好口碑的基礎(chǔ)上，激勵(lì)能夠加速用戶做轉(zhuǎn)介紹。

激勵(lì)分為物質(zhì)激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)，一般疊加組合使用。

1、物質(zhì)激勵(lì)

返錢

推薦一個(gè)用戶成功下單，可獲得XXX金額。（若一個(gè)下單用戶的獲客成本在2000元，那么用戶返點(diǎn)少于2000元，對(duì)品牌來(lái)說(shuō)都是賺的。）

返物品

推薦一個(gè)用戶成功下單獎(jiǎng)勵(lì)XXX物品，推薦三個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)XXX物品，推薦十個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)XXX物品。

以上兩項(xiàng)激勵(lì)，我個(gè)人不太推薦，用戶的推薦行為完全以物質(zhì)來(lái)衡量了。會(huì)讓推薦者產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，讓被推薦者覺得他朋友就是想掙錢才推薦的。

將激勵(lì)用積分代替，在運(yùn)營(yíng)動(dòng)作、推薦動(dòng)作上就顯得柔和、靈活得多。

 返積分

品牌建積分商城，用戶可拿積分自主兌換商城里的實(shí)物、虛擬物、權(quán)益。每推薦一個(gè)用戶下單，可獲得XXX積分。（除了推薦可獲得積分，還可與社群行為數(shù)據(jù)綁定，積分價(jià)值根據(jù)獲客成本、商品利潤(rùn)綜合來(lái)制定。）

需要注意的是，激勵(lì)具有成本，因此務(wù)必要在成功下單之后，推薦者才能獲得獎(jiǎng)勵(lì)。為了規(guī)避用戶退款后，推薦者還能獲得獎(jiǎng)勵(lì)所帶來(lái)的損失，必須進(jìn)行事先說(shuō)明。比如，用戶成功下單30個(gè)工作日后（過(guò)了退款期），才可獲得對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。

2、榮譽(yù)激勵(lì)

身份象征

推薦滿X人可成為品牌的推薦達(dá)人，獲得品牌CEO、高管親筆感謝信或證書，同時(shí)邀請(qǐng)進(jìn)入到專屬的推薦達(dá)人社群，享受特權(quán)。

專屬特權(quán)

只有推薦達(dá)人才能享受到的特權(quán)，因?yàn)槟苤苯訛槠放茙?lái)用戶，其特權(quán)一般是最大的。

比如，遠(yuǎn)低于一般用戶的專屬折扣價(jià)；終身售后；節(jié)日定制禮；線下沙龍活動(dòng)；工廠之旅……

2、代理分銷

將用戶發(fā)展成品牌的代理，品牌方給予相應(yīng)的激勵(lì)政策與賦能扶持，讓用戶替品牌賣貨。其本質(zhì)是賣一個(gè)賺錢概念，讓用戶以為自己花最小的精力，能掙最多的錢。適用于產(chǎn)品利潤(rùn)空間大、價(jià)格感知不明顯的品牌。（以下是對(duì)代理分銷體系的簡(jiǎn)單概述，實(shí)際運(yùn)營(yíng)很復(fù)雜，非常考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)、人性洞察能力，且需要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，一般不推薦做。）

#整個(gè)代理體系的核心在于：

1、有錢掙

做代理的目的是什么？所謂無(wú)利不起早，最直接的無(wú)非就是有錢掙。那么，品牌方要設(shè)置好對(duì)應(yīng)的分錢、層級(jí)體系。

同時(shí)，每直接賣出1個(gè)產(chǎn)品，可獲得的差價(jià)。其目的是讓用戶賣貨。每發(fā)展1個(gè)下級(jí)，品牌方給予推薦獎(jiǎng)勵(lì)。其目的是讓用戶發(fā)展下級(jí)，壯大分銷群體。

此外，如果有晉升體系，還要設(shè)置平級(jí)獎(jiǎng)。比如A的下級(jí)B，晉升為與A同一層級(jí)后，品牌方拿出平級(jí)獎(jiǎng)來(lái)補(bǔ)貼A。

2、簡(jiǎn)單掙

有了分錢體系，用戶知道能掙錢，但是能不能真的行動(dòng)起來(lái)，還要看這錢好不好掙，所以品牌方要成立商學(xué)院，盡可能多給予賦能，讓用戶簡(jiǎn)單掙錢，或看起來(lái)簡(jiǎn)單。

你可以做的像通過(guò)線上課程、訓(xùn)練營(yíng)、直播講座、線下閉門會(huì)，讓用戶覺得成為組織中的一份子，賺到錢是很輕松的事情。包括不限于：

面向新人的：產(chǎn)品項(xiàng)目介紹、市場(chǎng)紅利、制度講解、成功案例分享、加入政策……

面向提升的：產(chǎn)品項(xiàng)目包裝、引流方法、轉(zhuǎn)化方法、發(fā)展下級(jí)方法、談單方法、團(tuán)隊(duì)管理方法……

另外，你也可以創(chuàng)作素材下發(fā)給用戶，減輕用戶的運(yùn)營(yíng)、創(chuàng)作成本，拿到即可宣傳。包括不限于：

勢(shì)能層面的：明星代言、榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)、權(quán)威證書、評(píng)測(cè)報(bào)告、新聞媒體、線上線下活動(dòng)……

推廣層面的：產(chǎn)品軟文、賣點(diǎn)梳理、功效價(jià)值、用戶故事、代理招募、成功案例……

以上，就是今天分享的兩個(gè)經(jīng)營(yíng)客戶并提升復(fù)購(gòu)的兩個(gè)小妙招，如果你有任何問題，可以通過(guò)留言的方式告知我們，有贊說(shuō)將會(huì)為你一一解答！

作者：陳三十 編輯：清賞