導(dǎo)購(gòu)的這層潛能，99% 的商家都沒挖掘出來(lái)！
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提升客流量、提升會(huì)員復(fù)購(gòu)率，幾乎是所有零售商家都在焦慮的事情。而無(wú)論是拉新、留存還是復(fù)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)都是至關(guān)重要的一環(huán)。
我們先來(lái)看三張圖：
根據(jù)《2021 服飾行業(yè)新零售分析指南》，一個(gè)一線城市的門店導(dǎo)購(gòu)，微信里顧客數(shù)量在 500～1000 人；導(dǎo)購(gòu)每人每天平均需要用 4 小時(shí)處理微信銷售信息，其中 30% 的導(dǎo)購(gòu)需要自己創(chuàng)作朋友圈和群分享素材。
導(dǎo)購(gòu)加顧客微信，已經(jīng)是一種很常見的客戶維系手段。只是從這些截圖，我們已經(jīng)可以感受到溢出屏幕的心累：
隨著顧客維護(hù)數(shù)量越來(lái)越多，顧客的辨識(shí)、人性化運(yùn)營(yíng)會(huì)越來(lái)越難，導(dǎo)購(gòu)缺乏一個(gè)不會(huì)出錯(cuò)的「超級(jí)大腦」；
基于純微信聊天的銷售，成交的過(guò)程并不比線下更輕松，無(wú)論是商品展示、下單、結(jié)算，都全靠導(dǎo)購(gòu)人腦算、手動(dòng)記，非常低效，且容易出錯(cuò)。
低效的運(yùn)營(yíng) + 低效的管理，不僅難以激發(fā)導(dǎo)購(gòu)的積極性和潛力，更不能沉淀下數(shù)據(jù)資產(chǎn)，為精準(zhǔn)營(yíng)銷蓄力。
所以說(shuō)，門店私域流量運(yùn)營(yíng)、導(dǎo)購(gòu)數(shù)字化，絕對(duì)不是加個(gè)顧客微信、聊聊天這么簡(jiǎn)單，背后的總部賦能、線索管理、會(huì)員管理，都需要標(biāo)準(zhǔn)化管理和數(shù)據(jù)化分析。
有贊說(shuō)今天分享 3 個(gè)通過(guò)導(dǎo)購(gòu)撬動(dòng)門店增長(zhǎng)的案例，希望對(duì)想做新零售的你有所啟發(fā)。
#如何通過(guò)撬動(dòng)導(dǎo)購(gòu)，3 個(gè)月 GMV 翻兩倍？
母嬰商家「小藍(lán)象」坐擁 30 家門店，擁有穩(wěn)定的品牌認(rèn)知和客源，但新零售業(yè)務(wù)確是一個(gè)新手。由于企業(yè)幾乎沒有私域基礎(chǔ)，線上商城配置不完善，門店導(dǎo)購(gòu)對(duì)新零售業(yè)務(wù)配合度很低。
如何說(shuō)服導(dǎo)購(gòu)都動(dòng)起來(lái)？
小藍(lán)象提出一個(gè)思路：樹立標(biāo)桿導(dǎo)購(gòu)，作為激勵(lì)給導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)流，同時(shí)將成功案例全公司推廣。
精選少數(shù)意愿足、銷售能力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)，做重點(diǎn)扶持，一對(duì)一帶教。通過(guò)有贊導(dǎo)購(gòu)助手，針對(duì)各個(gè)銷售場(chǎng)景由總部統(tǒng)一輸出營(yíng)銷素材，提高導(dǎo)購(gòu)成交效率。
對(duì)于新零售接受程度高、業(yè)績(jī)好的導(dǎo)購(gòu)，樹立為標(biāo)桿導(dǎo)購(gòu)，將品牌流量作為激勵(lì)引流給標(biāo)桿導(dǎo)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。
挖掘線上成交案例和場(chǎng)景優(yōu)秀方法，內(nèi)部推廣，激發(fā)其他導(dǎo)購(gòu)的積極性。
通過(guò)新零售工具的有效使用，導(dǎo)購(gòu)參與率增長(zhǎng) 195%，導(dǎo)購(gòu)線上業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)占比由 1.3% 提高到 31%，全域 GMV 翻兩倍。
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#如何利用導(dǎo)購(gòu)個(gè)人私域，零成本為門店拉新？
UIIJII 作為江浙本地供貨商轉(zhuǎn)型的品牌專賣店，以加盟渠道為主。但礙于品牌知名度有限，新店自然客源少，如何拉新獲客成為加盟商最頭疼的問(wèn)題。
針對(duì)這個(gè)困境，UIIJII 想出了面向?qū)з?gòu)設(shè)立利益點(diǎn)，撬動(dòng)導(dǎo)購(gòu)的個(gè)人私域流量的方案。
門店在招聘時(shí)，優(yōu)先選擇有資歷的導(dǎo)購(gòu)。一方面，導(dǎo)購(gòu)本身的銷售能力有保證；另一方面，多年導(dǎo)購(gòu)?fù)詭接蛄髁?，公司可以面向?qū)з?gòu)設(shè)立激勵(lì)制度，導(dǎo)購(gòu)轉(zhuǎn)發(fā)門店活動(dòng)信息，吸引自客源加入公司企微即可獲得提成，鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)為門店拉新。
在有贊 CRM 和有贊導(dǎo)購(gòu)助手的幫助下，UIIJII 成功撬動(dòng)了導(dǎo)購(gòu)私域流量，門店引流新客成本較公域平臺(tái)拉新成本降低 37.5%。
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#導(dǎo)購(gòu) 0 成本直播帶貨，兩個(gè)月轉(zhuǎn)化率翻倍？
秀黛是一家位于杭州的專業(yè)性內(nèi)衣品牌企業(yè)，在一、二線城市擁有 1000 多家門店。品牌通過(guò)整合有贊產(chǎn)品 + 官方視頻號(hào)的直播資源，跑通了效率最佳的鏈路，實(shí)現(xiàn)線上 GMV 環(huán)比增長(zhǎng) 135%，轉(zhuǎn)化率翻倍。
其實(shí)秀黛在視頻號(hào)的成功很簡(jiǎn)單，一共 3 步：
整合門店、公眾號(hào)、社群等多渠道的用戶，統(tǒng)一沉淀到企業(yè)微信，實(shí)現(xiàn)與用戶的有效連接；
通過(guò)有贊企業(yè)微信助手，制定統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，做好用戶觸達(dá)；
通過(guò)視頻號(hào)成交，高效提升線上轉(zhuǎn)化率。
從門店公域到線上商城私域，再到視頻號(hào)公域，形成了一個(gè)完整的通路，其中最重要的一環(huán)就是導(dǎo)購(gòu)。
門店導(dǎo)購(gòu)?fù)鶕碛写罅烤珳?zhǔn)的客戶資源，通過(guò)有贊企業(yè)微信助手，將導(dǎo)購(gòu)手中的客戶統(tǒng)一沉淀到公司的企業(yè)微信用戶池，總部統(tǒng)一管控，提高觸達(dá)效率。
但是在實(shí)際落地過(guò)程中，由于商城業(yè)務(wù)通常屬于電商渠道，與線下門店部門有利益沖突，導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)的執(zhí)行率較低。通過(guò)有贊導(dǎo)購(gòu)助手，就可以輕松解決這個(gè)問(wèn)題。
【內(nèi)容和促銷賦能】總部提供統(tǒng)一的營(yíng)銷素材、促銷福利、商品描述，導(dǎo)購(gòu)只需要一鍵同步給客戶，減輕了大量工作，也避免了「人腦運(yùn)轉(zhuǎn)」的誤差；
【銷售線索賦能】導(dǎo)購(gòu)?fù)扑偷拿恳粭l信息，都通過(guò)系統(tǒng)做精細(xì)化追蹤，包括顧客的瀏覽、搜索、公眾號(hào)互動(dòng)、客服咨詢、購(gòu)買等動(dòng)作，根據(jù)顧客的購(gòu)買意向做精準(zhǔn)營(yíng)銷。
【業(yè)績(jī)激勵(lì)賦能】總部通過(guò)設(shè)置傭金比例、任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)、內(nèi)部競(jìng)賽等方式，激發(fā)導(dǎo)購(gòu)積極性，實(shí)現(xiàn)「能者多得」。
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#結(jié)語(yǔ)
零售業(yè)有一個(gè)很常見的公式：GMV = 流量 x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價(jià) x 復(fù)購(gòu)率。門店商家相對(duì)更擅長(zhǎng)中間兩件事情，但流量和復(fù)購(gòu)一直是很大的痛點(diǎn)。
關(guān)于導(dǎo)購(gòu)的管理，零售行業(yè)已經(jīng)有了非常系統(tǒng)、成熟的方法論，但這些方法大多聚焦在門店范圍內(nèi)的禮儀、行為、業(yè)務(wù)執(zhí)行。絕大多數(shù)的門店沒有意識(shí)到，導(dǎo)購(gòu)其實(shí)也是帶動(dòng)連鎖門店線上業(yè)績(jī)、帶動(dòng)門店數(shù)字化的關(guān)鍵角色。
借助導(dǎo)購(gòu)，通過(guò)有效的工具和服務(wù)，更好地連接、觸達(dá)、轉(zhuǎn)化消費(fèi)者，并培養(yǎng)他們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，幫助企業(yè)達(dá)成長(zhǎng)期增長(zhǎng)，是新零售業(yè)務(wù)要一直去探索的事情。
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