一件事做了十年，一定有很多經(jīng)驗(yàn)心得可以總結(jié)，也一定有很多想說(shuō)的心里話要說(shuō)。

于是，就有了這一次“有贊十周年：老朋友的聚會(huì)”

沒(méi)有直播，沒(méi)有錄像，不到100人的老朋友閉門會(huì)，像一次大型的互聯(lián)網(wǎng)考古，而倪叔作為一個(gè)“旁觀者”有幸亂入其中，見(jiàn)證了有贊的十年華誕。

在一個(gè)不確定性如此強(qiáng)烈的時(shí)代，有贊要用什么來(lái)回應(yīng)下一個(gè)十年呢？

從現(xiàn)場(chǎng)的內(nèi)容來(lái)看，有贊的答案依舊是：私域！

誠(chéng)然，私域已經(jīng)在不知不覺(jué)中深度的嵌入了我們的生活！

倪叔我是如何意識(shí)到這一點(diǎn)的呢？就是某一天，我突然發(fā)現(xiàn)：每天都在點(diǎn)外賣的我，已經(jīng)很久都沒(méi)打開(kāi)過(guò)外賣平臺(tái)了。

放在過(guò)去這是不可能的事情，但是現(xiàn)在這真的實(shí)現(xiàn)了。

表面上的原因有兩點(diǎn)：一是商家的小程序玩得越來(lái)越溜了，二是商家自有小程序上的活動(dòng)和優(yōu)惠給力。兩點(diǎn)疊加在一起，消費(fèi)者自然也就樂(lè)得去用了。因?yàn)橄M(fèi)者愿意去用，商家在小程序上的投入精力的動(dòng)力就越多，于是進(jìn)入正向循環(huán)，私域經(jīng)濟(jì)于是一天天繁榮起來(lái)。

伴隨著私域經(jīng)濟(jì)的繁榮，零售開(kāi)始重組。

表面的原因之下，還有哪些因素在推動(dòng)私域經(jīng)濟(jì)崛起，零售又為什么因此開(kāi)始重組？這趨勢(shì)又從何而來(lái)？結(jié)合在有贊十周年上的見(jiàn)聞，倪叔今天想和你，好好聊一聊“私域”這件事。

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第一、第二點(diǎn)可以放在一起說(shuō)，即：“互聯(lián)網(wǎng)成為了中國(guó)人生活的基礎(chǔ)場(chǎng)景”和“電子商務(wù)和數(shù)字化技術(shù)已經(jīng)在主流消費(fèi)群體普及”。

私域經(jīng)濟(jì)根植于互聯(lián)網(wǎng)的土壤之上，電子商務(wù)和數(shù)字化技術(shù)在主流消費(fèi)群體中的普及完成了消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，為私域場(chǎng)景下的消費(fèi)輔平了道路。

再說(shuō)第三點(diǎn)：人口增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)回歸到了常態(tài)，我們都開(kāi)始面對(duì)一個(gè)存量市場(chǎng)，需要更深度的經(jīng)營(yíng)模式。

在存量時(shí)代，很多高速增長(zhǎng)時(shí)掩藏的問(wèn)題開(kāi)始變得尖銳，具體到零售業(yè)態(tài)下就是增長(zhǎng)疲軟、成本高企，越來(lái)越多商家再也無(wú)力承擔(dān)平臺(tái)的高額抽傭，開(kāi)始思變，尋找新的發(fā)展機(jī)會(huì)，開(kāi)始了私域的探索。

這個(gè)時(shí)候移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)了，新媒體、新工具層出不窮，小程序、短視頻和直播輪番登場(chǎng)，“全域營(yíng)銷、私域成交”的基礎(chǔ)設(shè)施開(kāi)始出現(xiàn)。與此同時(shí)，以有贊為代表的新SaaS服務(wù)商開(kāi)始重新結(jié)構(gòu)零售，推動(dòng)私域經(jīng)濟(jì)崛起和落地，在實(shí)踐中探索未來(lái)的方向。

這一時(shí)期有兩個(gè)代表性案例：羅輯思維和新希望，通過(guò)與有贊合作，前者發(fā)現(xiàn)“原來(lái)社交網(wǎng)絡(luò)上可以做生意”，后者摸索出了零售新玩法，將核心經(jīng)營(yíng)模式從“以貨為中心”升級(jí)到“以人為中心”。

通過(guò)數(shù)據(jù)我們可以看到，私域經(jīng)濟(jì)崛起之后呈高速發(fā)展態(tài)勢(shì)。僅2022這一年：有贊電商商家的獨(dú)立訪客量就達(dá)到6.7億，產(chǎn)生消費(fèi)的用戶達(dá)8600萬(wàn)，其中新用戶有6000萬(wàn)，消費(fèi)會(huì)員用戶也達(dá)到1900萬(wàn)，這些會(huì)員近一年的平均消費(fèi)達(dá)3.9次，客單價(jià)756元，均高于非會(huì)員用戶。

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二是以用戶為中心，圍繞著人來(lái)做生意。

在經(jīng)營(yíng)層面，白鴉總結(jié)了三個(gè)需要貫徹落實(shí)的要點(diǎn)：

（1）圍繞著客戶的價(jià)值創(chuàng)造永遠(yuǎn)都應(yīng)該是最重要的業(yè)務(wù)視角；

（2）利用數(shù)字化的能力提升客戶價(jià)值創(chuàng)造效率是最確定性的機(jī)會(huì)；

（3）滿足業(yè)務(wù)需求的同時(shí)持續(xù)積累組織能力是最重要的組織視角；

倪叔以為這三點(diǎn)可以簡(jiǎn)化為：業(yè)務(wù)視角要以用戶價(jià)值為導(dǎo)向、利用數(shù)字化的能力尋找最確定的機(jī)會(huì)和持續(xù)積累組織能力踐行長(zhǎng)期主義。

私域經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是直面用戶，商家好的一面壞的一面，用戶都可以直觀感受到，這對(duì)商家提出了非常高的自我要求，需要持續(xù)不斷的向用戶傳遞自己的價(jià)值，這意味著商家要把功夫做到日常，要關(guān)注最前沿的業(yè)務(wù)單元，比如門店的導(dǎo)購(gòu)員，因?yàn)樗麄冎泵嬗脩簟?/span>

在這塊，湖南vivo值得一提。

湖南vivo在線下?lián)碛写罅窟B鎖門店，大量導(dǎo)購(gòu)員群體，通過(guò)激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員群體的積極性，湖南vivo給同城客戶提供了優(yōu)質(zhì)的線上線下一體化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了更長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間，更大的貨架展示空間，極大的提升了客戶服務(wù)體驗(yàn)和更高的客戶復(fù)購(gòu)率，成為私域經(jīng)濟(jì)中最靚的仔。

在線上，觀夏通過(guò)另一種方式直面用戶、服務(wù)用戶，憑借優(yōu)秀的內(nèi)容能力通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)表達(dá)、傳播、裂變，全面與消費(fèi)者互動(dòng)并得到品牌認(rèn)同和向往，同時(shí)直接完成銷售，完成私域的崛起。

站在2022回頭看，私域經(jīng)濟(jì)不僅呈高速發(fā)展，而且還在加速。

數(shù)據(jù)顯示，相比2016年，有贊新商家GMV過(guò)萬(wàn)的平均周期縮短了超過(guò)20天，同時(shí)消費(fèi)者留存時(shí)間提升了近10倍。有贊客戶的私域經(jīng)營(yíng)力正在高速提升，用戶生命周期也在極速增長(zhǎng)。

這一切背后，自然離不開(kāi)有贊的賦能。

為幫助更多商家完成私域的崛起，提供科學(xué)的指導(dǎo)，有贊在實(shí)踐中不斷總結(jié)，發(fā)布了私域經(jīng)濟(jì)的實(shí)踐模型，該模型由三個(gè)部分組成：

私域產(chǎn)權(quán)力=建立連接的客戶數(shù)量x觸達(dá)客戶的能力；

單客價(jià)值度=整體的客戶復(fù)購(gòu)比例x單個(gè)客戶全生命周期的總價(jià)值；顧客推薦率=通過(guò)老客戶帶來(lái)新客戶的能力x在關(guān)聯(lián)領(lǐng)域?qū)蛻粝M(fèi)選擇的影響力。

有贊認(rèn)為，私域產(chǎn)權(quán)力、單客價(jià)值度和客戶推薦率這三個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)構(gòu)成了整個(gè)私域經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)的三角，從客戶獲取，觸達(dá)、到客戶創(chuàng)造價(jià)值能力和水平的提升，到促進(jìn)客戶裂變，是一套完整的客戶運(yùn)營(yíng)流程閉環(huán)。那么這一套系統(tǒng)究竟是如何運(yùn)行的？又如何提升私域運(yùn)營(yíng)能力？

答案是：不斷擴(kuò)大私域三角的面積。

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然后：在私域產(chǎn)權(quán)力部分?jǐn)U大私域連接的“廣度”，這一塊的核心能力是內(nèi)容能力；

在“單客價(jià)值度”這部分要考慮運(yùn)營(yíng)“深度”，重點(diǎn)在促進(jìn)更多客戶的更多次復(fù)購(gòu)；

“顧客推薦率”主要是需要更多客戶愿意去做傳播，甚至二次、多次傳播，跟顧客之間建立“利益連接”。

廣度、深度或是多次傳播背后有一個(gè)共同點(diǎn)，即存量?jī)r(jià)值的最大化。

要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須：以用戶為中心，以私域?yàn)殛嚨亍?/strong>

商家要“不斷擴(kuò)大私域三角的面積”，單打獨(dú)斗肯定不行，必須要借助服務(wù)商的能力去實(shí)現(xiàn)，壓力自然給到了以有贊為代表的SaaS平臺(tái)，有贊們必須不斷進(jìn)化才能跟得上、滿足客戶的需求。

在客戶需求的倒逼下，有贊十年進(jìn)化，從“做生意用有贊”到“做生意，找有贊”，這背后是：從只提供工具的公司進(jìn)化成為提供：工具+完整解決方案，陪伴商家一起成長(zhǎng)升級(jí)的整合服務(wù)運(yùn)營(yíng)公司。另外：還有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的開(kāi)發(fā)者、服務(wù)商圍繞著有贊的開(kāi)放生態(tài)一起賦能商家。

不斷進(jìn)化的有贊，悄悄將品牌slogan從“做生意用有贊”升級(jí)成了“做生意找有贊”。一“用”一“找”之間，有贊完成了自我的升級(jí)，同時(shí)也引領(lǐng)著中國(guó)更多的SaaS公司從工具到解決方案，從提供軟件到真正的幫助客戶成功，順道還推動(dòng)私域經(jīng)濟(jì)走上一個(gè)新臺(tái)階。

solgan官網(wǎng)都已經(jīng)更新了

這一切背后，離不開(kāi)有贊人對(duì)真正價(jià)值的堅(jiān)守和追求。

在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，白鴉提了兩個(gè)問(wèn)題：企業(yè)存在的關(guān)鍵到底是為了賺取利潤(rùn)還是創(chuàng)造價(jià)值？

答：創(chuàng)造價(jià)值，賺取利潤(rùn)只是一個(gè)簡(jiǎn)單的結(jié)果；

公司經(jīng)營(yíng)的核心是不是增長(zhǎng)？答，不是，是在創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，不斷成長(zhǎng)的組織能力。

而由：不斷堅(jiān)持價(jià)值創(chuàng)造+不斷提升組織能力，就能創(chuàng)造出了足以跨越周期的優(yōu)秀商業(yè)體。

雖然乍一聽(tīng)，像是正確的廢話，但大道本就至簡(jiǎn)。

價(jià)值創(chuàng)造與組織能力，這既是白鴉通過(guò)多次的提煉最終給予合作伙伴的衷心建議，也是有贊自身十年來(lái)的實(shí)踐心得，以及賴以穿越周期的法寶。

更可貴的是它不包含那些看似性感，卻最終將人引入歧途的大詞：如，流量，如爆款，如一場(chǎng)破億的直播……

一如倪叔之前所說(shuō)：流量只是一種很淺層的關(guān)系

比如：當(dāng)初朋友圈的流量?jī)r(jià)值被發(fā)現(xiàn)，微商興起。很多人經(jīng)不住微信好友在朋友圈的刷屏，也在朋友圈買過(guò)面膜或者佛珠。很多人吃了虧，三無(wú)產(chǎn)品、退貨無(wú)門、維權(quán)困難……一堆問(wèn)題。 

說(shuō)到底，流量和商業(yè)是相差很遠(yuǎn)的兩件事。流量很淺，商業(yè)很深。就拿網(wǎng)購(gòu)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者要看商品、比價(jià)格、看買過(guò)人的評(píng)價(jià)，平臺(tái)要打擊售假、預(yù)防刷單、處理投訴、提供物流，最好還要解決買家和賣家的交易信用，順便提供金融服務(wù)…… 

騰訊也砸過(guò)很多錢做電商，最終只能放棄。

可見(jiàn)，流量的“淺”和商業(yè)的“深”，中間是一道很難逾越的天塹。流量是資源，是交換；而商業(yè)是賦能，是生態(tài)系統(tǒng)。

微信生態(tài)及其衍生的公眾號(hào)體系是中國(guó)最大的流量通道，但作為公眾號(hào)號(hào)主，就沒(méi)有人比我更了解，整個(gè)公眾號(hào)體系流量到交易的最大的分銷市場(chǎng)，是有贊建立的。

商家通過(guò)有贊進(jìn)入微信生態(tài)，之后如何與生態(tài)之中的流量碰撞，做人與貨的匹配，做流量與商業(yè)價(jià)值的融合，這是一個(gè)無(wú)比巨大的金礦。

決定一個(gè)系統(tǒng)上限的并不是流量，而是它能創(chuàng)造多少價(jià)值。

這是為什么已經(jīng)擁有了全中國(guó)最多流量的騰訊卻依然要選擇投資有贊的原因。

也是倪叔我愿意相信當(dāng)有贊能夠做到降本增效，量入為出之后，專注于服務(wù)這件事情，就能走過(guò)這個(gè)難關(guān)，因?yàn)楸澈笥姓鎸?shí)的商業(yè)價(jià)值！

“流量越用越少，數(shù)據(jù)越用越多?！?/span>

這是一個(gè)真理，可惜懂得它的人不多，但已經(jīng)在這條路上走了十年的有贊，絕對(duì)算一個(gè)！