高溫下許多人都不再愿意出門，按理說(shuō)會(huì)非常影響門店商家的生意，尤其是蛋糕烘焙類商家，在我們固有印象里，炎炎夏日下許多消費(fèi)者會(huì)更多地選擇飲品，精致的甜點(diǎn)反而失去魅力。

但是這段時(shí)間，小編每次下班路過(guò)小區(qū)旁的烘焙店，發(fā)現(xiàn)他們幾乎每天都非常的「熱鬧」，客流絡(luò)繹不絕。

帶著好奇與疑問(wèn)，某天閑時(shí)小編與店主聊了聊，問(wèn)他是如何如何解決淡季危機(jī)，抵抗夏季考驗(yàn)？

她說(shuō)：沒(méi)做什么，我們就是重新搭建會(huì)員體系，還推出了個(gè)夏季周年慶活動(dòng)……

從家庭作坊到大型單店，這家店憑何吸引“她”

甜云私房烘焙位于浙江杭州，擁有150平左右的門店。

而在2017年，它還是一家小小的家庭作坊，而所謂的店主小奇只是出于個(gè)人的愛(ài)好，喜歡琢磨烘焙。

一開(kāi)始，她只是在家制作，在朋友圈中售賣，隨著生意越發(fā)火紅，小奇開(kāi)始不斷買設(shè)備，合并門面，最終做成了150平的社區(qū)門店。

門店的客流量非常穩(wěn)定，其中女性占比高達(dá)90%。

「品類多」、「顏值高」是甜云私房烘焙的兩大賣點(diǎn)。甜云私房烘焙品類豐富，選擇性高。

「我們每天能上架200多個(gè)商品，每個(gè)月還會(huì)推出2-3款新品，有時(shí)會(huì)貼合熱點(diǎn)，制作網(wǎng)紅產(chǎn)品，比如前段時(shí)間的雪媚老祖，我們就有過(guò)嘗試，還賣出了不少?！剐∑娓嬖V有贊說(shuō)。

冰面包、兒時(shí)回憶小花籃蛋糕…… 在小編許多鄰居眼里，甜云私房烘焙已經(jīng)形成了所謂的「口碑效應(yīng)」——出品必是精品，顏值高，口感濃郁細(xì)膩等等，都是小區(qū)居民的良好反饋。

此外，和同類商家相比，甜云私房烘焙的制作工藝定制蛋糕可以一比一還原蛋糕樣式，充分滿足顧客的需求，幾乎「承擔(dān)」了小區(qū)許多小朋友的生日蛋糕需求。

如今，甜云私房烘焙的5個(gè)微信號(hào)中已經(jīng)累計(jì)了6000+客戶。但小奇的目標(biāo)并不止于此，第二家，第三家……她希望將甜云私房烘焙打造成區(qū)域連鎖店，為更多顧客帶去甜蜜。

顯然，現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)版本已經(jīng)跟不上日益擴(kuò)大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。門店使用的系統(tǒng)小程序體驗(yàn)差，前端展示界面簡(jiǎn)陋，還不具備多平臺(tái)打通的能力。

為了進(jìn)一步精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提高存量客戶活躍度，甜云私房烘焙決定與有贊合作，獲得更好的運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)服務(wù)，打通渠道，挖掘更高的客單價(jià)值。

搭建會(huì)員體系，私域業(yè)務(wù)再出發(fā)

對(duì)于烘焙商家，門店從來(lái)不是唯一的戰(zhàn)場(chǎng)。想要提升單量、擴(kuò)大規(guī)模，會(huì)員的爭(zhēng)奪和運(yùn)營(yíng)同樣是一場(chǎng)苦戰(zhàn)。

原本甜云私房烘焙會(huì)員分為6個(gè)等級(jí)。雖然也遵循了等級(jí)越高權(quán)益越大的原則，但是整個(gè)體系存在諸多漏洞。

首先，整個(gè)會(huì)員體系都是消費(fèi)折扣，且VIP3-VIP6之間沒(méi)有大的權(quán)益差異化。對(duì)于會(huì)員而言，升不升級(jí)并沒(méi)有什么不同，高價(jià)值客戶缺乏尊貴體感。其次，門檻設(shè)置也不合理，升級(jí)過(guò)于困難。注冊(cè)會(huì)員后距離第二個(gè)權(quán)益等級(jí)，要消費(fèi)40多次。

這也是眾多商家都會(huì)掉入的會(huì)員陷阱：錯(cuò)把「用戶養(yǎng)成計(jì)劃」的工具當(dāng)作「客戶價(jià)值分層」的看板。

走出思想誤區(qū)，甜云私房烘焙開(kāi)始搭建合理的會(huì)員體系，增強(qiáng)會(huì)員粘度。

1.門檻合理化。有贊根據(jù)消費(fèi)金額、消費(fèi)頻次設(shè)計(jì)升級(jí)門檻，分為四個(gè)等級(jí)，升級(jí)成長(zhǎng)值分別為80-500-2000，有效地刺激客戶的升級(jí)欲望。升級(jí)邏輯映射在客戶消費(fèi)行為上：首單激活-二次復(fù)購(gòu)-活躍-忠誠(chéng)。

2.權(quán)益差異化。不同等級(jí)的會(huì)員權(quán)益要有所不同，給高等級(jí)會(huì)員差異化的尊貴感。整體會(huì)員權(quán)益不要僅僅限定在折扣上，而是要融合進(jìn)產(chǎn)品品類和日常營(yíng)銷。

例如，可以用積分兌換一個(gè)蛋撻。通過(guò)積分兌換低成本類商品，這不僅能提高客戶積極性，也能起到引流作用，提高其他商品連帶率。

完成基建，甜云開(kāi)始布置多個(gè)觸點(diǎn)，推動(dòng)落地。

原先，甜云私房烘焙并沒(méi)有私域運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，連最基礎(chǔ)的客戶留存都沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)和抓手。

通過(guò)系統(tǒng)的私域?qū)W習(xí)，甜云開(kāi)始嘗試打造會(huì)員引導(dǎo)話術(shù)，按照門店客戶進(jìn)店、抖音到店自提、個(gè)號(hào)引導(dǎo)話術(shù)三個(gè)場(chǎng)景設(shè)置個(gè)性化話術(shù)，強(qiáng)調(diào)會(huì)員優(yōu)勢(shì)。

為了防止持續(xù)話術(shù)引導(dǎo)所帶來(lái)的點(diǎn)單效率低下，排隊(duì)長(zhǎng)，員工精力匱乏等問(wèn)題。甜云還進(jìn)行了以下動(dòng)作：

1.在收銀臺(tái)擺放處置活動(dòng)、會(huì)員注冊(cè)臺(tái)卡海報(bào)，通過(guò)眾多物料，引導(dǎo)顧客進(jìn)店后主動(dòng)注冊(cè)，避免都在收銀臺(tái)觸點(diǎn)完成注冊(cè)導(dǎo)致排隊(duì)。

2.不再對(duì)每個(gè)顧客進(jìn)行拉新，還是優(yōu)先客單價(jià)值更高的社區(qū)居民。

3.整體每天定40個(gè)新會(huì)員拉新目標(biāo)，減少員工感知上壓力，提高拉新積極性，考慮增加員工私域激勵(lì)制度。

甜蜜一“夏”，共創(chuàng)周年慶活動(dòng)

夏季，烘焙產(chǎn)品的銷售額持續(xù)走低。甜云私房烘焙面臨的考驗(yàn)更為嚴(yán)峻：客戶群中有30%是大學(xué)生，7月暑假開(kāi)始后，學(xué)生群體離校，失去一大消費(fèi)主力，銷售額銳減。

為了抵抗夏季沖擊，甜云私房烘焙與有贊共創(chuàng)周年慶活動(dòng)，通過(guò)節(jié)日營(yíng)銷，拉高客戶儲(chǔ)值充值。

有言道：用戶的錢在哪，心就在哪。

儲(chǔ)值活動(dòng)不僅可以幫助商家回籠資金，快速滿足經(jīng)營(yíng)需要，防止資金鏈斷裂，還能進(jìn)一步提升用戶忠誠(chéng)度，鎖定用戶消費(fèi)。

甜云根據(jù)客群，設(shè)置四檔充值門檻：200-600-1000-2000。考慮到學(xué)生的消費(fèi)水平較低，不適用高門檻的儲(chǔ)值，所以保留了200充值檔位。

本次周年慶活動(dòng)時(shí)間包含了母親節(jié)，520情人節(jié)，會(huì)產(chǎn)生大蛋糕消費(fèi)場(chǎng)景，甜云特意按照2種消費(fèi)場(chǎng)景設(shè)計(jì)不同禮包，分為日常購(gòu)買充值禮包和節(jié)日大蛋糕充值禮包。貼心的差異化設(shè)置，滿足不同客群的多元需求。

為了進(jìn)一步提高活動(dòng)的影響力，有贊有設(shè)置了打卡拍照引流活動(dòng)。店慶期間客戶拍照片或者視頻發(fā)抖音或者小紅書，朋友圈@甜云私房蛋糕集贊即可獲得禮品，不斷利用存量用戶朋友圈進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大宣傳面，提高活動(dòng)聲量。

總結(jié)而言，無(wú)論四季如何流轉(zhuǎn)，未來(lái)如何變化，修煉核心經(jīng)營(yíng)能力，打造合理會(huì)員管理體系都是烘焙商家推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的不二法門。