獲取一個(gè)新客的成本，是維護(hù)一個(gè)老客成本的 5 倍；

單個(gè)老客對(duì)品牌的貢獻(xiàn)利潤(rùn)等于新客的 16 倍；

消費(fèi)者在消費(fèi)前與品牌互動(dòng)不少于 5～8 次；

消費(fèi)者對(duì)于品牌的印象可能影響周圍 240 人，而這 240 人就是品牌的潛在客戶。

以上可見，一個(gè)可被運(yùn)營(yíng)的忠實(shí)老客將成為企業(yè)的新增量，而會(huì)員就是這樣的價(jià)值，是品牌可有效運(yùn)營(yíng)的老客。

我該做會(huì)員嗎？

會(huì)員體系如何搭建？

怎樣設(shè)計(jì)合理的會(huì)員層級(jí)和權(quán)益？

歡迎查看一下干貨，獲得更多靈感：

1.搭建會(huì)員體系的 3 個(gè)步驟

首先需要明確自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)，做會(huì)員的目的是為了單客價(jià)值、會(huì)員數(shù)量，還是數(shù)量跟質(zhì)量都想要？

第二步，匹配產(chǎn)品跟用戶之間的共性和屬性。比如產(chǎn)品的客單價(jià)、復(fù)購頻次、單價(jià)等等，需要跟會(huì)員的消費(fèi)能力匹配，有助于規(guī)劃后面的會(huì)員權(quán)益。

第三步，設(shè)計(jì)整個(gè)會(huì)員體系。會(huì)員體系里包含了比如會(huì)員分層、權(quán)益設(shè)計(jì)還有激勵(lì)，激勵(lì)用戶持續(xù)來跟我們互動(dòng)，提升活躍度和忠誠(chéng)。另外，會(huì)員體系要有一些持續(xù)的數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，來幫助體系迭代。

2.先明確業(yè)務(wù)階段，再做會(huì)員

在啟動(dòng)階段的時(shí)候，商家核心追求的是業(yè)務(wù)目標(biāo)，擁有更多的種子用戶規(guī)模，所以要去瞄準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)，挖掘種子用戶。啟動(dòng)階段一定以擴(kuò)大種子用戶規(guī)模為核心。

成長(zhǎng)階段：也就是已經(jīng)有一部分種子用戶了，那這個(gè)時(shí)候需要擴(kuò)大活躍用戶的規(guī)模，讓更多人愿意來買我的產(chǎn)品。核心的運(yùn)營(yíng)價(jià)值，就是要提升會(huì)員價(jià)值，減少會(huì)員流失，激發(fā)會(huì)員的整體活躍度，提升精準(zhǔn)營(yíng)銷的效率。

成熟階段，則要把更多的客戶轉(zhuǎn)為核心客戶。

如果是在品牌轉(zhuǎn)型期，那就需要將線下門店的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為可數(shù)字化、業(yè)務(wù)自動(dòng)化的模式，靠運(yùn)營(yíng)工具來提升效率。

3.會(huì)員層級(jí)的劃分依據(jù)

根據(jù)消費(fèi)頻次、消費(fèi)金額、數(shù)量劃分消費(fèi)者，并按照二八法則來梳理。

20% 的客戶可以設(shè)置成為高級(jí)會(huì)員，20% 到 80% 間過渡的部分定位成高潛會(huì)員，靠近往尾部的客戶設(shè)置成初級(jí)會(huì)員。

在權(quán)益設(shè)計(jì)上，把初級(jí)會(huì)員、高潛會(huì)員以及核心會(huì)員做出區(qū)分。

在有贊與「茶葉老字號(hào)」中茶海堤的合作中，曾經(jīng)通過小小的權(quán)益調(diào)整，就有效帶動(dòng)了會(huì)員增長(zhǎng)。比如，對(duì)于閩南的顧客，茶葉店的包廂使用是一個(gè)吸引力很大的權(quán)益。對(duì)不同等級(jí)的會(huì)員提供包廂服務(wù)，能夠提高顧客對(duì)于會(huì)員和積分的重視，主動(dòng)成為和升級(jí)會(huì)員。