1?? 流量

做銷(xiāo)售的人，多多少少會(huì)焦慮自己的客戶(hù)數(shù)量、線索數(shù)量等等，這些指的就是流量。

?? 大量不精準(zhǔn)的、無(wú)法轉(zhuǎn)化的流量，浪費(fèi)錢(qián)又浪費(fèi)人力。

?? 我們無(wú)法奢望海量的流量，也無(wú)法奢求每個(gè)客戶(hù)都能成交，我們往往是在有限的流量?jī)?nèi)，挖掘最大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2?? 客單價(jià)

當(dāng)銷(xiāo)售進(jìn)入某個(gè)行業(yè)某家企業(yè)，銷(xiāo)售某款產(chǎn)品的時(shí)候，客單價(jià)往往都是相對(duì)固定的一個(gè)變量，基本不受銷(xiāo)售所控制。

?? 客單價(jià)越低，潛在購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)的基數(shù)就越大，也就越好賣(mài)，這種說(shuō)法其實(shí)不正確。

?? 低客單價(jià)意味著你要搞定的是一群人，但高客單價(jià)你要搞定的可能只是一個(gè)人！

3?? 轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率才是一切業(yè)績(jī)的根本。

?? 同樣的流量，同樣的客單價(jià)，轉(zhuǎn)化率差一倍，銷(xiāo)售額就是一倍的差距。

?? 單單轉(zhuǎn)化率這一個(gè)結(jié)果值，就可以分析出很多問(wèn)題，明確可以改進(jìn)的方向。

4?? 轉(zhuǎn)化周期

指一個(gè)客戶(hù)成為線索進(jìn)入客戶(hù)池，究竟花了多久時(shí)間才成交。

?? 不同產(chǎn)品和服務(wù)的轉(zhuǎn)化周期是不一樣的，而同樣的產(chǎn)品和服務(wù)在不同銷(xiāo)售手上的轉(zhuǎn)化周期也大有不同。

?? 轉(zhuǎn)化周期可以用來(lái)衡量一個(gè)人的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化能力和預(yù)測(cè)當(dāng)月業(yè)績(jī)。

5?? 盤(pán)活量

盤(pán)活量，就是你每天跟進(jìn)的客戶(hù)數(shù)量。

?? 正常情況下，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)懶的銷(xiāo)售能把業(yè)績(jī)做好的。但有的銷(xiāo)售就是勤奮不在點(diǎn)子上。

?? 盤(pán)活量由兩部分決定，一是勤奮度，二是跟進(jìn)技巧。

6?? 有效盤(pán)活量

有效盤(pán)活量，是盤(pán)活量的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的要求。

?? 不是每一次盤(pán)活，都能達(dá)成有效溝通的，達(dá)成有效溝通的盤(pán)活才算。

?? 從廣撒網(wǎng)的角度，我們鼓勵(lì)銷(xiāo)售盡可能多地盤(pán)活客戶(hù)。從精耕耘的角度，我們希望銷(xiāo)售能達(dá)成更多的有效盤(pán)活。

7?? 客戶(hù)分層

要提高轉(zhuǎn)化率，最有效的手段就是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分層。

?? 不能用一套話術(shù)，一成不變地應(yīng)對(duì)所有客戶(hù)。

?? ToB的銷(xiāo)售往往是會(huì)分行業(yè)、地域、規(guī)模等，ToC的銷(xiāo)售往往會(huì)分性別、年齡、性格等等。

8?? 客戶(hù)階段

客戶(hù)運(yùn)營(yíng)能力最重要的衡量指標(biāo)，就是客戶(hù)階段。

?? 每個(gè)客戶(hù)階段的銷(xiāo)售動(dòng)作不能一致，要拿捏住分寸感。

?? 我們大致對(duì)客戶(hù)劃分4個(gè)階段：了解階段、方案階段、成交階段和售后階段。

9?? 客戶(hù)流失率

我們只有知道客戶(hù)為什么流失，才能更明確客戶(hù)成交的原因。

?? 找到成交和不成交的客觀條件，不要一味懊惱。

?? 通過(guò)分析流失客戶(hù)畫(huà)像，才能更聚焦成交客戶(hù)的要素。