想象一下，努力拓展用戶的你，在周一的早晨調(diào)整好狀態(tài)，打算撥打一位對(duì)你的產(chǎn)品感興趣的潛在客戶的電話。

你撥通電話……結(jié)果卻遭遇了一聲響亮的拒絕，此時(shí)感到有些不知所措，不知道該如何挽回局面。

其實(shí)在銷售領(lǐng)域，每一次被客戶拒絕都是一次挑戰(zhàn)，但也是一次機(jī)會(huì)。

本文分享8個(gè)實(shí)用的銷售技巧，幫助您應(yīng)對(duì)客戶的拒絕，讓銷售過(guò)程更加順利。

1.四種異議類型

成功的銷售往往取決于：銷售者是否能在最佳時(shí)期確保產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格符合潛在客戶的預(yù)算，并且能夠讓他們認(rèn)可確實(shí)需要該產(chǎn)品或服務(wù)。

這一現(xiàn)象通常被稱為BANT，即預(yù)算（Budget）、權(quán)威（Authority）、需求（Need）和時(shí)機(jī)（Timing）。

（1）缺乏預(yù)算，太貴了

（2）缺乏信任，我從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)貴公司

（3）缺乏需求，不確定這個(gè)產(chǎn)品是否能夠解決我的問(wèn)題

（4）缺乏緊迫性，這個(gè)問(wèn)題我暫時(shí)不著急解決

2.常見(jiàn)銷售應(yīng)對(duì)拒絕話術(shù)

（1）“請(qǐng)發(fā)給我一些信息”

以上所述的回復(fù)通常被稱為“敷衍”式回答。

對(duì)此有幾種可能的回應(yīng)：

在提供價(jià)值主張之前：“我們能否花30秒時(shí)間，讓我解釋一下我們的產(chǎn)品，然后您可以決定是否值得跟進(jìn)？”

在資格認(rèn)定之前：“我現(xiàn)在可以問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題，以更好地了解我們?nèi)绾文軌驇椭鷨幔俊?/p>

在資格認(rèn)定之后：“通常，人們發(fā)現(xiàn)在演示中看到這個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)作更有價(jià)值?！?/p>

（2）我無(wú)法決定，需要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)

要回應(yīng)這個(gè)回復(fù)，請(qǐng)嘗試以下聲明的變體：

“您好[姓名]，感謝您告訴我不是與之討論此事的合適人選。那么在團(tuán)隊(duì)中誰(shuí)負(fù)責(zé)這些決定？是否能把我介紹給他們嗎？”

（3）我們已經(jīng)和[競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手]合作了。

要回應(yīng)這個(gè)回復(fù)，嘗試以下回應(yīng)：

“在這一點(diǎn)上，我們并不要求您改變?nèi)粘＿\(yùn)作方式。我們的許多客戶以前或仍然使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手X。我們只是希望有機(jī)會(huì)向您展示我們的不同之處以及我們?nèi)绾螢榭蛻籼峁╊~外的價(jià)值。我們可以呈現(xiàn)一些與我們合作并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手X合作的其他公司的使用案例。什么時(shí)候是安排下一次電話的好時(shí)機(jī)？”

（4）下個(gè)季度再跟我溝通吧。

有一種很好的回應(yīng)方式是：

“當(dāng)然。如果此刻并不合適，我可以理解。不過(guò)，我仍然希望能安排一個(gè)短暫的電話，向您展示我們正在做的工作以及我們?nèi)绾螏椭?/p>

這樣，如果您對(duì)此話題不感興趣，我們就不必?fù)?dān)心我在下個(gè)季度再次聯(lián)系您。但如果您有興趣，那么我們可以安排一個(gè)合適的時(shí)間來(lái)討論。？”

（5）我們暫時(shí)沒(méi)有預(yù)算。

可以嘗試以下回答以獲取更多信息：

“沒(méi)問(wèn)題。我們并非試圖立即說(shuō)服您購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品。我們只是想有機(jī)會(huì)與您分享我們目前所做的事情，并查看是否對(duì)貴公司有價(jià)值。我們能安排在接下來(lái)的幾天內(nèi)進(jìn)行一次跟進(jìn)電話嗎？”

（6）你的產(chǎn)品能做X、Y和Z嗎？

回應(yīng)可以是：

“我很高興您提出這個(gè)問(wèn)題。我覺(jué)得與我們的行業(yè)專家約個(gè)時(shí)間，一起回答這個(gè)問(wèn)題以及其他相關(guān)問(wèn)題會(huì)非常有幫助。您覺(jué)得哪個(gè)時(shí)間方便呢？”

（7）抱歉，我現(xiàn)在有點(diǎn)忙。我會(huì)在更合適的時(shí)間再聯(lián)系你。

可以嘗試這樣回應(yīng)，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行定制：

“通常，當(dāng)有人取消并表示會(huì)再聯(lián)系我的時(shí)候，這意味著他們對(duì)我所提供的東西不感興趣。

您認(rèn)為是這樣嗎？”

（8）模糊回復(fù)

撥打10個(gè)電話，會(huì)有多少次成功接聽(tīng)？在接聽(tīng)后，了解你的來(lái)意后，又有多少次聽(tīng)不到來(lái)自接聽(tīng)者的任何回復(fù)就被掛斷電話了？

在這種情況下，以下是你的回應(yīng)方式：

“您以前購(gòu)買(mǎi)過(guò)這種類型的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？誰(shuí)將負(fù)責(zé)這個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程？我們還應(yīng)該拉誰(shuí)進(jìn)來(lái)參加這次對(duì)話？”