很多實(shí)體店老板發(fā)現(xiàn)，總是圍著低端用戶打轉(zhuǎn)，既賺不到錢還很累。與其卷入無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)，不如專注做高品質(zhì)產(chǎn)品，服務(wù)高端客戶，讓門店更輕松實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利。下文結(jié)合真實(shí)開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)和典型案例，幫你理清如何做客戶分層、產(chǎn)品定位，實(shí)現(xiàn)品牌和利潤(rùn)的雙贏。

面向誰(shuí)，決定你能賺多少錢？

客戶群體的層次直接決定了你的店鋪利潤(rùn)。在服務(wù)低端市場(chǎng)時(shí)，顧客普遍價(jià)格敏感，缺乏品牌忠誠(chéng)度，而且經(jīng)常抱怨不斷、需求多變。被拉進(jìn)這樣的惡性循環(huán)，門店不但收入有限，還必須無(wú)休止地“卷”服務(wù)和讓利，時(shí)間久了只會(huì)覺(jué)得生意越來(lái)越難做。相反，當(dāng)你定位高端客戶，專注高品質(zhì)產(chǎn)品，顧客反而愿意為體驗(yàn)和品牌買單，不僅復(fù)購(gòu)率高，經(jīng)營(yíng)壓力也大大減輕。

為什么要堅(jiān)決擺脫低端客戶？

服務(wù)低端客戶往往耗費(fèi)巨大精力，卻難以帶來(lái)可持續(xù)利潤(rùn)。低價(jià)產(chǎn)品利潤(rùn)空間極小，售后投訴率卻很高，很多老板陷入“賺吆喝不賺錢”的怪圈里。與此同時(shí)，這類客人一有便宜就涌進(jìn)來(lái)，不但難以培養(yǎng)忠誠(chéng)度，門店還要承擔(dān)越來(lái)越重的運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)。相比下，像山姆、胖東來(lái)、LV等品牌，主打高品質(zhì)路線，高客單價(jià)也帶來(lái)更好口碑和現(xiàn)金流，經(jīng)營(yíng)起來(lái)事半功倍。

如何用高品質(zhì)產(chǎn)品吸引高端客戶？

不要試圖用“香蕉”（低價(jià)爆款）引流，而要用“榴蓮”（優(yōu)質(zhì)、稀缺高價(jià)商品）吸引目標(biāo)客戶。比如門店可以優(yōu)化主推產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高單品的品質(zhì)感和附加值，讓目標(biāo)客戶真正看到不同。例如一家面包店老板，三年只堅(jiān)持高價(jià)高質(zhì)，不跟風(fēng)做秒殺和折扣，但依然有穩(wěn)定的高端客群。這類人群愿為優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)和稀缺感買單，只要產(chǎn)品靠譜，生意完全不愁做。

店主如何主動(dòng)篩選和引導(dǎo)客戶分層？

主動(dòng)篩選合適的客戶，是很多盈利實(shí)體店的共同秘訣。在門店定位和日常運(yùn)營(yíng)時(shí)，可以試試以下方法：一是堅(jiān)守產(chǎn)品高線，抵制低價(jià)誘惑；二是通過(guò)環(huán)境、服務(wù)、定價(jià)等方式，強(qiáng)化店鋪的高端調(diào)性，讓價(jià)格敏感型客戶自然流失；三是為高質(zhì)量客戶設(shè)計(jì)專屬福利和會(huì)員服務(wù)，增強(qiáng)歸屬感。如果有顧客不斷要求打折，可以禮貌說(shuō)明店鋪定位，避免陷入討好所有人的陷阱。

改變策略后，店主能獲得哪些實(shí)際好處？

當(dāng)你逐步淘汰低端客戶、專注高端人群后，店鋪不僅利潤(rùn)提升，還能擺脫無(wú)序的消耗戰(zhàn)和惡意比價(jià)。高端客戶“事少”“黏性高”，他們更注重價(jià)值感和口碑，能為品牌帶來(lái)長(zhǎng)久信任與溢價(jià)。這樣你的精力終于可以放在提升產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)上，門店形成良性循環(huán)，生意反而越做越輕松。

常見(jiàn)問(wèn)題

為什么“服務(wù)所有人”反而讓生意越來(lái)越難做？

試圖服務(wù)所有人，實(shí)際上誰(shuí)都留不住。當(dāng)門店產(chǎn)品線過(guò)寬、定價(jià)跨度大、什么人都想招攬進(jìn)來(lái)時(shí)，既沒(méi)辦法打造出清晰的品牌形象，還會(huì)陷入一邊是高端顧客不滿，一邊是中低端顧客難伺候的局面。顧客滿意度下降，運(yùn)營(yíng)難度飆升，利潤(rùn)空間也被越壓越小，容易把好生意變得四不像。

如果現(xiàn)在實(shí)體店利潤(rùn)低，是不是馬上就要大幅漲價(jià)和篩選客戶？

轉(zhuǎn)型過(guò)程需要有策略地循序漸進(jìn)。直接大幅漲價(jià)和激烈篩客可能會(huì)帶來(lái)短期陣痛和客流下滑?？梢韵?strong>在部分品類上加大高端產(chǎn)品推介，把原有客戶結(jié)構(gòu)慢慢優(yōu)化。提升門店環(huán)境和服務(wù)細(xì)節(jié)，讓新老顧客逐步感受到升級(jí)帶來(lái)的價(jià)值，只要敢于嘗試和優(yōu)化，客戶自然會(huì)分層流動(dòng)。

高端產(chǎn)品和服務(wù)溢價(jià)是否只適合大品牌？

中小門店同樣可以實(shí)現(xiàn)高端化和溢價(jià)。大品牌的確有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，但很多細(xì)分市場(chǎng)都有“精致小而美”的高端機(jī)會(huì)。例如本地高端水果店、獨(dú)立咖啡館，靠的都是獨(dú)特體驗(yàn)、品質(zhì)承諾和差異化吸引力。哪怕生意不大，只要客戶愿意為你的價(jià)值買單，就有高溢價(jià)空間。

我的門店定位高端后，怎么做高效引流？

拒絕用簡(jiǎn)單打折做流量，而是要?jiǎng)?chuàng)造稀缺和專屬感。比如定期舉辦會(huì)員私享體驗(yàn)、推出高端限量產(chǎn)品，借助口碑傳播和社群互動(dòng)，吸引真正認(rèn)同品牌價(jià)值的新客戶。同時(shí)穩(wěn)住老客戶，高端客戶帶朋友來(lái)的比率反而更高，形成品質(zhì)圈層擴(kuò)散，引流效果往往好于盲目砸錢做促銷。