▌ 內(nèi)容索引

苗家圓圓的私域運(yùn)營(yíng)心得

◢01搭建自己的直播電商團(tuán)隊(duì)

◢02公域引流和私域運(yùn)營(yíng)

◢03視頻號(hào)的從0到1

全文約3300字

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今天講直播電商、視頻號(hào)和私域之前，首先要說(shuō)一個(gè)大前提：每一個(gè)平臺(tái)的規(guī)則、玩法、算法、流量扶持都是存在時(shí)效性的，會(huì)不斷變更迭代，所以我更建議大家聽(tīng)完之后，根據(jù)分享的經(jīng)驗(yàn)和方法論自己入局測(cè)試，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)會(huì)有更多新的發(fā)現(xiàn)，并找到適合自己品牌的方法。

以下內(nèi)容分為三個(gè)部分進(jìn)行講解，首先是搭建自己的直播電商團(tuán)隊(duì)，其次是公域引流和私域的運(yùn)營(yíng)，最后是視頻號(hào)的從0到1。

搭建自己的直播電商團(tuán)隊(duì)

對(duì)初入直播電商這個(gè)行業(yè)的商家來(lái)說(shuō)，有一些痛點(diǎn)是共通的。

這些痛點(diǎn)決定了，但凡想要在直播電商領(lǐng)域走更遠(yuǎn)的商家，都必須要組建自己的直播電商團(tuán)隊(duì)。

搭建團(tuán)隊(duì)之前，商家首先要做的就是對(duì)自身做一個(gè)定位，從自身商品屬性剖析網(wǎng)銷趨勢(shì)及整體銷售占比。特別是從線下開(kāi)始轉(zhuǎn)做新零售的商家，一定要重視這件事，因?yàn)槟阍緦?duì)商品的認(rèn)知，到了線上的場(chǎng)域可能完全不同。

下面是一個(gè)選品的總體思路，先了解商品類目全網(wǎng)銷量總體占比，再通過(guò)分析總體年/月銷售額，定位商品是否適合直播電商，隨后計(jì)算成本及利潤(rùn)確認(rèn)商品直播方案，梳理出引流款和爆款，最終確定選品。

確定選品之后，第二個(gè)工作就是分析商品受眾，鎖定目標(biāo)客群。通常我們從年齡、性別、區(qū)域、人群特征、消費(fèi)水平等方向上對(duì)商品受眾進(jìn)行全面分析，在鎖定商品主要客戶群體后，少量投入自定義人群流量推廣進(jìn)行轉(zhuǎn)化，為受眾打上賬號(hào)標(biāo)簽。

接下來(lái)是直播場(chǎng)景的規(guī)劃，我們推薦的兩個(gè)場(chǎng)景搭建玩法分別是應(yīng)景場(chǎng)景和奇特場(chǎng)景。應(yīng)景場(chǎng)景實(shí)際上是對(duì)應(yīng)商品屬性的優(yōu)質(zhì)場(chǎng)景，例如生鮮對(duì)應(yīng)生態(tài)、綠色、干凈、散養(yǎng)，應(yīng)景場(chǎng)景可以增加商品溢價(jià)、商品說(shuō)服力。奇特場(chǎng)景的特點(diǎn)則是奇特少見(jiàn)、畫(huà)面沖擊力強(qiáng)、場(chǎng)景美觀，能夠吸引眼球，獲取場(chǎng)景點(diǎn)擊、停留及直播互動(dòng)。

在前期準(zhǔn)備完成之后，具體的直播電商團(tuán)隊(duì)人員搭配和分工就相對(duì)清晰了，具體內(nèi)容我們?cè)谝曨l號(hào)的運(yùn)營(yíng)這一部分詳細(xì)講。

公域引流和私域運(yùn)營(yíng)

從利潤(rùn)的角度看，公域引流這件事本身一定是虧錢的。因?yàn)橐骺?、爆款產(chǎn)品的使命是在短期內(nèi)將流量高效的吸引停留在我們的直播間里，而我們的目標(biāo)，就是通過(guò)運(yùn)營(yíng)這些導(dǎo)入私域的流量，創(chuàng)造更大的價(jià)值。

我們先回過(guò)頭來(lái)對(duì)引流款商品做一個(gè)拆解。引流款商品的選品其實(shí)是一件非常難的事情，不僅要做到低成本，而且要給粉絲一種獲取了高價(jià)值的感覺(jué)，這樣才能吸引大量興趣流量，并讓這些觀眾有配合你直播間動(dòng)作的意愿。

打造這樣一個(gè)引流款的目的是什么？有些商家覺(jué)得是讓更多觀眾留在直播間，憋停留，但實(shí)際上這已經(jīng)不是適合現(xiàn)階段平臺(tái)的打法了，讓觀眾停留在直播間已經(jīng)沒(méi)有意義了，我們追求的應(yīng)該是即時(shí)放單，轉(zhuǎn)化精準(zhǔn)人群。

平臺(tái)學(xué)習(xí)機(jī)制會(huì)根據(jù)累計(jì)成交的用戶畫(huà)像特征，給到越來(lái)越精準(zhǔn)的客群，從而得到更高的成交轉(zhuǎn)化率，這就是從泛流量到精準(zhǔn)流量的過(guò)程。

除了引流效果外，我們建議引流款產(chǎn)品本身質(zhì)量要夠高，因?yàn)楦哔|(zhì)量產(chǎn)品本身足夠便宜時(shí)，能夠吸引二次復(fù)購(gòu)，并逐步傳導(dǎo)到正價(jià)商品的成交。在吸引首購(gòu)、復(fù)購(gòu)的同時(shí)，后端的客服團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)聯(lián)系完成了成交動(dòng)作的客戶，將流量導(dǎo)流到私域。

這是一條完整的直播私域?qū)Я麈溌罚和ㄟ^(guò)引流產(chǎn)品成交，建立一對(duì)一客服服務(wù)，產(chǎn)生信任和粘性；社群營(yíng)銷，提升復(fù)購(gòu)；高質(zhì)量引流產(chǎn)品產(chǎn)生復(fù)購(gòu)，若干人進(jìn)行多次裂變，撬動(dòng)大量私域精準(zhǔn)客群；以品鑒、代言、體驗(yàn)的名義，組建私域高粘性粉絲群。

完成私域初步導(dǎo)流之后，需要通過(guò)持續(xù)性的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)，維持私域流量池的生命力和活躍度。公域可以為私域產(chǎn)生復(fù)購(gòu)，私域也能為公域撬動(dòng)更大流量，拉動(dòng)直播間整體點(diǎn)擊率、ROI、GMV，獲得更大流量層級(jí)，獲取更多免費(fèi)流量，提升直播產(chǎn)出。（關(guān)于更多內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)策略，歡迎持續(xù)關(guān)注有贊學(xué)堂內(nèi)參獲取一手學(xué)習(xí)資料。）

在這個(gè)板塊，我們得出的公式是私域流量+有效維護(hù)=長(zhǎng)期精準(zhǔn)客戶。

視頻號(hào)的從0到1

對(duì)要不要做視頻號(hào)這件事，不少商家還在猶豫，我的建議是，當(dāng)下視頻號(hào)運(yùn)營(yíng)并不是內(nèi)容為王、優(yōu)質(zhì)直播間為主的階段。把握好微信號(hào)流量階段，抓住強(qiáng)品牌、弱達(dá)人的平臺(tái)機(jī)會(huì)，搶先入局就能掌握先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

為什么這么說(shuō)？直播電商平臺(tái)發(fā)展到今天，微信號(hào)已經(jīng)兼?zhèn)淦沸тN三合一的屬性。

直播電商擁有更直觀的品宣性，更近距離的拉近品牌與消費(fèi)者的距離，增加用戶粘性；更強(qiáng)的時(shí)效性，以往的廣告投放是今年投放，明年收益，而直播電商已經(jīng)將距離縮短為今天投放、今天收益；更優(yōu)的營(yíng)銷渠道，大幅度減少了代理、批發(fā)商、分銷、門店等等營(yíng)銷路徑，品牌直接面對(duì)用戶。

而目前新入局的商家，都會(huì)獲得視頻號(hào)新號(hào)流量的扶持：利用扶持流量做好三大核心——場(chǎng)景點(diǎn)擊、流量承接、流量轉(zhuǎn)化，就能打造優(yōu)質(zhì)直播間，引爆自然流量。

所以最后我們來(lái)講一講，視頻號(hào)要怎么從0到1打造。

實(shí)際上，如果單看打造團(tuán)隊(duì)的步驟，和第一部分是幾乎一致的，不過(guò)微信視頻號(hào)相對(duì)其他直播電商平臺(tái)，規(guī)則有所不同。

首先是運(yùn)營(yíng)人員，需要通過(guò)有贊官方、視頻號(hào)創(chuàng)作者社區(qū)、視頻號(hào)推廣等方式，熟知平臺(tái)規(guī)則，找出多個(gè)同行的新起優(yōu)質(zhì)直播間，做為對(duì)標(biāo)賬號(hào)。研究這些對(duì)標(biāo)賬號(hào)的玩法、話術(shù)、循環(huán)節(jié)奏，模仿起號(hào)。運(yùn)營(yíng)還要實(shí)時(shí)定位出直播間高中低人氣數(shù)值，對(duì)應(yīng)人氣輸入相應(yīng)話術(shù)，研究排品邏輯，以引流款撬動(dòng)正價(jià)款成交。

團(tuán)隊(duì)的分工非常重要。主播需要輸入循環(huán)節(jié)奏、話術(shù)、塑造語(yǔ)言表達(dá)堅(jiān)定自信和感染力；場(chǎng)控/助播則要根據(jù)后臺(tái)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)控制憋人、營(yíng)造氛圍、上庫(kù)存放單、逼單；店長(zhǎng)負(fù)責(zé)商品的上下架、貨品庫(kù)存跟蹤、客服話術(shù)、售后服務(wù)；客服負(fù)責(zé)公轉(zhuǎn)私域?qū)Я?、客戶維護(hù)和二次營(yíng)銷。

這些是基礎(chǔ)的團(tuán)隊(duì)打造，接下來(lái)就是商品如何去做。引流款和爆款的邏輯是類似的，都是通過(guò)高品質(zhì)、高價(jià)值的特價(jià)商品，拉動(dòng)首購(gòu)和復(fù)購(gòu)，促使用戶形成鏈接和粘性。

這里的關(guān)鍵，除了產(chǎn)品本身的價(jià)值和品質(zhì)之外，在于打造差異化。同樣的商品，在價(jià)格類似甚至不占優(yōu)勢(shì)的情況下，要怎么讓消費(fèi)者認(rèn)可，你的引流款或者爆款產(chǎn)品確實(shí)是讓他們以更低價(jià)格買到了更高品質(zhì)的商品？這時(shí)候就需要通過(guò)場(chǎng)景搭建、話術(shù)設(shè)置等更細(xì)化的環(huán)節(jié)，加深價(jià)值塑造，樹(shù)立商品的差異化。

價(jià)值塑造這里同樣適用于正價(jià)商品的打造，通過(guò)商品文化、噱頭等額外屬性標(biāo)簽的附加，轉(zhuǎn)化高端客群。

這里的另一個(gè)重要環(huán)節(jié)，就在于主播的打造。很多商家覺(jué)得主播要五官端正，能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)這些都只是加分項(xiàng)，真正優(yōu)質(zhì)主播的核心要素應(yīng)該在于對(duì)直播的認(rèn)知、對(duì)節(jié)奏的把握、抓住客戶心理的能力、氛圍營(yíng)造力、語(yǔ)言組織能力、讓客群感受到真誠(chéng)的能力、控場(chǎng)能力等等。

這些能力具體的打造模式，大家也可以持續(xù)關(guān)注有贊學(xué)堂學(xué)習(xí)。