嚴(yán)格來說，微商算微信生態(tài)營(yíng)銷的先行者。

然而曾經(jīng)爆火的微商模式，目前發(fā)展并不好。

微商衰退的主要原因有三個(gè)：

①不可控的供應(yīng)鏈品質(zhì)

②過度野蠻粗放的運(yùn)營(yíng)模式

③勢(shì)能大的分銷商，話語權(quán)過高

除掉微商模式飽受的非議，曾經(jīng)輝煌的微商分銷模式能為私域的品牌運(yùn)營(yíng)帶來哪些成功、可借鑒的方法論？

本期有贊說，我們邀請(qǐng)有贊高級(jí)運(yùn)營(yíng)專家教頭，為我們拆解微商模式對(duì)私域品牌增長(zhǎng)帶來的啟發(fā)。

100 個(gè)貨賣 1 個(gè)人

1 個(gè)人分享 100 人

為什么品牌近年都專注發(fā)展私域？

可能每個(gè)商家有不同的思考，但有一個(gè)核心目標(biāo)是共通的。

那就是互聯(lián)網(wǎng)紅利消失，品牌獲客成本越來越高，做私域，可能讓品牌具備以較低成本達(dá)成轉(zhuǎn)化、裂變的能力。

我們都知道一個(gè)公式。

私域GMV=私域客戶數(shù)X全生命周期觸達(dá)次數(shù)X轉(zhuǎn)化率X客單價(jià)

想要提升GMV，就要想辦法提升每個(gè)變量。核心是私域客戶數(shù)和單客LTV價(jià)值。

先說單客LTV價(jià)值，私域的場(chǎng)景，有兩個(gè)非?？捎^的潛在能力：

1 、把一百個(gè)貨賣給一個(gè)人

2 、再讓這一個(gè)人分享給一百個(gè)人

如此往復(fù)，就是單客LTV價(jià)值的最大化。

再說客戶的觸達(dá)，現(xiàn)在品牌大多數(shù)把公眾號(hào)、電商平臺(tái)、直播平臺(tái)作為最主要觸點(diǎn)，而這類觸點(diǎn)上的動(dòng)作，實(shí)際都需要營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)，也就是流量成本。

私域的出現(xiàn)，實(shí)際是以人（粉絲、會(huì)員）作為觸點(diǎn)，去觸達(dá)更多且更精準(zhǔn)的消費(fèi)者。

能夠直接面向消費(fèi)者的觸點(diǎn)越多，單客LTV價(jià)值越高、GMV提升的可能性就越大。

我們做調(diào)研得出數(shù)據(jù)顯示，如果消費(fèi)者看到同一條信息六次以上，即使他對(duì)這個(gè)活動(dòng)或者產(chǎn)品不感興趣，也會(huì)產(chǎn)生點(diǎn)擊了解一下的想法。

這實(shí)際上就是私域想要打造的觸點(diǎn)。

理解了這些，就能理解為什么許多大品牌開始重新啟用微商模式。

社交電商最核心、最有吸引力的部分就是分享經(jīng)濟(jì)，微商模式能夠零成本的幫助品牌創(chuàng)造出更多的觸點(diǎn)。

由品牌帶著自己的代理端、小B端一起共建一個(gè)私域觸點(diǎn)生態(tài)，除了品牌自身持續(xù)吸引私域流量，每一個(gè)代理端、小B端的私域也被融入其中。

打法的核心甚至不再小B能出多少貨，而在小B的私域，能幫品牌帶來多少觸點(diǎn)和曝光。

換句話說，私域的分銷打法，能夠通過用戶不斷裂變，讓每個(gè)用戶的用戶價(jià)值更高，運(yùn)營(yíng)的成本更低。

但是回過頭來看，現(xiàn)在大部分品牌對(duì)私域用戶的運(yùn)營(yíng)遠(yuǎn)沒有達(dá)到這個(gè)階段。

用目前最常見的社群來說，實(shí)際上大部分的社群現(xiàn)在只算是「社區(qū)」，品牌在里面「發(fā)公告」，起到的作用是通知，很難讓用戶參與、互動(dòng)、形成高認(rèn)可度。

那么什么是社群？

社群里的人與人之間是有鏈接的，比如家庭群、校友群，大家有情感的鏈接；微商群，大家有利益的鏈接。

社群的個(gè)體之間有鏈接，那么他們就會(huì)自發(fā)的去產(chǎn)出內(nèi)容，并維護(hù)這個(gè)交流的場(chǎng)域，這就是我們所追求的社群。

因此，現(xiàn)在越來越多的行業(yè)頭部企業(yè)已經(jīng)重拾微商模式中分銷的形式，試圖打造有鏈接的社群，并且取得了非常好的效果。

據(jù)我們觀察，目前行業(yè)里的頭部企業(yè)主要以三種方式搭建私域的銷售渠道：

第一種是純外包型，模式由外包公司操盤，用專業(yè)團(tuán)隊(duì)調(diào)動(dòng)有資源的人，把分銷模式和傳統(tǒng)的批發(fā)手段結(jié)合，在朋友圈快速裂變，迅速做大營(yíng)業(yè)額。

這種模式對(duì)品牌本身來說無風(fēng)險(xiǎn)，但是能否成功完全依靠外包公司。

第二種是外包+自營(yíng)，先通過外包操盤，把裂變式的生態(tài)做起來，打造現(xiàn)成的團(tuán)隊(duì)建立分銷社群。

路徑走通之后，再通過全盤接收的方式，用同樣路徑，自營(yíng)做更多項(xiàng)目。

這種模式的優(yōu)勢(shì)在于風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控，而且可以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

第三種是純自營(yíng)，品牌自己搭建專業(yè)的客銷團(tuán)隊(duì)，一步步發(fā)展有高利益粘度的分銷員，由自營(yíng)團(tuán)隊(duì)做整個(gè)分銷生態(tài)的激活。

這種模式前期投入大，品牌自身的風(fēng)險(xiǎn)大，但是一旦走通，是發(fā)展韌性最強(qiáng)的。

試水品牌微商化

外包＋自營(yíng)兩步走

三種私域分銷方式，實(shí)際上就是兩種方法論的組合：引入成熟團(tuán)隊(duì)和從消費(fèi)者開始培養(yǎng)。

想試水品牌微商化的品牌，我建議要雙管齊下，也就是同時(shí)搭建外包+自營(yíng)兩個(gè)私域銷售渠道。

先說外包怎么做，第一步就是要引入成熟的銷售團(tuán)隊(duì)。

但是問題來了，既然是成熟的銷售團(tuán)隊(duì)，賣誰家的貨都是賣，為什么要選擇你的品牌？

這就要求品牌自身具備筑巢引鳳、吸引并賦能團(tuán)隊(duì)的能力。

有些品牌通過簡(jiǎn)單的利益獎(jiǎng)勵(lì)吸引銷售團(tuán)隊(duì)，但他們?yōu)榱死娑鴣?，?dāng)你不能為他提供更多價(jià)值時(shí)，他們自然也會(huì)因?yàn)樽非蟾罄娑摺?/p>

因此，品牌更需要思考的是，如何打造一整套自有體系，去吸引適合項(xiàng)目的成熟團(tuán)隊(duì)，讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠持續(xù)簡(jiǎn)單的復(fù)用體系內(nèi)的資源和系統(tǒng)，不斷創(chuàng)造價(jià)值。

簡(jiǎn)單來說就是通過品牌的賦能，讓成熟團(tuán)隊(duì)能夠做可復(fù)制的事、做可以簡(jiǎn)單復(fù)制的事、做可以持續(xù)復(fù)制的事，這就是筑巢引鳳的核心。

接下來再說從消費(fèi)者開始培養(yǎng)的自營(yíng)分銷團(tuán)隊(duì)，也就是讓C端變成B端。

很多分銷員剛從C端轉(zhuǎn)向B端的時(shí)候很困難，一方面是分銷這件事本身要消耗社交貨幣，心理過不去，另一方面沒有經(jīng)驗(yàn)，也沒有賺到過錢，不知道該怎么去調(diào)動(dòng)粉絲，也沒有積極性。

這時(shí)候品牌要在整體運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)上，為消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N員做好鋪墊。

宣傳圖片、文案、資源、話術(shù)......把一整套體系直接搬給他用，在每個(gè)節(jié)點(diǎn)他只需要做好一件事，剩下的流程就會(huì)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)。

最后理想的情況就是：企業(yè)負(fù)責(zé)培養(yǎng)小B，小B通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)SOP自動(dòng)賣貨。

從這個(gè)角度，我們?cè)偃タ戳髁康纳芷冢瑢?shí)際上就是一個(gè)C端到B端的完整轉(zhuǎn)換鏈路，從流量到小C，到大C，再到小B，最后到大B。

五個(gè)角色之間，存在四個(gè)轉(zhuǎn)換的間隙，通過體系化的引導(dǎo)，完成四個(gè)間隙中鏈條的打造，就完成了從流量到忠實(shí)分銷商的轉(zhuǎn)化。

對(duì)完成過一次轉(zhuǎn)化的分銷商，我們還要能提供一整套的進(jìn)階培訓(xùn)方案，讓他可以簡(jiǎn)單、持續(xù)復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，讓他能夠不斷成長(zhǎng)，忠誠(chéng)度逐步提升。

用培訓(xùn)的方式提高能力閾值和忠誠(chéng)度，這同樣適用于我們引進(jìn)的成熟團(tuán)隊(duì)。

當(dāng)我們的體系持續(xù)迭代，幫助他們不斷輕松成長(zhǎng)、賺錢的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)就能一直保持積極性，并不斷的吸納新血液。

品牌微商化過程

兩個(gè)避雷點(diǎn)

品牌微商化的過程中，還有兩個(gè)踩雷點(diǎn)提醒大家。

一是正確認(rèn)知合法合規(guī)方面的一些誤區(qū)，比如省代、市代、區(qū)代這樣的多層級(jí)批發(fā)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)外營(yíng)銷的廣告法風(fēng)險(xiǎn)，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬、業(yè)績(jī)分紅的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等等。

其實(shí)這些問題都可以通過系統(tǒng)設(shè)計(jì)完全規(guī)避的，對(duì)全盤合規(guī)的考慮，品牌一定要在設(shè)計(jì)初期就做好規(guī)劃。

二是主體模塊化設(shè)置，也就是將業(yè)務(wù)鏈條上的主要板塊做獨(dú)立的分割。

例如供應(yīng)鏈獨(dú)立一個(gè)公司，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做一個(gè)獨(dú)立公司，市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)、獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)、系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)等都做獨(dú)立的公司，分割開來之后各自做自己的策略，這是最安全的方式。

講了原則問題，最后聊聊組織的問題，建議大家搭建起來分銷體系后，遵循小步快走，快速執(zhí)行，持續(xù)優(yōu)化的原則。

先跑起來，過程中發(fā)現(xiàn)任何問題，及時(shí)優(yōu)化，沒有準(zhǔn)備萬全的體系，只有在實(shí)踐中不斷優(yōu)化的方案。

下圖是客銷團(tuán)隊(duì)搭建的一整套框架，大家也可以根據(jù)自己公司的情況，去參考和搭建團(tuán)隊(duì)。