又見爆單！今年雙十一預(yù)售啟動(dòng)當(dāng)日，李佳琦和薇婭兩大超級(jí)主播就創(chuàng)造了單日 200 億元的 GMV 神話！簡(jiǎn)直羨煞旁人！

等等，你還沒爆單？

有人說，越來越卷的雙十一，成了大品牌的天堂，小商家已無力爭(zhēng)奪？面對(duì)流量?jī)r(jià)格高企、不計(jì)成本的價(jià)格戰(zhàn)，雙十一該如何防內(nèi)卷、還能天天爆單？

在往年大促活動(dòng)中，有贊不少商家靠別出心裁的營(yíng)銷玩法，花最少的錢，狂攬 24 萬新用戶、爆賣 1500 萬，打敗對(duì)手，他們是怎么做的？

今天我們就從預(yù)熱開始，盤點(diǎn)行之有效的大促防內(nèi)卷玩法，助力雙十一「爆單」！每一個(gè)都超實(shí)用！

預(yù)熱期：防內(nèi)卷，從低價(jià)流量開始！

雙十一，最內(nèi)卷的就是流量的爭(zhēng)奪！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不惜一切代價(jià)砸出了天價(jià)廣告，怎么辦，跟上還是另辟蹊徑？不如換個(gè)路子，試試以下方法：

1、引流新客

① 0 元抽獎(jiǎng)

0 元抽獎(jiǎng)，就是商家通過設(shè)置有吸引力的獎(jiǎng)品，鼓勵(lì)用戶邀請(qǐng)好友成團(tuán)，成團(tuán)后即可獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，低成本裂變大量粉絲。

舉個(gè)例子，瀘州老窖利用「 0 元抽獎(jiǎng)」裂變玩法：只要拼團(tuán)成功，消費(fèi)者即可獲得包括國窖 1573 在內(nèi)的高價(jià)獎(jiǎng)品的抽獎(jiǎng)資格。一次活動(dòng)、只用一瓶「國窖 1573 」，就幫助瀘州老窖成功裂變了 6000 位新用戶。

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②砍價(jià) 0 元購

砍價(jià) 0 元購可是爆款劇《贅婿》里頭男主使用的賣貨奇招——「拼刀刀」的線上版本！

用超有噱頭的活動(dòng)吸引客戶邀請(qǐng)好友來砍價(jià)，但要注意活動(dòng)獎(jiǎng)品的設(shè)置，包括數(shù)量、成本等，大有講究。

推薦一個(gè)案例，唯新食品剛剛起步的時(shí)候急需新用戶，它用有贊辦了 15 天的砍價(jià)活動(dòng)，獲得了 100 多萬的曝光量，成功拉新 24 萬人幫忙砍價(jià)。

秘訣在于選取了 12 種特色凍品組合成家庭火鍋套餐，份量足夠大，并突出「1 元開涮」的活動(dòng)爆點(diǎn)，將砍價(jià)次數(shù)設(shè)置在 30~40 次之間，有效時(shí)間 48 小時(shí)，限量5000份控制成本。

>>>點(diǎn)擊查看案例詳情：1件單品拉新24萬人，線上線下雙向留存！

③異業(yè)合作

如果本身有一定的客戶積累，不妨試試品牌間的異業(yè)合作。有贊異業(yè)合作，能夠直接打通品牌間私域流量池，為品牌帶來可觀的粉絲增量。

舉個(gè)例子，周黑鴨與「瑞幸」展開了「瑞幸咖啡遇上饞嘴零食」的異業(yè)合作活動(dòng)：在瑞幸私域內(nèi)發(fā)布活動(dòng)海報(bào)，只要客戶掃碼添加「周黑鴨福利官」，即添加企業(yè)微信，就能抽取免費(fèi)的甜辣鴨脖，再送 15 元代金券。

活動(dòng)啟動(dòng)僅一天，就帶來了 1萬+ 新客戶。

△ 瑞幸咖啡遇上饞嘴零食異業(yè)合作活動(dòng)

怎么找合適的合作伙伴呢？直接去有贊「異業(yè)合作」專區(qū)，或點(diǎn)擊這里在帖子評(píng)論區(qū)留言，有贊已邀請(qǐng)眾多品牌入駐「商家廣場(chǎng)」！

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2、活躍老客

①會(huì)員運(yùn)營(yíng)

老客戶的運(yùn)營(yíng)，功在平時(shí)。今年雙十一，可以看到淘寶也鉚足了勁做會(huì)員。因?yàn)樽龊昧藭?huì)員，這群客戶就是免費(fèi)且可以反復(fù)帶來收益的高價(jià)值流量！

對(duì)于維護(hù)會(huì)員與店鋪的關(guān)系來說，還有一個(gè)不可忽視的重要抓手——積分運(yùn)營(yíng)。

舉個(gè)例子，MILKKIDS 老板是個(gè)技術(shù)男跨行開照相館，卻憑借 3000 會(huì)員「干掉」傳統(tǒng)影樓！

MILKKIDS 還為客戶提供了積分商城兌換服務(wù)，客戶拿積分可以兌換童趣百貨、拍照折扣券、加價(jià)換購兒童證件照、MILK 家居、照片精修等增值服務(wù)，客戶粘性非常高！

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②幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)

切切實(shí)實(shí)給到老客福利是促活必備的，但是怎么控制成本呢？不如試試幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)。

舉個(gè)例子，「貓姐cake」利用幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)搞 5 周年店慶，將沉淀的 5 萬粉絲徹底激活！

在小程序下單滿 300 元，即可參與抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品包括了 500 元代金券、榴蓮千層、老婆餅、椰汁等多個(gè)價(jià)位區(qū)間的禮品，盡量讓老客有價(jià)值感，并能享受到到切實(shí)的福利。一天就賣出15萬！

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3、提前鎖定意向客戶

①定金膨脹

定金膨脹這個(gè)神奇的功能，不僅能讓客戶感覺福利重磅，快速下單，還能幫你提前把控訂單數(shù)量，防止供貨或庫存出現(xiàn)問題哦。

舉個(gè)例子：「宜樣」針對(duì) 3 款往期熱銷商品開展預(yù)售，利用定金膨脹刺激客戶盡早加購，其中痛快丸量販版預(yù)付 15 元可抵扣 50 元，到了大促前一天，還會(huì)用短信陸續(xù)提醒客戶支付尾款。

最終，品牌定金膨脹活動(dòng)的尾款支付率高達(dá) 65%，帶來的銷售額超過 60 萬。

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爆單期：千人千面，定向突破

比起粗暴的價(jià)格戰(zhàn)，有贊說更建議使用千人千面的營(yíng)銷法則，用最適合用戶的方式，刺激客戶下單。

1、增業(yè)績(jī)，提升客單價(jià)

①進(jìn)店有禮

進(jìn)店有禮其實(shí)就是客戶進(jìn)店以后，給他發(fā)定向的優(yōu)惠券，刺激下單。統(tǒng)一、粗放地發(fā)券，既耗費(fèi)成本，業(yè)績(jī)提升還不明顯。有贊的智能進(jìn)店有禮，能夠根據(jù)客戶購買偏好推薦合適的優(yōu)惠券。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，客單價(jià)能夠提升 11%。

使用路徑：有贊后臺(tái)-應(yīng)用-客群維護(hù)-進(jìn)店有禮（原發(fā)券寶）

②滿減送

滿減送的威力在于，給客戶設(shè)定了一個(gè)購買閾值，無形中讓客戶產(chǎn)生多買一點(diǎn)達(dá)成目標(biāo)的消費(fèi)觀。

舉個(gè)例子，詩普琳有贊商城的客單價(jià)，已經(jīng)從 350 元，提升 900-1000 元，翻了 3 倍之多，其中一個(gè)原因就是用了滿減送：通過贈(zèng)品，引導(dǎo)線上成交，如滿 1099 元贈(zèng)送價(jià)值 135 元的首飾收納盒，提升客單價(jià)。

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2、限時(shí)間，客戶秒下單

想讓客戶在指定時(shí)間內(nèi)快速下單，限時(shí)折扣和秒殺都是既簡(jiǎn)單又好用的神器！

舉個(gè)例子，合益湯品堅(jiān)持不賣隔夜湯，疫情期間，利用「秒殺」功能，把當(dāng)晚剩余的湯品拿出來做優(yōu)惠活動(dòng)，不僅順利在當(dāng)天清了庫存，還讓不少新用戶嘗了鮮。

另外，配合節(jié)日等營(yíng)銷場(chǎng)景，利用在線「限時(shí)折扣」促銷，讓交易額集中爆發(fā)。母親節(jié)，合益湯品推出母親節(jié)專享湯包禮盒，原價(jià) 159 元，母親節(jié)限時(shí)折扣僅需 98 元，吸引了一大批客戶限時(shí)搶購。

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3、組團(tuán)購，大家都在買

①社群接龍

有私域的商家，別忘了社群接龍這個(gè)好工具！

舉個(gè)例子， 5 度到家利用社群接龍：一次推 20 個(gè)商品，把爆品放在最上面，引導(dǎo)下單，「蓋樓式」下單模式，容易營(yíng)造「大家都在買」的氛圍，加快消費(fèi)決策，提高轉(zhuǎn)化。社群接龍銷售已經(jīng)能夠占 5 度到家零售訂單的 50% ！

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當(dāng)然，小商家也可以用上！小熊之家是蕪湖一家專業(yè)母嬰店，她利用旺小店的社群接龍賣貨形式，像顧客排隊(duì)一樣，形成大家都在買的氛圍。

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②多人拼團(tuán)

很多人都知道拼團(tuán)，但是卻做不好，為什么？不同門檻、價(jià)位的拼團(tuán)對(duì)不同的商品和人群有不同的效果。

△ 粉絲在團(tuán)購群互動(dòng)

舉個(gè)例子，酷玩實(shí)驗(yàn)室單月爆賣 1500 萬背后，理清了多人拼團(tuán)的多種套路：

① 低門檻 2 人拼團(tuán)，大都以貼近成本價(jià)的折扣率吸引粉絲。不同價(jià)位的主推產(chǎn)品也會(huì)有所區(qū)分：

9.9 元拼團(tuán)，小零食、有美感的生活小物等。

59.9 元拼團(tuán)，百貨、內(nèi)衣內(nèi)褲等大眾款標(biāo)品。

99.9 元拼團(tuán)，精心包裝賣點(diǎn)的服飾、美妝等。

② 高門檻的百人拼團(tuán)，以高價(jià)格、大額讓利的爆品作為亮點(diǎn)。

大型拼團(tuán)每個(gè)月不固定時(shí)間，只做 1~2 次，讓粉絲有足夠期待和下單欲望。

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返場(chǎng)：一點(diǎn)小心機(jī)，用戶0差評(píng)

雙十一的返場(chǎng)活動(dòng)常常遭到詬病，經(jīng)常聽到有客戶吐槽，這價(jià)格怎么比雙十一還便宜，那雙十一的意義是什么？

不如利用「關(guān)聯(lián)戰(zhàn)術(shù)」，從雙十一開始蓄力，打好返場(chǎng)戰(zhàn)！怎么做呢？

①支付有禮

百購運(yùn)營(yíng)專家艾莎曾總結(jié)，支付有禮是有效帶動(dòng)復(fù)購率的方式之一。

支付有禮，就是在客戶支付訂單后，引導(dǎo)顧客領(lǐng)取優(yōu)惠券。該優(yōu)惠券可用于顧客下次購買時(shí)使用，一般會(huì)指定品類或品牌使用，帶有一定使用金額要求，便于控制營(yíng)銷成本，同時(shí)有效提升店鋪復(fù)購率。

因此，在雙十一正式活動(dòng)中，就可以在支付后設(shè)置發(fā)送返場(chǎng)可以使用的優(yōu)惠券，到了時(shí)間，客戶就會(huì)再來消費(fèi)啦！而且，這樣避免了直接降價(jià)帶來的尷尬，變相給到了客戶更低的價(jià)格。

②曬單有禮

曬單有禮也是同理，還能促進(jìn)形成良性循環(huán)！「 Yestar 藝星護(hù)膚旗艦店」利用曬單有禮福利上線，只要發(fā)出少量「圖片+文字」內(nèi)容，就能領(lǐng)到無門檻優(yōu)惠券。

沒多久，不少爆品詳情里都有了大量好評(píng)。而且，店鋪評(píng)論、買家秀還能展示出老客標(biāo)簽，如：會(huì)員等級(jí)、復(fù)購屬性等，新客看到后放心下單，訂單轉(zhuǎn)化提高得很快。

△ 客戶反饋詳情

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總結(jié)就到這里啦！

其實(shí)有贊說想告訴大家的是，無論大商家還是小商家，雙十一擺脫內(nèi)卷，最最根本的還是要從客戶的角度去設(shè)計(jì)適合目標(biāo)客群的營(yíng)銷玩法，切勿盲目跟風(fēng)！

你學(xué)會(huì)了嗎？