楚牧巴氏經(jīng)歷過生死攸關(guān)。

2020 年初，新冠疫情爆發(fā)，幾乎所有業(yè)態(tài)的門店經(jīng)營都處于停擺狀態(tài)，這其中便包括一家叫楚牧巴氏的奶食店。

作為一家在武漢本土 5 年的老店，楚牧巴氏深知長時間的閉店意味著什么——租金、積壓的庫存、幾乎為零的營收等等現(xiàn)狀，讓這家門店感受到了前所未有的危機(jī)感。「如果這種情況持續(xù)幾個月，關(guān)店倒閉是必然的事情?！?/strong>創(chuàng)始人陳德宏（下文以花名：小哥代替）感嘆道。

如何破局呢？那段時間小哥一直在思考這個問題。

現(xiàn)如今，楚牧巴氏已經(jīng)度過危機(jī)，同時正在利用有贊開拓新的增量市場。對此，有贊說與小哥進(jìn)行了溝通，并相關(guān)經(jīng)歷和運(yùn)營方式進(jìn)行總結(jié)，希望能對大家有所幫助。

春季后突然的門可羅雀

新冠這個突如其來黑天鵝讓武漢按下了暫停鍵，這讓以門店經(jīng)營為主要模式的楚牧巴氏頗為頭痛，而新聞里傳來的一個個「不太好」的消息，也讓小哥對事態(tài)的嚴(yán)重性有了新的認(rèn)知。

楚牧巴氏已經(jīng)在武漢立足五年，并在開設(shè)了 3 個連鎖門店，這三家門店都開在小區(qū)附近，消費(fèi)人群基本上都是小區(qū)的住戶。

原本，靠著這些來自小區(qū)的消費(fèi)者，楚牧巴氏已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了完善的「熟人經(jīng)濟(jì)」，穩(wěn)定的收入使小哥準(zhǔn)備在去年開出第四家門店。但是疫情影響讓到店消費(fèi)的可能性降到冰點(diǎn)，這對于一家門店來說，是滅頂之災(zāi)。

對此，小哥憑借現(xiàn)有資源，做了兩個動作，讓營收回到正常狀態(tài)的 60%，最終保住了經(jīng)營多年的門店。

1、保住供應(yīng)鏈

楚牧巴氏作為奶食店，擁有自己的牧場和加工廠，從鮮奶采集到各類奶制品的制作，都是自產(chǎn)自銷，「從擠奶到門店最快只需要 3 小時，是楚牧巴氏的特點(diǎn)」。

△ 自建牧場及生產(chǎn)供應(yīng)鏈

面對疫情，楚牧巴氏在供應(yīng)鏈方面，尤其是運(yùn)輸、加工、配送環(huán)節(jié)，進(jìn)行了優(yōu)化和嚴(yán)苛的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，最大限度降低被感染的風(fēng)險，保證產(chǎn)品的及時生產(chǎn)。

2、激活微信群

作為開設(shè)在小區(qū)附近的奶食店，楚牧巴氏很早就建立了社群，將其作為會員交流的地方。最開始，楚牧巴氏并沒有將微信群作為銷售渠道，只是單純的進(jìn)行營銷推廣。但是疫情的影響，微信群成為了「唯一」的銷售渠道，并通過「群接龍」的方式，讓消費(fèi)者點(diǎn)購相應(yīng)的產(chǎn)品，再由配送人員進(jìn)行安全配送。

△ 生產(chǎn)及檢測

安全生產(chǎn)、社群銷售、安全配送，這是楚牧巴氏在疫情期間完成的經(jīng)營閉環(huán)，并且持續(xù)了 6 個月，這6 個月雖然營收同比去年下降了 40%，但至少保住了門店。

這段經(jīng)歷后，小哥也意識到全渠道經(jīng)營的重要性，并計劃在疫情結(jié)束后，選擇有贊開啟全渠道的經(jīng)營模式。

全渠道經(jīng)營新模式

疫情高峰過后，武漢經(jīng)營逐漸恢復(fù)，楚牧巴氏加快了全渠道的經(jīng)營，在小哥看來，尤其像奶食店這類面向小區(qū)「熟人經(jīng)濟(jì)」的門店，線上私域渠道的建設(shè)尤為重要。

對此，楚牧巴氏通過有贊在微信開設(shè)了微商城，開啟了全渠道的運(yùn)營模式。對此，小哥首先做了三個嘗試：

1、將會員線上線下打通。

五年多跌跌撞撞的經(jīng)營讓楚牧巴氏累計了近萬名的會員，最開始楚牧巴氏并沒有花費(fèi)精力在會員運(yùn)營商。而疫情期間「群接龍」的經(jīng)歷讓小哥意識到這是一塊增量市場。因此通過有贊，楚牧巴氏將線上和線下的會員打通，并進(jìn)行會員畫像的劃分。

△ 會員活動

通過對會員的運(yùn)營，楚牧巴氏可以清楚的知道活躍會員與靜默會員，通過不同會員進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營，比如對活躍會員送禮品，對靜默會員送優(yōu)惠券等等，可以提高整體會員的復(fù)購率和粘性。

2、巧用營銷工具

針對自身產(chǎn)品的特性，楚牧巴氏除了會員運(yùn)營外，采用了「限時秒殺」、「幸運(yùn)抽獎」、「新人有禮」三個營銷工具。

限時秒殺可以讓商品的銷售速度提升，這讓包括吐司、披薩、三明治等時效性較短的產(chǎn)品可以提高售賣銷量。

幸運(yùn)抽獎可以讓消費(fèi)者消耗多余的「巴氏奶幣」，里面的兌換券可以讓產(chǎn)品得以持續(xù)的消耗。

新人有禮是吸引新消費(fèi)者有效手段，尤其是像楚牧巴氏這樣面向「熟人」的門店，能夠使消費(fèi)者快速轉(zhuǎn)化。

3、自建配送

除了門店以外，楚牧巴氏還開啟了配送業(yè)務(wù)，通過線上訂奶，線下配送的方式，楚牧巴氏已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了1000 多個家庭的包月訂奶服務(wù)，并在每日清晨 7：00新鮮配送到家。同時，為了使配送效率提升，楚牧巴氏招募了 5 名鮮奶配送專員。

結(jié)語

盡管自疫情爆發(fā)以來，到今年年初才開始使用有贊，但楚牧巴氏的經(jīng)歷讓我們深刻的意識到，單一的門店經(jīng)營模式已經(jīng)不能滿足目前的零售業(yè)態(tài)，全渠道發(fā)展對于一家門店而言，意味著增量和新的機(jī)會。