大學(xué)生培訓(xùn)市場(chǎng)有多火？

以考研、考公大學(xué)生為招生主體的機(jī)構(gòu)，獲得了資本和市場(chǎng)的高度青睞。此外，還有四六級(jí)、期末考、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽……內(nèi)卷的青年一代，在「就業(yè)難」的現(xiàn)狀下，試圖用各類(lèi)培訓(xùn)和證書(shū)為自己的競(jìng)爭(zhēng)力加碼。

「研圖課堂」（以下簡(jiǎn)稱(chēng)研圖）是在高校行業(yè)內(nèi)深耕數(shù)十年，已與全國(guó) 200 多家院校達(dá)成合作，為高校線(xiàn)下多媒體場(chǎng)景提供高效賦能的北京晨星創(chuàng)投科技旗下拓展的C端業(yè)務(wù)版圖之一。

從 B 端向 C 端跨業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型，「研圖」對(duì)準(zhǔn)大學(xué)生考研、考公等需求場(chǎng)景，提供在線(xiàn)課程培訓(xùn)服務(wù)。

轉(zhuǎn)型初期，課程的研發(fā)有一定滯后性，「研圖」決定先做「蓄客」，搭建私域流量池。但在過(guò)程中，遇到最大的困難就是獲客成本太高。

去年 9 月，「研圖」和有贊教育合作，依靠轉(zhuǎn)型「直播課堂」，1 場(chǎng)直播精準(zhǔn)拉新千名大學(xué)生，極大程度降低了獲客成本。研圖是怎么做的？

直播引流私域

獲客成本低至幾毛錢(qián)

此前，與校方達(dá)成深度合作的「研圖」，依靠在校園內(nèi)舉辦線(xiàn)下講座，吸引大學(xué)生加微進(jìn)社群，一個(gè)新客均攤成本高達(dá)幾十塊！

△ 創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽現(xiàn)場(chǎng)

為了降低獲客成本，研圖將拉新戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)至線(xiàn)上，開(kāi)始了新一輪的引流轉(zhuǎn)型。

1、直播課堂取代線(xiàn)下講座

受疫情影響，「研圖」將講座形式從線(xiàn)下，轉(zhuǎn)到了線(xiàn)上。借有贊教育的直播功能1做免費(fèi)公開(kāi)課，迅速擴(kuò)大受眾范圍與數(shù)量，帶來(lái)新客增長(zhǎng)。過(guò)去，「研圖」舉辦線(xiàn)下講座的時(shí)間、空間成本不菲，但上座率低，學(xué)生掃碼意愿低。

使用直播課堂后，不僅大大降低了物料成本，還突破了空間的限制。一場(chǎng)直播可以與十幾、甚至幾十個(gè)高校聯(lián)動(dòng)，觸達(dá)數(shù)萬(wàn)學(xué)生，效率翻倍的同時(shí)，擴(kuò)大了品牌的輻射范圍。

2、雙碼聯(lián)動(dòng)，高效沉淀每一個(gè)流量

如何利用直播把流量沉淀進(jìn)私域？「研圖」的導(dǎo)流技有兩招：

第一，設(shè)置「直播門(mén)檻」，沉淀至品牌公眾號(hào)

「研圖」與高校定期開(kāi)展免費(fèi)講座，在聯(lián)合學(xué)校自媒體發(fā)布的宣傳推文里，就會(huì)放上直播預(yù)約的二維碼。利用有贊教育「購(gòu)物門(mén)檻」功能，設(shè)置僅限粉絲進(jìn)入直播——引導(dǎo)學(xué)生先沉淀到研圖的品牌公眾號(hào)上，成為粉絲，以此獲得免費(fèi)聽(tīng)直播講座的權(quán)利。

△ 研圖線(xiàn)上直播講座海報(bào)

第二，口播+二維碼貼圖，多次曝光引入社群

直播進(jìn)行時(shí)，主持人在開(kāi)頭、中場(chǎng)休息和結(jié)尾，會(huì)進(jìn)行多次口播引導(dǎo)學(xué)生掃碼，以?huà)叽a加群獲得干貨及社群福利的形式刺激進(jìn)群，從而收獲一批種子用戶(hù)。

這一波雙碼聯(lián)動(dòng)的操作，讓「研圖」一下子收獲了數(shù)萬(wàn)用戶(hù)，光是具備考研需求的精準(zhǔn)生源，就有 2000 多人。

3、視頻號(hào)IP打造，橙博士說(shuō)考研

「研圖」同時(shí)也在布局視頻號(hào)內(nèi)容矩陣，積極打造IP 形象——橙博士說(shuō)考研，以此獲得更多公域流量。圍繞IP輸出符合大學(xué)生價(jià)值觀的知識(shí)、分享教學(xué)的技巧等。

在視頻號(hào)上，橙博士也會(huì)通過(guò)直播為準(zhǔn)備考研、四六級(jí)考試的同學(xué)答疑解惑；也會(huì)上傳短視頻討論熱點(diǎn)、分享學(xué)習(xí)心得。

△研圖創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班

流量分層運(yùn)營(yíng)

私域裂變二次獲客

①篩選優(yōu)質(zhì)流量，精細(xì)化分層運(yùn)營(yíng)

「研圖」負(fù)責(zé)人透露，一場(chǎng)「大學(xué)生職業(yè)生涯指導(dǎo)」的直播講座過(guò)后，流量一擁而入。不同學(xué)生群體有著不同的訴求——考研、考公、四六級(jí)，分別對(duì)應(yīng)著不同的教學(xué)場(chǎng)景。這就促使「研圖」對(duì)流量進(jìn)行人群篩選、分層運(yùn)營(yíng)。

可是流量聚合在公眾號(hào)、社群內(nèi)，也沒(méi)有打標(biāo)簽，怎么做人群分類(lèi)？進(jìn)行「研圖」的做法是，免費(fèi)送資料！

以學(xué)習(xí)資料為「餌」，在公眾號(hào)、大群內(nèi)發(fā)布福利信息，比如「加群免費(fèi)領(lǐng)取考研資料包」、「加群免費(fèi)得四六級(jí)秘籍」……

有對(duì)應(yīng)需求的學(xué)生就會(huì)主動(dòng)加群，領(lǐng)取資料，自然而然地加入到了不同的社群中：考研群、考公群、四六級(jí)群……

而經(jīng)過(guò)這一輪篩選，各個(gè)社群留下的生源，已經(jīng)非常優(yōu)質(zhì)，精準(zhǔn)對(duì)應(yīng)教學(xué)需求，這樣一分層，既能節(jié)約后續(xù)運(yùn)營(yíng)成本，也能更加精準(zhǔn)地觸達(dá)用戶(hù)，促進(jìn)成交轉(zhuǎn)化。篩選后的流量，價(jià)值更大，因?yàn)橛袃r(jià)值的流量一定是帶標(biāo)簽的。

研圖相信，只有精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)才能激發(fā)流量最大的價(jià)值。針對(duì)不同的社群，「研圖」會(huì)做個(gè)性化的觸達(dá)。對(duì)于考研的群體，圍繞備考節(jié)奏，「研圖」會(huì)在不同的節(jié)點(diǎn)提供相應(yīng)的免費(fèi)資料，比如7、8月英語(yǔ)資料，11 月政治資料；而在四六級(jí)的社群里，則會(huì)提供英語(yǔ)學(xué)習(xí)的各種課程與教材。

②社群裂變活動(dòng)，0成本獲客

「社群活動(dòng)頻率不在高，而在精準(zhǔn)。」研圖負(fù)責(zé)人告訴有贊說(shuō)，研圖并沒(méi)有設(shè)置緊湊的社群運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，而是希望每一次活動(dòng)，能有效地喚醒用戶(hù)，為用戶(hù)提供價(jià)值，以此提升用戶(hù)粘性。

在精準(zhǔn)的用戶(hù)群身邊，往往潛藏著一群具有相同需求的伙伴，由此，「研圖」的另一個(gè)獲客大招，基于社群展開(kāi)。

通過(guò)有贊教育2的拼團(tuán)、裂變玩法，刺激用戶(hù)在朋友圈內(nèi)形成自傳播。只要一個(gè)用戶(hù)邀請(qǐng)他的朋友進(jìn)群，兩人就都能享受免費(fèi)福利優(yōu)惠。

同時(shí)還不定期地發(fā)起朋友圈集贊送資料、填寫(xiě)問(wèn)卷送資料等活動(dòng)，利用社群和用戶(hù)自己的影響力，起到了很好的品牌宣傳和拉新獲客效果。

△ 研圖課堂課程展示

打造大學(xué)生專(zhuān)屬 

知識(shí)聚合平臺(tái)

未來(lái)，「研圖」的 C 端獲客之路，還將繼續(xù)。但這一次，研圖想化「被動(dòng)」為「主動(dòng)」。

研圖計(jì)劃為高校學(xué)生提供一個(gè)聚合式的知識(shí)平臺(tái)，在高校群體中持續(xù)打造品牌影響力，讓學(xué)生們從被動(dòng)地使用「研圖」，到主動(dòng)選擇、信任研圖的產(chǎn)品。在這過(guò)程中，私域?qū)l(fā)揮更大的品牌塑造作用。

談及聚合式知識(shí)平臺(tái)的打造，「研圖」透露，與有贊教育的深度合作將是未來(lái)平臺(tái)建造的重點(diǎn)之一。因?yàn)楣庥辛髁坎粔颍脚_(tái)成功的關(guān)鍵仍在于，能否為學(xué)生提供流暢的上課體驗(yàn)、完備的課程效果評(píng)價(jià)體系等服務(wù)。