作者 | 尼歐、阿童木

編輯 | 阿菜

有贊產(chǎn)品中心、銷售方案團隊供稿

裂變快、抱團性強、業(yè)績上升猛……從誕生時起，分銷就具備了多種優(yōu)勢的加持，成為萬千商家眼里的當紅寵兒。

有專業(yè)報告稱：中國微商市場在新型社交分銷模式下日趨成熟，截止 2020 年仍保持 110.2% 的同比增長率，交易規(guī)模超過 5 萬億。

然而，在實際發(fā)展歷程中，分銷也曾屢屢飽受詬病，在經(jīng)過多次重大轉折后才日漸成熟。

今天，我們就從頭說起，聊聊分銷究竟如何過「五關斬六將」，蛻變成私域里的頂級流量。

要說早年間的分銷，大家一定都不陌生。

10 天賺 30 萬，2 個月買一套房……那時候，一個又一個所謂的「勵志故事」席卷朋友圈，分銷很快被捧上了天，甚至有人認為它將顛覆整個電商生態(tài)。

分銷之所以能迅速崛起，很大程度上靠的是層級代理批發(fā)模式：高級代理批量囤貨，低級代理從高級代理手里進貨，彼此靠賺差價獲利。

因此，優(yōu)勢也就隨之而來：

1. 門檻低、模式成熟，容易上手。流程簡單，人人都能嘗試，只要手上的低級代理夠多，賺的錢就不會少。

2. 頭部代理牽頭，抱團發(fā)展擴張快。高級代理人脈廣、出貨多、獨立管理團隊，既能調(diào)動低級代理的積極性，又能及時清貨、加快資金周轉。

可除去表面的光鮮外衣后，這一模式的弊端也很明顯：

1. 資金鏈不穩(wěn)。囤貨需要資金，代理等級越高，資金壓力越大。一旦管控出錯，就會產(chǎn)生連帶反應，造成集體性崩盤。

2. 長期效益下滑。代理既要囤貨，又要賣貨，還要管理團隊，處理物流、售后，時間久了，占比較大的中腰部代理很難賺到大錢。

3. 市場秩序混亂。代理間競爭殘酷，產(chǎn)品價格體系不統(tǒng)一、不透明，串貨、訂單不規(guī)范，以及高額返利欺詐等現(xiàn)象層出不窮，致使市場動蕩不安。

為了解決這些弊端，新一輪的分銷模式應運而生，也就是平臺商城返傭模式。

這一模式的核心是，平臺通過小程序、公眾號、App 等招募分銷團隊，產(chǎn)品賣出后，以返傭方式分給各個成員。

它所具備的優(yōu)勢，巧妙地規(guī)避了代理模式下的弊端：

1. 同等級起步，競爭較少。團隊成員的初期等級、傭金都是同一起跑線，免去了不少競爭。

2. 不用囤貨，無資金、庫存、運營壓力。庫存、售后、團隊等都交給平臺，成員負擔大大減輕。

3. 產(chǎn)品多樣化。相比往往只能代理某個單一品類的批發(fā)模式，受眾群體更廣，適合當做長期業(yè)務。

但可惜的是，團隊成員各自為戰(zhàn)，自主拓展客源，不容易形成規(guī)?；谋F發(fā)展，裂變、擴張速度較慢。

可這么一來，等于犧牲了分銷最大的優(yōu)勢去彌補弊端，究竟值不值得？

直到私域分銷模式出現(xiàn)，商家們終于看到了新的曙光。以有贊的銷售員功能為例：

第一，讓員工、老客們成為初期分銷員，客源精準，有較好的起步基礎；

第二，利用社交裂變玩法，完成一對多拉新，團隊成長快；

第三，通過階梯式的傭金獎勵，進一步激發(fā)團隊積極性。

第四，我們最近還優(yōu)化了銷售員功能，正式開啟團隊玩法。

這意味著，在私域分銷模式下，商家們可發(fā)揮的優(yōu)勢會更大，不僅能把握住抱團發(fā)展、飛速擴張的機會，還能將個中弊端縮減到可控范圍內(nèi)，可說是一舉兩得。

不論哪行哪業(yè)，既然做了分銷，誰不想打造出一流的帶貨團隊呢？

在私域分銷模式下，有贊銷售員的 3 大亮點就像「神之杠桿」一般，不光簡單易上手，讓商家少操心，還能撬動頂級流量，創(chuàng)造巨額財富。

第一點，是低成本、高效率、多樣化的招募方式。

員工、老客固然是私域里最龐大、最好用的分銷團隊來源，但在招募時，兩者也會有所區(qū)分。

針對員工/導購，可以直接批量導入到后臺，再按區(qū)域、部門、門店等劃分小組，推行獎懲考核制度。

之后，每隔一段時間，加以適當培訓、督促，避免各個團隊帶貨水平差距過大，出現(xiàn)削弱中腰部小組積極性的現(xiàn)象。

當團隊規(guī)模相當可觀后，還得考慮長期穩(wěn)定的問題。對此，運用「有贊企業(yè)微信助手」，不但能將離職員工的客戶一鍵轉給其他人，還把企業(yè)微信與有贊店鋪打通，為團隊業(yè)績提升創(chuàng)造更多可能性。

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針對老客，不能光想著招的人足夠多，還要足夠準，重點放在篩選忠誠度高，或分享意愿大的潛在優(yōu)質分銷成員。

據(jù)我們觀察，在相近規(guī)模下，與無條件全員招募組成的團隊相比，有加入條件的團隊在業(yè)績上的增幅會更大，哪怕在初期時稍有落后，也能在幾個月后追上，平均下來會高出 10%~30% 不等。

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當然，從外部招募、再沉淀到私域池里，也是個不錯的路子。

首先，可以從網(wǎng)紅 KOL、自媒體入手，這些人要么有粉絲、有流量，要么有團隊經(jīng)驗。一旦對接好，就能省去大把的招募時間。

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其次是異業(yè)合作。通過線下活動、聯(lián)名會員卡等互換資源、粉絲、老客等，不僅招募效率上來了，成本也能大大降低。這方面，有贊商盟就是個不錯的渠道。

第二點，是成熟的分銷體系。

首先，傭金是最直觀的激勵手段。構建分銷體系時永遠繞不開這個話題。

根據(jù)大數(shù)據(jù)來看，普通商品 10%~20% 的返現(xiàn)已經(jīng)有足夠的吸引力。但在實際過程中，商家在新品、爆品活動時，往往會將提成設置到 30% 以上，以求在短時間內(nèi)促成大的流量爆發(fā)。

另外，有贊銷售員支持個稅代繳、支持交易完成后 15 天自動結算傭金，都為商家提供了非常大的便利。

緊接著，不容忽視的是傭金分層。不少團隊總以為有，但其實這樣遠遠不夠。

在初期，2~3 層的傭金體系能滿足大部分商家的需求?？僧旑^部成員帶貨力越來越強時，必須及時調(diào)整。

除了增加傭金分層數(shù)量外，上線高等級獨有爆品、設置額外素材或培訓支持，甚至組建專屬社群進行維護，都是可行的。

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當然，最核心的還是團隊。傭金解決的僅僅是對成員個人的引導、刺激，想全面激勵團隊得另尋出路。

而有贊銷售員最新支持的團隊玩法，就是個不錯的選擇：

1. 支持設置團隊隊長，上下級緊密關聯(lián)、分享經(jīng)驗，裂變速度快了，新人成長也快了；

2. 提供消息模板，定時提醒團隊完成任務，引導成員多次推廣，不必再為轉化率發(fā)愁；

3. 新增團隊實時排行榜和戰(zhàn)報，引導團隊之間良性競爭。內(nèi)耗少的團隊，注定走得更遠。

第三點，全方位的運營賦能。

搭建完分銷體系，團隊就要動起來，這個時候給到的幫助大小直接決定了業(yè)績成果的好差。

先從日常分享說起，只要用了有贊銷售員，素材中心、銷售名片、銷售員海報等都將一一為你開放，完全不用擔心每天沒東西可以發(fā)。

形成穩(wěn)定的推廣排期、深度內(nèi)容后，就輪到社群、公眾號上場了。這方面，通過轉發(fā)店鋪筆記、報名有贊大號、直播種草帶來的收益會更可觀，甚至能翻上好幾倍。

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摘要：比單純轉發(fā)公眾號文章更有吸引力，原因在于：銷售員分享店鋪筆記時，可自動綁定與客戶之間的分銷關系，獲得相應傭金，刺激他們長期、大量轉發(fā)。

在激勵細節(jié)上，可以按團隊所處階段，安排不同的內(nèi)容。

嘗試期：批量發(fā)放無門檻的小額優(yōu)惠券，依據(jù)排行榜給予紅包或實物獎品。

成熟期：定向發(fā)放限量、大額的優(yōu)惠券，并設計稀缺、高價值的特權福利，如：專享低價、每周免費試吃、高傭金爆品推廣權。

要想團隊有進一步的飛躍，打造標桿、老帶新都是不錯的捷徑。

為頭部銷售員設計獨有的銷售名片，將其勵志故事、成功經(jīng)驗定期更新在銷售員動態(tài)中，能起到帶頭示范作用。

巧用邀請、分傭獎勵，激發(fā)老銷售員的拉新動力：每拉一個新人成為銷售員，都會有額外傭金；同時，之后新銷售員每成交一筆訂單，都會分出部分傭金給綁定的老銷售員。

在日趨成熟的分銷模式下，哪怕是新入局的小商家，也能照著前輩們的成功路走近道趕超同行。

但當場景轉換到私域后，商家在團隊長期發(fā)展中就得有著重點：

1. 前期招募時可適當設置一些準入條件，拒絕全粗放式的管理，避免大量冗雜低質成員干擾分銷效率；

2. 中期全力打爆品、做裂變，除了關注成交額增長，還得設計差異化的激勵手段，把雪球越滾越大；

3. 后期聚焦沉淀成功經(jīng)驗，以頭部成員為核心，把抱團擴張的模式迅速復制開來，真正讓業(yè)績完成大爆發(fā)。