有贊教育攢學(xué)費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，是利用一定的學(xué)費(fèi)優(yōu)惠，讓學(xué)員分享裂變引導(dǎo)，為機(jī)構(gòu)帶來(lái)更多潛在學(xué)員。它可以應(yīng)用在【促老生續(xù)費(fèi)】【拉新裂變】活動(dòng)場(chǎng)景中。

在教育行業(yè)商家對(duì)獲客引流越來(lái)越重視的背景下，主流裂變玩法越來(lái)越趨同因而吸引力下降，尋找一種貼近教學(xué)場(chǎng)景的新型高轉(zhuǎn)化營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品成為教育商家的重點(diǎn)需求。

• 對(duì)獲取更多意向客戶線索，提高轉(zhuǎn)化率尚無(wú)有效手段的教育商家

• 對(duì)提高正價(jià)課續(xù)費(fèi)率、新課完班率有需求的教育商家

• 通過(guò)低門(mén)檻學(xué)費(fèi)的獲取，降低學(xué)員決策成本，提前鎖客,并為機(jī)構(gòu)收集到更多的潛在學(xué)員線索。

• 幫助機(jī)構(gòu)尋找到KOL，方便機(jī)構(gòu)進(jìn)行KOL的維護(hù)和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

讓潛在學(xué)員不僅參與還能幫助商家傳播裂變，需要一整套的用戶傳播決策路徑拆解，主要為明確需求、激發(fā)興趣、引起共鳴、體驗(yàn)嘗試、傳播裂變五個(gè)步驟。

攢學(xué)費(fèi)激發(fā)用戶助力裂變的流程可分為六步。

【活動(dòng)準(zhǔn)備】

提前規(guī)劃好目標(biāo)確認(rèn)、目標(biāo)人群、活動(dòng)時(shí)間、方案定位、物料準(zhǔn)備、推廣渠道等環(huán)節(jié)。

【兌換課程設(shè)計(jì)】

體驗(yàn)課包：設(shè)置1-6節(jié)課，每節(jié)課1-2課時(shí)。做好拉新引流，清洗出高意向客戶。

正價(jià)課：設(shè)置10節(jié)課以上?？梢詫?duì)報(bào)名率低、續(xù)費(fèi)難的課程使用；也可以針對(duì)新的正價(jià)課班做一波促銷(xiāo)，迅速提高報(bào)名率。

課程組合：體驗(yàn)課和正價(jià)課兩類(lèi)課程不同的定價(jià)邏輯決定了最好不要同時(shí)關(guān)聯(lián)一個(gè)攢學(xué)費(fèi)活動(dòng)，不然很難規(guī)劃合理攢學(xué)費(fèi)金額階梯，也會(huì)讓活動(dòng)的目的變得不明確；

如果還想通過(guò)攢學(xué)費(fèi)活動(dòng)將課程捆綁起來(lái)，用以增加學(xué)費(fèi)活動(dòng)的吸引力，建議以下方式。

方式一：可以正價(jià)課的抵扣為目標(biāo)，將助力學(xué)費(fèi)金額對(duì)標(biāo)正價(jià)課學(xué)費(fèi)，如100-1000的優(yōu)惠幅度，這樣既可以對(duì)學(xué)員報(bào)名正價(jià)課產(chǎn)生動(dòng)力，也可以用于全額抵扣低成本的體驗(yàn)課。

以「眉山皮個(gè)布」案例為例：

選擇了價(jià)值2980元的24節(jié)正價(jià)課程作為兌換商品，最高可兌換（抵扣）1000元學(xué)費(fèi)，相當(dāng)于原價(jià)的33%的學(xué)費(fèi)減免。

方式二：不直接可兌換課程，而是兌換標(biāo)準(zhǔn)面額的課程抵用券，并對(duì)券種的使用條件作出限制，這樣可以避免薅羊毛行為。

以「愛(ài)尚跆拳道」案例為例：

• 200元學(xué)費(fèi)可兌換課程抵用券優(yōu)惠券200元，優(yōu)惠券用于抵扣80次課

• 400元學(xué)費(fèi)可兌換課程抵用券優(yōu)惠券400元，優(yōu)惠券用于抵扣130次課
  

這樣可以避免優(yōu)惠券用濫用在其他小課包上，發(fā)揮券的最大效益。

【助力規(guī)則設(shè)計(jì)】

與拼團(tuán)、推薦有獎(jiǎng)不同，攢學(xué)費(fèi)的核心目的是為了讓推薦人自己獲取最大受益，所以學(xué)費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)天花板應(yīng)該設(shè)置較高，具體設(shè)計(jì)思路如下：

無(wú)需助力學(xué)費(fèi)設(shè)置

無(wú)需助力學(xué)費(fèi)指首次可直接領(lǐng)取的學(xué)費(fèi)，通常用于第一波促銷(xiāo)引流，吸引流量參與。這類(lèi)學(xué)費(fèi)金額可以設(shè)置為課程原價(jià)的5%-10%，普遍為5-100元之間。不可設(shè)置太高以免降低課程價(jià)值。

助力學(xué)費(fèi)設(shè)置

針對(duì)體驗(yàn)小課包：由于體驗(yàn)課程的上課成本較低，主要也以轉(zhuǎn)化為目的。助力學(xué)費(fèi)階梯最高可設(shè)置為100%抵扣，大幅度提升學(xué)員的參與積極性；

針對(duì)正價(jià)課：最好可以保留一定的課程價(jià)值，助力學(xué)費(fèi)階梯可以設(shè)置為課程原價(jià)的20%-50%，普遍在100-1000元之間。

助力階梯設(shè)置

“每一個(gè)客戶的背后都會(huì)有250個(gè)潛在客戶”這條定律也同樣適用于助力。結(jié)合教育客戶的特殊性來(lái)看，助力人數(shù)盡可能設(shè)置在2-20人助力階梯，學(xué)費(fèi)金額不超過(guò)5擋，能夠讓絕大部分學(xué)員覺(jué)得實(shí)現(xiàn)難度低易實(shí)現(xiàn)。

以「眉山皮個(gè)布」案例為例：

• 無(wú)需助力，領(lǐng)取100元學(xué)費(fèi)

• 邀請(qǐng)2人助力，領(lǐng)取300元學(xué)費(fèi)

• 邀請(qǐng)10人助力，領(lǐng)取800元學(xué)費(fèi)

• 邀請(qǐng)12人助力，領(lǐng)取1000元學(xué)費(fèi)

【信息采集收線索】

建議活動(dòng)最好開(kāi)啟學(xué)員信息采集功能，設(shè)置好需要驗(yàn)證碼的步驟，避免手機(jī)號(hào)亂填薅羊毛。這樣不論是參與學(xué)員還是助力人員的線索都能夠記錄在數(shù)據(jù)后臺(tái)。

【線下到店引導(dǎo)】

學(xué)員參與攢學(xué)費(fèi)活動(dòng)僅僅代表開(kāi)始，有可能會(huì)出現(xiàn)中途放棄淺嘗輒止。如何讓學(xué)員不斷邀請(qǐng)并到店使用？還可以做出進(jìn)一步獎(jiǎng)勵(lì)動(dòng)作閉環(huán)。

以「眉山皮個(gè)布」案例為例：

• 學(xué)員完成攢學(xué)費(fèi)任務(wù)，到皮個(gè)布前臺(tái)領(lǐng)取公仔一個(gè)
  

• 活動(dòng)期間每介紹1人報(bào)課，贈(zèng)送知名品牌零食一袋
  

【發(fā)掘KOL】

活動(dòng)開(kāi)始后，通過(guò)查看攢學(xué)費(fèi)后臺(tái)數(shù)據(jù)，可以查看參與人數(shù)、助力人數(shù)、瀏覽人數(shù)，進(jìn)而了解哪些學(xué)員的拉新能力更強(qiáng)，方便進(jìn)行KOL的維護(hù)，使其發(fā)揮更大價(jià)值。