這是有贊說 第 1272 篇 原創(chuàng)報道

前段時間，有小伙伴分享了一個電影院的「副業(yè)思路」，充分引起了我的好奇：

一般我們買電影票的常規(guī)操作是，看啥電影買啥票，對吧？然而，這家電影院可以讓顧客一次性掏腰包買 6-9 張票，大家不僅買票買得心甘情愿，還會順便從它這兒再買些水果、日用品……

不僅操作「魔幻」，效果更是「杠杠」的，放出數(shù)據(jù)大家感受下：

• 推出套票搭售商品，一個月賣出 50 萬的銷售額。

• 2 天賣飲料賣了 100 多箱。

• 全員銷售，員工一周額外賺 2000 塊。

這家電影院叫「MGF夢工坊影城」（以下簡稱MGF），總部在福建廈門，旗下有近 10 家電影院。2020 年 5 月，它用有贊走起了社交新零售之路，還開了一家店叫「小猬優(yōu)選」。

今天，小編就來扒一扒它的神操作，希望能給大家?guī)硪恍﹩l(fā)！

小猬優(yōu)選商城，目前業(yè)績非?？捎^，這離不開它的神操作之一：套票。

據(jù)稱，光是套票售賣，每月銷售就有 50 萬之多。這里面究竟藏有哪些大招？

基于影院的客群消費(fèi)喜好，小猬優(yōu)選推出了兩種形式的套票：

• 一是，純通兌券，如 199 元購買 6 張電影票等。

• 二是，通兌券+商品搭售，如 149 元購買 5 張電影票+濕巾等。根據(jù)每個城市生活成本、經(jīng)營成本不同，價格分多種檔次。

電影行業(yè)周期性強(qiáng)，淡旺季明顯，多張通兌券組合的形式，可以為淡季鎖客（在熱檔期如春節(jié)檔賣套票，顧客一次看不完，可以帶動冷檔期的人流）。另外，顧客也可以通過套票進(jìn)入商城，關(guān)注到商城的其它賣品，起到良性循環(huán)的作用，回籠資金。

此外，小猬優(yōu)選還把通兌券分為電子券和紙質(zhì)券兩種。顧客購買電子券，添加企業(yè)微信客服領(lǐng)券（私域引流）：購買紙質(zhì)券，則到門店自提紙質(zhì)券（引到門店消費(fèi)）。

• 電子券引流私域：在電子券商品詳情上留下了企業(yè)客服微信二維碼，引導(dǎo)顧客添加企業(yè)微信，待其提供購買憑證后，客服為其發(fā)放電子券碼，顧客可憑電子券碼到第三方票務(wù)平臺兌換任意電影票。

  
  

• 紙質(zhì)券回流門店：開啟有贊到店自提功能，顧客下單時選擇自提門店，在規(guī)定時間內(nèi)到門店領(lǐng)紙質(zhì)券，可以領(lǐng)完現(xiàn)場消費(fèi)，門店工作人員跟顧客溝通過程中，也可以再推薦賣品。

2020 年初，MGF旗下 10 家門店，都忙著囤飲料、零食，準(zhǔn)備迎接即將到來的「旺季」春節(jié)檔。誰知，等待他們的卻是近 200 天的「冰封期」。

疫情期間，全國 2000 多家電影院倒閉，平均每天倒閉 33 家，100多萬電影從業(yè)人員面臨失業(yè)。緊急關(guān)頭，線上商城「小猬優(yōu)選」發(fā)揮了作用。

他們做了三件事兒：

一是，迅速清庫存。那時，MGF手上囤的貨已經(jīng)積壓了小半年，為了避免臨期，挽回這筆損失，他們在公眾號、朋友圈發(fā)起#影院清貨行動#。借助優(yōu)惠券、進(jìn)店有禮、秒殺等工具，用戶關(guān)注商城，即可領(lǐng)取優(yōu)惠券免費(fèi)兌換飲料一瓶，在短短 2 天時間，賣出 100 多箱，員工上門送貨。

二是，全員銷售。通過有贊銷售員營銷裂變系統(tǒng)，讓 200 多號員工加入「銷售員」隊(duì)伍，開啟線上分銷。員工通過自己的個人號、朋友圈，推廣公司的賣品，賺取傭金，帶動商城銷售。

三是，選品、補(bǔ)貨。由于「貨」的供應(yīng)鏈不夠，團(tuán)隊(duì)開始在有贊分銷市場選貨，還對比商超，上架了米、面、糧、油、生活日用品、水果生鮮等商品，滿足顧客多元化需求。

運(yùn)營負(fù)責(zé)人告訴小編，MGF 這個時候做電商，其實(shí)是底氣十足，「小猬優(yōu)選」不僅能在疫情期間發(fā)揮作用，也能和門店經(jīng)營長期互為補(bǔ)充：

• 影院經(jīng)營了 10 余年之久，客源穩(wěn)定、有會員基礎(chǔ)，線上商城等于是流量變現(xiàn)。
  
  

• 一般影院都有現(xiàn)成運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，如社群、內(nèi)容運(yùn)營等，團(tuán)隊(duì)搭建成本低。

  
  

• 線下門店可以作為展示渠道，補(bǔ)充線上購物缺失的信任感。
  
  

• 線上為線下引流，線下也能反哺線上。

有了全員銷售政策，現(xiàn)在，每個人都可以通過推薦套票、產(chǎn)品的形式獲得分傭。團(tuán)隊(duì)透露，一星期左右的時間，就有員工拿到了 2000 元的傭金獎勵。

在小猬優(yōu)選，傭金設(shè)計(jì)會根據(jù)利潤空間和特性，去做詳細(xì)的區(qū)分。除了傭金外，小猬優(yōu)選也很在意銷售員精神、物質(zhì)方面的激勵：

• 銷售員業(yè)績、收入不定時公布，激勵其它銷售員提升業(yè)績，形成「你追我趕」的氛圍

• 對排名靠前的銷售員進(jìn)行公開表彰和物質(zhì)獎勵，如蘋果耳機(jī)等

• 線上收入計(jì)入整個門店的考核
  
  

對員工來說，從事線上推廣，幾乎無門檻，他們只需要安心做推薦：售后、服務(wù)由總部承擔(dān)；遇到操作問題，總部有培訓(xùn)并提供完整的流程圖；總部提供推廣的圖文素材，銷售員可以一鍵轉(zhuǎn)發(fā)。

在「全員銷售」政策的推動下，影院員工的能力被挖掘了出來，現(xiàn)在。小猬優(yōu)選店內(nèi) 70% 的業(yè)績都來自銷售員。

在小猬優(yōu)選的分享中，我們也看到了一套影院「電影+電商」的解決方案：

首先是，前文提到的員工在線銷售，人人都是「銷售員」，低成本推廣獲客。

其次是，挖掘電影客群的消費(fèi)需求，嘗試流量變現(xiàn)，包括門店流量、私域流量、會員等。

• 借鑒小猬優(yōu)選的做法：如，通過投票調(diào)查工具，進(jìn)行用戶調(diào)研，了解顧客喜好；在有贊分銷市場選品，補(bǔ)充供應(yīng)鏈的缺失；利用線上營銷工具、線下門店物料布置，將門店客流、公眾號、社群等的粉絲引到線上商城消費(fèi)。

此外，還可以通過人群運(yùn)營，為顧客打標(biāo)簽，定向發(fā)券，精準(zhǔn)營銷，提高成交轉(zhuǎn)化；面向企業(yè)客戶出售福利卡、儲值卡，沉淀高粘度會員，提高復(fù)購。

目前，小猬優(yōu)選正在實(shí)現(xiàn)更多業(yè)務(wù)的線上化，豐富線上經(jīng)營，在淡季反哺門店：

• 比如把電影周邊產(chǎn)品搬到線上進(jìn)行銷售；

• 上架了游戲、劇本殺、影廳多功能化服務(wù)項(xiàng)目，擴(kuò)充閑時收入；

• 嘗試更多的異業(yè)合作，通過商城進(jìn)行商品代銷；

• 提供本地生活、吃喝玩樂服務(wù)……

團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，影院的危機(jī)意識十分重要，「我們經(jīng)營理念是影院不止于電影，電影不止于影院，只做影院是很受限的，要去嘗試更多元化的經(jīng)營，只有這樣，才能在面對危機(jī)的時候，不至于完全無計(jì)可施?！?/p>