這是創(chuàng)刊于 2015 年 1 月 1 日的有贊說 第 1082 期

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牛魔網(wǎng)旅行， 2017 年由景尚集團旗下旅游電商團隊組建，專注酒店、景區(qū)及旅游業(yè)務(wù)線上營銷，以周邊游網(wǎng)絡(luò)商城、家庭度假定制平臺、景區(qū)代運營中心為三大核心。

2018 年末，牛魔網(wǎng)旅行（以下簡稱牛魔網(wǎng)）開通了有贊微商城，線上+線下雙管齊下，一舉發(fā)展了近 6000 名分銷員，分銷占比 50% 以上。今年 6 月 7 日，牛魔網(wǎng)旅行進入安吉旅游市場，借用暑期營銷，銷售增長 10 倍，單月銷售額達 150 萬以上。

面對激烈的競爭，這支團隊是如何在安吉迅速「開拓城池」的？

安吉為浙江省湖州市下轄縣，自然環(huán)境優(yōu)越，生態(tài)旅游業(yè)發(fā)達。當?shù)芈糜巫∷藿哟O(shè)施體系較為完善，從高端民宿到大眾農(nóng)家比比皆是。早在入駐安吉之前，牛魔網(wǎng)團隊就已經(jīng)認識到，只有將當?shù)氐霓r(nóng)家資源利用起來，才能真正拉動本土旅游業(yè)務(wù)的銷售。

據(jù)他們觀察，當?shù)剞r(nóng)家的客戶群和平臺的客戶群基本一致，且農(nóng)家在售賣餐飲、客房的基礎(chǔ)上，也需要當?shù)氐钠眲?wù)資源配合。牛魔網(wǎng)與農(nóng)家本質(zhì)上是「相互需要」的關(guān)系。在他們看來，每一個農(nóng)家都是一個超強的分銷員。

牛魔網(wǎng)利用有贊微商城的分銷員1功能，采用票方資源與當?shù)剞r(nóng)家的餐飲、客房資源相結(jié)合的方式，提供線上平臺供當?shù)剞r(nóng)家代售票。這樣，農(nóng)家不僅賺了房錢、飯錢，還賺了票錢，積極性很高，加上他們在當?shù)匾延幸欢ǖ娜嗣}和客群積累，對旅游市場頗為熟悉，分銷具有天然優(yōu)勢。

除了農(nóng)家分銷員招募，牛魔網(wǎng)對于手頭上現(xiàn)有資源也做了充分利用。平臺所屬的景尚集團在華東地區(qū)有 250 家景區(qū)、酒店的直營及加盟店，有大量客戶資源積累。商務(wù)團隊會定期在這些線下店內(nèi)進行招募，現(xiàn)場將意愿度高的客戶發(fā)展為分銷員。

線下招募，線上裂變。分銷員招募過來后，會生成分銷員專屬推廣海報及邀請卡，通過分銷員進行社交裂變，「老帶新」進一步擴大招募拉新的范圍，壯大分銷團隊。目前，牛魔網(wǎng)的分銷員隊伍已擴展至 6000 人。

分銷員管理：

針對分銷員，建立獨立的微信群組管理，目前牛魔網(wǎng)有 12 個 200 人以上的微信群。每一款新產(chǎn)品上架，會第一時間將鏈接同步群內(nèi)，設(shè)置 10-15% 的傭金，刺激分銷員通過朋友圈、微信群組進行產(chǎn)品的推廣營銷。

牛魔網(wǎng)的分銷員統(tǒng)稱為微客，分普通、青銅、白銀、黃金四個等級，消費金與推廣金總額達到 10000、30000、60000，累計邀請 20、50、100 人，就可達到升級條件 ，每升一級收益再提高 0.5% ，設(shè)置 2%-4% 邀請獎勵傭金。通過制定邀請政策，以鼓勵分銷員裂變，快速增加分銷員數(shù)量。

分銷員激勵：

每月發(fā)布微客排行榜，對分銷成績進行排名。通過發(fā)紅包+實物體驗的方式對上榜的微客進行獎勵，激勵推廣。獲得獎勵的微客在景區(qū)、酒店以及合作項目體驗后，還會被邀請拍攝實景并進行文字推廣，進行二次傳播，充實拓客素材。

在正式入局社區(qū)團購前，團隊做了 2 個多月的市場調(diào)研，主要了解市面上常用的社區(qū)團購工具和玩法、長春當?shù)氐纳鐓^(qū)團購發(fā)展情況，以便確定目標區(qū)域，并對各小區(qū)進行走訪，了解線下市場現(xiàn)狀和團長意向等。

分銷員培訓(xùn)：

線上線下結(jié)合進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。線上以圖文、視頻、電話語音教程為主，線下提供 BD 上門服務(wù)，也會定期召開培訓(xùn)講座。從產(chǎn)品介紹到分銷操作、拓客技巧，全方位指導(dǎo)，幫助分銷員提升推廣成功率。

暑期是旅游的旺季，牛魔網(wǎng)適時推出了寶盛園 99 元漂流活動，限時折扣2 7 折優(yōu)惠，再配合當?shù)卮筇柾茝V，1 天引流 3000 多人。

同時客戶在寶盛園恐龍酒店入住，掃碼可領(lǐng)取優(yōu)惠券禮包3，內(nèi)含 9 張酒店入住優(yōu)惠券，增加客戶消費頻次，促進增購。

在剛開業(yè)的云上草原景區(qū)，推出開園 140 元體驗票，免大門票（游客只需支付雙程索道的費用）。通過體驗券優(yōu)惠，打造試營業(yè)爆款，快速積累口碑，為景區(qū)引流。

針對冷門時間段，通過設(shè)置周末尾倉票，降價 40 元吸引客戶。保證了景區(qū)在客流量較少的時間段，也有穩(wěn)定的客流。

為增加新老客戶進店消費頻率，牛魔網(wǎng)會根據(jù)時令、產(chǎn)品調(diào)整，不定期發(fā)放優(yōu)惠券?。團隊很看重優(yōu)惠券的展示位置，在設(shè)計上，會根據(jù)客戶下單習(xí)慣，將優(yōu)惠券放在第二醒目的關(guān)注點，僅次于活動、產(chǎn)品分類之后。同時與商城產(chǎn)品的內(nèi)頁、介紹頁做融合嵌入，保證優(yōu)惠券覆蓋用戶所有路徑。

牛魔網(wǎng)采取引流先行，場景化內(nèi)容為主的策略，逐步提高轉(zhuǎn)化率。

① 對接安吉當?shù)孛襟w，與當?shù)氐纳畲筇柡献?，發(fā)布推廣文章，導(dǎo)流到微商城。產(chǎn)品介紹頁添加二維碼，客戶掃碼入群，通過人工發(fā)放優(yōu)惠券的形式，增加群內(nèi)客戶的活躍度，并激活轉(zhuǎn)化。

② 制作拓客海報，一次宣傳配合多次營銷，每張海報均加入有贊商城二維碼，通過社群轉(zhuǎn)發(fā)，擴大引流范圍。

③ 公眾號不定期推出特價活動、免票政策、預(yù)售搶購內(nèi)容，在宣傳景區(qū)的同時，以頻繁的福利促進新客轉(zhuǎn)化、老客復(fù)購。

日常更新的文章多以景區(qū)、門票的宣傳為核心，結(jié)合旅游人群的生活習(xí)性，圖片以文藝清新的真實的體驗照為主，內(nèi)容以游記為主，做場景化營銷。

除了完善分銷體系、豐富營銷活動外，牛魔網(wǎng)認為，以自營和外采產(chǎn)品相結(jié)合的方式，豐富餐飲、住宿、門票類產(chǎn)品線，也是增強平臺競爭力的關(guān)鍵。同時，利用有贊微商城與景區(qū)系統(tǒng)更好地打通，會大大提升景區(qū)的工作效率，未來發(fā)展將「快人一步」。