這是有贊說 第 1267 篇 原創(chuàng)報(bào)道

雖說有了 2020 年的經(jīng)驗(yàn)，可面對(duì)瞬息萬變的新一輪疫情，緊追不舍的同行，你真的敢放松嗎？

我們特意與 7 位在一線打拼、與疫情斗智斗勇的品牌運(yùn)營負(fù)責(zé)人、連鎖門店主理人對(duì)話，聽聽他們一年多來的故事。

這里面有遺憾，也有收獲，有焦慮，也有洞察，希望你能借此有所感悟，一起 Enjoy~

河北音樂廣播

運(yùn)營負(fù)責(zé)人 路昆

回顧 2020 年，最讓我們欣喜的是：抓住了電商直播的紅利。

為了直播，我們跑了一個(gè)又一個(gè)的原產(chǎn)地，深山雪湖、果園大江……足跡遍布全國各省，忙的時(shí)候飯都忘了吃。

幸運(yùn)的是，付出的汗水沒有白費(fèi)，不久后商城業(yè)績一路高歌猛進(jìn)，每天都能有 20 萬的流水，甚至最高日銷超過了 100 萬。

到了今年，局面就大不一樣了，疫情有了反復(fù)，河北首當(dāng)其沖，我們的擔(dān)憂也漸漸多起來。

先是出差找貨這個(gè)事得擱一擱，開發(fā)新品的流程就會(huì)受影響，另外就是有了訂單，發(fā)貨的難度也高了好幾倍，粉絲、老客們也更關(guān)心自己周邊、小區(qū)環(huán)境下的緊急生活需求。

這么一來，單純依靠過去的全國電商模式不會(huì)那么順利了，因此團(tuán)隊(duì)立刻決定轉(zhuǎn)型，往同城電商領(lǐng)域突破：

1. 加緊聯(lián)絡(luò)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，優(yōu)先保障生鮮、速食等日常需求量大的產(chǎn)品的采購、配送渠道；

2. 主動(dòng)與各類社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)、本地生活自媒體等有流量的團(tuán)隊(duì)合作，在同城進(jìn)行多方位的深度推廣；

3. 積極參與官方組織的各類抗疫行動(dòng)。前段時(shí)間，石家莊商務(wù)局發(fā)起「線上防疫保供」活動(dòng)，我們就成為了首批入選的商家之一。

相比去年業(yè)績猛增帶來的喜悅感，今年抗疫我們明顯感覺到了自身的緊迫感、責(zé)任感。

團(tuán)隊(duì)的期望是，把便民利民放在首位，短時(shí)間內(nèi)讓同城業(yè)務(wù)覆蓋到整個(gè)石家莊，共度時(shí)艱、互利共贏。

古井貢酒

亳州分公司副總經(jīng)理 羅志祥

在挑戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，就可以實(shí)現(xiàn)新的突破，實(shí)現(xiàn)彎道超車。這正是 2020 年古井貢酒最真實(shí)的寫照。

有贊分銷、全員營銷，利用線上渠道將產(chǎn)品滲入到千家萬戶，短短 200 天的努力過后，我們微信商城的月成交額早已突破千萬大關(guān)。

團(tuán)隊(duì)還精心打造了一連串爆品，如：72 度小罍神、42 度小罍子的銷量均超過 100 萬瓶，哪怕是年中上市的 50 度紅款小罍神銷量也突破了 20 萬瓶。

可對(duì)于一個(gè)致力于深度轉(zhuǎn)型的品牌來說，我們成功攢下的 24 萬多人的分銷團(tuán)隊(duì)，才是最大的財(cái)富。

如何繼續(xù)保持龐大分銷團(tuán)隊(duì)的粘性，深挖每個(gè)成員的潛力，就成了 2021 年團(tuán)隊(duì)最棘手、也最關(guān)注的焦點(diǎn)。我們的對(duì)策是：

1. 頭部銷售員：細(xì)心挑選幾百位業(yè)績、能力頂尖的分銷成員，由專人進(jìn)行維護(hù)，制定 VIP 政策，意在打造一群優(yōu)質(zhì)的團(tuán)購、裂變精英隊(duì)伍。

2. 腰部銷售員：這部分群體的規(guī)模大概有數(shù)萬人，是選拔頭部銷售員的「最佳種子庫」。專門推出不定期的高傭金單品、活動(dòng)，并安排相應(yīng)的成長、激勵(lì)計(jì)劃，讓他們有更大的獲利期待和成功可能，對(duì)品牌自然也會(huì)更忠誠。

3. 尾部銷售員：利用短信以及朋友圈廣告等，多次觸達(dá)、激發(fā)積極性不高成員的動(dòng)力，并輔以單瓶低客單產(chǎn)品、裂變優(yōu)惠券等促銷手段，促進(jìn)推廣成交，慢慢引導(dǎo)他們持續(xù)活躍。

除此之外，通過愛逛、快手等平臺(tái)在直播渠道深耕，以及入駐有贊分銷市場，與更多分銷伙伴合作，建立新一輪的大型分銷矩陣，也是我們的兩大重點(diǎn)方向。

蘇食一桌菜

運(yùn)營負(fù)責(zé)人 張立來

早在 2019 年，「蘇食」就嘗試過社區(qū)團(tuán)購，只是當(dāng)時(shí)沒有特別重視。在以前做業(yè)務(wù)時(shí)，我們更聚焦線下，憑借非常強(qiáng)的產(chǎn)品、供應(yīng)鏈優(yōu)勢，和大潤發(fā)等 1000 多家大型商超展開了合作。

有了有贊加持的社區(qū)團(tuán)購，團(tuán)隊(duì)把業(yè)務(wù)打通到了線上，做起來也更得心應(yīng)手了：從去年至今，我們已經(jīng)開了 390 多期團(tuán)購，沉淀了近 900 人的團(tuán)長隊(duì)伍，每個(gè)月的成交額能達(dá)到 80 多萬。

經(jīng)過這一年的探索，也讓我們發(fā)現(xiàn)了好幾個(gè)新的突破口。

過去我們吸納新團(tuán)長主要集中在線上，之后想將招募渠道下沉到小區(qū)里，放易拉寶、搭帳篷……各種能把人流聚集起來的辦法都可以試試，找到轉(zhuǎn)化最高的方式后再大面積鋪開。

其次，上線一些團(tuán)購的特色產(chǎn)品，并加快迭代速度，擴(kuò)大爆品數(shù)量，比如多更新一些熟食、鹵菜、菜肴、調(diào)理品等。

另外，深度調(diào)整團(tuán)長的架構(gòu)，完成從一人一小區(qū)到一個(gè)多小區(qū)的優(yōu)化，這一方面也希望有贊能給我們更多技術(shù)上的支持。

最后，考慮到不少老牌團(tuán)購平臺(tái)實(shí)力強(qiáng)勁，直接跟他們的搶流量很難，但這些團(tuán)隊(duì)在小程序上還沒有特別大的動(dòng)作，這就是我們最有利的機(jī)會(huì)。

喜陽陽愛嬰

運(yùn)營負(fù)責(zé)人 毛鵬

作為西北地區(qū)知名的母嬰連鎖品牌，我們的業(yè)務(wù)橫跨甘青寧新 4 個(gè)省，門店近 300 家。

都說去年線下生意不好做，但在我看來，這是一個(gè)準(zhǔn)備夠不夠充分，轉(zhuǎn)型夠不夠快的問題。

就拿我們團(tuán)隊(duì)來說吧，早在疫情有苗頭的時(shí)候，就把主力轉(zhuǎn)到了微信商城里。在有贊的幫助下，線上業(yè)績在 3 月份迎來了大爆發(fā)，整整翻了 15 倍。

當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)的一系列調(diào)整也是關(guān)鍵原因：

1. 快速擴(kuò)充線上團(tuán)隊(duì)。從原本單個(gè)的新疆總部，到甘青寧其他 3 個(gè)區(qū)域也搭建了自己的隊(duì)伍。

2. 以門店、區(qū)域?yàn)閱挝?，層層選拔導(dǎo)購成為優(yōu)質(zhì)主播，堅(jiān)持每周在愛逛小程序開播 8 次。

3. 利用龐大的導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)，配合在各個(gè)區(qū)域組建的 500 多個(gè)企業(yè)微信群，每天發(fā)布直播、秒殺等福利，利用社交、分銷的優(yōu)勢帶來大批訂單。

今年，疫情雖然有二次抬頭的趨勢，但我們也有了全新的扎實(shí)計(jì)劃，特別是將店鋪版本升級(jí)到有贊連鎖后，就有了更大的底氣：

第一，把老客拉入到分銷團(tuán)隊(duì)里來，進(jìn)一步樹立標(biāo)桿推廣人才，形成正向激勵(lì)，擴(kuò)大拉新的規(guī)模、效率；

第二，把線上業(yè)務(wù)從區(qū)域化運(yùn)營深入到單店化運(yùn)營，開展個(gè)性化活動(dòng)，助力每個(gè)門店沉淀自己的核心會(huì)員。

快轉(zhuǎn)精選

運(yùn)營負(fù)責(zé)人 李華

「快轉(zhuǎn)精選」是我們在 2019 年底新成立的品牌，營童書玩具和休閑零食，核心目的就是背靠有贊做社交電商，去年年銷售額超過了 1500 萬。

成為有贊推薦供貨商，利用爆品快速引流，實(shí)現(xiàn)新客迅猛增長，這是我們能成功的最大因素。在這個(gè)過程中，團(tuán)隊(duì)先后和 3 萬多分銷伙伴合作過。

在業(yè)績直線上升的同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)了兩大煩惱。

一個(gè)是庫存的問題比較揪心。有時(shí)會(huì)因特別看好某個(gè)品而囤了大批的貨，不得不多出一些活動(dòng)搞促銷，庫存才有所改善。

另一個(gè)則是比較注重供應(yīng)鏈服務(wù)，沒能分出人手去做直播，錯(cuò)過了帶貨最火爆的時(shí)間段。

進(jìn)入 2021，眼下最大的焦慮就是疫情的不確定性，每一天都可能有新的變化。因此，我們做了簡單精煉的對(duì)策，以便隨時(shí)調(diào)整：

1. 時(shí)刻關(guān)注大環(huán)境的變化，緊跟有贊、政府等一系列幫扶舉措，攜手共渡難關(guān)。

2. 不僅僅關(guān)注銷售額，并把更多心思放在新客的增長、老客的沉淀上。

3. 加大對(duì)社群、視頻號(hào)、直播的重視程度，但也會(huì)理性分析，不盲目投入過多資源。

萬家樂

運(yùn)營負(fù)責(zé)人 仇尼昵

「萬家樂」從成立到現(xiàn)在接近 40 年了，過去一直深耕廚衛(wèi)家居的一體化解決方案，在全國擁有數(shù)百家門店，為千家萬戶送上高品質(zhì)的廚電產(chǎn)品。

去年疫情一來，我們就組織了專門的項(xiàng)目小組，把線上當(dāng)作第一要?jiǎng)?wù)來抓，有贊成了團(tuán)隊(duì)的新陣地。

一開始我們用的是微商城單店，4 月份之后完全切換成了有贊連鎖，為 300 多家都逐一開通了獨(dú)立的網(wǎng)店。

第一、二季度時(shí)，門店的困難還是挺大的。于是我們圍繞頭部的幾個(gè)門店打造出標(biāo)桿方案，再全面向各個(gè)區(qū)域推行，針對(duì)重點(diǎn)門店會(huì)挨個(gè)實(shí)地到訪，手把手指導(dǎo)。

然后，每半個(gè)月舉辦一次區(qū)域?qū)ｍ?xiàng)活動(dòng)，且都由總部帶著門店團(tuán)隊(duì)做策劃，讓他們從實(shí)踐中得到成長。

另外，團(tuán)隊(duì)最驚喜的是直播上的成功。

總部試播了幾次后，我們就發(fā)動(dòng)門店一起來播，還不定期找門店當(dāng)?shù)乇容^大的 MCN 機(jī)構(gòu)合作，同時(shí)適當(dāng)投放一些朋友圈的卡片廣告，引來更多的外部流量。

截止目前，我們的直播業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋了線下 6 大區(qū)域，總成交額超過 800 萬，與當(dāng)初期望的相比，達(dá)成率在 120% 以上。

今年，在原有的行動(dòng)范圍之外，我們又多了一個(gè)大的計(jì)劃。

以前，我們品牌一直有內(nèi)購活動(dòng)，給公司內(nèi)部員工帶來專屬的優(yōu)惠福利，但因?yàn)楫a(chǎn)品多、流程長、部門溝通復(fù)雜，每次開單都很不方便。

之后，我們想單獨(dú)開設(shè)一個(gè)品牌自營店鋪，利用平臺(tái)的多元化促銷功能，免去這些麻煩。而且，還可以發(fā)動(dòng)員工們?nèi)ネ獠客乜停谄放仆乜秃彤a(chǎn)品周轉(zhuǎn)上得到了擴(kuò)張和提升。內(nèi)購微商城的開設(shè)，獲得了公司自上而下的一致好評(píng)。

D5季

品牌創(chuàng)始人 諸葛

2020，我的目標(biāo)應(yīng)該是超額完成。

不光 D5季這個(gè)日式洗發(fā)美容 SPA 品牌的單店盈利模型跑通了，有的門店月利潤甚至在 20 萬以上，凈利潤比例高達(dá) 75%

而且，雖然去年 9月份才開始做加盟，但靠著一直以來不斷打磨產(chǎn)品、流程，沒多久就吸引了 40 多家加盟商加入。

疫情的刺激、有贊的助力，讓品牌在線上運(yùn)營的能力提高了一大截。這么一來，D5季的每個(gè)門店常?？梢远虝r(shí)間內(nèi)成為當(dāng)?shù)氐那皫酌踔恋谝弧?/span>

當(dāng)然，這也是團(tuán)隊(duì)把運(yùn)營拆解成一個(gè)個(gè)獨(dú)立的體系，包括門店運(yùn)營、員工運(yùn)營、以及小紅書等社交平臺(tái)運(yùn)營，精細(xì)化分工合作，業(yè)務(wù)足夠聚焦，才能取得這樣的好成績。

這一年來，我最大的收獲就是學(xué)會(huì)了 2 件事：

1. 充分授權(quán)給優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)成員，既能培養(yǎng)骨干，也讓自己有更多的時(shí)間去思考決策上的大事。

2. 讓團(tuán)隊(duì)成員變成創(chuàng)業(yè)者，督促他們?nèi)W(xué)習(xí)、成長。只要個(gè)人有主動(dòng)性，團(tuán)隊(duì)有凝聚力，會(huì)比我一個(gè)人單干好 10 倍、100 倍。

步入 2021，我們面臨的挑戰(zhàn)也不小，門店盈利能力、加盟擴(kuò)張速度、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深度。

幸運(yùn)的是，我不是孤軍奮戰(zhàn)，除了優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，還有有贊這樣給力的合作伙伴，即使疫情加重，也有信心去應(yīng)對(duì)隨之而來的各種難題。

這一年來，我們看到了一個(gè)又一個(gè)逆光前行的生意人。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是 7 個(gè)故事，7 段分享所能概括的。

平凡而不甘，踏實(shí)且認(rèn)真，每一位不服輸?shù)哪銈?，讓我們看到了以小博大、改變命運(yùn)的可能。

希望你們的光芒，在新的一年照亮更多在黑暗里摸索、在黎明前等待的同路之人。

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