有贊「2020年度十大引領(lǐng)者」正在成為私域零售領(lǐng)域最具權(quán)威性的榜單之一，這個(gè)由有贊聯(lián)合國(guó)內(nèi)眾多知名媒體、權(quán)威機(jī)構(gòu)共同發(fā)起的評(píng)選，也代表著行業(yè)里最前沿的風(fēng)向和趨勢(shì)。

今年的年度榜單中，既有哈根達(dá)斯、TCL 這樣的行業(yè)巨擎，也不乏拉面說(shuō)、絲域養(yǎng)發(fā)這類新物種。而在這其中，叼到家·好貨不貴（以下簡(jiǎn)稱叼到家）仍然是特殊的一個(gè)，這個(gè)由 5 個(gè)團(tuán)長(zhǎng)起步的社區(qū)生鮮品牌，在過去兩年中橫掃了閩南 1300 個(gè)小區(qū)，服務(wù)了近 100 萬(wàn)家庭，成為了生鮮行業(yè)中一支現(xiàn)象級(jí)的新勢(shì)力，毫無(wú)懸念了被選為「有贊2020年度十大引領(lǐng)者」。

點(diǎn)擊了解詳細(xì)案例：5 名團(tuán)長(zhǎng)撬動(dòng)1300個(gè)小區(qū)，又一家賣生鮮的靠「社區(qū)團(tuán)購(gòu)」開掛了？

如果說(shuō)選出過去兩年中最火熱的商業(yè)模式，「社區(qū)團(tuán)購(gòu)」一定名列三甲，而在2018年，這個(gè)剛剛起勢(shì)的新賽道正以肉眼可見的速度增長(zhǎng)，入局者眾。阿里鐵軍出身的吳洪文，在傳統(tǒng)電商平臺(tái)擁有著多年生鮮運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，憑借自己對(duì)于生鮮這一品類的深刻認(rèn)知和供應(yīng)鏈資源的沉淀，吳洪文覺得是時(shí)候玩一把大的了。

2018 年年底，吳洪文正式創(chuàng)立叼到家，同時(shí)出于數(shù)據(jù)安全、系統(tǒng)穩(wěn)定性、以及節(jié)省開發(fā)成本考慮，吳化文選擇與有贊進(jìn)行合作，不久后，叼到家·好貨不貴有贊小程序正式上線。

與此同時(shí)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，拿到融資的各家平臺(tái)正在圍繞社區(qū)團(tuán)購(gòu)發(fā)源地的長(zhǎng)沙向四周瘋狂擴(kuò)張。然而吳洪文卻另辟蹊徑，選擇千里之外的福建市場(chǎng)進(jìn)行深耕。不和大平臺(tái)正面「硬剛」，深耕自身的優(yōu)勢(shì)區(qū)域，這是吳洪文迅速定下的戰(zhàn)略方向。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)以生鮮食品為主，各個(gè)地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣差異明顯，吳洪文要打造自己差異化的優(yōu)勢(shì)。」比如湖南人喜歡吃辣的，我們福建人不太喜歡吃辣的。這些大平臺(tái)不可能一盤貨賣全國(guó)，他們還需要做本地特色的產(chǎn)品，或者符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一些產(chǎn)品。

當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)上，各家社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)正在通過融資補(bǔ)貼，希望快速搶占市場(chǎng)，但吳洪文堅(jiān)持不參與價(jià)格戰(zhàn)，專注做品質(zhì)和服務(wù)的提升。一般來(lái)說(shuō)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的用戶群體較為下沉，客單價(jià)往往低至 16-20 元，叼到家卻深耕福建市場(chǎng)，將核心客戶群體鎖定為對(duì)品質(zhì)有較高要求的 30-45 歲寶媽、家庭主婦，客單價(jià)達(dá)到 120 元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出行業(yè)平均水平。

團(tuán)長(zhǎng)是社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式的核心，有了團(tuán)長(zhǎng)才有流量，才有承接用戶的能力。為此，叼到家采取了全城招募團(tuán)長(zhǎng)的方式，粉絲推薦一名新團(tuán)長(zhǎng)，新團(tuán)長(zhǎng) 2 個(gè)月交易額達(dá)到 5000 元以上，推薦人就可以拿到 500 元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

而為了方便控制履約成本，其所在小區(qū)必須在 500 戶以上才能申請(qǐng)成為團(tuán)長(zhǎng)，業(yè)主里有人脈的寶媽、社區(qū)店的店主優(yōu)先，每個(gè)小區(qū)只招 1 名。通過有贊多網(wǎng)點(diǎn)及網(wǎng)點(diǎn)管理員的功能，叼到家將每個(gè)團(tuán)長(zhǎng)所在的小區(qū)設(shè)置為提貨網(wǎng)點(diǎn)，1300 個(gè)小區(qū)，1300 個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，也就有了1300 個(gè)提貨點(diǎn)，這1300個(gè)團(tuán)長(zhǎng)決定了叼到家的履約效率和完整度。

在吳洪文的眼里，這 1300 名團(tuán)長(zhǎng)都是叼到家一起創(chuàng)業(yè)的伙伴。「我們希望來(lái)一個(gè)客戶服務(wù)好一個(gè)客戶，來(lái)一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)讓他成長(zhǎng)，做到少一點(diǎn)的流失率，讓他們?cè)谶@邊能開心賺錢?！?/p>

為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，叼到家非常重視團(tuán)長(zhǎng)的深度運(yùn)營(yíng)。

① 團(tuán)長(zhǎng)培訓(xùn)：叼到家每周組織新團(tuán)長(zhǎng)來(lái)總部學(xué)習(xí)，設(shè)有專門的賦能部門為團(tuán)長(zhǎng)提供日常運(yùn)營(yíng)幫助，提供線上操作培訓(xùn)、線下店面培訓(xùn)等。同時(shí)，為團(tuán)長(zhǎng)提供方便拓展客戶、維護(hù)客戶的工具，如公眾號(hào)后臺(tái)、社群工具等，提高他們?nèi)粘５馁u貨效率。

② 線下交流會(huì)：以 30-40 人為一個(gè)組織，把團(tuán)長(zhǎng)分成若干小團(tuán)隊(duì)，把管理下放，小團(tuán)隊(duì)每個(gè)月組織線下交流會(huì)，如新品試吃、優(yōu)秀團(tuán)長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)分享、基本內(nèi)容培訓(xùn)等，共同成長(zhǎng)。

③ 明星團(tuán)長(zhǎng)樹標(biāo)桿：公眾號(hào)上開設(shè)「團(tuán)長(zhǎng)之星」欄目，專訪明星團(tuán)長(zhǎng)，從他們的視角分享賣貨心得、成長(zhǎng)故事。定期選舉明星團(tuán)長(zhǎng)，增加團(tuán)長(zhǎng)個(gè)人榮譽(yù)感，打造標(biāo)桿，給其它團(tuán)長(zhǎng)一個(gè)學(xué)習(xí)、奮斗的目標(biāo)，也有利于營(yíng)造一種歸屬感，團(tuán)長(zhǎng)與叼到家的粘性更強(qiáng)。

2020 年以來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)風(fēng)口之后行業(yè)逐步進(jìn)入洗牌期。叼到家通過有贊，在年初新開漳州、泉州兩大新城，新增用戶近百萬(wàn)，堪稱整個(gè)行業(yè)中的一股清流，縱觀叼到家的成長(zhǎng)史，一切又顯得水到渠成。