這是有贊說 第 1223 篇 原創(chuàng)報(bào)道

90 后小伙兒丁大力盯上「鮮花行業(yè)」，從一組數(shù)據(jù)開始。

去年，他看到一篇研究報(bào)告稱，鮮花的市場(chǎng)規(guī)模幾乎每一年都是翻倍增長，2018 年已經(jīng)達(dá)到 182.1 億元，而這一年，預(yù)估可以達(dá)到 260.7 億元。

在微信上賣花 1 年半后，丁大力和團(tuán)隊(duì)已經(jīng)小有成績：

• 開業(yè)第 18 天，成功招募了 500 人的銷售員隊(duì)伍；

• 一天賣出 10000 支康乃馨；

• 每天早上倉庫門口，都有花農(nóng)等著把花兒賣給他；

• 客單價(jià) 40 元以上，每天成交 2000 多單！

從淡季賠錢到當(dāng)下銷售瘋漲 10 倍，他們的秘訣是？

一開始，丁大力就不打算開線下花店，而是將重心放在了線上。「線下花店能夠賣的只有線下的顧客，而且是周邊 3 KM范圍的顧客，客源有很大的局限；線下花店除了賣花之外，還能夠做的就是開業(yè)花籃，婚慶合作等，很難再衍生出其他收入?！?/span>

△ 丁大力

他找來自己的好兄弟半仙，聊了一整個(gè)下午，二人一拍即合。半仙曾在家樂福做過華東區(qū)生鮮類目的采購，也曾與主流鮮花平臺(tái)合作過，由他負(fù)責(zé)倉庫，物流，商場(chǎng)，基地等各種線下的合作關(guān)系，丁大力則負(fù)責(zé)把控線上銷售。

當(dāng)時(shí)，線上花卉市場(chǎng)已經(jīng)有好幾家龍頭品牌，作為剛?cè)胄械男“?，如何「求生」呢？丁大力想到?2 個(gè)方向。

第一，通過自己多年來積累的人脈，以私域流量運(yùn)營為主，做復(fù)購。

第二，自己「不賣花」而是賣花的設(shè)計(jì)，做好鮮花搭配，把鮮花當(dāng)成作品銷售。

丁大力解釋了其中的原因，「在國內(nèi)大部分人眼中，鮮花并不是生活的必需品，大多數(shù)鮮花品牌，想要搶占更多的市場(chǎng)最依賴的就是更低的價(jià)格，這一方面對(duì)于小品牌來說沒有優(yōu)勢(shì)。但當(dāng)花藝師把不同的鮮花搭配在一起，變成一件作品的時(shí)候，顧客的購買理由便不一樣了，她會(huì)因?yàn)檫@個(gè)作品的美而買單?！?/p>

2019 年 3 月 7 日，當(dāng)下花房成立了。幾天后，當(dāng)下花房又完成了有贊線上商城的搭建，并在云南面朝滇池、毗鄰斗南花市的地方租了一幢樓，建立了自己的倉庫。

△ 當(dāng)下花房線上商城

一年以后，和他當(dāng)初預(yù)想的一樣，當(dāng)下花房一直處于翻倍增長的速度。「到了 2020 年，開始了爆發(fā)式、大約 10 倍的增長，日成交 2000 多單，日交易額高達(dá) 8 萬。」

「實(shí)體花店年銷售額有天花板，但線上不一樣。」丁大力覺得，線上可以做很多有趣的事情：自己不僅可以賣花、發(fā)展團(tuán)隊(duì)、還可以做花藝課程等。他是怎么做的呢？

賣花：2元10支玫瑰，有賺頭嗎？

活動(dòng)花束每天更新，限時(shí)折扣，滿減不間斷，另外為了帶來更多流量，當(dāng)下花房日常發(fā)福利也毫不手軟，2 元 10 支玫瑰、2 元 5 支睡蓮……流量來了之后，今年 3 月，當(dāng)下花房開始做組合類型的活動(dòng)，把多個(gè)鮮花組合在一起銷售。與其它鮮花平臺(tái)常見的 99 元 4 束相比，當(dāng)下花房把客單價(jià)做到了 40-50 元。

發(fā)展團(tuán)隊(duì)：從 2 人到萬名「花仙子」

有贊商城上線后，花房當(dāng)下就用上了銷售員營銷裂變系統(tǒng)，截至 9 月 15 日，銷售員人數(shù)接近 1 萬人。銷售員在當(dāng)下花房內(nèi)部稱之為「花仙子」，有普通花仙子、加盟店主多個(gè)等級(jí)。

據(jù)丁大力介紹，當(dāng)下花房招募「花仙子」的方式有 2 種：

一是粉絲變銷售員。「有一個(gè)特別簡單的方法，多去購買一些有微信群的花藝課程，然后 3-5 人為一組混跡這個(gè)群，輸出知識(shí)、成為話嘮、打造好朋友圈、再轉(zhuǎn)化就成了順手拈來的一件事?！狗劢z只需要花 1 塊錢，就能夠成為當(dāng)下花房的花仙子。

二是靠裂變。普通花仙子自己買花打 9 折、自己賣花有 10% 的獎(jiǎng)勵(lì)、招募一個(gè)其它花仙子，有 100 元的獎(jiǎng)勵(lì)。普通花仙子升級(jí)成為加盟店主，有 25% 的傭金+12%的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)，招募一名花仙子獎(jiǎng)勵(lì) 200 元，招募加盟店主可以拿到 4000 元獎(jiǎng)勵(lì)。

這些銷售員如何管理呢？參考當(dāng)下花房的做法：

當(dāng)下花房內(nèi)部組織架構(gòu)非常簡單，員工大約有 40 人左右，其中負(fù)責(zé)倉庫采購、打包的就有 32 人。

據(jù)丁大力稱，在采購這塊，當(dāng)下花房給自己定下了 2 條「鐵律」。

第一，自己有一個(gè)黑名單，有些品種在特定時(shí)間，打死不碰。

他舉了個(gè)例子，「比如，夏天是鮮花的淡季，一方面是天氣熱花難養(yǎng)，另外一方面是售后多，我們自己的黑名單上面明確標(biāo)注了哪些花不能碰，比如說水仙百合我們?cè)谙奶焓谴蛩酪膊毁u的，因?yàn)樗鼈冮_放得太快了，顧客收到的時(shí)候大部分都開敗了。」

第二，更傾向于和小花農(nóng)合作。

一來，可以解決小花農(nóng)賣貨問題，二來，相對(duì)于大的供應(yīng)商，從小花農(nóng)這里還更容易獲得人情味，這個(gè)人情味也會(huì)偶爾讓采購價(jià)格更具有優(yōu)勢(shì)。

為了提高采購的效率，丁大力一有機(jī)會(huì)就往地里鉆，跟花農(nóng)聊天學(xué)習(xí)。團(tuán)隊(duì)經(jīng)常看到一些有趣的現(xiàn)象，「花農(nóng)的圈子很集中，他們會(huì)互相說XX品牌怎么樣，以后可以把花賣給他們。于是，每天早上倉庫門口都有花農(nóng)等著賣花給我們。大大減少了采購需要每天跑市場(chǎng)的時(shí)間?！?/p>

鮮花做了一段時(shí)間之后，丁大力才發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：鮮花應(yīng)該是電商行業(yè)里售后率最高的產(chǎn)品，甚至比賣水果還要高很多。要改善這些問題，大概有 3 個(gè)方向——售前養(yǎng)花知識(shí)普及、產(chǎn)品包裝、物流速度。

在鮮花知識(shí)這一方面，當(dāng)下花房在公眾號(hào)上專門開了一個(gè)專欄，講解鑒花、醒花、養(yǎng)花詳細(xì)步驟，還拍成了一個(gè)個(gè)短視頻，在產(chǎn)品詳情頁也有詳細(xì)步驟的圖文介紹。在物流和包裝上，丁大力選擇京東空運(yùn)，改善包裝保溫效果。據(jù)他介紹，當(dāng)下花房因?yàn)榘b問題售后率不到 0.1%。

△ 鑒花、養(yǎng)花知識(shí)

丁大力還有更長遠(yuǎn)的計(jì)劃，賣花利潤保持不變或者繼續(xù)增長，但是利潤總占比降低到 50% 以下，因?yàn)樵隽吭诰€下。「從線下沙龍入手，開始多點(diǎn)、多城市開花結(jié)果，也可以嘗試跨界合作，比如聯(lián)合大學(xué)做一場(chǎng)唱歌比賽等等?！?/span>

他舉了一個(gè)簡單的例子，當(dāng)下花房過些日子會(huì)做一場(chǎng)廈門的線下沙龍，拿花藝師自己打版設(shè)計(jì)的一款插花禮盒，用一個(gè)下午的時(shí)間教參與的姑娘怎么插花……在他看來，通過線下的鏈接與溝通是傳遞品牌的最佳方式，這些同學(xué)會(huì)成為移動(dòng)中的種子。