在鄉(xiāng)鎮(zhèn)教育市場 2 年多來，學(xué)吧教育的團隊，依然認為線下教育的毛利率是偏低的。

「經(jīng)營范圍局限在門店周邊的幾個社區(qū)、區(qū)域內(nèi)的競爭者一個接一個，店面裝修+租金+員工工資，再刨去一切開銷，一年下來，所剩無幾。」

還沒來得及大干一場，今年開年的一場危機，讓這群離開大學(xué)校園才 2 年的年輕創(chuàng)業(yè)者們，意識到轉(zhuǎn)變思路的重要性。

「實體停了，我們就想著轉(zhuǎn)到線上。有贊教育系統(tǒng)成熟，容易上手，功能豐富，幫助我們順利且低成本切入了線上賽道?！?/p>

上線有贊教育店鋪 「狀元好課」2 個多月后，他們的營業(yè)額過百萬。

曾經(jīng)一時的「被動局面」開始扭轉(zhuǎn)為「主動出擊」。在他們看來，線上面臨的人群更多，前景更廣，一旦有了流量、有了裂變，后期會帶來更大的盈利空間。

早在大學(xué)時代，團隊就開始利用暑期辦培訓(xùn)班。「當(dāng)時租的房子都是那種倒閉的大型酒店，里面基礎(chǔ)設(shè)施都有，短短的十幾天就能招到一兩百個學(xué)生?！?/span>

畢業(yè)后，避開一、二線城市已經(jīng)趨于飽和的市場，他們把目光瞄準了鄉(xiāng)鎮(zhèn)教育，從自己最熟悉的補習(xí)班開始，2 年間，分店開了十幾家，逐漸延伸到集教育、文化、藝術(shù)、圖書為一體的綜合體教育。

不過，隨之而來的，是經(jīng)營上更大的壓力。

再加上，疫情期間機構(gòu)關(guān)了，收入減少，「從線上找收入」不失為一個好辦法。經(jīng)過一番籌備，4 月，學(xué)吧教育正式上線了有贊教育店鋪「狀元好課」。

最開始，由于缺乏線上運營經(jīng)驗，團隊采取的做法是：與別的教育品牌合作，最大程度豐富課程，引流第一。

目前「狀元好課」合作的平臺有 100 多家。「因為我們的課太單一了，前期拿別做得比較好的、有一定知名度的課程來推廣，更容易受到關(guān)注。通過這個方法，我們不僅可以把線上流量做起來，總結(jié)出一定的經(jīng)驗，而且投入的成本也不高?！?/p>

狀元好課主要面臨 0-12 歲的兒童，為他們提供啟蒙課程。面向的客群主要是 80 后、90 后的寶媽，她們閑暇時間多、樂于交流分享，且較為年輕，對互聯(lián)網(wǎng)接受程度、使用程度也很高。

基于這個群體和快速裂變傳播的需求，一上線，狀元好課就開啟了銷售員1功能。

0 門檻加入，自購省錢，推廣賺錢的模式，受到寶媽的歡迎。「推一節(jié)大課，一單能掙 200-300 元，比她們上班還賺得多。」

短時間內(nèi)，狀元好課招募了近 2000 個銷售員。其自身的定位也越來越清晰：專注 K12 教育的網(wǎng)課社交分享平臺。

在做好課程分銷方面，團隊認為以下幾點最為關(guān)鍵：

1. 內(nèi)部運營維護要完善

△ 新人手冊&發(fā)圈素材

2. 激勵舉措要完整

3. 后期推廣有方法

除了銷售員分享裂變外，狀元好課還有招生引流的三駕馬車：網(wǎng)推、地推、有贊教育直播。

為了提升學(xué)員、家長粘性，「狀元好課」還推出了一系列「先付款，打卡結(jié)束后返還學(xué)費」的「打卡 0 元學(xué)」課程。

轉(zhuǎn)到線上，短時間內(nèi)讓學(xué)吧教育自身有了抗風(fēng)險能力，從長期來看，線上對線下也有補充作用。

流量達到一定程度后，團隊考慮把線上和線下打通，他們提前規(guī)劃了 3 個思路：

① 線下課程分銷：把實體的課放在線上，開發(fā)課程，設(shè)置分銷傭金，擴大線下課程在線上的傳播和推廣。

② 體驗課引流：推出免費體驗課，線上購買、實體試課為線下帶來流量，試課的方式也會提升轉(zhuǎn)化率。

s③ 售賣教輔資料：網(wǎng)課跟圖書是相通的，面向同一類消費人群，把線下輔導(dǎo)資料放在平臺上售賣，也能帶來一部分營收。

「成本更低，收益更大，這大概是教育機構(gòu)轉(zhuǎn)線上的共同出發(fā)點。但這個過程也并非盲目，看清局勢、找到優(yōu)勢、用對工具也很重要。」

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