賣豬肉社區(qū)團(tuán)購(gòu)怎么做？他月流水300 萬(wàn)，火爆全社區(qū)！

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2022-07-03 21:16

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傳統(tǒng)食材供應(yīng)商如何借助社區(qū)團(tuán)購(gòu)，守住百姓的「肉案子」？

*本文 1835 字，閱讀需 6 分鐘

前段時(shí)間的「宅生活」，讓社區(qū)團(tuán)購(gòu)逐漸演變?yōu)橐环N常態(tài)的購(gòu)物方式，被大家廣泛接受和嘗試。

很多線下零售玩家也開(kāi)始踏上社區(qū)團(tuán)購(gòu)的賽道，做豬肉生意的「高金食品」就是實(shí)踐者之一。

其社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)只開(kāi)展了短短 3 個(gè)多月，已在哈爾濱、黑龍江、河南新鄉(xiāng)、重慶、武漢等地，發(fā)展了千余名團(tuán)長(zhǎng)，月流水超過(guò) 300 萬(wàn)。

讓肉案子上的生意火爆社區(qū)，它有何過(guò)人之處？

借助社區(qū)團(tuán)購(gòu)

守住百姓肉案子

高金食品成立于 1996 年，是一家集生豬養(yǎng)殖、屠宰、肉制品精深加工、鮮銷連鎖等為一體的肉類龍頭企業(yè)，在全國(guó) 100 多個(gè)城市，有近千家加盟店。

疫情期間，居民出不了門(mén)，但肉類產(chǎn)品市場(chǎng)需求量激增。

在生產(chǎn)、銷售節(jié)奏被打亂的情況下，如何守住百姓的「肉案子」？

高金食品把目光和資源聚焦在了社區(qū)團(tuán)購(gòu)1業(yè)務(wù)上。

通過(guò)有贊社區(qū)團(tuán)購(gòu)，打造社區(qū)愛(ài)心團(tuán)長(zhǎng)送貨上門(mén)服務(wù)，網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)、小區(qū)配送，集采集配，讓居民「宅」在家，也能享受優(yōu)質(zhì)食材。

這樣一來(lái)，其原有的千家門(mén)店資源，直接被轉(zhuǎn)化到社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)上進(jìn)行了再次激發(fā)，商品 SKU、價(jià)格、供應(yīng)鏈及服務(wù)優(yōu)勢(shì)得到了最大化利用。

大年初二復(fù)工后，高金食品聯(lián)合全國(guó) 10 家子公司，同步開(kāi)展了社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)賣豬肉

月銷售 300 萬(wàn)，怎么做到的？

1. 豐富的 SKU 是穩(wěn)定社區(qū)和團(tuán)長(zhǎng)的根本

對(duì)家庭常態(tài)化的家庭消費(fèi)場(chǎng)景來(lái)說(shuō)，豐富的 SKU必不可少。

高金食品借助社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道主要銷售的是高金上品系列，也就是居民日常在門(mén)店超市可購(gòu)買(mǎi)的豬肉，另外也有熟食銷售，比如罐頭、四川九大碗等熟食。

各區(qū)域產(chǎn)品不同，所以 SKU 數(shù)量也不等，平均在 70 個(gè)左右，根據(jù)新品和新規(guī)格的設(shè)置，每 2 周更新一次。

2. 每天開(kāi)團(tuán)，開(kāi)團(tuán)時(shí)間根據(jù)城市的購(gòu)物習(xí)慣來(lái)定

目前高金食品的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)已在成都、重慶、廣元、遂寧、雞西、哈爾濱、新鄉(xiāng)、公主嶺 8 個(gè)城市有序開(kāi)展，每天開(kāi)團(tuán)，且每個(gè)地區(qū)城市的開(kāi)團(tuán)時(shí)間不同。

① 生鮮肉類較為高頻，商品消耗周期短，每天開(kāi)團(tuán)，保證顧客隨時(shí)補(bǔ)給。

② 將開(kāi)團(tuán)時(shí)間固定，讓顧客集中時(shí)間段參團(tuán)，形成團(tuán)購(gòu)火爆的氛圍，同時(shí)助其養(yǎng)成等待開(kāi)團(tuán)的習(xí)慣。

③ 開(kāi)團(tuán)時(shí)間由地區(qū)的購(gòu)物習(xí)慣、以及每個(gè)工廠的加工生產(chǎn)節(jié)奏決定。成都一般是下午4點(diǎn)左右開(kāi)團(tuán)，遂寧早上 8：00 開(kāi)團(tuán)，新鄉(xiāng)下午 1：00 開(kāi)團(tuán)。

3. 差異化的銷售策略

針對(duì)消費(fèi)人群，高金食品還進(jìn)行了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

① 針對(duì)團(tuán)購(gòu)家庭用戶，策劃每日特惠產(chǎn)品，給到一些經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的價(jià)格來(lái)吸引顧客，不僅為顧客提供了回饋，還有利于維護(hù)商城的流量和活躍度。

② 針對(duì)高端顧客群體、老客，設(shè)置禮盒、生產(chǎn)高端罐頭等，來(lái)滿足不同人群的需要，同時(shí)產(chǎn)品覆蓋豬、禽、牛、蔬菜、便捷熟食等多個(gè)品類，不斷創(chuàng)造新鮮感。

4. 結(jié)合營(yíng)銷工具開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)，提高轉(zhuǎn)化

根據(jù)品類策劃營(yíng)銷活動(dòng)，比如生鮮專場(chǎng)、黑豬肉專場(chǎng)、熟食專場(chǎng)等，也會(huì)根據(jù)節(jié)慶假日來(lái)策劃相應(yīng)的活動(dòng)。同時(shí)，借助團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠券、團(tuán)購(gòu)返現(xiàn)、支付有禮等營(yíng)銷工具，提高轉(zhuǎn)化。

此外，高金食品還提高了優(yōu)惠券面額門(mén)檻，促進(jìn)增購(gòu)，提高客單價(jià)。

取消無(wú)門(mén)檻、低門(mén)檻優(yōu)惠券，而是將優(yōu)惠券設(shè)置為：滿 89 減 10 元，滿 159 減 20 元，滿 350 減 50 元，顧客買(mǎi)得越多，優(yōu)惠越大。

團(tuán)長(zhǎng)資產(chǎn)管理：

要專業(yè)度，也要活躍度

對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)來(lái)說(shuō)，團(tuán)長(zhǎng)的重要性不言而喻。建群運(yùn)營(yíng)、商品推薦、商品發(fā)放等各環(huán)節(jié)都少不了團(tuán)長(zhǎng)們的身影。如何搭建、管理團(tuán)長(zhǎng)資產(chǎn)？

1. 團(tuán)長(zhǎng)招募：既是店長(zhǎng)，又是團(tuán)長(zhǎng)

① 招募針對(duì)社區(qū)業(yè)主，或者長(zhǎng)期在社區(qū)附近工作

② 創(chuàng)建或加入了一定規(guī)模的社區(qū)群，樂(lè)于鄰里之間的溝通互動(dòng)、對(duì)豬肉等生鮮食品熟悉的人

③ 在社區(qū)內(nèi)有線下實(shí)體店或倉(cāng)儲(chǔ)空間者優(yōu)先。

此外，高金食品將線下加盟店店長(zhǎng)也發(fā)展成了團(tuán)長(zhǎng)。一來(lái)，店長(zhǎng)本身自己店就有流量、有人脈，信任度高，建群簡(jiǎn)單。此外，店長(zhǎng)做團(tuán)長(zhǎng)更為穩(wěn)定，粘性更高，有效規(guī)避后期團(tuán)長(zhǎng)流失問(wèn)題。

2. 傭金設(shè)置：讓團(tuán)長(zhǎng)賺到錢(qián)

為團(tuán)長(zhǎng)設(shè)置 10% 的團(tuán)長(zhǎng)傭金比例，另外也會(huì)根據(jù)不同的優(yōu)惠產(chǎn)品給到單獨(dú)的傭金來(lái)激勵(lì)團(tuán)長(zhǎng)的工作。團(tuán)長(zhǎng)銷售越好，拿到的折扣越高，返傭比例越高。

3. 團(tuán)長(zhǎng)培訓(xùn)、管理：要專業(yè)度，也要活躍度

① 每個(gè)月針對(duì)新老團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。培訓(xùn)新團(tuán)長(zhǎng)了解公司、產(chǎn)品概況，為老團(tuán)長(zhǎng)提供新品知識(shí)、問(wèn)題解答。

② 針對(duì)活躍度較高、銷售情況優(yōu)秀的團(tuán)長(zhǎng)會(huì)組織到公司參觀學(xué)習(xí)，包括參觀莊園養(yǎng)殖基地。

③ 對(duì)于連續(xù)兩周都沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)表現(xiàn)的團(tuán)長(zhǎng)會(huì)及時(shí)了解團(tuán)長(zhǎng)需求、遇到的困難并幫助解決。

④ 對(duì)于連續(xù)一整月沒(méi)有銷售表現(xiàn)的團(tuán)長(zhǎng)會(huì)進(jìn)行清退處理，保持團(tuán)長(zhǎng)活躍。