「我們很早就想在線上轉(zhuǎn)型，缺的只是一份決心、一個(gè)契機(jī)。誰曾想影院一關(guān)門，商城就起來了?！够仡?nbsp;2 月份的團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷，「星軼影城」總經(jīng)理姜元鑫不無感嘆。

從上架活動(dòng)、快速推廣，他們僅僅花了 15 天，成功拉取到近 8 萬客戶，業(yè)績(jī)也迅速躥升，單日最高賣出了 20 萬。

「星軼影城」是隸屬于新城發(fā)展控股集團(tuán)旗下的子公司，以長(zhǎng)江三角洲為起點(diǎn)，輻射全國(guó) 50 多個(gè)城市，目前總計(jì)擁有 63 家影院。

在去年，「星軼影城」最核心的業(yè)務(wù)還是聚焦在影院場(chǎng)景，老客的主體大都是愛觀影的年輕群體，尤其以情侶、親子家庭居多。

基于線上賣票、提升復(fù)購(gòu)等業(yè)務(wù)需求，團(tuán)隊(duì)推出星軼影城 App，沉淀下了一大批忠實(shí)會(huì)員。

「單一的業(yè)務(wù)不是長(zhǎng)久之計(jì)，所以我們既在線下創(chuàng)立軼家茶鋪，為老客提供更多消費(fèi)選擇，還找到有贊，準(zhǔn)備在線上大干一場(chǎng)。」

今年 1 月份，「星軼影城」開始與有贊服務(wù)商「上海創(chuàng)麥網(wǎng)絡(luò)科技有限公司」合作，籌建和運(yùn)營(yíng)線上商城「軼家精選」，計(jì)劃在春節(jié)期間與影院聯(lián)動(dòng)，為線上引流，但疫情的到來打亂了這一節(jié)奏。

△ 「軼家精選」線上商城

所幸的是，他們及時(shí)對(duì)原有的選品、政策進(jìn)行優(yōu)化，再通過全員推廣商品特價(jià)活動(dòng)，既完成了線上轉(zhuǎn)型，業(yè)績(jī)還提升了一大截！

「特殊時(shí)期，拼的就是速度，不僅要跟同行比快，也要讓內(nèi)部的員工比快！」姜元鑫如此總結(jié)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)。

疫情影響擴(kuò)大后，所有人都以居家隔離為主，線下影院的生意本來就不好過，引流、拉新更無從談起。這時(shí)候，團(tuán)隊(duì)立刻轉(zhuǎn)變了打法：

為每個(gè)影院都開通多網(wǎng)點(diǎn)1功能后，不斷上線影城自有的優(yōu)質(zhì)商品，客戶進(jìn)入商城后，可選擇距離較近甚至同城的影院就近下單。

這樣做的好處是：不僅增加了線上銷量，同時(shí)支持同城配送最快送達(dá)，客戶的消費(fèi)體驗(yàn)得到了很好的改善。

另外，針對(duì)客戶群體中年輕人、情侶較多的特點(diǎn)，會(huì)結(jié)合節(jié)假日，推廣更多具有禮物屬性的商品。如：情人節(jié)、女王節(jié)期間上線不少商城自有的護(hù)膚品、小零食等商品，受到了很多客戶歡迎。

疫情導(dǎo)致物流幾乎全部中斷，原本準(zhǔn)備的年貨等庫(kù)存商品也不再適用。如何快速獲取新的 SKU 呢？

團(tuán)隊(duì)利用有贊分銷市場(chǎng)2，挑選分銷傭金高、性價(jià)比占優(yōu)的商品進(jìn)行上架，很快就解決了 SKU 少、店鋪瀏覽量低的問題。

△ 線上商城的眾多 SKU

① 發(fā)動(dòng)全國(guó)各個(gè)影院的員工都成為商城的銷售員3，設(shè)置了大量專屬優(yōu)惠券，如：滿 100 元減 20 元滿減券、女神節(jié)活動(dòng) 8 折優(yōu)惠券。

他們轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈后，可利用這一額外福利，吸引客戶一對(duì)一溝通，對(duì)成單率的提升幫助很大。

② 組織了全方位的的功能培訓(xùn)，并尋找業(yè)績(jī)突出的員工，給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，安排他們分享經(jīng)驗(yàn)，間接提高團(tuán)隊(duì)整體的推廣水平。

③ 通過建立內(nèi)外部?jī)煞N不同的溝通、推廣社群，既方便客戶及時(shí)獲取優(yōu)惠信息、反饋問題，減少售后問題，也利于對(duì)業(yè)績(jī)不佳的影院、銷售員提供改良意見，提高推廣效果。

△ 社群的分銷推廣和培訓(xùn)

促單：

① 推出全場(chǎng)商品 8 折，爆款商品限時(shí) 5 折，著重推廣宅家人群需求更大的食品生鮮、生活必需品、清潔用品等商品。

同時(shí)，還會(huì)充分借助有贊后臺(tái)的其他營(yíng)銷玩法，如：利用滿減送功能，開展?jié)M減包郵、買一送一等活動(dòng)。不少客戶都會(huì)因此產(chǎn)生關(guān)聯(lián)消費(fèi)，客單價(jià)提高了不少。

△ 大促活動(dòng)海報(bào)

留存

② 利用幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤?，開展限定數(shù)量的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，如：一等獎(jiǎng) 100 名，獲得免費(fèi)觀影券。活動(dòng)時(shí)間持續(xù)足足 10 天，讓拉取到的新客可以在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)持續(xù)活躍，留存率自然會(huì)提高。

△ 幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)活動(dòng)

經(jīng)過 2 月份不到 30 天的運(yùn)營(yíng)，團(tuán)隊(duì)發(fā)展出 500 多個(gè)社群和 1200 多位銷售員，甚至在活動(dòng)效果最好的前 15 天，就已經(jīng)拉取到了近 8 萬名客戶，單日最高業(yè)績(jī)也達(dá)到了 20 萬。

「星軼影城」原本計(jì)劃結(jié)合影院自身的特殊場(chǎng)景，在春節(jié)期間圍繞觀影客群做大規(guī)模的引流、拉新活動(dòng)。雖然因?yàn)橐咔槭茏?，但后續(xù)團(tuán)隊(duì)仍會(huì)按照這一思路，制定更細(xì)致的運(yùn)營(yíng)方案。

① 在星軼影院 App 內(nèi)放置線上活動(dòng)海報(bào)，為商城引流；

② 在客戶入場(chǎng)觀影前，發(fā)放商城優(yōu)惠券，引導(dǎo)進(jìn)店瀏覽商品；

③ 在電影大熒幕展示線上商品，提供購(gòu)買二維碼，進(jìn)一步刺激下單；

④ 依據(jù)各類節(jié)假日，搭配影院自營(yíng)的會(huì)員大禮包推出優(yōu)惠套餐，提高訂單轉(zhuǎn)化率。

總經(jīng)理姜元鑫還分享了后續(xù)的團(tuán)隊(duì)計(jì)劃：

一是結(jié)合線下場(chǎng)景做好商城推廣，利用有贊后臺(tái)的營(yíng)銷工具，圍繞各個(gè)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，；二是以商城為基礎(chǔ)，洽談高品質(zhì)的供應(yīng)商，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；三是自有會(huì)員體系與有贊商城會(huì)員體系打通，優(yōu)化會(huì)員權(quán)益，讓各項(xiàng)業(yè)務(wù)更上一層樓。

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