疫情期間，生鮮行業(yè)雖然受到物流、供應(yīng)鏈、門店打烊等多重壓力，但作為生活剛需又一直保持著火爆的市場熱度。因此，在「抗疫」這件事上，生鮮行業(yè)無疑是最有發(fā)言權(quán)的。近期各行各業(yè)均逐步復(fù)工復(fù)產(chǎn)，生鮮行業(yè)在疫情期間的經(jīng)驗(yàn)，都可以作為非常有價(jià)值的參考。

在有贊近期開展的「引領(lǐng)者說-不出門經(jīng)營系列課程」直播課程中，果琳電商負(fù)責(zé)人趙沖山、老爹果園創(chuàng)始人付航宇、齊峰果業(yè)品牌營銷總監(jiān)李鋒、極柚創(chuàng)始人大仙等 4 家奮戰(zhàn)在「抗疫」一線的生鮮電商負(fù)責(zé)人，以及 iFresh 亞果會創(chuàng)始人蔡劍菲、有贊高級運(yùn)營專家喜柚等第三方代表，各自不同角度闡述了防疫抗疫、復(fù)工復(fù)產(chǎn)的有效經(jīng)驗(yàn)。

直播課程中，嘉賓提到最多的一個(gè)詞就是「線上」。有贊高級運(yùn)營專家喜柚表示，在這次疫情期間，很多傳統(tǒng)零售商家平時(shí)忽視了線上渠道建設(shè)的問題被暴露。所以，非常時(shí)刻最重要事就是——補(bǔ)齊短板。等著把疫情熬過去，恢復(fù)傳統(tǒng)的經(jīng)營模式或能得以恢復(fù)，但大多的客群已經(jīng)發(fā)生了變化，疫情讓更多消費(fèi)者擁抱了社區(qū)服務(wù)、團(tuán)購活動(dòng)，以及直播電商。

對疫情期間的菜場/超市/農(nóng)場主來說，有贊「送菜到家解決方案」將從 4 個(gè)維度給予技術(shù)和運(yùn)營上的支持：

1. 快速搭建網(wǎng)上商城；

2. 輕松管理商品、訂單、會員，結(jié)算快、數(shù)據(jù)準(zhǔn)；

3. 發(fā)起社區(qū)團(tuán)購，集中小區(qū)訂單，統(tǒng)一配送省成本；

4. 提供門店自提、送貨到家多種配送方案。

喜柚認(rèn)為，在疫情背景下，生鮮商家應(yīng)該充分利用有贊微商城/小程序進(jìn)行線上布局，同時(shí)與物業(yè)公司合作，讓物業(yè)工作人員成為社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長，幫助進(jìn)行社區(qū)內(nèi)的訂單收集工作。此外，商家也可以通過線上渠道征集社區(qū)內(nèi)的 KOL 成為團(tuán)長，擴(kuò)大社區(qū)團(tuán)購的覆蓋面。

點(diǎn)擊獲取解決方案

作為水果產(chǎn)業(yè)信息及市場推廣平臺，iFresh亞果會一直持續(xù)關(guān)注疫情期間的生鮮行業(yè)動(dòng)態(tài)，創(chuàng)始人蔡劍菲女士總結(jié)了生鮮行業(yè)在疫情期間的幾種自救行動(dòng)，包括：

1. 增加銷售模式，例如啟動(dòng)實(shí)體店同城配送業(yè)務(wù)、通過有贊開啟電商銷售、農(nóng)超合作等等。目前，亞果會也在盡可能多地撮合一些靠譜的采購商和供應(yīng)商的對接；

2. 關(guān)注政府出臺的有效政策，比如銷售方通過銷售這些產(chǎn)地的產(chǎn)品，能獲得政府的相應(yīng)補(bǔ)貼；

3. 參與平臺助農(nóng)。各大電商平臺都在開展各種各樣的助農(nóng)行動(dòng)，為產(chǎn)業(yè)端提供了機(jī)會；

蔡劍菲認(rèn)為，這次疫情也會給生鮮行業(yè)帶來不少機(jī)會。例如，疫情期間，愿意通過線上購買的消費(fèi)者增量在 20% 以上，線上線下業(yè)務(wù)的結(jié)合是大趨勢。另外，由于疫情產(chǎn)生的庫存問題，零售門店可以抓住批發(fā)市場跑快貨的機(jī)遇，做品類的布局，降低成本，盡可能快地加速產(chǎn)品流通效率。而對產(chǎn)地端來講，除了傳統(tǒng)的批發(fā)模式，也可以適當(dāng)增加線上業(yè)務(wù)，通過微信、朋友圈、短視頻等多種渠道進(jìn)行宣傳和銷售。

2015 年誕生于湖北秭歸的老爹果園，專注于產(chǎn)地特色生鮮果蔬。短短 5 年實(shí)現(xiàn) 200 萬單，7500 噸農(nóng)產(chǎn)品銷售。創(chuàng)始人付航宇表示，本次疫情在商業(yè)供應(yīng)、用戶需求、物流運(yùn)輸、資金流動(dòng)上，都對企業(yè)造成了不小影響，但好在從創(chuàng)業(yè)之初老爹果園便涉及全國生鮮，不光只做當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品，因此降低了本次疫情影響。而對于疫情期間，如何做到銷售回暖，基于老爹果園實(shí)際情況，付航宇給出了以下建議：

1. 前期詳細(xì)了解所在平臺的政策、避免由疫情原因造成投訴、罰款；

2. 在復(fù)工情況下，倉庫每天消毒，工人戴口罩、戴手套，消除消費(fèi)者疑慮；

3. 積極聯(lián)系平臺尋求幫助。如果產(chǎn)品現(xiàn)在能發(fā)貨，可以積極聯(lián)系平臺，平臺是能給予平臺方流量支持的；

4. 建立自己的流量池、社群：疫情期間，老爹果園團(tuán)隊(duì)的主要行動(dòng)之一就是及時(shí)組建老客社群，通過接龍等方式做老客營銷；

5. 梳理供應(yīng)鏈：明確哪些產(chǎn)品可以發(fā)貨，重點(diǎn)運(yùn)營；

6. 企業(yè)內(nèi)部保持高效溝通；

7. 重視核心經(jīng)營渠道運(yùn)營：當(dāng)下，老爹果園 90% 的流量來自有贊，在維護(hù)好核心渠道的同時(shí)，可以開辟其他平臺，如快手電商等短視頻平臺，直播平臺賣貨能力強(qiáng)勁，現(xiàn)在入局也不算晚。

果琳是重慶知名的新鮮食品連鎖企業(yè)，在當(dāng)?shù)負(fù)碛?40 多家門店，此次疫情對其門店業(yè)務(wù)影響頗大。為此，在春節(jié)假期期間，果琳便開始部署一系列應(yīng)對措施：

1. 把所有員工動(dòng)員起來，號召周圍的朋友線上購買，利用有贊「銷售員」插件，進(jìn)行分銷體系的建立，調(diào)動(dòng)員工積極性；

2. 利用「愛逛」直播，讓消費(fèi)者直觀地看到產(chǎn)品?！笎酃洹规溄涌梢灾苯臃窒淼脚笥讶?，更好的利用私域流量；

 3. 利用自己的「紅人員工」。直播不一定要找網(wǎng)紅，目前果琳直播都是依靠內(nèi)部員工，只要你敢于嘗試，就會有人買單。需要強(qiáng)調(diào)的是，直播不是一蹴而就的，堅(jiān)持下來對銷量總有提升。目前，果琳每天會堅(jiān)持直播 2 個(gè)小時(shí)左右，通過爆品去引流；

4. 優(yōu)化外賣業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。外賣業(yè)務(wù)是疫情期間重要的組成，可以在加工、組合上做思考，這樣才能保證高毛利。

齊峰果業(yè)有著 23 年的經(jīng)營歷史，目前是國內(nèi)最大的獼猴桃全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)。齊峰果業(yè)品牌營銷總監(jiān)李鋒表示，在疫情之下，果蔬零售的渠道被切斷，企業(yè)需要認(rèn)識到品牌的重要性，把過去浪費(fèi)的流量找回來。

李鋒認(rèn)為，齊峰果業(yè)本身有很好的消費(fèi)者基礎(chǔ)，一年有 1000 萬消費(fèi)者購買，最保守估計(jì)有 500 萬認(rèn)可齊峰品質(zhì)。所以，企業(yè)并不缺流量，而是要改變模式，從原本的「捕魚」模式轉(zhuǎn)換為「養(yǎng)魚」模式。

1. 有意識的通過有贊系統(tǒng)管理品牌粉絲池，從吸粉、留存、轉(zhuǎn)化、拉新四個(gè)步驟做好有效粉絲運(yùn)營。

2. 多樣的粉絲互動(dòng)玩法，如會員儲值卡、平臺小游戲（如切水果）、積分商城等；

3. 異業(yè)合作。與其它平臺一起做粉絲互推、產(chǎn)品套餐綁定、營銷活動(dòng)聯(lián)合。

4. 拓寬業(yè)務(wù)范圍。不要高度依賴批發(fā)市場，適當(dāng)增加業(yè)務(wù)版塊。以齊峰為例，在前端的農(nóng)資、數(shù)字農(nóng)業(yè)，還有育苗業(yè)務(wù)上也有布局，提升了企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

極柚成立 4 年，主營福建特色的水果農(nóng)產(chǎn)品，是典型的小而美品牌代表。憑借十幾個(gè) SKU, 實(shí)現(xiàn)了從 0 到 300 萬的突破。極柚創(chuàng)始人大仙表示，作為小品牌代表，極柚緩解疫情影響的策略主要有兩點(diǎn)：

1. 理清產(chǎn)品規(guī)劃，分好爆款、次爆款、流量款，而不是只關(guān)注一個(gè)爆款。這樣，遇到突發(fā)情況，也能及時(shí)調(diào)整策略；

2. 在物流、采摘受阻之時(shí)，發(fā)力預(yù)售，并給與優(yōu)惠福利。

而作為小品牌，老客的維護(hù)極為重要，極柚的老客運(yùn)營思路如下：

1. 微信個(gè)人號做粉絲沉淀，逐步建立品牌公眾號；

2. 會員制度增強(qiáng)黏度。粉絲達(dá)到一定程度時(shí)，建立會員制度，增強(qiáng)黏度，使用有贊會員權(quán)益卡工具；

3. 直播互動(dòng)加深記憶。

大仙表示，產(chǎn)品質(zhì)量依舊是企業(yè)的核心競爭力，通過定價(jià)、包裝、渠道推廣，做加法和減法。在推廣渠道上，極柚加入了有贊分銷，與十幾家自媒體都有穩(wěn)定合作，不乏都市快報(bào)等幾百萬粉絲的大號。

目前極柚的銷量一半來自自有粉絲，一半來自于合作伙伴。

這次疫情，既是契機(jī)也是磨礪。一方面，讓更多企業(yè)重新正視了線上布局不足、品類過于集中等問題，另一方面，也讓新一批消費(fèi)者擁抱了社區(qū)服務(wù)、團(tuán)購活動(dòng)，以及直播電商。想必，接下來會有更多商家打贏這場仗。