作為美妝品牌佰草集在河南全省的總代理，「碧佳實(shí)業(yè)」在河南省18 個(gè)市、縣有 200家左右的零售專柜，直營(yíng)門店 50 余家。

最近 1 個(gè)多月，這些線下專柜都「不太好過(guò)」。客流銳減，沒(méi)有收入，租金、工資照付，庫(kù)存壓力陡增……

線上則有另一番光景。1 月 31 開(kāi)始，其通過(guò)小程序「有機(jī)客全球購(gòu)」（以下簡(jiǎn)稱有機(jī)客）全面「云」復(fù)工，1 個(gè)月時(shí)間，銷售 300 多萬(wàn)：

今天這篇文章，我們就來(lái)扒一扒有機(jī)客快速「回血」背后有何秘密。

線下銷售停擺，把專柜搬到線上，是有機(jī)客面對(duì)疫情的第一個(gè)舉措。一是解決年前積壓的庫(kù)存，二是拉動(dòng)線上銷量，快速回籠資金。

怎樣做才能保證效果呢？我發(fā)現(xiàn)有機(jī)客在產(chǎn)品營(yíng)銷方面花了很多心思：

1. 高端系列滿 3 件 75 折， 4 件 7 折，客單價(jià)提升至 1562 元

佰草集含多個(gè)系列， 有 300 多個(gè) SKU，有機(jī)客選中了最高端的「御」系列做讓利促銷——

① 精準(zhǔn)人群定位：主要針對(duì)購(gòu)買力更強(qiáng)的輕熟齡女性。

② 史上最低折扣：平常這個(gè)系列做活動(dòng)，即使是雙 11 也才有 85 折，而在疫情期間整個(gè)系列推出了，4件7折，3件75折優(yōu)惠，做到了歷年最低。

③ 雙倍積分回饋：將積分回饋倍率設(shè)置為 2 倍，客戶消費(fèi)時(shí)可獲得雙倍積分，積分可以兌換門店福利，促進(jìn)增購(gòu)。

靠這場(chǎng)活動(dòng)，該系列最終賣出去 200 多萬(wàn)，仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)，這個(gè)活動(dòng)簡(jiǎn)直是一舉多得！

2.爆款引流

針對(duì)在售的爆款面膜，推出買 3 免 1，買 5 免 2 活動(dòng)，為店鋪引流。選品滿足了以下幾點(diǎn)：

一是客單價(jià)合理，客戶下單門檻低、阻力小。二是市場(chǎng)知名度高，決策成本低。三是適應(yīng)客戶的當(dāng)下需求（開(kāi)春加上不出門，皮膚容易干燥）。

3.明星單品折扣，好感度提升

明星產(chǎn)品的優(yōu)惠券領(lǐng)取，享受 500 減 100 優(yōu)惠。作為店鋪的好評(píng)款，大大增加消費(fèi)者對(duì)品牌的好感度，回購(gòu)率更高。

有機(jī)客在線下會(huì)員有 40 萬(wàn)，但實(shí)際活躍會(huì)員只有 8 萬(wàn)。2019 年 11 月開(kāi)始，有機(jī)客開(kāi)始通過(guò)社群?jiǎn)拘褧?huì)員，搭建自己的私域流量。

目前有機(jī)客已經(jīng)有 160 個(gè)社群，總體量在 20000 人以上。在提升社群活躍度、轉(zhuǎn)化率上，它的「套路」有哪些？

1. 導(dǎo)購(gòu)當(dāng)家作主，有了「群主+銷售員」的身份，賣貨積極性更高

① 每個(gè)社群都由導(dǎo)購(gòu)做群主，公司統(tǒng)一安排小助手，為其日常社群經(jīng)營(yíng)提供幫助

② 每個(gè)導(dǎo)購(gòu)在商城都屬于銷售員3，日?？梢酝ㄟ^(guò)分銷來(lái)提升業(yè)績(jī)

③ 日常「發(fā)圈」的素材內(nèi)容由總部統(tǒng)一創(chuàng)作，為導(dǎo)購(gòu)省下精力，專注帶貨

2.內(nèi)容互動(dòng)營(yíng)銷，提升活躍、轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵

前期社群內(nèi)以軟性內(nèi)容為主，通過(guò)傳遞變美的技巧、飲食、中醫(yī)中草藥的知識(shí)、品牌相關(guān)調(diào)性的故事等內(nèi)容，提高社群內(nèi)粉絲的忠誠(chéng)度以及對(duì)品牌的認(rèn)同感。

在疫情期間，想要讓社群也具備帶貨能力，單靠軟性內(nèi)容是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，有機(jī)客是怎樣做的？

① 每天梳理疫情注意事項(xiàng)與謠言鑒別。

② 宅家的護(hù)膚保養(yǎng)知識(shí)。

③ 結(jié)合天氣情況、參考往年的銷售數(shù)據(jù)，進(jìn)行商品活動(dòng)宣傳。 如往年 3 月開(kāi)始，防曬產(chǎn)品銷售火爆，所以有機(jī)客在 2 月中旬開(kāi)始引導(dǎo)，2 月底做營(yíng)銷活動(dòng)，目前已經(jīng)售賣了上千只。

④ 導(dǎo)購(gòu)及小助理還會(huì)引導(dǎo)會(huì)員、粉絲在社群內(nèi)曬單。曬單內(nèi)容更加真實(shí)，容易引發(fā)其它成員的從眾心理。

此外，客戶曬單享有線上買贈(zèng)、門店護(hù)理、線下贈(zèng)品等福利，增加疫情結(jié)束后二次返店率，為線下引流。

其整體的運(yùn)營(yíng)思路，大致為以下幾個(gè)步驟：

除了喚醒社群外，2 月 20 日，有機(jī)客又加入了直播大軍。通過(guò)愛(ài)逛直播?，再增加一個(gè)直接與用戶互動(dòng)的渠道，維護(hù)老客同時(shí)鏈接更多粉絲。

還是直播「新秀」的它，是如何做的？

1. 直播前，做好這 4 步準(zhǔn)備

① 產(chǎn)品營(yíng)銷設(shè)計(jì)：先確認(rèn)選品、商品促銷主題、內(nèi)容講解主題，根據(jù)主題和產(chǎn)品設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)

② 直播時(shí)間：每天直播 2 場(chǎng)，為下午 2：00-4：00，晚上7：00-9：00，之后慢慢增加到 4 場(chǎng)，上午用來(lái)吸引新客、下午和晚上以做成交為主。

③ 主播和環(huán)境選擇：主播由內(nèi)部選拔，疫情期間，由培訓(xùn)老師擔(dān)任，其鏡頭感和產(chǎn)品的講解能力更強(qiáng)。

線下恢復(fù)后，則由柜姐做直播，商場(chǎng)專柜的直播效果比在家里的直播效果更好，顧客信任度更高。

④ 封面很重要：有機(jī)客直播間 35% 的流量來(lái)源于客戶上下滑屏，一個(gè)好的直播封面，更容易引人點(diǎn)擊。

2. 三招打造高人氣、高轉(zhuǎn)化的直播間

① 互動(dòng)：及時(shí)回復(fù)顧客問(wèn)題，引導(dǎo)添加私人微信

② 價(jià)格：產(chǎn)品價(jià)格不宜過(guò)高，拿低價(jià)位產(chǎn)品做直播的爆款活動(dòng)

③ 人氣：利用愛(ài)逛的營(yíng)銷插件增加人氣，通過(guò)「助力榜單」，讓用戶邀請(qǐng)裂變

對(duì)有機(jī)客來(lái)說(shuō)，把營(yíng)銷陣地從線下轉(zhuǎn)到線上，一臺(tái)手機(jī)，一批有吸引力的貨就能打破生意的時(shí)空限制。

柜姐的「能力范圍」將不再只是幾平米的專柜，還能從更多渠道獲得流量，即使是在線下門店歇業(yè)的情況下，依然能繼續(xù)運(yùn)營(yíng)、保證收入。

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